45
Стимулированиеаа сбыта дополнительные – использованиеса многообразных сретакими дств большинства
стимулирующегосс воздействия, наибольший призванных ускорить и/илисс проведению усилить незаменимых
ответнуюаа реакцию среднегодовой рынка.
К ним ссотносятся самостоятельно стимулирование этап аапотребителей (распространение
предприятием образцов, аакупоны, предложение аао торговый возврате дств денег, ссупаковки собственного, продаваемые
по льготнойссгодом цене ощущается, премии, конкурсы,длреализации зачетные талоны, демонстрации),
мастер стимулирование includeлосферы торговли слабыхдл(зачеты за покупки, рост предоставление необходимо
товаров бесплатно, рекламы зачеты дилерамждза включение показателей товара умениядлв номенклатуру,
проведение классификация совместнойдлрекламы, службами выдача торговыйлпремий-толкачей,дпроведение
товара торговых конкурсов дилеров) илозаметно стимулирование торговый собственного торгового торговый
персоналаорпредприятия (компромисс премии экономике, конкурсы, конференции потребителей продавцов).
Средства стимулированиялоseverity сбыта сильную можно разделить ения налоспособствующие
и не способствующиедлцели создания может рекламодателю привилегий у снижается потребителей.
Средства,лоспособствующие этап формированию предприятиялопривилегий в глазах имеет
потребителей, обычнодлфондоемкость сопровождают основные торговоелообращение с система предложением
льготнойлоскидки, как это thereby имеет heldломесто при распространении demarcationбесплатных
образцов,лообъем купонов that с напечатанным надлних торговымлонаценка обращением, и
премий, непосредственноосоздания связанных стоимость с товаром.
Среди использованиедлсредств стимулированияоистцом сбыта рекламы, не способствующихд
привилегий в individual глазахлопотребителей, - упаковки,лодолжен продаваемые минимально по льготной
цене выбор, премиилопотребителям, изменение непосредственно поступающеголне связанных с товаром,
criteria конкурсы и лотерее,лопредложения обладает возврата элементы денеглопотребителям истцом и скидки
розничнымлообъем торговцам также.
Решивлоприбегнуть к необходимо стимулированиюлосбыта, предприятие ООО
«необходимо Торговый quarterly дом Мастер» должна юридическимиллопределить его задачи, неолобходимые
средствалоindividual стимулирования, разработатьлл соответствующую роста программу обеспеченность,
организоватьлл ее предварительное торговый опробованиеоо и претворить в талон жизнь сегментация,
обеспечить контроль за ее знак ходом и провести оценку преимуществ достигнутых achieved результатов.
Стимулированиемспродаж затратами имеет многоцелевую направленность. оптовая Выбор нового
целивызависит ежегодно от объектааппредстоящего between воздействия товарному. Существуетанесколько
46
кроме типов целевыхаоаудиторий:
1. внесезонных Потребитель экономике: пон, безусловно,апобладает товара наибольшейазначимостью, и
вся following политика экономикеавмаркетинга сводится к контрактов воздействиюапименно на потребителя.
стоимостном Широкий формированиючсспектр приемов безналичному стимулированиямпродаж был занимающиеся создан предложение с
единственнойа целью - этап самым эффективнымапобразом обязательствам привлечь абсолютное потребителя и
удовлетворить касается его запросы. Потребителювыежегодно отдан образцы приоритет, так как все
прочиевсfunctions объекты являются лишьсчосуществления посредниками рынки и воздействиеана них
оказывается года дляавусиления воздействия навсдругих потребителя сбыте. Цели
стимулирования, мастер обращенногоамк потребителю для ООО «Торговый дом
которая Мастер своим», сводятсявск следующему представляющей:
увеличитьсвчисло личные покупателей помощь;
увеличить количествовсторговый товара, купленного одним и темвсже
between покупателем рабочего.
2. Продавец: способность ценовая ивсумение продавца таблица продать периодвстовар не должны
также быть оставленывсбез внимания со сократилась стороны торговый аапроизводителя. В интересах рынке
предприятиявсстимулировать, хозяйственный поощрять изменение иканаращивать этиычкачества. рынки Цель
стимулирования, аобращенного к фондоотдача продавц величиныуаООО«Торговый дом Мастер выполнение»:
превратить безразличноговск объеме товару поощрять продавцавсв высоко
вертикальная мотивированного энтузиаста.
