54
Глава 3. Совершенствование логистики сбытовой деятельности
в ОАО «Белшина»
3.1. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельностью на
предприятии
Анализ, проведенный во втором разделе работы, выявил, как
достоинства, так и недостатки ценовой политики ОАО «Белшина».
Достоинством является существование системы ценообразования на ОАО
«Белшина» как таковой, что подтверждается эффективностью сбытовой
деятельности предприятия.
Недостатки же проявлялись на каждом этапе анализа существующей
системы ценообразования на предприятия. В данном разделе работы будут
предложены основные направления совершенствования сбытовой политики на
ОАО «Белшина», которые и призваны устранить выявленные недостатки.
Прежде всего, ОАО «Белшина» необходимо начать с того, что
пересмотреть существующую цель ценообразования на предприятии. Как было
отмечено выше в настоящий момент – это ценообразование, основанное на
существующем положении предприятия.
Но в последние годы на внешнем рынке стали видны предпосылки к
снижению спроса на продукцию ОАО «Белшина», чувствуется большой натиск
со стороны конкурентов, ощущается давление со стороны государства. И
предприятию необходимо изменить цель ценообразования с ценообразования,
основанного на существующем положении предприятия, на ценообразование,
основанное на сбыте.
Для этого необходимо разработать и выпустить ряд новых моделей шин,
удовлетворяющих запросам потребителей по качеству, по техническим
характеристикам, а главное по ценам, так как спрос на шины является
эластичным и значительно зависит от изменения цены.
Поэтому ОАО «Белшина» необходимо проводить ценовую политику,
направленную на реализацию стратегии «цены проникновения». Для
достижения этих целей ОАО «Белшина» может проводить тактические
55
действия в области ценообразования на рынке иностранных государств.
Их реализация позволит предприятию перейти к новым, более
совершенным методам управления процессом установления цен как в
краткосрочном, так и в долгосрочном периодах. Помимо этого изменения в
области ценовой политики будут способствовать укреплению существующих и
завоеванию новых позиций ОАО «Белшина» на зарубежном рынке, что
предусмотрено целями сбыта и ценообразования предприятия. Разработаем
шкалу скидок на грузовую шину марки Бел-98.
Создание структурного подразделения по ценовой стратегии
ОАО «Белшина». На базе отдела стратегического анализа и планирования
коммерческой деятельности (далее - ОСАиП) создать структурное
подразделение, которое будет выполнять следующие задачи и функции.
Задачи:
1. Осуществлять комплексный анализ отгрузки продукции, денежных
поступлений, дебиторской задолженности, прибыли и рентабельности продаж
продукции в разрезе рынков и контрагентов
37
.
2. Разрабатывать стратегию продаж предприятия с последующим
контролем за ее соблюдением, оценкой эффективности и корректировкой
на основании текущей рыночной ситуации.
3. Проводить анализ обеспеченности сырьем и материалами в периоде
(оперативный, текущий, перспективный).
4. Составлять годовой план продаж с разбивкой по кварталам в
натуральном выражении на основании данных соответствующих служб,
входящих в службу заместителя генерального директора по коммерческим
вопросам.
5. Составлять ежемесячный план продаж по предприятию, в
ассортименте, по рынкам сбыта, в разрезе организаций-потребителей на основе
предложений структурных подразделений службы реализации (управление
реализации продукции в Республику Беларусь, управление реализации
37
Фридрих Хайек Цены и производство /[Текст]– М. : Социум, 2013. – 216с. – ISBN: 978-5-91603-015-0
56
продукции в Российскую Федерацию и страны ближнего зарубежья,
управление реализации продукции в страны дальнего зарубежья).
6. Вести постоянный учет реализации готовой продукции и анализ
сбытовой деятельности предприятия.
Структура структурного подразделения:
1. В составе ОСАиП
Рисунок 3. Структура структурного подразделения ОСАиП
Распределение обязанностей между работниками ОСАиП
осуществляется начальником отдела в соответствии с должностными
инструкциями и положением.
