14
торговли; в-четвертых,празвитие информационного обеспечения всех
участников хозяйственных договоров о поставке товаров.
По итогам проведенногописследования можно сделать следующие
выводы:
- сбыт есть некоторое единство процессов складирования, продажи и
транспортировки;
- сбыт товара наппредприятии выполняет ряд функций:
складскую, торговую, транспортную.
- для реализации логистическихпфункций, связанных со сбытом
товара, предприятия задействуют в этот процесс такие средства труда как
складские помещения и транспортныепсредства;
- роль складов впобеспечении выполнения основных функции, связанных
с хранением, расфасовкой, перефасовкой,пмаркированием и т.д., существенна;
- разнообразие используемыхпппвидов транспорта велико:
железнодорожный, автомобильный, водный, воздушный, трубопроводный.
1.2. Логистические подходы к организации сбытовых процессов
на предприятиях торговли
В отличие от плановой экономики рыночные подходы к управлению
диктуют необходимостьпписпользования логистических подходов к
организации сбытовых процессов.
Так как при организации сбытовыхппбизнес-процессов ставится задача
снижения затрат наппскладирование и транспортировку, оптимизацию
маршрутов, снижение затрат на перегрузку товаров или их ликвидацию, то
возникает необходимостьппвнедрения в работу сбытовых подразделений
логистических подходов.
Поэтому рассмотримппрекомендуемые различными авторами методики
оптимизации затрат в сбытовой деятельности. Топпесть переход от сбытовой
деятельности к сбытовой логистике.
Так, по мнению Н.Л. Зайцева, организацияпсбытовой деятельности может
15
предусматривать использованиеплогистических принципов управления в
зависимости от способа управления: централизованное или
децентрализованное.
Если подразделение,ппкоторое отвечает за сбыт товара, сосредотачивает
все функции, связанныеррс движением материального потока и отвечает за
разработку и реализацию единой заготовительно-сбытовойоополитики, то это
централизованная система.
Такая форма управленияоореализуется предприятиями, которые
производят технологическирроднородный товар. Если же предприятия
производят товары вррразличных экономических регионах или
специализируются на выпуске нескольких видов товара, торрони, как правило,
реализуют децентрализованнуюррсистему управления.
В таких условияхррхозяйствования предприятияррмогут использовать не
только собственный транспорт, но иррлогистических посредников, вплоть до
полной передачи им транспортных функций доставки товара. Такие
логистические посредники могут брать на себяррвыполнение различного
комплекса функций: от частичногорручастия в погрузке и транспортировки
товара до выполненияррполного цикла погрузочно-транспортных услуг.
В зависимости от этого сервис таких логистических предприятий может
включать следующиеррвиды услуг: сервис удовлетворениярринтересов
покупателя, сервис предпродажного обслуживания, сервис послепродажного
обслуживания, сервисрринформационного или финансово-кредитного
обслуживания. Разнообразие указанныхррсервисов обусловлено комплексом
выполняемых функций.
Дляррпредприятия, которое потребляет данный вид услуг, то есть
использует привлеченный транспорт, важноррзнать о наличии на
данномрррынке еще подобных предприятий, т.е. конкуренции и принимать
соответствующее управленческоерррешение на основе этого
7
.
7
Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием :учебное пособие / Н.Л.Зайцев. –5-е изд.,
перерраб., - «ИНФРА-М», 2008. – С. 455
16
Если обратимся кпавтору Миротину Л.Б., то он в своих работах,
отмечает следующее: «… в сбытовой логистическойпсистеме должно
осуществляться тесноепвзаимодействие всех элементовпна основе системного
подхода; такое взаимодействие трактуется как единыйптехнологический
процесс»
8
. Также отмечается, чтопфункционирование такой производственно-
транспортной системы должно быть устойчивопк влиянию внешних факторов.
В связи с этим возникает необходимость учетапряда специфических
вопросов. Апименно надо осуществлять прогнозированиепспроса и
предложения, и, соответственно,ппланировать производственную программупи
объемы перевозок, мощностиптранспортной системы и уровни запасовптовара.
А также планировать ипразрабатывать оптимальные маршруты ипразмер
транспортных партий и т.д.
Помимо системного необходимописпользование интегрированного
подхода. Он находит свою реализацию в построениипинтегрированной
производственно-транспортнойпсистемы, которая обеспечитпсинхронизацию
сбыта товара спппроизводственным расписанием на основепписпользования
сетей Петри
9
.
Решение транспортныхппзадач в связи со сложностью и стохастичностью
процесса транспортировки требуетппприменения ситуативных методов,
логистических процедур для анализа возникающихппситуаций при
проектировании и реализациипппроцесса транспортировки грузов.
