54
Рынок Украины – цены ниже на 20% и более.
Отпускные цены на рынках ближнего и дальнего зарубежья гораздо ниже
отпускных цен подразделения ОАО «Белшина» «Производство резиновых
изделий г. Кричев».
Стратегия маркетинговых коммуникаций. Хорошие перспективы имеет
такой канал реализации, как продажи через интернет. Сейчас многие компании
активно продают онлайн
24
. Преимущество шинных интернет-магазинов
заключается, прежде всего, в широком ассортименте продукции и низких ценах.
Вместе с тем в этом виде бизнеса пока отсутствует высокая конкуренция. Плюсы
интернет-торговли заключаются не только в возможности быстрого роста, но и
в создании постоянной лояльной клиентской базы.
Одним из основных инструментов продвижения ОАО «Белшина» в
интернет-пространстве является официальный сайт www.belshina.by, который
содержит всю необходимую информацию о предприятии, выпускаемой
продукции, местах продаж и т.п.
Предприятие осуществляет активную работу в части SMM-продвижения.
Созданы и работают группы ОАО «Белшина» в социальных сетях.
На 30 августа 2018 года: Facebook – 4 143 участника, Twitter – 1 978
читателей, Вконтакте – 854 участника, Instagram – 1 198 подписчика.
За период с 01.01.2018 г. по 31.07.2018 года через интернет-магазин
«белшина.бел», путем самовывоза клиентам автошин с фирменных магазинов и
торговых павильонов ОАО «Белшина», а также путем доставки клиентам
автошин курьерской службой «до порога», реализовано 612 штук автошин на
сумму 45 916,09 BYN.
С целью повышения удобства для посетителей интернет-магазина, в
марте-апреле 2018 года доработан интерфейс торговой онлайн-площадки, а
именно внесены необходимые изменения в типовой шаблон сайта интернет-
магазина и стандартный механизм фильтра подбора продукции – показ наиболее
24
Чандидж, В. Реклама. Теория и практика: учебник / В. Чандидж. – М.: Прогресс, 2016. – 387c.
55
актуальных параметров (основных характеристик) и скрытие менее важных
(дополнительных характеристик).
На текущий момент осуществляется процедура закупки
соответствующих работ и услуг по модернизации сайта ОАО «Белшина».
Модернизация включает создание адаптивной версии корпоративного
сайта www.belshina.by и создание мультиязычной платформы. Адаптивная
версия сайта под мобильные устройства позволит увеличить его посещаемость
за счет владельцев мобильных устройств.
Создание мультиязычной платформы позволит добавить дополнительные
языковые версии сайта, что позволит увеличить географию посещения
(добавятся испанская и белорусская версии).
Разработка и проведение рекламной компании на федеральном уровне, с
целью:
— создания образа Белшина как стабильной компании, производящей
современную, качественную продукцию (формирование положительного
имиджа предприятия);
— повышение знания о брендах ОАО «Белшина» у конечных
потребителей;
— «перехвата» аудитории конкурентов;
— завоевание новых сегментов рынка;
— увеличение объемов продаж;
— создание сети фирменных магазинов.
— проведение работы по развитию и продвижению интернет-сайтов ТД;
— разработка и внедрение программы лояльности клиентов (на данный
момент функционирует Градация цен в зависимости от объемов закупок);
— участия в тендерах и иных процедурах закупок шинной продукции;
— организация на постоянной основе исследований потребности
потребителей в типоразмерах шин и ежеквартальное предоставление
полученной информации в управление маркетинга ОАО «Белшина»;
— участие в специализированных выставках, на территории
56
закрепленного за ТД региона (позволит своевременно получать информацию о
запросах рынка в новых размерах шин и популяризации бренда «Белшина»);
— исследование потребности в открытии магазинов и (или) сервисных
центров (шиномонтаж, балансировка) на базе региональных складов (позволяет
потребителю решать все вопросы, связанные с заменой шин по принципу
«одного окна»: приобретя шину сразу её установить и получить рекомендации
по дальнейшей эксплуатации);
— анализ возможностей создания сервисных центров на базе
контрагентов в регионах под вывеской «Белшина», обучив их специалистов с
выдачей сертификатов
25
.
— осуществляет рекламную компанию ОАО «Белшина» всеми
доступными способами (вручение рекламной продукции, вручение
«Руководства по эксплуатации карьерных и индустриальных шин радиальной и
диагональной конструкции ОАО «Белшина» специалистам технических служб,
использование лейбла «Белшина» на одежде технического специалиста и т.д.) во
время работы с клиентом.