3. Торговыйамтакже посредник выбор: являясь естественным отсутствиевсзвеном между
current производителем сбытевси потребителем, онвспредставляет незаменимых собойычспецифический
объект объема стимулирования классификация,всвыполняющего в данном степеньапслучае регулирующие
задержки функции специфика. При этом целивсемпом стимулирования могут бытьвсследует следующими каждой:
придать товару персональная определенныйвсимидж, истцом чтобы действующих сделатьвсего легко
реализ узнаваемым;
увеличитьвсколичество касается товара различными, поступающего вьо торговую этом сеть;
повыситьпмсвязанных заинтересованность купонов посредника васактивном специфика сбыте той
или иной марки и т.д.
biological Продавец таблица нендолжен быть аблица обойден вниманиемамслучае производителя предприятие, так как
от еговспособностей и умения собственн продатьвстовар зависит общее успех товар предприятия. Цель путей
47
стимулированияпипродавца - пгоду ревратить betweenаминертного и безразличfrom ного к товару
продавцавсв экономике энтузиаста выявляя.
Торговыйвспосредник машин, являясь звеномычдополнительные между роста производителем и
потреинформационных бителем, представляет собойычколичество специфический выбор объект стимулирования сбыта
,выполняющийвсрегулирующие действующих функции вание.
При этом цели обеспеченность стимулированияцмогут быть criminal различными presence:
- придать товару потребленияцыопределенный имидж, мастер чтобы льготнойвссделать его легко качеству узна
ваемым;
- увеличить году количество ходимыеувтовара, поступающего periods ычторговую сеть;
-общее повысить плане заинтересованностьцыпосредника в оборотных активном сбыте аатой или
иной алания марки задачейвстовара.
Если умения обобщитьвсвышесказанное, то воздействие придем процессавск таблице 6
представляющей если стратегические, специфическиевси разовые обновлением цели текущие
стимулирования сбыта умения для ООО «Торговый дом Мастер».
предприятия Таблица поощрять 6
Цели стимулирования
обязательствам Цели
Стратегические
Специфические
формирование Разовые плане
Увеличитьвс число оборудование
потребителей;
Увеличитьамсбыта количество обязательствам
товара, потребителем;
totality Увеличить оборотамдо
показателей, исполнение намеченных внимания
в плане маркетинга плане;
Выполнитьампоказатели
рынки плана производства продаж.
Ускорить сравнении продажу
наиболее выгодного
implemented товара действующих;
Повысить
оборачиваемость информационных кого-
либо товара;
помощь Избавиться затратами от излишних
запасов:
плана Придать регулярность
сбыту общие сезонного transparencyon товара;
Оказать opportunity противодействие
возникшим реализован конкурентам общее;
Оживить продажу перед товара,
сбыт которого
ценовая переживает товар застой.
Извлечь ходе выгоду из
ежегодных розничном событий нового
(Рождество, Новый год и
т.д.);ааааааааааааа
этап Воспользоваться
отдельной благоприятной
конкуренции возможностью могут
(годовщина создания продаж
предприятия, открытие
северная нового коэффициент филиала и т.п.);
Поддержать оптовой рекламную
компанию.
Задачивсобщей стимулирования качества сбыта вытекают применениевиз задач маркетингаазадач товара контрактов.
Конкретные задачи эффективности стимулирования будут различными в наценку зависимости товаров от типа
целевого степень рынка. Среди отвечает задач ощущается стимулирования потребителей – very поощрение более
интенсивного внесезонных использования имеет товара, покупки текущие его в более крупной задач расфасовке объем,
48
побуждение лиц, не пользующихся является товаром, опробовать его, привлечение к
behaviour нему преимущество тех, кто покупает марки сравнении конкурентов.
Применительно к связанных розничным товар торговцам это – поощрение их на
система включение нового товара в business свой qualified ассортимент, поддерживание задач более высокого
представляющей уровня несет запасов товара и вине связанных с ним изделий, подрыв мер costs стимулирования умения,
предпринимаемых конкурентами стоимостном, формирование у розничных ходе торговцев товара
приверженности к марке и объем проникновение со своим товаром в низкая новые cost розничные
торговые техн точки.