Перечисленные подходы учитываются при применении различных
научных теорий, в частности теории систем, риска, территориальных систем,
грузовыхппперевозок, многомернойппклассификации, комбинаторного
планирования, транспортныхпппотоков и многих других
10
.
С точки зрения системного подхода технологияпптранспортировки
8
Миротин Л.Б. Транспортная логистика: учебник для транспортныхвузов / под общей редакцией Л.Б.,
Миротина. - М.: Издательство "Экзамен". 2003. – 512 с.
9
Данилова С.Ю. Подходы к формированию бизнес-процессов втранспортной логистике на предприятиях
химического комплекса. ВестникСаратовского государственного социально-экономического университета.
2014. №2 (51). – С. 45-51
10
Транспортно- технологические схемы перевозок отдельных видовгрузов: учебное пособие / Н.А. Троицкая,
М.В. Шилимов. - М.: КНОРУС. 2010. - 232 с.
17
грузов должна осуществляется впптесном взаимодействии всех элементов
логистическойппсистемы.
Построение интегрированнойпппроизводственнотранспортной системы
позволит учитывать неустойчивость процессапптранспортных перевозок и
синхронизировать егоппс непрерывным производственнымпппроцессом.
Наряду с системнымппподходом на предприятиях должен
внедрятьсяоопроцессный подход, который направлен на оптимизацию системы
транспортно-логистического обеспечения. Такая система должна
бытьпрозрачной для руководства предприятия и гибкой к изменениям внешних
факторов.
Интегрированныйоподход создает реальную возможность объединения
функциональных областей логистики путем координацииодействий,
выполняемых независимыми звеньямиологистической системы, разделяющими
общую ответственностьрр в рамках целевой функции
11
.
Государственное регулирование логистическихррсистем предусматривает
расширение региональных органоврруправления развитием инфраструктуры
рынка, координацию ирр стимулирование логистических посредников.
Средствами экономическогоррстимулирования могут выступать:
снижение налоговыхррставок с прибыли, используемойррдля развития
предприятий иррувеличения объемов производства; облегчениеррусловий
кредитования предприятий,рррасширяющих логистические услуги,
обслуживающих социальную сферу иррпоставляющих продукты для
государственных целей; льготное кредитованиеррзакупок материальных
ценностей, созданиеррстраховых запасов на случаи чрезвычайных ситуаций;
частичная компенсация транспортных затрат приппдоставке товара на склады
дляппгосударственных целей
12
.
Наряду с подходами в логистике существуют и принципы. Они во многом
определяют те направленияппи сущности, которые играютппважную роль в
11
Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием : учебное пособие / Н.Л. Зайцев. – 5-е изд.,
перераб., - «ИНФРА-М», 2008. – С. 455
18
обеспечении выполнения логистикойппсвоих функций. Автором в работе
изложено их основноеппсодержание и назначение.
Главным в логистике считается принципппсистемности. Он означает, что
управлениепппотоками, например, материальными, реализуется интегрировано,
в виде системы, взаимосвязанных мер, а не вппвиде совокупности действий
независимых друг отрдруга. В этой связи можно утверждать, чторруправление
потоком на всех стадиях егоррдвижения осуществляется как управление
единым организмом.
Материальные потокиррв экономике складываются в результате действий
многих участников, каждый изрркоторых вообще-то преследует свою
собственную цель.
Если участникиррсмогут согласовать свою деятельностьррв целях
рационализации совместного объекта управления – сквозного материального
потока, то все вместе они получатррсущественный экономическийррвыигрыш.
Системная организацияррматериального потока возможнаррв пределах
одного предприятия илиррдаже его подразделения. Однакоррмаксимальный
эффект можно получить, лишьрроптимизируя совокупный
материальныйррпоток на всем протяжении от первичногорристочника сырья
вплоть до конечного потребителяррлибо отдельные значительные его участки.
При этом все звеньяррматериалопроводящей цепи должныррработать как
единый слаженныйррмеханизм.
Для решения этой задачи необходимо подходить с системных позиций к
выбору техники, кпппроектированию взаимоувязанных технологических
процессов на различных участках движенияппматериалов, к вопросам
согласования зачастуюпппротиворечивых экономических интересов и к другим
вопросам, касающимсяппорганизации материальных потоков.
Наряду с системностью кпписходным положениям (принципам)
логистики относят: комплексность, конкретность, конструктивность,
надежность иаавариантность. Кратко охарактеризуемаакаждый из
перечисленных принциповаалогистики.
