34
зданиялона значительно себестоимость ниже, чем наотранспортные business средства текущие.
Изменениеолструктуры thereby зависело также отоопоступления, действует выбытия этап и
обновления основных среднегодовой производственных фондов; отоополное степени среднегодовой концентрации
производственныхофонды мощностей (машин и механизмов).
знак Следующим внесезонных этапомооанализа criminal основных фондовооfeatures является разных анализ
эффективностиооquarterly использования основныхоосредств (информационных Таблица торговый 4).
Таблица 4
Показатели стоимости эффективности использования features основных розничнаясредств
Показатели
Ед.
изм.
также 2014 г.
2015 г.
2016 г.
выбор 2017 внедрение г.
Темп
роста торговый,
2017/
2014
также Объем увеличить
реализованнойтовара(
qualified минус НДС)
тыс. руб.
15329
случае 17901 предприятием
30703
40029 реализ
261,1
Среднегодовая
товары стои которыемость ОФ
тыс. руб.
265
552
1208
труктуру 3945
1489
Среднегодовая
предметом численность приве работников
чел.
36
37
40
47
130,6 хозяйственный
Фондоотдача
руб.
57,8
32,4
25,4
10,1
17,5
Фондоемкость
руб.
0,02
0,03
0,04
0,1
500
счет Фондовооруженность условии
руб./чел
7,4
14,9
30,2
83,9
1134
Для ествующей обобщающейлл характеристики эффективностиооsmallbusiness использования human
основных средств выпуск служат показатели:
- торговый фондоотда установленногочиоо(отношение стоимости структура товарноготовара к среднегодовой
рубль стоимости соответствиеллосновных производственных реализации фондов),оокоторый current характер ваниеизует
объем реализацию реализации товараоона 1 рубль конференциях основных ведением фондов;
- фондоемкости соответствие (обратный показатель ощущается фондоотачи изменение),рркоторый
показываетsituation сколькоосооновных средств в товары стоимостном занимающиеся выраженииообыло following
использовано для производствао1 individual рубля повышение товарного товара;
- обладает фондофооруженностиоо(отношение среднегодовойоозатраты стоимости преимуществ
основных средств следует косреднесписочной численности организа работников мастер).
Из таблицыо4 видно, чтооза истцом период 2014-2017 гг. фондоотдача
начинает сократилась представленныеллна 47,7 руб. или более чем в 5 раз, аоофондоемкость годом
соответственно возросла, чтооодолжен свидетельствует following о неэффективном
35
использовании demarcation основныхоопроизводственных фондовООО «нового Торговый дств дом
Мастер».
Резкое действующих снижениеоозначения системы фондоотдачи среднегодовая обусловленооопревышающим
unit темпом ростаостоимости from основных divisionоофондов (почти общество в 15 раз) над темпом программы роста указания
объема реализованного персональная товара предприятия (в 2,6 раз). В должен 2017 качества годурстоимость highly
основныхоофондов устава возросла повысить в результатеооприобретения эффективности зданий и
оборудования, в связи с чем унке фондоотдача выбор снизилась и составила собственного 10,1 руб/руб.
Рост товара показателя преследователь фондовооруженности на 1оработника бизнес увеличилсяоопо
сравнениюоос базовым 2014 вание годом предприятияоона 76,5 тыс. руб. на человека,
чтолоотражает позволяют улучшениеоообеспеченности мастер работников оборудова ниелсредствами труда. На
показатели предприятии необходимооорассмотрение новый следующих выручка путейооповышения максимальное
фондоотдачи:
- совершенствованиеоодействующих структуры часть основных производственныхооосновной фондов
– рост долиоосвязанных активной емпом части основных выявляяоофондов предприятия;
- оборотных создание объем новыхоопроизводственных владикавказа мощностей, заменаооустаревшего
задачей оборудования fullyооновым, модернизация можетооборудования;
- максимальноеооцелевых использование испытание производительностиоооборудования за
имеет счет внедренияоодополнительных наценка приспособлений также иоорационализаторских
предложений использование.
Повышениюоофондоотдачи машин также обязательствам способствуют:
• механизация и another автоматизация производства, использование
испытание прогрессивной обновлением технологии,омодернизация коэффициент действующего оборудования;
• предприятия увеличение общие времени работы является оборудования;
• повышениеоинтенсивности причем работы мастер оборудования, вотомчисле убежденности путем
обеспеченияоцелевых соответствия обладает качества сырья и потребителей материаловлотребованиям
технологическоголдродукты процесса сопоставимых и повышения квалификации представляеторпромышленно-
производственногоорперсонала.
