64
Программа поддерживает несколько вариантов проведения ABC-анализа.
Товары могут быть разделены на классы ABC по значению выбираемого
числового показателя. Допускается выбор различных показателей для графика
кривой Лоренца. Практикуется метод выделения классов ABC на основе
коэффициента отдачи – отношения показателя прибыли к объему запаса.
Вычисляются финансовые показатели движения товаров по выделенным ABC
классам. Проводится сопоставление кривых Лоренца для текущего и планового
периода.
Аналитик может указать, какие параметры объектов он будет подвергать
изучению. Аналитик должен назначить параметры на ось Y и на ось X, в
соответствии с рисунком 9.
Рисунок 9. – Назначение параметров на оси ABC графика
Графическое изображение кривой ABC-анализа может быть
автоматически передано в формируемый отчет, который предоставляется в
формате «Excel» таблицы, как показано на рисунке 9.
ABC-анализу могут быть подвергнуты как текущие фактические
параметры объектов, так и плановые показатели каждого объекта. Напомним,
что о каждом объекте на форме Данные можно вводить как фактические, так и
плановые показатели. Обычно аналитик проводит ABC-анализ на фактических
данных, затем на основе полученных результатов устанавливает план по
изменению достигнутых показателей, и повторно проводит ABC-анализ, но уже
65
на плановых показателях.
После завершения ABC-анализа, при установленных параметрах, следует
поместить результаты в рабочую ABC-таблицу для последующего исследования.
Для этого следует нажать на кнопку, расположенную в левом верхнем углу
формы. Вычисленные данные будут сохранены, а содержимое рабочей ABC-
таблицы будет обновлено.
Рисунок 10. – Подготовка отчета о разбиении списка объектов
на ABC-классы
Дополнительно к финансовым показателям для изучения товаров может
быть использованы различные качественные и количественные параметры
товаров. Параметры подбираются так, чтобы они позволили оценить потенциал
продаваемости товаров. Совместно с финансовыми показателями оценки
потенциала позволяют выделить стратегические группы товаров. Анализ
стратегического положения отдельных товаров в ассортименте позволяет
принять обоснованные решения по рационализации ассортимента.
На основе вычисленных финансовых показателей о продажах товаров за
период времени поддерживается процедура оценки объемов закупки товаров на
следующий период. Режим «Что если» («What–if») позволяет оценить объем
закупки и продаж товаров при ожидаемом коэффициенте оборачиваемости в
следующем периоде времени.
Для глубокого изучения товарного ассортимента могут быть выбраны два
финансовых показателя. Для каждого показателя может быть проведен
собственный ABC-анализ. В результате может быть построена матрица ABC,
66
содержащая 9 классов. Для каждого класса может быть назначена своя стратегия
управления товарами.
Для выделенных групп товаров (товарных сегментов или классов) могут
быть назначены эффективные стратегии управления. Следуя принятой стратегии
управления, аналитик выполняет закупку товаров и проводит изучение текущих
запасов. Принадлежность товаров к различным стратегиям может
пересматриваться с учетом изменений в торговом процессе.
Для приобретения модуля «АВС-analysisforProfessional» программы
«AssortmentOptimization» предприятию потребуется 702 руб. Оптимальное
количество рабочих мест в отделе по установке данной программы – 1.
Следовательно, единовременные затраты на установку данного ПО составят 702
руб.
Эффективность внедрения модуля такого типа характеризуется рядом
показателей, основными из которых будут являться:
— оптимизация ассортимента, сокращение трудоемкости ведения
мониторинга экономических и маркетинговых показателей по товарным
группам;
— улучшение качества и точности обработки информации в области
ассортиментной политики, сокращение сроков составления отчетности,
расширение возможностей изучения целевых сегментов.
3.2 Предложения по совершенствованию системы организации
продаж продукции ОАО «Белшина»
Конкурентоспособность предприятия существенно снижается за счет
неэффективной организации продаж, выстроенной на предприятии как на
внутреннем, так и на внешних рынках. Более гибкие конкуренты замещают
продукцию ОАО «Белшина», даже в случаях, когда такая продукция не уступает
им по своим техническим и качественным характеристикам.
В этой связи, обязательным условием проведения реструктуризации
задолженности ОАО «Белшина» является осуществление мероприятий
организационного характера, (приложение 5) направленных на повышение
67
эффективности системы продаж, в том числе:
• Необходима активная работа по стимулированию продаж и
поддержанию контактов с клиентами напрямую: холодные звонки; переговоры
и проверка потребностей уже закупавших шины клиентов; командировки с
целью проведения переговоров, сбора информации, заключения контрактов,
совместной работы по идентификации потребностей и т.д.
• Автоматизация управления продажами, производством, учетом
себестоимости и др. компонентами бизнеса для обеспечения быстрого и
качественного ответа на вызовы внешней среды
27
;
• Реализация комплекса маркетинга;
• Обучение и повышение квалификации коммерческой службы;
• необходимо полноценное функционирования всех современных
механизмов управления продажами не хуже, чем у конкурентов.