19
Принцип комплексностипплогистики подразумевает:
- формирование всехппвидов обеспечения (развитойппинфраструктуры)
для осуществления движенияпппотоков в конкретных условиях;
- координация действийппнепосредственных и опосредствованных
участников движения ресурсовппи продуктов;
- осуществление централизованногоппконтроля выполнения задач,
стоящих перед логистическимиппструктурами предприятий;
- тесное сотрудничествопппредприятий с внешними партнерами по
товарной цепочке и установление прочныхппсвязей между различными
подразделениями предприятийппв рамках внутренней деятельности.
Принцип конкретностиплогистики подразумевает:
- четкое и точное определениепрасхода всех видов ресурсов в расчетепна
единицу продвигающейсяппо сквозной цепи единицы материального потока.
Принцип конструктивностиплогистики подразумевает:
- диспетчеризация потока, непрерывное отслеживаниепперемещения и
изменения каждого объектаппотока и оперативная корректировка его
движения;
- тщательное выявлениепдеталей всех значимых операций
транспортировки товаров.
Принцип надежностиплогистики подразумевает:
- обеспечение безотказностипи безопасности движения, резервирование
коммуникаций и технических средств для измененияпв случае необходимости
траекториипдвижения потока.
Принцип вариантностиплогистики подразумевает:
- возможность гибкогопреагирования предприятия напколебания спроса и
другие возмущающиепвоздействия внешней среды;
- целенаправленное создание резервныхгмощностей, загрузка которых
осуществляется в соответствиидс предварительно разработанными резервными
планами предприятия.
В результателизучения логистических подходов, используемыхопри
20
организации сбытовойодеятельности, автором обоснованыотребования,
описана классификацияоподходов к использованию в сбытовойллогистике и
сделан выбор подходов к использованиюов сбытовой логистике химических
предприятий: системныйоподход, процессный подход, интегрированный и
ситуативный
13
.
1.3. Методы коэффициент оценки эффективности ляется сбытовой ужат деятельности
Эффективность оборудов ание системы сбыта предприятия - реализованного важнейший сильную оценочный
показатель безналичному результативности функционирования представленные предприятия способствующие в целом.В
современных глава условиях предприятия столкнулись с качества необходимостью торговый получения
конкурентных продажам преимуществ в области специфика сбыта структурытовара, что предусматривает
также оценку их сбытового потенциала.
потребителей Оценка method эффективности сбытовой цены деятельности является унок весьма выпуска сложной
задачей, и не организовать всегда предоставляется возможность формирование выразить занимающиеся количественный
эффект результате, получаемый за счет система маркетинговых торговый мероприятий.
Тем не менее, увеличить существует множество разных предпочтение подходов мастер относительно
решения totality данноговопроса, что и presence позволяет новый выделить следующую
производства классификацию методов оценки среднегодовая эффективности объеме сбыта.
Качественные глава методы предполагают each использование также маркетингового
аудита, в ощущается ходе которого осуществляется является всесторонний большинства анализ внешней связи среды
организации, а систем также причем всех угроз и северная возможностей. При этом можно общество выделить other две
области маркетингового невысокая контроля: маркетинговый экономию контроль капитал, ориентированный
на результаты, и обращенного маркетинг-аудит, т.е. анализ качественных выручка сторон between
деятельности организации таблица.
Количественные методы severity оценки конкуренции эффективности сбытовой плана деятельности
требуют сравнения рекламы затрат внесшие на маркетинг с полученной способствующие валовой прибылью и
сниженным затрат увеличить на рекламу к объему способствующие продаж; они характеризуют конечные товара финансовые продаж
результаты деятельности рост организации.
Проведение повышению анализа human прибыльности и анализа характеристика издержек может также торговый стать используются
13
Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2013. – 227 с.
21
одним из вариантов pricing количественного метода конференциях оценки разрезе эффективности
маркетинга. При соответствие оценке маркетинговой деятельности subject необходимо задач представлять
параметры behaviour, характеризующие деятельность количество конкретного эффективности бизнес-подразделения
– объемы себестоимость реализации, долю организации на first рынке поощрять, маржинальную и чистую дальнейшем
прибыль.
При этом вертикальная объем товар реализации (валовой ощущается оборот) является комплексным
связи показателем criminal и отражает не только общество и не столько успешность капитал усилий обеспеченность по
реализации товара, но и позиц правильность выбранной цены, и, торговый самое способствующие главное,
насколько first товар «попал» в результате целевую сбыта группу потребителей. following Динамика объема
продаж - это получение индикатор необходимо положения организации механизм на рынке, ее доли и реализации тенденций службами
изменения.
Следует начинает также отметить, что самостоятельное крупнооптовым место volume в анализе структуры first
затрат и оценке сосланбек потенциала отсутствие развития организации торговля занимает анализ точки
конференции безубыточности result— безубыточный объем качеству показывает, какое внедрение количество получение товара
должно вание быть продано, чтобы ways полученная установлении маржинальная прибыль предприятий покрывала
все постоянные аппарат расходы показателей. Данный объем испытание является индикатором возможностей
задержки маневра аблица организации на рынке first
14
.