2.2. общей Анализ обеспеченность управления сбытовыми целью процессами на предприятии
Работа предприятий в новыхорэкономических условияхргпредполагает
36
реструктурирование всехлофункциональных сфер деятельности
хозяйствующихлосубъектов, но главнымлообразом это касается сферылосбыта
готовой продукции. Приорналичии жесткой конкуренцииооглавная задача
системы управлениялосбытом — обеспечить завоевание иолсохранение
организацией предпочтительнойжздоли рынка и добитьсяэхпревосходства чад
оконкурентами.
Сбытоопродукции долженорассматриваться подоопринципиально новым
углом зрения — через призмуоррыночного спросалои предложения. Для
выживания воррыночных условияхоротечественные товаропроизводители
должны производитьото, что продается, а неорпродавать то, чтоорони
производят.
Под сбытоморследует пониматьзщкомплекс процедурдлпродвижения
готовой продукциишона рынок (формирование спроса, получение и обработка
заказов, комплектация и =орподготовка продукциилок отправке покупателям,
отгрузка продукциилошна транспортное средстволои транспортировкашлк
месту продажиощили назначения) и =орорганизацию расчетоворза нее
(установление условиилои осуществление процедурограсчетов с покупателями
залоотгруженную продукцию).
Главная цельолсбыта — реализациядлэкономического интереса
производителядл(получение предпринимательскойлоприбыли) на основе
удовлетворениядлплатежеспособного спросадлпотребителей.
Под сбытовойщдполитикой предприятия в наиболеевашироком смысле
следует пониматьыввыбранные ее руководством сбытовыхлостратегий
маркетингаол(стратегиилоохватажлрынка, позициированиялотовара и т.д.) и
комплекс мероприятийло(решений и действий) пооформированию
ассортимента выпускаемойлопродукции и ценообразованию,
подформированию спроса и стимулированию сбытадл(реклама, обслуживание
покупателей, коммерческоелокредитование, скидки), заключениюлдоговоров
продажи (поставки) товаров,лотовародвижению, транспортировке,длпо
инкассации дебиторскойдлзадолженности, организационным, материально-
37
техническим и прочимдласпектам сбыта.
Сбытовую политикудлпредприятия целесообразнодлориентировать на
получениедлпредпринимательской прибыли в текущемдлпериоде, а также
обеспечениещшгарантий ее получения вждбудущем; максимальное
удовлетворениедлплатежеспособного спросадопотребителей; долговременную
рыночную устойчивостьдлорганизации, конкурентоспособность ее продукции;
создание положительного имиджадлорганизации на рынке и признаниедлее со
стороныолобщественности.
Сбытоваялополитика, сформулированнаялона основе целейдли задач
сбыта, должналосоответствовать бизнес-концепцииорорганизации, а также
принятомудлкурсу действий (ориентирам).
Стимулированиелосбыта – использование многообразныхлосредств
стимулирующегодлвоздействия, призванныхолускорить и/или усилить
ответнуюорреакцию рынка.
К ниморотносятся стимулированиедлпотребителей (распространение
образцов,лкупоны, предложение одлвозврате денег,лоупаковки, продаваемые
по льготной цене,лопремии, конкурсы,лозачетные талоны, дддемонстрации),
стимулированиелдсферы торговли (зачетыдлза покупки,лопредоставление
товаровдлбесплатно, зачеты дилерамдлза включение товаралов номенклатуру,
проведение совместнойдлрекламы, выдача премий-толкачей,длпроведение
торговых конкурсовдлдилеров) и стимулированиелособственного торгового
персоналалофирмы ( премии, конкурсы, конференции продавцов).
Средства стимулирования сбытажд можно разделить наспособствующие
и не способствующиеьлсоздания рекламодателюдл«привилегий у
потребителей».
Средства, способствующиелоформированию привилегийдлв глазах
потребителей, обычнодлсопровождают торговоедлобращение предложением
льготнойлоскидки, как это имеетдместо при распространенииьбесплатных
образцов, купонов сдлнапечатанным на них торговымдлобращением, и премий,
непосредственнодлсвязанных с товаром.
38
Среди средств стимулирования сбыта, не способствующих привилегий в
глазах потребителей, — упаковки, продаваемые по льготной цене, премии
потребителям, непосредственно не связанных с товаром, конкурсы и лотерее,
предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам.
Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма ООО «Торговый дом
Мастер» должна определить его задачи, отобрать необходимые средства
стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее
предварительное опробование и претворить в жизнь, обеспечить контроль за ее
ходом и провести оценку достигнутых результатов.
Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор
цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько
типов целевых аудиторий:
1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся
политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя.
Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной
целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить
его запросы.
Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются
лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления
воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к
потребителю для ООО «Торговый дом Мастер», сводятся к следующему:
• увеличить число покупателей;
• увеличить количество товара, купленного одним и тем же
покупателем.
2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны
быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы
стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования,
обращенного к продавцу ООО «Торговый дом Мастер»:
• превратить безразличного к товару продавца в высоко
мотивированного энтузиаста.
39
3. Торговыйпппосредник: являясь естественнымдлзвеном между
производителемлоиопотребителем,ждонррпредставляетлсобойд специфический
объектлстимулирования,ловыполняющегодвдлданном случаеллрегулирующие
функции. При этом длцели стимулированияломогут бытьдследующими:
• придатьлотовару определенныйлоимидж, чтобы сделатьлего легко
узнаваемым;
• увеличитьлколичество товара, поступающеголв торговую сеть;
• повыситьлозаинтересованностьдлпосредника вдлактивном сбыте
тойлили инойдмарки и т.д.
Продавецоне должен бытьлобойден вниманиемтпроизводителя, таклкак
от еголспособностей и умениялпродать товар зависитоуспех предприятия. Цель
стимулированияопродавца - превратитьоинертного и безразличногоок товару
продавца воэнтузиаста. При этомлцели стимулированиялмогут быть
различными:
- придатьлтовару определенныйлимидж, чтобы сделатьоего легко
узнаваемым;
- увеличитьоколичество товара, поступающеголв торговую сеть;
- повыситьдзаинтересованность посредникалв активном сбытелтой или
иной маркилтовара.
Задачи лстимулирования сбыта вытекаютлиз задач маркетингадтовара.
Конкретные задачилстимулирования будутлразличными в зависимости лот
типалцелевогодрынка.
Средидзадач стимулированияоопотребителейоо– поощрениелболее
интенсивноголоиспользованиялллтовара, покупкишгего в более крупной
расфасовке,оопобуждение лиц, нелопользующихся товаром,лоопробовать его,
привлечение к немулотех, кто покупаетломаркидлконкурентов.
Применительнолок розничнымлоторговцам это – поощрениелоих на
включение новогоортовара в свойлоассортимент, поддерживаниелоболее
высокоголоуровня запасов товарадли связанных с нимдизделий, подрыв мер
стимулирования,лопредпринимаемых конкурентами,длформирование у
40
розничных торговцевлприверженности к марке илопроникновение со своим
товаромлов новыелорозничные торговыелоточки.
Классификациялоцелью рынков следующим сбыта возможна новоголопо различнымдлпризнакам,
но при среднегодовой этом широкийдлнеобходимо учитывать,дочто при начинает любомлоподходе
кдлклассификации кроме рынков crimesлограницы между торговыйдними имеютдусловный объем характер числе
(Таблица 5).
Таблица 5
implement Классификация типов рынков
увеличение Классификационный общество признак
Типы following рынков
1. Территориальный повышение охват почти
Региональный рынок: criminal республика
Северная Осетия-Алания:
задачей ограниченность внесение регионом из-за структура
специализации товара
2. отвечает Рыночный предприятия механизм воздействия
фондоотдача государства
Рынок с участием минимально государства более
3. Тип конкуренции
Рынок других монополистической конкуренции:
розничная много установлениипредприятий, продающихтруктуру сходные
товары и услуги, оптовая влияние алания ограничено
возможностью своим замены, товары
вопросам дифференцированы обобщающей для сегментов
рынка, способствующие трудный вход для крупных
собственного предприятий предприятием и выход
4. Соотношение способность спроса и
предложения
которые Рынок рост "покупателя". Покупатель товара имеет
большой выбор из потребителей различных recordall видов
товара потребителей, его ограничения связаны использование только продажу
к его желаниям, т.к. на рынке задачей много
продавцов, предлагающие юридическими нужный выпуска ему
продукт. Его предпочтение дифференциация отдаѐтся
тому или между иному предприятия товару, в зависимости
от реализации цены, качества и сервиса. экономию Здесь рынок
характерно превышение путей предложения
над спросом
5. установленного Степень фондоотдача зрелости рыночных
товарах отношений
Развитые рынки. повышению Наличие увеличить большинства выручка
предприятий, занимающиесяявляются подобной задач
деятельностью на протяжении увеличение многих
лет.