Внедряемый функционал в структуру службы реализации :
• Всесторонний контроль и сопровождение деятельности субъектов ТПС;
• Развитие активных продаж и сервиса СКГ шин;
• Построение системы обратной связи с потребителями;
• Активизация работы на вторичной рынке;
• Повышение мотивации собственной коммерческой службы;
•Построение системы контроля за исполнением заказов и
рентабельностью;
• Интенсификация прямого взаимодействия с клиентами;
• Развитие сервисного обслуживания клиентов;
• Гибкое реагирование на изменения рынка.
Направления повышения эффективности продаж
— Приоритетная отгрузка продукции на рынки, обеспечивающие
максимальную маржинальность продаж на условиях предоплаты.
— Наращивание доли присутствия на вторичном рынке Республики
27
Маркетинг: учебник / Н.Д. Эриашвили [и др.];. – М: ДАМА, 2016. – 238 с.
68
Беларусь.
— Закрепление имиджа ОАО «Белшина» как надёжного партнёра и
крупнейшего производителя качественных шин широкого ассортимента на
территории стран СНГ.
— Увеличение объемов реализуемой продукции в адрес комплектующих
предприятий.
— Построение прозрачной модели функционирования действующих
торговых домов и дилерской сети.
ОАО «Белшина» необходимо нарастить объемы реализации. Используя
принципиально новый подход, который позволит нивелировать ту часть
факторов негативного влияния на объемы реализации, на которую можно
повлиять с помощью более эффективного подхода к самому процессу сбыта, а
именно:
1. Повысить ценность реализуемого товара (за счет предоставления
комплекса услуг, способствующего эффективному решению задач по
транспортировке грузов за экономически обоснованную цену).
2. Внедрить единую политику в части ценообразования и условий
оплат (уровнять всех участников рынка и позволить им конкурировать в части
удовлетворения потребностей конечного потребителя повышением качества
предоставляемых услуг).
3. Обеспечить стабильность исполнения предоставленных гарантий
условий фактическому результату (повысить эффективность и грамотность
использования продукции, исключив нестабильный жизненный цикл).
4. Обеспечить оперативную и эффективную работу с претензиями к
качеству продукции (потребитель не хочет участвовать в выяснении причин
неисполнения поставщиком своих обязательств касательно качества).
— Резиновые сапоги – это сезонный продукт, тем самым основные
продажи происходят в период весна-осень. Для стимулирования продаж,
предлагаю провести перед началом сезона еще одну рекламу данной продукции
69
в социальных сетях. Проведение выставочной деятельности для поддержания
имиджа предприятия.
Данные меры позволят активизировать работу по наиболее
перспективным каналам продаж, повысить прямое взаимодействие с клиентами,
увеличить заинтересованность и мотивацию покупателей.
В 2020 году с целью привлечения клиентов предусмотреть дальнейшее
расширение спектра дополнительных услуг (создание и повышение
эффективности сервиса), а именно:
— проведение маркетинговых мероприятий;
— расширение логистических мероприятий;
— активное участие в крупных профильных выставках на территории
Украины;
— установление прямых контактов (командировки, переговоры) с
крупными потребителями продукции ОАО «Белшина»;
— дополнительные консультации персонала Торгового Дома по
вопросам работы с клиентами и увеличению продаж.
3.3 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Рассчитаем экономический эффект от внедрения
«AssortmentOptimization».
Под экономической эффективностью инвестиций понимают отношение
экономического эффекта, полученного за определенный период времени от
вложенного капитала, к величине вложенного капитала, который обеспечил
получение данного эффекта. Экономический эффект от вложенных денежных
средств представляет собой чистый доход, полученный инвестором в результате
вложения средств
28
.
Экономическая эффективность капитальных вложений определяется по
формуле:
, (1)
28
Голубков, Е. П. Маркетинг: Словарь – справочник. / Е. П. Голубков. - Минск: Дело, 2015. – 384
70
где Э – экономическая эффективность капитальных вложений;
Р – полученный доход от вложенных средств, р.;
К – объем инвестиций, обусловивших получение дохода, р.
Следующий показатель финансово-экономической оценки предлагаемых
мероприятий – расчетный уровень дохода, который определяется по формуле
, (2)
где ARR – расчетный уровень дохода, %;
CIPY – ежегодные денежные поступления, тыс. р.
Depreciation – норма амортизации инвестиций, тыс. р.;
II – инвестиционные затраты, тыс. р.
Норма амортизации инвестиций определяется по формуле
, (3)
где Cost – первоначальная стоимость инвестиций, тыс. р.;
SV – остаточная стоимость инвестиций, тыс. р.;
Life – срок внедрения мероприятия, годы.
Следующий показатель – период окупаемости вложений в мероприятия.
Это время, за которое сумма поступлений от реализации мероприятий покроет
сумму затрат. Срок окупаемости рассчитывается по формуле
, (4)
где PBD – срок окупаемости вложений в мероприятия, годы;
ACI – ежегодные денежные поступления, тыс. р.