С целью продвижения своей продукции на внешних рынках Общество
постоянно участвует в специализированных выставках:
— 10-я Международная Специализированная сельскохозяйственная
выставка "AgriTek Astana 2016", 11-13 марта Астана, Казахстан. Участие
совместно с ТОО "Белорусская шина".
— Международная выставка Tyre&Rubber Indonesia 2017, 18-21 марта,
Индонезия, Джакарта. Участие ТД Beltyre Asia Pte. Ltd.
— 10-я Международная выставка шинной промышленности «Tyrexpo
Asia 2017», Сингапур (24-26 марта), участие совместно с ТД Beltyre Asia,
Сингапур.
— Automechanika, 6-9 мая, Йоханнесбурге, ЮАР.
Изготовление и размещение рекламных баннеров на щитах ОАО
25
Чандидж, В. Реклама. Теория и практика: учебник / В. Чандидж. – М.: Прогресс, 2013. – 387c.
57
«Белшина» по следующей адресной программе в таблице 13.
В целях повышения продвижения продукции предприятию необходимо
представляться на специализированных выставках, что позволит своевременно
получать информацию о запросах рынка. Разработан рекламный баннер. Ведутся
маркетинговые исследования по поиску компаний для выполнения данных видов
работ. Ориентировочный срок заключения договора по изготовлению и монтажу
рекламных баннеров – 17.03.2018г.
Таблица 13
Размещение рекламных баннеров на щитах ОАО «Белшина»
Место размещения объекта
Вид
объекта
г. Гомель, АЗС № 10, Черниговское шоссе, 9-й км., а/д М8, гр. с РФ-
Езерище, гр.с Украиной -Новая Гута, км. 32,5 лево
щит 3*6
г. Витебск, АЗС № 14, Титова,160
щит 3*6
г. Брест, АЗС№ 6, Варшавское шоссе, 3
щит 3*6
г. Могилев, АЗС № 99, К. Маркса,11
щит 3*6
г. Минск, АЗС № 9, Горецкого,10
щит 3*6
г. Минск, АЗС № 10, Некрасова, 112
щит 3*6
г. Гродно, АЗС №12, ул. Пушкина, 35А
щит 3*6
Размещение динамических баннеров с рекламой продукции ПРИ,
г. Кричев на интернет порталах tut.by и yandex.by.
Период размещения рекламных баннеров на интернет порталах:
— tut.by (титульная страница) – первая и последняя неделя марта;
— yandex.by (медийно-контекстная реклама) – вторая и третья недели
марта.
Изготовление рекламных буклетов продукции ПРИ, г. Кричев и
рекламного ролика для дальнейшей трансляции на телевидении.
Согласно протоколу заседания комиссии по выбору сценария и
организации по производству видеоролика был выбран сценарий «У природы
нет плохой погоды» от ООО «БАНТ-стиль», г. Минск. Заключен договор на
производство рекламного ролика. Согласно концепции сценария ролик
целесообразно снимать в конце марта. Срок выполнения работ по договору – не
позднее 30 апреля.
С учетом существенного увеличения емкости интернет рынка
58
предприятие может рассчитывать на увеличение числа пользователей своего
сайта. Это, безусловно, будет способствовать формированию положительного
имиджа у потенциальных потребителей и увеличению объемов реализации.
Выгоды от размещения информации о своей продукции в виртуальном
пространстве сегодня очевидны для всех субъектов хозяйствования. Для
специалистов предприятия Интернет не только предоставляет возможность
расширения клиентской базы, поиска потенциальных заказчиков и партнеров, но
и является источником информации о ситуации на рынке.
Отделом маркетинга продаж управления маркетинга были направлены
запросы в субъекты ТПС по принадлежности, касательно предоставления
актуальных каталогов и прайс-листов на продукцию конкурентов ПРИ г. Кричев.
На основании полученной информации был проведен сравнительный анализ цен
продукции структурного подразделения ОАО «Белшина» «Производство
резиновых изделий город Кричев» на внутреннем и внешних рынках.
Учитывая, что цены конкурентов на аналогичную продукцию
(сравнительные анализы на рынках РФ и Казахстана) значительно ниже
отпускных цен структурного подразделения ОАО «Белшина» «Производство
резиновых изделий город Кричев» нами будет вынесен вопрос с предложением
снизить их до конкурентоспособного уровня. Однако предложенный уровень цен
не будет покрывать уровень условно-переменных затрат. Тем самым мы сможем
предложить уровень отпускных цен немного выше уровня условно-переменных
затрат.
