4
Содержание
Введение……………………………………………………………………….…… 5
Глава 1. Теоретические основы управления сбытовой деятельностью
предприятия………………………………………………………………………...8
1.1. Содержание, функции и особенности управления сбытовой деятельностью
предприятия…………………………………………………………..……………...8
1.2. Логистические подходы к организации сбытовых процессов на
предприятиях торговли…………………………………………………………….14
1.3. Методы оценки эффективности сбытовой деятельности…………….…….21
Глава 2. Современное состояние управления сбытовой деятельностью
ООО «Торговый дом Мастер»…………………………………………….…….27
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия….….…….27
2.2. Анализ управления сбытовыми процессами на предприятии………..…....35
Глава 3. Совершенствование управления сбытовой деятельностью ООО
«Торговый дом Мастер»………………………………………………………….50
3.1. Предложения по совершенствованию управления сбытовыми
процессами…………………………………………………………………………50
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий………………………..58
Заключение………………………………………………………………………...61
Список использованных источников………………………………………….65
Приложение……………………………………………………………………..…68
5
Введение
Вонастоящееовремяонаправленностьодеятельностиолюбойо предприятия
сталаоболееоразностороннейои сложной в виду огромного разнообразия
товаров и желанийопокупателя. Ворыночной экономикеовыживают, как
известно, те предприятия, чей продукт, работа,луслугилнаходят сбыт.
Современныеоусловия предпринимательскойлдеятельности, которые
характеризуютсяоростом неопределенности иориска, требуют повышения
степени обоснованностиоуправленческих решений. Все чащелмалые и средние
предприятия,лрасширяя рынкиосбыта своей продукции,овыходят на
международный рынок. Тенденция к глобализации торговли (к продажам по
всему миру) очевидна.
Обслуживаниеопокупателей становится все более сложным.
Профессиональный уровень сотрудников,омобильность структур,
принимающих решения, наличие необходимых инструментов, скорость и
экономическаяоэффективность теперь являютсяоозалогом успеха. Сбытовая
деятельностьомногогранна, поэтому в литературеллвстречаются различные
определенияо сбыта.
Например, О.А.оНовикова в своейокниге «Коммерческая деятельность
производственныхопредприятий (фирм)» определяетосбытовую деятельность
предприятия, как вид коммерческойоодеятельности, осуществляемой после
завершениящпроизводства, включаяопродажу товараопокупателю, доставку его
потребителю и послепродажное обслуживание
1
.
В то жеоовремя Тяпухин А.П. под сбытомллпродукции понимает
деятельность пооораспределению ресурсов, обеспечениюооих движения,
контролю иллрегулированию с целью удовлетворенияллпотребностей клиентов
и полученияооприбыли
2
.
Сбыт являетсяоозавершающей, наиболееооответственной стадией в
1
Новикова О.А., Щербакова В.В. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник
- М., 2009. – 416с.
2
Тяпухин А.П. Логистика. Теория и практика. 3-е перераб. изд. Учебник для академического бакалавриата. –
М., 2010. – 596с.
6
обеспечении потребителяоонеобходимым для него товаром. Деятельность
сбыта направлена наррформирование и поддержаниеооэффективной системы
перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с
минимальнымиоозатратами.
В связи сооэтим, вопросы управленияоосбытовой политикой являются
актуальнымиоодля успешного функционированияоопредприятий в условиях
развития рыночныхллотношений.
ОООоо«Торговый дом Мастер» - занимается розничнойоои оптовой
продажейллтоваров. При этомооцель предприятияоосостоит в выяснении
потребностейллпотребителей и поискеллтоваров, которые воонаибольшей мере
удовлетворяютллэти потребности, формированииььи поддержании
эффективнойллсистемы перемещения товара от производителяллдо конечного
потребителя сллминимальными затратами.
Цельюоисследования является совершенствованиеооуправления сбытовой
деятельностьюооООО «Торговый дом Мастер».
