14
На расстояние до 150 км от изготовителя продукцию грузополучателям
следует отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портов удобнее и
дешевле пользоваться водным или смешанным железнодорожно-водным
транспортом, мелкие грузы на дальние расстояния целесообразно отправлять
багажом с пассажирской скоростью
7
.
1.3. Совершенствование системы сбытовой логистики
Для решения стоящих перед сбытовой логистикой задач необходимо
придерживаться определенных правил.
Во-первых, нужно отметить, что внутри сбытовой логистики нет ни
ресурсов, не результатов, а только все ее. Результатом сбытовой логистики
является удовлетворение спроса покупателей и получение прибыли
предприятием.
Получение результата в первую очередь зависит от покупателей. В
условиях рыночной экономики заставить покупателя сделать покупку нельзя,
но сбытовая логистика может в большей или меньшей степени повлиять на
решение покупателя.
Во-вторых, результаты сбытовой логистики достигаются путем
использования возможностей, а не решением проблем. Это значит, что
предполагается оценка рыночных потенциалов предприятия и полное
использование его преимуществ в ходе продвижения товаров и услуг на рынок.
В-третьих, для достижения результатов сбытовой логистики ресурсы
нужно направлять на применение возможностей предприятия и рынка, а не на
решение проблем. Решение состоит в том, на каких направлениях сбытовой
политики собрать ресурсы предприятия, а не как снять ту или иную проблему
8
.
В-четвертых, больших результатов сбытовой логистики возможно
достичь и в ходе истинного лидерства на рынке, принимая во внимание законы
рынка и потребности потребителей.
7
Баканов, М.И. Теория экономического анализа / М.И. Баканов. - М.: Финансы и статистика, 2014. – 332 с.
8
Басовский, А.Е. Прибыль: курс лекций / А.Е. Басовский. – М.: ИНФРА – М, 2014. – 421 с.
15
В-пятых, не нужно успокаиваться на достигнутом. Общее направление
сбытовой логистики при непринятии дополнительных усилий - это путь к
саморазрушению. Поэтому главной проблемой становится непрерывный поиск
новой рыночной ниши или новых методов организации продвижения товара на
рынок.
В-шестых, сбытовая логистика без должного руководства,
предоставленная сама себе, зачастую функционирует неверно.
Выбор целевого рынка и его сегмента должен быть обоснованным с
точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса,
степени удовлетворения требований и запросов - потребителей по
предлагаемому изделию. Уровню конкурентоспособности продукции на
данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности и других
факторов, рассмотренных выше
9
.
Анализ зарубежной и отечественной практики логистического
моделирования даёт основание высказать следующие рекомендации по
повышению эффективности сбытовой деятельности:
1) уменьшить жесткость и схематичность моделей, усилить их
конкретность и приблизить к практике;
2) разрабатывать несколько альтернативных моделей с учётом влияния
различных внешних и внутренних факторов;
3) ориентировать моделирование на достижение ключевых конечных
результатов сбытовой деятельности, содействующих достижению
стратегических целей фирмы;
4) постепенно отходить от политики выталкивания товара на рынок к
политике рыночной ориентации производства;
5) доводить детализацию логистических моделей сбыта до описаний
заданий конкретным исполнителям;
6) постоянно учитывать в моделях временные и ресурсные параметры,
9
Батра, Р. Рекламный менеджмент: учебник / Р. Батра, Дж. Дж. Майерс, Д.А. Аакер. – М.: Вильямс, 2013. – 784
с.
16
обеспечивая ориентацию на снижение затрат на единицу конечного результата;
7) не забывать, что в основе логистического моделирования сбыта лежит
управление не товарными потоками, а людьми;
8) предусматривать в моделях элементы контроля и стимулирования
исполнителей.