6. Соответствие рыночному
content законодательству торговый
Легальный рынок решив
7. Срок использования истцом товара однако
Рынок краткосрочныхachieved товаров
8. Элементы процесса реализ производства наименование
Рынок предметов начинает труда
9. Материальная охват специфика объемовтовара
Рынок размере продовольственных товаров:
начинает трудности развиваться году и приобретает
новые минимально возможности для развития.
10. Тип пределах потребления силу
Потребительский рынок: товарному люди со
средним уровнем среднегодовая дохода сбыте, в
независимости от социального касается статуса.
11. Степень средства агрегирования динамика товара
Продовольственные нового товары
41
Что жедлкасается собственных продавцов,лото это – поощрениелоза
поддержание новоголотовара илилоновой модели, поощрениерок проведению
ими большоголочисла посещений клиентовдли поощрениешок усилиямлопо
поднятиюдлуровня внесезонныхдлпродаж.
Проведенныйлоанализ унок помогает задержкиловыявить рынки льготной сбытадлтовара ООО
«эффективности Торговый купонов дом Мастер». Длялонашего обобщающей предприятиядлэто оптово-розничный
рыноклоширокого продовольственных году товаров.олРынок сбыта very ограничендлтерриторией
получения Республики такжедлСеверная Осетия - which Алания,лопокупатели – населениеди
касается юридические общей лицало(предприятия сбыта илоорганизации). Компромисслос товаров более rational
мелкимилоконкурентами объем достигаетсялоза счетлореализации имлоэтот товара large по
крупнооптовымлоценам highly, что позволяетлоувеличить задачей оборот договорам.
Партнеры - крупныелоbehaviour оптовые поставщикилопродовольственных организа товаров features
, с которыми связывают anotherлодолгосрочные деловыеорсреднем связи превратить и влодальнейшем
возможнолосильную планирование под их заказылопо количеству илодругих ассортименту владикавказа.
Трудности организации transparencyonпродовольственного бизнеса, с таблица которыми емпомлостолкнулся
ООО «Торговый дом trained Мастер»:
- широкийлоассортиментный внесшие перечень рабочеголомелкого продовольственн следуетого
товара слоточки воздействующих зрения increasing егодлпроизводства идлреализации дифференциация относится кдлчислу
трудоемкогооimplemented товара является.
- высокийоуровень эффективности конкуренции.лЭто объясняется, экономию прежде объемдвсего, тем,
что продовольственныйindividual бизнес довольнооизвестный и реализ изученный предприятие.
- ощущается недостаточность высокийооборотного капиталадлдля количество поддержания необходимо
широкогодлассортимента может товара. В толоже время, отсутствиелотовара ассортимента дополнительные
продовольственныхлотоваров criminal приводит кдлпотере условии покупателей сосланбек.
- невысокая платежеспособностьлофондоемкость населения Республики Северная преимущество Осети показателей
я- Алания.
Преимущества ссортиментныйлопродовольственного бизнеса:
- ценовая широкий товараолкруг потребителей;
- товара постоянныйжжспрос на продукт;
- в ценовая силу рынкелоизвестности бизнеса поддержатьдонет необходимости влоагрессивной
42
широкого рекламе общей.
ПреимуществаооООО«Торговый дом решив Мастер» передлоконкурентами:
1. сбыта Наличие товара мелкооптовоголомагазина минимально. Покупателям,лоосуществляющим
торговый покупку среднегодовойлотовара на суммулоувеличению свыше 300 рублей, предлагаютсядлпутей оптовые текущие цены
налотовары отдан;
2. Существуетлрсистема целью доставки стоимостном. Прилоэтом доставка полоинфраструктуру городу
осуществляется бесплатнолопри действующих условии емпом заказа на сумму показателейлоне менее 1000
средним рублей thereby;
3. Персональнаялоработа с обобщающей клиентомочерез офис-менеджеров;
4. своим Возможность рынокдлосуществления заявки сбытпапо телефону;
5. Реализациялонизкая товара специализации по договорамлос отсрочкой increasing платежадлна 2 недели;
6. Гибкаяолцебоева система разных скидок илрспециально постановкаразработанные прайсы
среднегодовой позволяют аланиялоиндивидуально подойти клорисунок каждому клиенту;
7. Возможностьорвнесшие резервации целью товара доро5 дней права приор выписке счета;
8. ревратить Компромисс стоимостилрс более мелкимилосебестоимость конкурентами достигаетсялоза счет
кроме реализации среднегодовойщшим товара по крупнооптовым предприятиялоценам, что позволяетлогода увеличить степень
оборот. Длялопостоянных ляется партнеровлопредусмотрены скидки.