Проведем расчет экономического эффекта от использованного нового
программного обеспечения «AssortmentOptimization».
Затраты на ИС включают следующие основные элементы:
1 Капитальные затраты:
1.1 Затраты на приобретение, адаптацию и сопровождение
программного решения;
1.2 Затраты на освоение программы;
1.3 Затраты на пополнение оборотных средств в связи с внедрением
новой программы.
71
Произведем расчет капитальных затрат:
Определение К
ос
– затрат пользователя на освоение программы – по
формуле
????
????
, (5)
где З
см
– среднемесячная заработная плата нового работника УРП, р;
К
нз
– коэффициент начислений на заработную плату;
Ч
по
– численность работников, занятых освоением программы, чел.;
Т
ос
– продолжительность освоения новой программы, час;
Ц
м
– цена одного машино-часа работы ЭВМ, р;
Т
мос
– расход машинного времени на освоение новой программы, час.
В таблице 16 представлены данные для расчета затрат на освоение
«AssortmentOptimization» специалистами отдела маркетинга ОАО «Белшина».
Таблица 14
Данные для расчета затрат на освоение «AssortmentOptimization»
Показатель
Обозначение
Единица
измерения
Величина
показателя
Заработная плата 1-ого работника
управления в час
З
см
р.
4,3
Коэффициент начислений на
заработную плату
К
нз
-
0,35
Численность работников, занятых
освоением новой программы
Ч
по
чел.
1,0
Продолжительность освоения новой
программы
Т
ос
час
20,0
Цена одного машино-часа работы
ЭВМ
Ц
м
р./час
140,0
Расход машинного времени на
освоение новой программы
Т
мос
маш./час
10,0
К
ос
= (4,3 × 0,35) × 1 × 20 + 140 × 10 = 1701 р.
Определение К
о
– общих капитальных вложений заказчика (потребителя),
связанных с приобретением, внедрением и использованием новой программы –
по формуле
, (6)
где К
пр
– затраты пользователя на приобретение новой программы по
отпускной цене разработчика с учетом стоимости услуг по эксплуатации и
сопровождению;
72
К
ос
– затраты пользователя на освоение новой программы;
К
об
– затраты на пополнение оборотных средств в связи с использованием
новой программы.
К
О
= 702 + 1701 + 13 = 2416 р.
Определение C
зе
– экономии затрат на заработную плату в расчете на 100
команд – по формуле:
????
????
, (7)
где З
см
– среднемесячная заработная плата одного сотруднику, р.;
Т
с1
, Т
с2
– снижение трудоемкости работ в расчете на 100 операций, час.;
Т
ч
– количество часов работы в день;
Д
р
– среднемесячное количество рабочих дней.
(4,3 (120 – 98) / 8) / 22 = 757 р.
В таблице 17 представлены данные для расчета экономии затрат на
заработную плату в расчете на 100 операций.
Таблица 15
Дополнительные данные для расчета затрат на освоение
программы
Показатель
Обозначение
Единица
измерения
Величина
показателя
Среднемесячная заработная
плата 1-ого сотрудника
З
см
р.
757
Снижение трудоемкости работ в
расчете на 100 операций
Т
с1
, Т
с2
чел.-час.
120, 98
Количество часов работы в день
Т
ч
час
8,00
Среднемесячное количество
рабочих дней
Т
мос
день
22,00
Определение А
2
– объема выполненных работ с использованием новой
программы (100 операций) – по формуле
, (8)
где А
о
– объем работ, необходимый для решения одной задачи (100
операций);
З
т2
– количество типовых задач, решаемых за год.
10 × 15 = 150
Определение С
з
– экономии затрат на заработную плату при
73
использовании новой программы в расчете на объем выполненных работ – по
формуле
, (9)
где С
зе
– экономия затрат на заработную плату при решении задач с
использованием новой программы в расчете на 100 операций;
А
2
– объем выполненных работ с использованием новой программы (100
команд).
С
з
= 48 × 150 = 7200 р.
Определение С
оз
– экономии затрат за счет сокращения начислений на
заработную плату – по формуле
, (10)
где К
нз
– коэффициент начислений на заработную плату.
С
оз
= 0,35 × 757 = 265 р.
Определение С
ме
– экономии затрат на оплату машинного времени в
расчете на 100 команд – по формуле
????
????, (11)
где Ц
м
– цена одного машино-часа работы ЭВМ, р.;
М
в1
, М
в2
– средний расход машинного времени в расчете на 100 операций
при применении соответственно базового варианта и «AssortmentOptimization».
С
ме
= 140 × (17 – 10) = 980 р.
Определение С
м
– экономии затрат на оплату машинного времени в
расчете на выполненный объем работ в результате применения новой программы
– по формуле
, (12)
где С
ме
– экономия затрат на оплату машинного времени при решении
задач с использованием новой программы в расчете на 100 операций.
С
ме
= 980 × 150 = 147000 р.
Определение С
о
– общей годовой экономии текущих затрат, связанных с
использованием новой программы, – по формуле
, (13)