Работоспособность логистических моделей сбыта в первую очередь
определяется готовностью руководства предприятия на практике применять
основные принципы логистики. Для этого необходимо совершенствовать
организацию и управление предприятием в следующих направлениях
10
:
1) ревизия целей и задач предприятия с позиций логистики и с
перспективной ориентацией на превращение маркетинга из функции сбыта в
идеологию фирмы;
2) совершенствование средств и способов управления сбытом, включая
использование логистического моделирования материальных, финансовых,
трудовых и информационных потоков
11
;
3) совершенствование организационной структуры предприятия, в
которой достойное место должны занять организационные структуры
заготовительной, производственной и распределительной логистики;
4) совершенствование системы внутрифирменной информации,
повышение гласности и прозрачности управления, усиление позитивной
мотивации работников и общей ориентации производства на удовлетворение
платёжеспособного спроса потребителей
12
;
5) перестройка стиля работы руководителей и совершенствование
управленческого мышления, отказ от мышления категориями дефицитной
экономики и освоение идеологии рыночно ориентированного производства;
6) вовлечение работников в управление предприятием, создание
атмосферы сотрудничества между руководством и исполнителями, а также
10
Белоусова, С.Н. Планирование прибыли: учебник / С.Н. Белоусова, А.Г. Белоусов. – Ростов – на – Дону:
Феникс, 2014. – 246 с.
11
Блайт, Дж. Основы экономики и маркетинга: учебник пер. со 2 – го англ. изд. / Дж Блайт. – М.: Знания –
Пресс, 2015. – 297 с.
12
Вахрушена, М.А. Управленческий анализ. Выбор оптимального решения Минск: Омега-Л, 2015. – 154 с.
17
между коллективами различных подразделений предприятия;
7) непрерывное повышение квалификации кадров, как для технического
перевооружения производства, так и для успешной борьбы на конкурентных
рынках
13
.
Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей
продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе
принимать обоснованные решения по реализации товаров
14
.
В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою
деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы,
связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации,
так и потребителей, общества
15
.
Проводить анализ отгрузок по прошлым периодам с целью выявления
динамики отгрузок, при выявлении снижения объемов отгрузок в адрес
конкретных организаций – проведение индивидуальных переговоров,
предоставления различных преференций, специальных условий, с целью роста
объемов отгрузок
16
.
Организация системы технического обслуживания играет
первостепенную роль при определении сбытовой политики предприятия,
поскольку от ее функционирования зависят позиции предприятия на целевом
рынке. Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий
уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта
17
.
Выводы по главе 1
Большое значение при формировании сбытовой политики предприятия
имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными
13
Гембл, П. Маркетинг взаимоотношений с потребителями транспортных компаний: учебник / пер. с англ. В.
Егорова / П. Гембл, М. Стоун, Н. Вудкок. – М.: ФАИР – ПРЕСС, 2014. – 512 с.
14
Головачев, А.С. Экономика предприятия: учеб. пособие / А.С. Головачев. - Минск: Дело, 2014. – 384 с.
15
Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – 2–е издание,
переработанное и дополненное / Е.П. Голубков. - Минск: Финпресс, 2014. – 541 с.
16
Голубков, Е.П. Основы маркетинга. В поисках увеличения прибыли: учебник/ Е.П. Голубков. – М.:
Финпресс, 2014. – 351 с.
17
Данько, Т.П. Управление предприятием: учебник/ 2–е изд, перераб. и доп. / Т.П. Данько. – М.: ИНФРА –
М, 2015. – 235 с.
18
потребителями, осуществляется регулирование ценовой политики путем
изучения рыночной ситуации, анализа конъюнктуры рынка и существующим
спросом конечных потребителей
18
.
Основными функциями сбытовой логистики являются:
Исследования, планирование, реализация и контроль физических
потоков материалов и готовой продукции при перемещении ее от
производителя до конечного потребителя.
Важными задачами сочетания маркетинга и логистики в системе сбыта
являются:
— исследование потребностей и заказов потребителей, а также изучение
предложений конкурентов;
— обоснование и организация информационного обеспечения системы
сбыта;
— проведение сравнительного экономического анализа создание
собственной системы хранения готовой продукции или использования складов
посреднических организаций;
— выбор эффективного варианта транспортировки продукции до
конечного потребителя, то есть использование собственного транспорта или
привлечения сторонних транспортных организаций;
— создание постоянного торгового представительства предприятия для
обеспечения эффективного сбыта продукции;
— определение объемов запасов готовой продукции на складах для
оперативного обслуживания потребителей;
— установление оптимальных заказов потребителей на все виды
продукции предприятия;
— разработка мероприятий плана реализации продукции и контроль за
их выполнением.