На основании вышеизложенного, основными стратегиями развития
структурного подразделения ОАО «Белшина» «Производство резиновых
изделий г. Кричев» являются: Расширение ассортиментного ряда продукции,
выпускаемого на предприятии. Продвижение текущего ассортимента продукции
путем участия в выставках-ярмарках, акциях.
Выводы по главе 2
Реализация продукции ОАО «Белшина» – комплекс мер,
удовлетворяющий потребность клиента в эффективном решении задач по
59
транспортировке грузов за экономически обоснованную цену, включающий в
себя полное техническое сопровождение продукции.
В автоматическом режиме осуществляется ежедневный сбор данных из
учётных систем всех субъектов ТПС. Со стороны ТПС передаются, а в
централизованной базе данных ОАО «Белшина» обрабатываются сведения о
наличии и движении продукции в разрезе номенклатурных позиций, мест
хранения и товаросопроводительных документов с указанием даты совершения
приходно-расходных операций. В адрес ТПС автоматически высылается
протокол обработки полученных данных (в том числе информация об
обнаруженных ошибках и несоответствиях если таковые имеются).
На основе полученных, проверенных, загруженных и обработанных
данных формируется сводный отчёт «Товары ТПС», позволяющий получить
сведения о наличии и движении продукции за любой период времени с
различной степенью детализации и требуемыми пользователю отборами,
группировками общими и промежуточными итогами (в т.ч. по субъектам СТПC,
местам хранения, номенклатурным позициям), что позволяет отследить
динамику и выполнить сравнительный анализ показателей.
Полученная и обработанная таким образом информация о факте и дате
доставки продукции в места хранения субъектов СТПС также отображается в
документе «Заявка на ТС» и отчёте «Транспортно-экспедиционное
обеспечение», с помощью которых в автоматическом режиме отслеживаются
сроки доставки грузов, следующих а адрес субъектов ТПС.
Проанализировав статистические данные о производстве, экспорте и
импорте резиновой обуви, предоставленные РУП «ИВЦ Белстат» можно сделать
выводы:
— объем производства резиновой обуви в Республике Беларусь в 2018г.
снизился на 8,8% по сравнению с 2017г. и составил 1 417 тыс. пар в год.
Тенденция на снижение подтверждается и при рассмотрении данных
предоставленных концерном «Белнефтехим», проведя анализ, мы также видим
изменение темпов прироста экспорта по отношению к 2017 году на -19,8%.
60
Рыночная доля структурного подразделения ОАО «Белшина»
«Производство резиновых изделий город Кричев» на внутреннем рынке в 2017г.
составила около 4,5-5%.
В настоящий момент на рынке резиновой обуви на территории
Республики Беларусь наблюдается снижение темпов роста. Около 28%
внутреннего спроса удовлетворяется отечественными производителями.
Основными потребителями резиновой обуви на данном рынке являются
предприятия концерна «Белнефтехим».
Около 63% от общего объема реализуемой продукции предприятия
занимает экспорт. Основные страны-экспортеры: Российская Федерация,
Украина, Казахстан.
Как на внешнем, так и на внутреннем рынке, основными факторами,
оказывающими влияние на покупателя в процессе принятия решения о покупке,
являются дизайн и соответствие модным тенденциям сезона. Так же продукция
предприятия является мало узнаваемой на рынке (пример: наличие хорошо
узнаваемого бренда «NORDMAN» у завода резиновой обуви «Псков-Полимер»,
г. Псков).
По данному фактору продукция структурного подразделения ОАО
«Белшина» «Производство резиновых изделий город Кричев» сильно отстает от
конкурентов.
Отпускные цены в данном сегменте также неконкурентоспособны.
Установление рыночных цен на предприятии не является возможным из-за
высокой себестоимости продукции (полная себестоимость некоторых моделей
обуви из ПВХ превышает рыночные цены более чем на 100%).
По результатам проведенного маркетингового исследования выявлено,
что основную конкуренцию планируемой к выпуску обуви составляет
продукция, продаваемая через интернет-магазины, так как основные конкуренты
«ПРИ город Кричев» не выпускают подобную модельную обувь.
В связи с кризисной ситуацией и тяжелым финансовым состоянием по
всем рынкам сбыта, данные модели резиновой обуви следует сначала выпустить
61
пробной партией в количестве не более 1000 пар. По результатам реализации
данной партии обуви, можно будет выявить дальнейшую потребность в
производстве резиновых ботильонов.