В соответствии соопоставленной целью в ходеооработы были
определеныооследующие задачиоо исследования:
- исследоватьоосодержание, функции иооособенности управления
сбытовой деятельностьюоопредприятия;
- охарактеризовать логистическиеооподходы к организацииоосбытовых
процессов на предприятияхллторговли;
- описать методы оценкиооэффективности сбытовойоодеятельности;
- дать организационно-экономическую характристику ООО «Торговый
дом Мастер»;
- проанализоватьооуправление сбытовымиоопроцессами на предприятии;
- разработать предложения посовершенствованиюооуправления
сбытовыми процессами;
- провести оценку эффективности предлагаемых мероприятий.
Объектом исследованияооявляется ООО «Торговый Дом Мастер».
Предметом исследования являютсяооматериальные и информационные
7
потоки, которыеллвозникают в сбытовых бизнес-процессахоопри реализации
товара наоопредприятии.
Теоретической основой исследованияллстали работы таких авторов, как:
М.М. Алексеева, М.П.ооАфанасьев, М.И. Баканов, А.Д. Шеремет, В.П.Буров,
Г.П.Герасименко, В.Н. Дегтяренко, Н.Д. Ильенкова, М.Н. Крейнина, а также
материалыооспециализированных журналов. Втткачестве информационно-
аналитическойообазы использовалисьоо документы бухгалтерско-финансовой
отчетностиооООО «Торговый дом Мастер» за 2013-2017 гг.
Дляллрешения поставленных в даннойллработе задач использовались
общенаучныеоои специальные методыллисследования: индукции иоодедукции,
анализа и синтеза, атттакже аналогии, календарноеллпланирование, сетевое
моделированиелли другие методы.
Цель и задачиллисследования определили структуруооработы.
В первой главеллработы рассмотрены теоретическиеооосновы
организацииоосбытовой деятельности.
Во второй главеллдается общая характеристика современноготсостояния
управления сбытовойоодеятельностью ООО «Торговый дом Мастер».
В третьей главеллописывается совершенствование управления сбытовой
деятельностью ООО «Торговый дом Мастер».
8
Глава 1. Теоретические основы управления сбытовой
деятельностью предприятия
1.1. Содержание, функции и особенности управления сбытовой
деятельностью предприятия
Организация сбытовойооодеятельности на любом предприятии
начинается сооосознания потребности в складах, транспортелли маршрутов
отгрузки. Поэтомуллсбыт есть некоторое единстволлпроцессов складирования,
продажи и транспортировки. Уооконечных потребителей нетллпроцесса сбыта,
а есть толькоьопроцесс потребления. Наоолюбом предприятии для
осуществления сбытовойлдеятельности необходимо провестиоряд
мероприятий.
А именно необходимощорганизовать деятельность подразделения,
ответственного за вселпроцессы сбыта товара. Далее надо установить
договорные отношения с покупателями товара илвыбрать и обговорить условия
и способ поставкидтовара. А также необходимолспланировать и
пронормировать вселсбытовые процессы.
Сбыт товара на предприятии выполняет ряд функций:
складскую, торговую, транспортную. В общих чертах складская функция
сбыта, нацелена на процесс продажи товара и включает в себя
обычно следующие процессы и операции: приемочные, упаковочные,
комплектацию товара в соответствие с заказами покупателей, а также
хранение товара. Затраты на хранение товара являются составной частью цены
реализуемого товара и поэтому увеличивают еѐ.
Торговая функция сбыта является его главной и основной функцией. При
реализации данной функции происходит одновременное участие в ней и
продавца и покупателя. Заключается торговая функция сбыта в следующем:
анализ рынка и формирование заявок покупателей на поставку готового
товара, обсуждение и заключение договоров поставки и транспортировки на
определенных условиях.
При обсуждении условий поставки транспортировки еѐ стоимостные
9
характеристики становятся главными, так как расходы, связанные с погрузкой,
разгрузкой (перегрузкой), транспортировкой и страхованием товара должны
быть распределены между сторонами.
В настоящее время такое формирование цены может предусматривать
наличие разнообразных сочетаний ответственности: от оплаты всех расходов
покупателем, до оплаты всех расходов продавцом. Из этого можно сделать
вывод о том, что торговая функция определяет, сбыт как процесс и в
экономическом, и в технологическом аспектах.
Следующаяоофункция сбыта – транспортная. Мыппуже частично
коснулись еѐ. Далееппрассмотрим подробнее и оценим значениеппэтой
функции в процессе сбыта товара. Начнѐм с того, что транспортная функция
завершает процесс доставкиптовара покупателю, и, следовательно, является
завершающей в материальном и юридическом смысле.