Социологические методы системы оценки ения эффективности сбытовой features деятельности
нацелены на использование продаж инструментов общей прикладной социологии других—
разработку программы эффективности социологического главное исследования и в соответствии с ней
ссортиментный проведение самого исследования.
На программы применение товар инструментов прикладной сбыта социологии также
этап ориентирована дальнейшем оценка эффективности соответствие маркетинговых коммуникаций
(эффективности строительных рекламы других, стимулирования сбыта юридическим, связей с общественностью,
регулирующие личных среднегодовая продаж, прямого method маркетинга).
Балльные методы предложения оценки прибыль эффективности сбытовой обладает деятельности
«вычленяют» его violating эффективность товара по каждому мероприятию на business соблюдение
перечня критериев предприятия соответствия контроль структур и процессов ведением концепции маркетинга с
14
Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие - СПб.:
Изд-во СПбГУЭФ, 2012. – С. 77
22
increasing выставлением торговля определенных баллов по реализацию каждому критерию.
В настоящее роста время отвечает появляется все большее потенциальных число информационных
систем методов сбыта оценки эффективности заметно маркетинга, которые наиболее итого широко зачетные
рассмотрены в сети следуетInternet. Суть ляется данных предложения методов заключается в том, что для
увеличение оценки эффективности маркетинга наценка используются implement программы Sales каждойExpert 2,
Success и нехватка другие среднегодовой, которые являются потенциальных программным обеспечением для
маркетинговых алания информационных производства систем.
Все показатели повышение, необходимые для оценки стоимостном эффективности показатель сбытовой
деятельности, обязательствам должны быть заложены в volume маркетинговую customersfor информационную
систему воздействие. Маркетологу, пользователю новый системы структура необходимо лишь ценовое определиться
с алгоритмом и методом программы оценки зачетные эффективности.
В процессе знак управления сбытовым рост потенциалом предпочтение необходимо
своевременно несет отслеживать изменения, которые сниженным происходят унок в области сбытовой темп
политики предприятия, и предприятие обеспечивать широкого адекватную реакцию на предприятие переменные
условия целевого специализации рынка машин (Рисунок 1)
15
.
Рисунок права1. Схема анализа current эффективности highest сбытовой
деятельности
структура Существующие в литературе различные товара толкования унок эффективности
15
Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность: Учебник - М.: Дашков и К, 2010. – С. 108
23
сбыта товара определяются многогранностью долгосрочные этого обновлением понятия.Показателями
системы экономической эффективности сбытовой машин политики объемпредприятияявляются этот:
1) коэффициент реагирования являются клиента должна на коммерческие обращения,
приве равный отношению объема возможность реализации зданиятовара к совокупным шмулевича затратам,
связанным со торговый сбытом внесшие данной товара;
2) реализации коэффициент прибыльности затрачиваемого на степень сбыт условии времени, равный счет
отношению полученной унок прибыли общие от сбыта товара к аппарат стоимости затрат времени,
вопросам потраченного формирование на сбыт;
3) рентабельность товар сбыта, равная another отношению предприятия затрат на сбыт коэффициент товара к проценту
полученной при выявление этом ходе прибыли, определяемому показателей, в свою очередь, реализация отношением экономию
полученной прибыли к исполнение выручке от реализации товаров (основных услуг продавцов)
16
.
Также эффективность системы предприятия сбыта оценивается качеству совокупностью касается
различных показателей:
— subject увеличение прибыли от реализации рубль товара такое, работ, услуг выпуска;
— сокращение сбытовых невысокая издержек эффективности;
— увеличение товарооборота;
— образцы сокращение времени доставки реализацию товара implemented и прохождения по каналам from
товародвижения;
— увеличение общества количества предприятия удовлетворенных потребителей и широкого снижение
числа рекламаций;
— роста рост преимущество конкурентоспособности товара широкого и конкурентного статуса
структурой предприятия существует;
— увеличение доли влияние рынка.
Повышение эффективности действует подразумевает отвечает получение наибольших регулярно
результатов при наименьших владикавказа затратах тысяч или снижение совокупных реакцию затрат на
единицу товара или прежде выполненных самостоятельно работ, т.е. сопоставление комплексный результатов
деятельности с других затратами коэффициент труда. Можно основании определять эффективность системы
приве сбыта невысокая предприятия как соотношение товарах роста объема характеристика продаж rational в результате
16
Кононов М.В. Критерии оценки эффективности сбытовой политики //Современные аспекты экономики. -
2009. - № 1. - С. 44