Таким образом, реализация этих задач в системе сбытовой логистики
18
Дейян, Арманд. Реклама с точки зрения увеличения прибыли / Арманд Дейян. – М.: ИНФРА – М, 2014. 421с.
19
способствует достижению ее главной цели - обеспечения доставки товаров
потребителям с высоким уровнем сервиса обслуживания и оптимальными
затратами
19
. Основной целью сбытовой логистики является обеспечение
доставки товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами.
Задачи сбытовой логистики:
— Доставить потребителю продукцию своевременно.
— Доставить потребителю продукцию в нужном количестве.
— Доставить потребителю продукцию без ущерба для её качества.
— Доставить потребителю продукцию с минимальными затратами.
Основными функциями сбытовой логистики являются: исследования,
планирование, реализация и контроль физических потоков материалов и
готовой продукции при перемещении ее от производителя до конечного
потребителя.
19
Демченко, Е.В. Маркетинг транспортных услуг: учеб. пособие / Е.В. Демченко. – Минск: БГЭУ, 2015. – 262 с.
20
Глава 2. Современное состояние управления сбытовой
деятельностью ОАО «Белшина»
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия
Открытое акционерное общество «Белшина» создано в процессе
разгосударствления и приватизации собственности РУП «БШК «Белшина» в
соответствии с приказом Министерства экономики Республики Беларусь от 10
сентября 2002 года № 128.
ОАО Белшина» основано в 1972 году и является предприятием
нефтехимической отрасли. Общая площадь предприятия 173,6 гектара, число
работников – более 10 000 человек. Основными видами деятельности являются
производство резиновых шин, покрышек и камер (25110).
Сегодня это целый промышленный комплекс, который включает в себя
механический завод, изготавливающий оборудование и оснастку для шинного
производства (основан в 1971году), завод по производству крупногабаритных
шин (основан в 1972году), завод по производству массовых шин (основан в
1976году) и завод по производству сверхкрупногабаритных шин (основан в
1985 году).
ОАО «Белшина» постоянно пересматривает ассортимент выпускаемой
продукции. Если в 1991 году изготавливалось только 26 типоразмеров шин, то
в настоящее время освоено к производству более 350 типоразмеров шин.
Усложнение технологии производства, растущий ассортимент, увеличивает
время на переходы с одних моделей шин на другие, что приводит к
необходимости пересмотра производственных мощностей.
В целях повышения результативности хозяйствования, улучшения
финансовой устойчивости Общество проводит стратегию, направленную на
модернизацию техники и технологии, совершенствование номенклатуры
выпускаемых изделий, освоение производства новых видов продукции,
соответствующей мировым стандартам.
План производства и реализации продукции в ассортименте
21
сформирован, исходя из маркетинговых исследований рынков сбыта шин,
заявок предприятий Министерства промышленности Республики Беларусь,
собственных субъектов товаропроводящей сети и рассчитывался исходя из
загрузки производственных мощностей.
Информация о производственных мощностях по основным видам
продукции и их загрузке за 2015-2017 годы представлена в таблице 1.
Таблица 1
Производственные мощности по основным видам продукции
в 2015-2017гг.
№
Наименование
показателей
Ед.
измерения
2015 г.
2016 г.
2017 г.
1
Мощность на начало года
тыс.шт.
3739,514
3739,514
3560,889
2
Ввод мощностей за год
тыс.шт.
-
-
1125,967
3
Выбытие мощностей за
год
тыс.шт.
-
178,625
-
4
Мощность на конец года
тыс.шт.
3739,514
3560,889
4686,856
5
Среднегодовая мощность
тыс.шт.
3739,514
3590,660
4686,856
6
Объём производства
тыс.шт.
3345,757
3406,129
3515,438
7
Коэффициент
использования мощности
%
89,5
94,9
75,0
Как видно из представленной таблицы 1, в 2015-2017 гг. наблюдается
снижение уровня загрузки производственных мощностей. Это связано с
выпуском продукции под объем ее реализации на рынке сбыта, а также с
образованием значительных складских остатков, связанных со сложной
экономической ситуацией в мире.