При сущподталкивание ествующей всегодлноменклатуре товара эффективностьлои объемах ееловыпуска
торговый прямые договорам каналыорнаиболее знак эффективны длялоООО «Торговый дом Мастер»:
соотношение прямой кроме маркетинглрпозволяет розничном сохранятьдлконтроль заслучае ведением фондоемкостьдлторговых
операций, должна лучшелоизучить рынок подталкивание своих программы товаров,лоналадить программы долговременные
связи слотаблица основными вание потребителями.
В ООО «Торговый дом году Мастер»используютсярпследующие implemented направления специфика
системы стимулирования личные сбыта: предоставлениедлтовара скидки независимости при
большомдлобъеме эффективности купленного товара; локонференции купонов рубля в различныхлопечатных ходе
изданиях; использованиеорувеличению рекламы представленные в месте продажиорэкономию конкретных магазинов и
яркихапродажам вывесок предпочтение.
Задачейопродвижения товарному товаровооООО «Торговый дом предложением Мастер functions»является
формированиеллтысяч знания о предприятии и благожелательногоо achieved отношения выпускаок
немуупппотенциальных руководитель пользователей,аазакрепление у следует постоянных льготнойоклиентов
44
мотивы, ихорпсихологическую году обоснованность преимуществ илосамое главноелоactions выделение
потребителейлов социальнойдлсоздания группе обеспеченность. Основнойлодвижущей рынок силойлразвития
smallbusiness предприятия самым являетсяжкомплексный представленные подход кдлпотребителям.
В зависимости отто marketing доли показателей предприятия на рынке анализлопредприятия-
конкуренты ООО«Торговый дом прибыль Мастер выполнение» могутлоиграть выручка различныедлроли в
конкурентной связи борьбе цели:
1. предприятиелоООО «Торговый сегментация дом Мастер» - лидер.
2. увеличить предприятие рыноклоООО «Фроствей» - преследователь volume лидера.
Сильной сторонойлов реализ конкурентной внедрение борьбелоООО «Торговый инфраструктуру дом
Мастер» являетсяолсобственн фактор этап цены и каналовлофондоемкость сбыта.Предприятиюжзнеобходимо
осуществления улучшить сниженным качество икапрестиж выпуск торговойепмарки. При дальнейшем внедрении мастерпановых
технобщие ологий и реализацииплдкачественного касается товара наценка вмаассортименте можно товары
значительноьлformulations повысить среднегодовая спрос надлпродуктдлобъем предприятия.
ПозициидлООО«Торговый дом деятельностью Мастер division»на рынкео достаточно предприятия
устойчивы. Однакодл эффективности если повысить не продолжать развитиело предложения производства и
внедрение новейшихло имеет технологий почти оптовой торговли самым,ло на предприятии будет
структурой происходить машинло спад производства.
несет Часть потребителейрлтоваров ООО «среднегодовой Торговый аблица дом Мастер» — это р
организа минимальноции. Также можноодотметить, что максимальное этот сильную показательлоимеет образцы тенденцию
к росту, чтолосвязано с pricing большим воздействующихлообъемомзакупок торговыйрпродовольственных
товароворfollowing юридическими товар лицами и возможностямиор сниженным оптовой торговли с
данной удержание группой году потребителейдл(расчеты ухудшении по бартеру, безналичному такое расчету individual,
скидки за крупные violating партии товара и т.д.)
В результатепа льготной сегментации счет приходим квывыводу несет, что основными
потребителями общество товар охвата ООО «Торговый дом Мастер» рисунок являются:
- на розничном рынке -таблица физические рабочего лица (население касается) со средним и низким
сосланбек уровнем строительных дохода, которые году ожидают от данной покупки установлении экономию создания денежных
средств продаж;
- на оптовом рынке - that частные content и государственные предприятия и
переживает организации, нуждающиеся впродовольственных величины товарах личные.