4
Содержание
Введение…………………………...………………………………………………...5
Глава 1. Теоретические основы управления сбытовой деятельностью
предприятия………………………………………………….……………………..7
1.1. Понятие и сущность управления сбытовой деятельностью………….………7
1.2. Процесс управления сбытовой логистикой на предприятии……………….10
1.3. Совершенствование системы сбытовой логистики…………………………14
Выводы по главе 1……………………………………………………………….... 17
Глава 2 . Современное состояние управления сбытовой деятельностью
ОАО «Белшина»……..……………………………………………………………20
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия ……………20
2.2. Анализ управления сбытовой деятельностью предприятия ОАО
«Белшина»…………………………………………………………………………..25
Выводы по главе 2……………………………………………………………….... 52
Глава 3. Совершенствование управления сбытовой деятельностью
ОАО «Белшина»………………………………. …………………………………54
3.1. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью
предприятия……………………………………………………..………………….54
3.2. Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий……..64
Выводы по главе 3……………………………………………………………….....70
Заключение………………………………………………………………………...73
Список использованных источников..………. ………………………………..76
Приложения……………………………………………………………………......79
5
Введение
Функционирование любого предприятия представляет собой
деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность
касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки,
управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной
ответственности, выбора мест для размещения торговых точек, изучения
потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.
Актуальность темы : В условиях рыночной экономики требования
маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара,
отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на
него. Необходимо должным образом довести этот товар до конечных
потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка.
Цель исследования выпускной квалификационной работы —
совершенствование управления сбытовой деятельностью предприятия ОАО
«Белшина».
Задачи исследования:
1) рассмотреть понятие и сущность логистики сбытовой деятельности;
2) изучить процесс управления сбытовой деятельностью на
предприятии;
3) рассмотреть организационно-экономическую характеристику
предприятия;
4) дать оценку сбытовой политики ОАО «Белшина», включающей в себя
организацию сбыта, каналы реализации продукции;
5) обосновать предложения по совершенствованию управления
сбытовой деятельности на предприятии;
6) провести оценку экономической эффективности предлагаемых
мероприятий.
Объект исследования — открытое акционерное общество «Белшина».
Предметом исследования выпускной квалификационной работы
6
является процесс управления сбытовой деятельностью ОАО «Белшина».
Методы исследования: сравнительного анализа, экономико-
математические, SWOT-анализ.
Теоретической основой исследования послужили труды таких
отечественных специалистов, как: Г.Л. Багиев, А.С. Головачев, П.С. Завьялов,
А.П. Панкрухин, Р.А. Фатхутдинов и др.
Информационной базой исследования явились данные статистической и
бухгалтерской отчетности хозяйственной деятельности ОАО «Белшина».
Выпускная квалификационная работа включает введение, три главы,
заключение, список источников.
В теоретической главе рассмотрены понятие и сущность логистики
сбытовой деятельности. Процесс управления сбытовой деятельностью на
предприятии. Совершенствование системы сбытовой логистики.
Во 2 главе работы осуществлен комплексный анализ основных технико-
экономических показателей работы ОАО «Белшина» за 2014-2016г.г.
состояния логистики сбытовой деятельности предприятия.
В третьей главе рассматриваются такие важные вопросы, как
совершенствование управления сбытовой деятельностью ОАО «Белшина».
В заключении отражены основные положения выпускной
квалификационной работы и сформулированы общие выводы.
Приложение содержит формы внутренних нормативных документов
ОАО «Белшина».
7
Глава 1. Теоретические основы управления сбытовой
деятельностью предприятия
1.1. Понятие и сущность управления сбытовой деятельностью
Сбытовая логистика – обеспечение физического продвижения продукции
к потребителю. Главное в сбытовой логистике – улучшение процесса
физического распределения товаров от производителя к потребителю в
соответствии с его интересами и требованиями. Функции сбытовой логистики
заключаются в следующем:
— Планирование целевых рынков.
— Планирование и контроль графика поставок, планирование и
организация доставки, контроль доставки.
— Организация и контроль складирования.
— Стимулирование сбыта по отношению к потребителям.
— Мотивация собственного персонала сбытовых служб.
В работах отечественных теоретиков организации можно встретить
несколько трактовок сбытовой деятельности. Вот некоторые из них:
Сбытовая деятельность, по мнению - Г.Л. Багиева, это практика
осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид
деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной
деятельности компании в целом.