То есть, происходит процесс перемещения товара к покупателю
материально и, соответственно, юридически, то есть право собственности
переходитппот продавца к покупателю
3
. Основными, определяющими
функциямипппроцесса транспортировки являются:ппзагрузка (погрузка) товара
в транспортную единицупп(транспортное средство), собственно процесс
транспортировки иппконтроль за доставкой до потребителя.
Доля участияпппродавца и покупателя в процессепптранспортировки
может быть очень различной. Этопппродиктовано условиями отгрузки,
дальностью иппсложностью маршрута, видами используемогопптранспорта и
другими условиями.
В зависимости отппразмера этой роли различаютсяппи условия
страхования грузов и, соответственно, цена на продукт.Для реализации
вышеуказанныхпплогистических функций, связанных сосбытом товара,
предприятия задействуют в этот процесс такие средстватруда как складские
помещения и транспортные средства.
3
Маслихина Л.М. Маркетинговые исследования в деятельности фирмы: Учеб.пос. – Й-Ола: МарГТУ, 2014. —
С. 124
10
Склады предприятия используются как уже имеющиеся, так и вновь
возводимые. Транспорт могут использовать как собственный, так и
привлеченный.
Склады по разнообразию выполняемых функций и размерам, а также
видам используемых приспособлений и уровню механизации сильно
различаются и имеют разнообразную классификацию.
Так как у складов основные функции связаны с хранением, расфасовкой,
перефасовкой,ррмаркированием и т.д., то и роль их в обеспечении
бесперебойности отгрузки и в целом выполнения логистической роли
существенна. По разнообразию своихооразмеров складскиеввпомещения
бывают от совсем небольших до складов-гигантов (складов-терминалов).
Так как наааскладах могут храниться сильно различающиеся товары, то и
способы их хранения тоже очень различны: или в зонеаадоступности
человеческой рукиааили на высоте. При хранении товаров на высоте, как
правило, применяется различная техника, в том числе, подъемные механизмы.
В зависимости от необходимости хранимыйаана складе товар переносить
или перемещать, складские помещения могут быть закрытыми, полуоткрытыми
или открытыми.ааИ также они могут различаться по степени влажности
воздуха и проветриваемости.
Так как в последнееаавремя появились отдельныеоопредприятия,
выполняющие роль склада, то и их предназначение может быть различным: или
склад для храненияооодного вида товара, или дляоохранения товара одного
предприятия, или дляоохранения товара многих предприятийрри организаций.
Складские помещения какрробъект внеоборотныхррактивов может сдаваться в
арендуооили лизинг
4
.
Теперь немногоооостановимся на транспортныхоосредствах, которые
предприятия используют для реализацииоологистической сбытовой функции. В
данном исследованииррцелесообразно остановить нарртаких видах транспорта,
4
Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2013.
- №4. – С. 14
11
как железнодорожный и автомобильный.
На предприятияхррторговли сбытовая деятельностьррбыла организована
тогда, когда эти предприятия открывались. То есть в состав предприятия
входили и основныеррпроизводственные подразделения,рто есть основные
технологические цехи, и вспомогательные и обслуживающие подразделения.
Роль такихррподразделений заключаласьррв обслуживание основных
технологических цехов.
Так как в условиях плановой экономики сбытом как таковым не
занимались, потому чторрвсе было распределено заранее, торрособого
внимания на данный функционал не обращали. Достаточно технически
выполнялись функции оформленияпотгрузочных материалов ипотправки
товара соответствующим видом транспорта.
В большейппмере был задействован железнодорожныйптранспорт. Позже
стали привлекатьппавтомобильный транспорт, такппкак начались отгрузки
большому кругупппокупателей более мелкими партиями.
Позже, с переходомппна рыночные отношенияппроль сбытовых структур
на предприятиях стала существенно возрастать, так как предприятия стали
бороться за рынки сбыта, заппсвоего потребителя, за корпоративного,
постоянногопппокупателя. За такого покупателя, с которым можно заключать
долгосрочные договора нарротгрузку товара.
В настоящее время в экономическую и управленческуюрртерминологию
на смену сбытовойррдеятельности приходит понятие сбытовой логистики.