Функции:
1. Составление и предоставление руководству предприятия ежедневного
подробного мониторинга по отгрузке продукции и поступлений денежных
средств на расчетный счет предприятия от реализации продукции в разрезе
рынков сбыта и каналов распределения, с определением темпов роста к
аналогичному периоду прошлого года и выполнения плана за соответствующий
период. Выявление отклонений фактических показателей от запланированных с
указанием причин невыполнения плана.
2. Определение перечня "проблемной/-ых" продукции, рынков,
контрагентов на основании анализа отгрузки, денежных поступлений,
дебиторской задолженности.
3. Проведение стратегического анализа (PEST, SWOT и т.д.),
Бюро оперативного анализа
коммерческой деятельности
Перспективный (прогнозный) анализ
Бюро перспективного анализа
коммерческой деятельности
Начальник отдела
57
определение стратегических рисков.
5. Анализ финансовых потоков в части снабжения СиМ и реализации ГП
(кассовый дефицит/профицит).
6. Участие в формировании годового бизнес-плана в части реализации
продукции в разрезе рынков сбыта и основных направлений. Составление
сводных таблиц к годовому бизнес-плану в части реализации продукции,
касающиеся службы заместителя генерального директора по коммерческим
вопросам ОАО «Белшина».
7. Участие в составлении сводного плана продаж по рынкам сбыта в
ассортименте (штук) для формирования ежемесячного и годового планов
производства.
8. Формирование ежемесячного плана продаж по предприятию, в
ассортименте по рынкам сбыта в разрезе организаций-потребителей на основе
предложений сбытовых подразделений, входящих в службу заместителя
генерального директора по коммерческим вопросам.
9. Доведение задания на планируемый месяц субъектам собственной
товаропроводящей сети по отгрузке продукции ОАО «Белшина» в их адрес и
возврату денежных средств (поступления) за отгруженную продукцию согласно
предоставленным условиям платежа.
10. Участие в еженедельном и ежемесячном планировании денежных
поступлений от реализации продукции на расчетный счет предприятия.
11. Составление отчета о результативности и эффективности процесса
«Взаимодействие с потребителем» для предоставления в отдел управления
качеством.
12. Составление основных отчетов для предоставления в концерн
«Белнефтехим», Бобруйский исполнительный комитет и другие вышестоящие
организации:
— основные целевые показатели внешнеэкономической деятельности;
— показатели внешнеэкономической деятельности предприятия по
основным видам продукции; показатели внешней торговли;
58
— поставка продукции ОАО «Белшина» в адрес предприятий
нефтепродукто-обеспечения концерна «Белнефтехим».
— структура экспорта и импорта в разрезе стран ближнего и дальнего
зарубежья (ежеквартально);
— поставка товаров субъектам товаропроводящей сети с белорусскими
инвестициями, расположенным за рубежом (ежеквартально);
— поставка товаров субъектам ТПС за рубежом (ежеквартально) и др.
13. Участие и осуществление подготовки ответов, справок, отчетов по
внешнеэкономической деятельности предприятия и различной информации,
касающейся работы предприятия, входящей в компетенцию ОСАиПКД,
запрашиваемой концерном «Белнефтехим», Могилевским областным
исполнительным комитетом, Бобруйским городским исполнительным
комитетом и др. вышестоящими организациями.
14. Участие в подготовке докладов и презентаций к совещаниям: на
предприятии, в концерне «Белнефтехим» и др. вышестоящих организациях.
15. Участие в проведении внутренних и внешних аудитов процесса
«Взаимодействие с потребителем», а также разработка плана
мероприятий по устранению замечаний, выявленных в процессе проведения
аудиторской проверке.
16. Предоставление в банк сведений о поступлении денежных средств
по валютным операциям, необходимых для осуществления банком функций
валютного контроля в срок не позднее 7 рабочих дней со дня зачисления
денежных средств на счет предприятия.
Совершенствование информационных технологий в ОАО «Белшина».
ИСУП ОАО «Белшина» предназначена для обеспечения информационной
поддержки процессов управления деятельностью ОАО «Белшина»,
автоматизации повседневной деятельности персонала с использованием
современных технологий и средств обработки и представления информации.