Сбытовая деятельность на предприятии требует существенных затрат на
ее выполнение. Основная часть логистических затрат связана с выполнением
ключевых логистических операций: складированием, переработкой,
транспортировкой, экспедированием, подготовкой продукции к потреблению,
сбором, хранением, обработкой и выдачей информации о заказах, запасах,
поставках и т.д.
1
Сбытовая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную
1
О ценообразовании : Закон Республики Беларусь. № 255-З в редакции Закона Республики Беларусь от 31
декабря 2011 г. № 114-З // Консультант Плюс: Беларусь [Электронный ресурс] // ООО«ЮрСпектр».–Минск. -
2014
8
выгодность торговой сделки для каждого из партнеров на учете интересов и
запросов потребителей. Логистические затраты связаны с транспортно-
складскими издержками, расходами на упаковку и тару, расходами, связанными
с поставкой товаров, отправкой товаров потребителям.
Принципиальное отличие сбытовой логистики от традиционных методов
сбыта заключается в следующем:
— подчинение процесса управления материальными и
информационными потоками целям и задачам маркетинга;
— взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и
закупок (в плане управления материальными потоками);
— взаимосвязь всех функций внутри самого сбыта.
Сбытовая логистика решает следующие задачи на уровне предприятия
(микроуровень): планирование процесса реализации; организация получения и
обработки заказов; организация сети складов; выбор вида упаковки; принятие
решения о комплектации партий; организация операций, предшествующих
отгрузке; организация отгрузки продукции; организация доставки и контроль
транспортирования; организация послереализационного обслуживания.
При выборе оптимальной схемы товародвижения от производителя к
потребителю необходимо учитывать всю цепь прохождения товара до
конечного потребителя. Необходимо учитывать минимальные сроки поставки,
максимальный уровень сервиса, максимальный уровень получения прибыли,
минимальные издержки.
Материальные потоки возникают из различных источников. Это могут
быть поставщики (сырье), производственное предприятие (готовая продукция),
распределительный центр (товар). Во всех случаях конечной целью
материального потока является потребитель. Потребитель может быть
производственным или непроизводственным
2
.
Поставщик и потребитель материального потока представляют собой
2
Указ Президента Республики Беларусь от 27.02.2015 №103 «О пересчете стоимости активов и обязательств»,
Указу Президента Республики Беларусь от 26.10.2015 г. № 441
9
две микрологистические системы, связанные логистическим каналом или
каналом распределения. Логистический канал – это частично упорядоченное
множество различных посредников, осуществляющих доведение
материального потока от конкретного производителя до его потребителей.
Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не
сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального
потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал
преобразуется в логистическую цепь.
Принятие принципиального решения о реализации продукции через
агентскую фирму и, таким образом, отказ от непосредственной работы с
потребителем является выбором канала распределения. Выбор же конкретной
агентской фирмы, конкретного перевозчика, конкретного страховщика и так
далее – это выбор логистической цепи.
Логистическая цепь – это линейно упорядоченное множество
участников логистического процесса, осуществляющих логистические
операции по доведению внешнего материального потока от одной
логистической системы до другой.
При выборе канала распределения происходит выбор формы
товародвижения: транзитной или складской. Выбор эффективной цепи
распределения – выбор конкретного дистрибьютора, перевозчика, страховщика,
экспедитора, банкира и т. д. При этом могут использоваться различные методы.
Каналы распределения, по которым товары попадают в конечное
потребление, могут быть различными. Товар может попасть напрямую к
конечному потребителю. Первоначальная стоимость товара в данном случае
будет наименьшей, т. к. посредники будут исключены из цепи и стоимость
товара возрастет лишь на расходы по доставке товаров
3
.
Широкий ассортимент формирует оптовик, специализирующийся на
данном направлении и расположенный в месте сосредоточения потребления.
3
Учетная политика организации, изменения в учетных оценках, ошибки», утвержденным постановлением
Министерства Финансов Республики Беларусь от 10.12.2013 г. № 80 (НСБУ 80)
10
Этот посредник специализируется на оказании максимального сервиса
конечному потребителю. Канал распределения через двух оптовиков (в месте
производства и в месте потребления) обеспечит наибольший сервис
потребителю, но при этом стоимость товара будет наиболее высокой.
В рамках сбытовой деятельности производственного предприятия
осуществляются выбор логистической цепи и определение целесообразности
использования оптовых посредников (в настоящее время крупные розничные
сети могут закупать товары напрямую у производителя).