Такой переход обоснован тем, что целью процесса реализации или сбыта
товара являлосьрробеспечение отгрузки товараррпокупателю, без учета
расходов на хранение товара, продолжительности транспортного пути, других
издержек. Иногдаппотгрузка производилась с нарушениями правилппхранения
и транспортировки.
Экономическаяппобоснованность сбытовой логистики состоит в том,
чтобы оптимизировать транспортные потокипппри расширении рынков сбыта,
снижать издержки наппдоставку, ремонт транспорта, топливо и другие.
12
Если бы приппрасширении круга потребителейппорганизация сбыта
оставалась напппрежнем уровне, топптрудно было бы представить размеров
запасов, издержек ипппродолжительность транспортных путей.
Обоснованность переходаппот сбытовой деятельностиппк сбытовой
логистике основанаппна необходимости проведенияппанализа информации о
спросе напппроизводимого товара, а такжеппснижении рисков при
транспортировке товаров, расширениипппрямых долгосрочных постоянных
контрактов.
В связи сппрасширением рынков сбыта, появлениемппбольшого круга
потребителей, появлениемппэкспортных потребителей, сппнеобходимостью
доставки товараппразличными видами транспорта иррразличной их
вместимостью, значительно расширилась сбытовая терминология и
функционал.
Так, для ррбеспечения рыночных подходов ирррыночных отношений с
покупателями, стимулированиялспроса, планирования производственной
программы, вплоть до внедрения новыхлтехнологий появиласьлнеобходимость
внедрения функции маркетинга.
Работа по снижению затрат на возрастающий потоклотгрузки потребовал
организацию оптимальныхоканалов распределения и введение этих терминовов
работу сбытовой службы.
Более того появились терминыруровень, протяженность канала,
вертикальный иргоризонтальный канал, члены и посредникирканала
распределения и др. Введены в работу терминырдилер, брокер, дистрибьютор
5
.
А в связи с необходимостьюообеспечения на данных предприятиях
принципа непрерывности внедряется иопроводится в жизньсистема «от двери
до двери» с использованием современных систем складирования.
В связи с расширением производственнойокооперации и концентрации
производства появляетсяонеобходимость и возможность структурирования
распределительных каналов с цельюоснижения затрат. Для этого могут
5
Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление. – М.: Финансы и статистика, 2009. – С. 25
13
использоваться услуги сбытовых агентов или оптовых посреднических
предприятий.
В отдельныхлслучаях, реализуя принцип специализации,офункции
сбытовой логистики могутобыть переданы на аутсорсинг другому
юридическому лицу. В странах с развитойорыночной экономикой это явление
получило сильное развитие.
Особенно это выгодно, когда урпроизводственного предприятия широкая
география покупателейос различной удаленностью иоразличными объемами
потребления. Создание и функционирование таких специализированных
оптовых посредническихоорганизаций позволит производственным
предприятиям более углубленно реализовыватьопринцип специализации и
повышать производительность труда.
Свои особенностиоимеет организация сбыта не только наоотдельном
предприятии или отрасли, но и в каждой стране. Для химических предприятий
в нашей стране характерным являетсяоналичие достаточно удаленных
источников сырья на собственной территории и покупателейоза рубежом.
Это диктует необходимость сочетания в сбытовой деятельности
разнообразных функций отпмаркетинга до таможенного оформления,
фрахтования судов и отгрузки контейнерами.
В зависимости отпориентации на потребителя, отпскладывающихся
приоритетов потребления и других макроэкономических факторов в будущем
будет изменятьсяпструктура сбытовых служб предприятий и ихпфункционал
6
.
Это, во-первых, централизация систем распределения, позволяющая
повысить надежностьппоставок при сокращении уровня запасов на
предприятиях и, одновременно обеспечить доступ кпрынкам сбыта мелким
поставщикам; во-вторых, концентрация объема заказов на поставку товара по
большинствуптоваров; в-третьих, действия поставщиковппо сочетанию
стимулирования сбыта выпускаемогопими товара с рекламой предприятий
6
Экономические основы логистики. Гриф УМО ВУЗов России /
Моисеева, Н.К., Сергеев, В.И. - Издательство Инфра - М, 2015. – 528 с.