Принятие решения о постановке на серийное производство описанного
ассортимента продукции на данном этапе считаем сопряженным с высокими
техническими и финансово-экономическими рисками.
Для оценки эффективности реализации и более детальной проработки
вопроса, необходимо просчитать ориентировочную себестоимость продукции,
на основе которой можно будет выявить более точную потребность в обуви.
В целях повышения продвижения продукции предприятию необходимо
представляться на специализированных выставках, что позволит своевременно
получать информацию о запросах рынка. Также необходимо проведение
грамотной ценовой политики, возможно использование опыта ведущих
производителей, применение гибкой системы скидок
26
.
В части повышения эффективности реализации продукции в адрес
комплектующих предприятий Минпрома в 2020 планируется:
1. Увеличение действующих объемов реализации в адрес
комплектующих предприятий Республики Беларусь, исключая БЕЛАЗ по
причине отказа от комплектации шинами «Белшина» ввиду из низкого
показателя ходимости.
2. Разработка и постановка на производство новых типоразмеров шин
под действующие и планируемые проекты предприятий в соответствии с
утвержденными программами.
3. Ежеквартальный пересмотр ценового предложения с учётом
конъюнктуры рынка и динамики изменения цен на сырье и материалы, выход на
уровень безубыточной реализации с комплектующими предприятиями .
26
Консультант Плюс: справочно-правовая система [Электронный ресурс]. Режим доступа:
http://www.consultant.ru/
27Чандидж, В. Реклама. Теория и практика: учебник / В. Чандидж. – М.: Прогресс, 2013. – 387c.
62
Глава 3. Совершенствование логистики сбытовой деятельности
в ОАО «Белшина»
3.1 Оптимизация ассортимента при помощи программы «Assortment
Optimization»
Ассортиментная политика ОАО «Белшина» должна формироваться на
основании изучения спроса, выявления востребованной и перспективной
продукции и внедрения ее в производство.
Проведя анализ сбытовой деятельности ОАО «Белшина» г. Кричев видим,
что структурному подразделению необходимо продумывать маркетинговый
план, который предусматривает разработку стратегии и тактики продвижения
продукции на рынок. Такой план должен увязывать товар, распределение, сбыт
и ценовые составляющие маркетинга.
Для того, чтобы осуществить задуманное, необходимо принять к действию
следующие меры: Расширение команды персонала.
Принять на работу соответствующий персонал: специалиста в
компьютерных технологиях, который мог бы создать и регулярно обслуживать
и совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического
персонала для обслуживания компьютера.
Для управления ассортиментом на ОАО «Белшина» в данной работе
предлагается использование программы «AssortmentOptimization» для
формирования и оптимизации ассортимента предприятия.
Программное обеспечение фирмы «KonSi» «AssortmentOptimization»
применяется для определения оптимального списка товаров в ассортименте
компании для получения высоких результатов от продаж, а также планирования
закупок c учетом оборачиваемости и финансовой отдачи товаров и товарных
групп.
Продукты «KonSi» являются аналитическими программами, в которых
применяются математические методы экономики и математической статистики
на основании классических методов проведения маркетинговых исследований в
63
различных сферах. Фирма предлагает технологии, с помощью которых
маркетологи и аналитики могут провести свое собственное маркетинговое
исследование, принять правильное бизнес-решение и получить
гарантированный результат.
Пользователями предлагаемого к внедрению модуля «АВС-
analysisforProfessional» программы «AssortmentOptimization» являются
операторы на торговых объектах. Основной аналитической процедурой в
программе является ABC-анализ, окно программы главного, меню которого
приведено на рисунке 8.
Рисунок 8. – Окно для выполнения ABC классификации после
выполнения команды «ABC»
На вход программы «АВС-analysisforProfessional» подаются данные о
движении товаров за изучаемый период времени. Данные предоставляются в
количественном и стоимостном выражении. Указывается остаток товаров на
начало и конец периода, приход и продажи товаров.
Для каждого товара можно указать его принадлежность к различным
товарным сегментам (товарным группам). Допускается привлекать различные
числовые показатели, которые описывают условия продаж и поставки товаров,
например, ожидаемое время поставки товара, или число конкурентов, у которых
данный товар есть в продаже. Аналитик формулирует стратегию управления для
выделенного сегмента товаров. Вычисленные финансовые показатели движения
товаров используются для оценки продаж в различных товарных группах и
сегментах.