При организации сбытовой работы важное значение уделяется отправке
готовой продукции с предприятия (оперативно-сбытовая работа) и оформлению
сопроводительной документации (сопутствующего информационного потока).
1.2. Процесс управления сбытовой деятельностью на предприятии
Оперативно-сбытовая работа на каждом предприятии имеет свои
особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции,
организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.
Оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации
произведенной продукции.
Оперативно-сбытовая работа включает в себя:
— разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции
предприятиям;
— приемку готовой продукции от цехов предприятия и подготовку ее к
отправке покупателям;
— организацию отгрузки продукции покупателям и оформление
документов, связанных с отгрузкой;
— контроль за выполнением заказов покупателей и
платежеспособностью клиентов.
Планы-графики разрабатываются на короткие периоды времени (декада
или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с
планом производства.
11
Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или
цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по
качеству и количеству. Прием готовой продукции оформляется специальными
документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями.
При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание
уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению
количества отгружаемой продукции
4
.
При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный
выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:
— предохранять товар от порчи и повреждений;
— обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и
выгрузки товаров, их складирования и хранения.
Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:
— указывать особенности товара; предупреждать транспортные
организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара;
— информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для
правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товара;
— сортировать грузовые места по принадлежности к определенному
грузополучателю или договору;
— проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в
партии.
Для достижения указанных целей маркировка должна содержать
следующие сведения:
— наименование грузополучателя и его официальный адрес;
— номер ящика (если в партии несколько ящиков, то нумерация
осуществляется в виде дроби: в числителе номер ящика, в знаменателе число
ящиков в партии);
— номер договора; вес нетто; вес брутто.
4
Адаменкова, С.И. Налогообложение – 2011. Ценообразование: пособие/ С.И. Адаменкова, О.С. Евменчик,
А.И. Татарышкина / под общей ред. Адаменковой С.И.–Минск:Элайда,2013. – 394 с.
12
Маркировку должен иметь товар и при продаже. На этикетке должно
быть только одно марочное название, но в большинстве случаев этикетка
является носителем значительно большего объема информации: сорт товара,
срок его изготовления, срок годности потребления, процентный состав
компонентов и др.
5
При подготовке продукции к отправке покупателям большое внимание
уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с
покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие
качество и комплектность отгружаемых товаров:
— спецификация, подтверждающая, что товар поставлен в номенклатуре
и количестве, предусмотренном в контракте;
— сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой
проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям договора;
— упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках
содержится какой товар и в каких количествах;
— транспортный документ, подтверждающий принятие товара к
перевозке;
— комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями
комплектной поставки являются отгружаемые детали;
— счет на оплату отгружаемых товаров.
Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара
вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой
обязательно указывается в счете) либо, в случае предоплаты, до отпуска
товаров и также является основанием для оплаты товаров.
Товарно-транспортная накладная является одним из основных
товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная
является транспортным документом при доставке автомобильным транспортом,
это по своей сущности договор с перевозчиком товара.
5
Аносов, И.В. Проблема экономии затрат и пути ее решения: учеб. пособие / И.В Аносов. – СПб.: Консультант,
2014. – 256 с.
13
Наиболее распространена практика оформления этого документа в
четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у
грузоотправителя. Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром
к грузополучателю. Когда товар отгружается транспортом поставщика, то
допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах.
При отгрузке товара железнодорожным транспортом в качестве
товаросопроводительного документа выступает железнодорожная накладная
(договор-накладная). К железнодорожной накладной могут быть приложены
спецификации и упаковочные листы
6
.
При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент –
свидетельство о принятии груза к перевозке на судне.
В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется
потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в транспортных
средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок
продукции за определенный период времени, который определяют по формуле:
А = О
н
+ Т – С
н
– О
к
, (1)
где Он, Ок – остатки готовой продукции на складе предприятия в начале
и конце рассматриваемого периода;
Т – предполагаемый выпуск продукции за определенный период
времени;
С
н
– количество продукции, оставляемое на собственные нужды
предприятия.
Разделив общий объем поставок продукции на грузоподъемность
транспортного средства, можно определить требуемое количество
транспортных средств. После подготовки продукции к отправке организуется
ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции в России
отгружается железнодорожным или автотранспортом. При распределении
продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки.
6
Багиев, Г.Л. Основы организации деятельности на предприятии: учебник / Г.Л.Багиев. – Минск: Вышэйшая
школа, 2013. – 365 с.