ИСУП ОАО «Белшина» как информационная система представляет собой
совокупность программно-аппаратной системы, актуальной документации,
59
позволяющей ее поддерживать, развивать с специально обученным персоналом,
осуществляющего эксплуатацию программного-аппаратной системы.
Целью внедрения ИСУП ОАО «Белшина» является совершенствование
системы управления ОАО «Белшина» за счет внедрения современных методов
управления и информационных технологий.
Внедрение ИСУП должно:
— способствовать увеличению продаж продуктов компании за счет
повышения эффективности взаимоотношений с клиентами и про-движения
товаров ОАО «Белшина»;
— повысить качество обслуживания клиентов;
— обеспечить снижение уровня брака и повышение качества
выпускаемой продукции;
— обеспечить получение точной и достоверной информации о
фактической себестоимости единицы выпускаемой продукции;
— повысить оперативность и качество управленческих решений;
— обеспечить прозрачность и контроль деятельности подразделений
ОАО «Белшина» и дочерних компаний;
— улучшить коллективную работу и коммуникации между участниками
бизнес-процессов ОАО «Белшина»;
— повысить информационную защищенность деятельности ОАО
«Белшина»;
— повысить качество информации, предоставляемой руководству, по
деятельности ОАО «Белшина».
Результатами работ проекта по реализации ИСУП ОАО «Белшина»
должны быть:
— Комплект проектной документации;
— протестированные бизнес-процессы, реализованные в ИСУП.
ИСУП ОАО «Белшина» должна обеспечивать интерфейсы с ежедневной
периодичностью обмена со следующими внешними информационными
системами:
60
1. Клиент-банк;
2. Система по расчёту заработной платы.
Задачи программы:
Управление дилерской сетью (дилерский портал). Онлайн-платформа.
— Возможность настройки правил оформления и доставки заказов.
— Возможность настройки отображение цен с / без НДС.
— Ведение шаблонов страниц для быстрого создания и наполнения сайта.
— Возможность создания страниц из стандартных компонентов.
Управление аккаунтами компаний-клиентов:
— Регистрация.
— Вход и выход из аккаунта с изменением внешнего вида и содержания
страниц в зависимости от настроек персонализации.
— Хранение информации по адресам доставки, платежным реквизитам,
юридических и фактических адресов организаций.
— Корректировка и изменение информации по адресам доставки.
— Автоматическая отправка письма для обновления пароля в случае,
если он был забыт.
Управление компаниями-клиентами:
— Самостоятельная регистрация уполномоченных лиц компании,
имеющих доступ к системе.
— Самостоятельное определение ролей и прав доступа для
уполномоченных лиц компании.
Управление закупками:
— Создание запросов на коммерческое предложение. Отслеживание
выполнения и статуса заказов. Ведение истории заказов. Создание повторных
заказов. Отображение всех заказов на подтверждение.
Оформление заказа:
— Импорт списка заказа из файла. Быстрое добавление к заказу списков
артикулов. Повторный заказ с созданием из существующего заказа.
— Выбор варианта доставки при оформлении заказа. Выбор адреса
61
доставки и адреса для счета. Определение деталей оплаты.
— Возможность разделение заказа. Подтверждение заказа. Оповещения о
статусе заказа.
Оплата:
— Определение администратором способов оплаты. Выбор покупателем
доступного метода оплаты. Определение предпочтительных способов оплаты.
Ценовая политика и управление ассортиментом:
— Возможность настройки стоимости.
— Персональные прайс-листы. Персональные каталоги.
Глобальная торговля:
— Ведение сделки. Привязка контракта на закупку к сделке. Привязка
контракта на продажу к сделке.
— Отслеживание контракта на закупку (регистрация поступления
материала и входящих инвойсов). Отслеживание контракта на продажу
(регистрация отпуска материала и исходящих инвойсов).
— Печать первичных документов.
Система классификации:
— Наличие классификатора товаров.
— Возможность отнесения товаров к нескольким категориям.
— Гибкая модель характеристик товаров.
Отчетность:
— Возможность создания пользовательских отчетов.
— Наличие преднастроенных отчетов.
Управление продуктовым контентом:
— Управления всей информацией о продуктах. Поддержка групповых и
массовых операций над продуктами.