Ассортимент продукции постоянно обновляется в соответствии с
требованиями рынка. Весь ассортимент продукции, выпускаемый
предприятием, в соответствии с Законом Республики Беларусь «О защите прав
потребителя» сертифицирован и проверяется на соответствие требованиям
безопасности и защиты окружающей среды по стандартам Республики
Беларусь, Российской Федерации, Европейской комиссии ООН.
ОАО «Белшина» имеет широкую номенклатуру и ассортимент
выпускаемой продукции. Основные показатели номенклатуры и ассортимента
выпускаемых шин приведены в таблице 2. Широкая номенклатура и
22
ассортимент шин позволяют учесть все требования, предъявляемые к
продукции различными потребителями, и занимать устойчивое положение на
различных сегментах рынка
20
.
Таблица 2
Показатели номенклатуры и ассортимента шин ОАО «Белшина»
Показатель
Значение показателя
Широта номенклатуры
6
Минимальная длина ассортиментной группы
15
Максимальная длина ассортиментной группы
47
Средняя длина ассортиментной группы
30,2
Длина номенклатуры
151
Минимальная глубина марки (подгруппы)
5
Максимальная глубина марки (подгруппы)
1
Средняя глубина марки (подгруппы)
2,27
Насыщенность номенклатуры
215
Коэффициент гармоничности номенклатуры
0,9
Коэффициент обновления номенклатуры
0,2
Оптимальная техническая политика, принятая на ОАО «Белшина»,
предполагает осваивать и внедрять в дальнейшем производстве новые
типоразмеры шин. Стратегической целью ОАО «Белшина» является создание
конкурентоспособных шин, диверсификация рынка продаж.
Достижение этой цели обеспечивается:
— поддержанием соответствия системы менеджмента качества
требованиям ISO 9001, ISO/TS 16949 и постоянным ее совершенствованием;
— осуществлением целенаправленных маркетинговых исследований для
определения текущего и перспективного состояния рынка, требований
потребителей и оценки их удовлетворенности;
— проектированием и производством шин по уровню качества и
надежности, соответствующих законодательным и другим требованиям и
превосходящих ожидания потребителя. Предупреждением несоответствий при
проектировании, производстве и поставке шин потребителю;
20
Зайцев, Н. Л. Экономика организации: учебник / Н. Л. Зайцев.- М.: Экзамен, 2016. – 768 с.
23
— снижением затрат на проектирование, производство и реализацию
продукции за счет предупреждения несоответствий
21
;
— проведением модернизации и технического перевооружения
производства. Внедрением передовых технологий в производстве. Внедрением
информационных технологий в производство и управлением в режиме
реального времени. Рациональным использованием материальных и
энергетических ресурсов;
— выбором надежных поставщиков сырья и материалов, развитием
сотрудничества с основными поставщиками;
— путем технического сопровождения шин при эксплуатации у
потребителя;
— доведением до сведения персонала важности выполнения требований
потребителя, законодательных и других обязательных требований, и
обеспечением их выполнения. Постоянным повышением профессионального
уровня и компетентности персонала;
— мотивацией персонала для достижения целей в области качества.
Т.к. высококачественная и конкурентоспособная продукция может
производиться только на современном оборудовании при высоком контроле
качества, предприятие, чтобы сохранить свою долю на рынке шин проводит
работу, направленную на модернизацию и техническое перевооружение
производства. Функциональный анализ конструкции шины (Приложение 1).
На сегодняшний день в производстве используется оборудование
следующих мировых производителей: TROESR, Konstrukta, VIPO, Kalemard,
VMI, Ilmberger, Comerio, Ercole, Krupp, HOFFMAN.
В 3 кв. 2016г. завершена поставка основного технологического
оборудования по первой очереди проекта, выполнен его монтаж, завершаются
пуско-наладочные работы, большая часть оборудования принята в
эксплуатацию, а именно:
— линии резиносмешения (4 ед.) компании «Harburg-
21
Засмужец, С.И. Анализ конкурентоспосбности: учебник / Засмужец, С.И – СПб: Санта. – 2016. – 345 с.