— Управление версиями каталогов.
— Отслеживания статусов жизненного цикла продукта.
— Определение ролей и прав пользователей.
Промо-акции и маркетинг:
62
— Определение правил cross-sell и up-sell.
— Возможность ведения скидок на товары.
Документация, разрабатываемая при реализации проекта ИСУП ОАО
«Белшина», разделяется на следующие группы:
— документация, относящаяся к управлению проектом и регламентам
проектных работ;
— документация, относящаяся к проектированию, реализации и
эксплуатации ИСУП ОАО «Белшина».
Таблица 11
Затраты на применения нового программного средства
Наименование
Сумма руб.
Заработная плата исполнителей основная и дополнительная
530
Отчисления из заработной платы
69
Налоги, входящие в себестоимость программного средства
11
Материалы необходимые для разработки программного
средства
830
Машинное время (Рм) оплата машинного времени,
необходимого для разработки и отладки программного
средства
142
Расходы на научные командировки
562
Прочие затраты - затраты на приобретение и подготовку
специальной научно-технической информации и специальной
литературы
206
Накладные расходы на общехозяйственные нужды
103
Общая сумма расходов по смете
2453
Расходы на сопровождение и адаптацию программного
средства
337
Полная себестоимость программного средства
2790
Из таблицы 11, можно увидеть, что затраты на информационную
систему сделанную программистами предприятия минимальны – 2790 руб.
Оплата труда программиста начислена согласно штатного расписания по его
основной работе.
Реализация ИСУП ОАО «Белшина» осуществляется на основании
утвержденной документации. Техническое задание и дополнения к нему служат
основой для детализации требований и проектирования ИСУП ОАО «Белшина»
на фазе концептуального проектирования. Работа с использованием ИСУП
потребует приобретения дополнительных навыков и знаний от персонала ОАО
63
«Белшина». Для этого необходимо:
— провести обучение участников процесса – пользователей системы в
соответствии с эксплуатационной документацией;
— дополнить систему обучения функциональных специалистов ОАО
«Белшина» с учетом специфики работы в условиях действующей ИСУП.
Повышение конкурентоспособности продукции ОАО «Белшина» на
основе внедрения модернизации автоматического дозирования. Она позволит
обеспечить точность навески и соответственно качество выпускаемых
резиновых смесей. Что поможет снизить предельно допустимые потери и
повысить качество покрышки.
Расчет годового экономического эффекта от внедрения систем
управления автоматическим дозированием и резиносмешением
резиносмесителях ЗКГШ. Расчет стоимости сырья до модернизации таблица
12. Расчет стоимости сырья после модернизации таблица 13.
Таблица 12
Расчет стоимости сырья до модернизации
Наименовани
е сырья
Масса
одной
навес
ки, кг
Кол-
во
наве
сок
в
смен
шт
Масса
навеск
и в
смену
кг
Стоим
ость
един.
сырь
я,
руб/к
г
Норма
отклонен
ия
навески
Масса
навеск
и с
учетом
потерь
, кг
Общая
стоимо
сть
тыс.р
%
кг
СКИ-3-2
группа
112
27
3024
2,67
1
30,24
3 054,2
8 154,8
НК 2С ПР-22
39
24
936
3,19
1
9,36
945,36
3 015,7
СК(М) С-
30АРКМ-15
59
24
1416
2,64
1
14,16
1 430,1
3 775,6
НК 2С ПР-32Т
61
30
1830
3,19
1
18,30
1 848,3
5 896,0
СК(М) С-30АРК
50
30
1500
2,81
1
15,00
1 515,0
4 257,1
ТУ-650
107
51
5457
1,13
1
54,57
5 511,5
6 200,5
ТУ-220
59
30
1770
1,55
1
17,70
1 787,7
2 767,3
Белила
цинковые
11
81
891
5,15
1
8,91
899,91
4 635,4
Сера молотая
1,6
81
129,6
0,40
1
1,30
130,90
52,36
Акселератор
CBS
1,33
81
107,73
6,07
1
1,08
108,81
660,46
Стоимость сырья в смену, Ц
1
:
39 415,50