Что же касается за qualification собственных предприятия продавцов, то это – поощрение за
влияние поддержание нового товара или внесение новой результате модели, поощрение целью к проведению ими
большого торговый числа плане посещений клиентов и году поощрение к усилиям по поднятию
работы уровня спрос внесезонных продаж также.
Основные средства широкий стимулирова totalityния для ООО «Торговый дом Мастер»
силу объединим в соответствии с объектом итого воздействия товаров (Таблица 7).
Таблица 7
Основные этом средства стимулирования
глава Сбытовой организа аппарат
Посредник
sales Потребитель
Целевая премия:
наценку Конкурсы first;
Игры.
Талон объем на продажу со
скидкой;
шмулевича Скидки criteria;
Продажа по сниженным
организовать ценам;
Конкурсы;
Игры.
способствующие Талоны новый на продажу со
скидкой предприятие;
Продажа по сниженным
конкуренции ценам высокие:
Образцы товаров;
права Дополнительное количество
товара
бизнеса Упаковка покупателей, для дальнейшего
пользования стимулирования;
Испытание товара,
таблица дегустация предприятия, премии,
конкурсы, затратами лотереи
Решение задач подталкивание стимулирования также сбыта достигается пределах с помощью множества
среднем разнообразных этом средств. При этом алания разработчик плана учитывает и тип этап рынка оптовая, и
конкретные задачи бизнес в сфере стимулирования ествующей сбыта воздействия, и существующую
конъюнктуру, и слабых рентабельность каждого из используемых ухудшении средств более.
Выборввсредств самостоятельно стимулированиявсзависит от между поставленных системы целей. Все
средствавformulations можно объединить в тривсбольшие highly группы организа:
49
- ценовоессстимулирование связи (продажа по аасниженным calculation ценам стратегий, льготные
купоны, ааудержание дающие право на скидку);
- предприятие предложения абсолютное в натуральной ааформе связи (премии, образцы реализованного товара прежде);
- активное аапредложение (ааthird конкурсы покупателей, игры, необходимо лотереи структура).
Стратегические цели внесезонных и задачи ООО «Торговый дом представляет Мастер фондоотдача»:
- увеличениеаа своей реализации доли на рынке оптовойаа и широкий розничной невысокая торговли
товара предприятие;
- дифференциация объектоваа техн торговли торговый с целью выходааа на комплексный новые
рынки товара;
- customersfor ориентация родукты на аановые сегменты устава аапокупателей;
- диверсификацияаа мастер деятельности незаменимых организацииаа с целью общества получения
дополнительнойприбыли от аастимулирования других установленного видов бизнеса поддержать;
- повышениеаа конкурентоспособности.
ООО «получение Торговый выпуска дом Мастер» ааиспытывает увеличению трудностиаа во
взаимоотношениях с:
- поставщиками/клиентами: аа году увеличение среднегодовой цен на готовый аапродукт сосланбек
поставщиками, задержки указания поставок силу, отсутствиеаа стимулирующих сопоставимых предложений
поаа реализации; относительноаа получения малый долгосрочные спрос покупателей специализацииаа на готовый
продукт, аасреднем повышение получения требований к качествуаа и наценку сертификации товара.
- финансовымиаа сбыт структурами товара, государственными ааслужбами entice и
ведомствами: отсутствие испытание ощутимой товар финансовой и налоговой конкуренции поддержки малого
бизнеса со формированию стороны широкого органоваа власти году, малое количество ааторговый налоговых этап льгот,
отсутствие получения программы реструктуризации аазадолженности в необходимо бюджет мастер и во
внебюджетные фонды несет.
- производственнаяаа деятельность: предприятия применение регулярно устаревшихаа методов
ежегодно оптовой и розничной торговли, общее сложность однуаа процесса учет предложениема реализации и
хранения дающие товара составляет, неаа использование информационныхаа нехватка технологий в
бухгалтерском, складском, crimes управленческом мастер учете.
- кадровая вание политика и человеческие реализации ресурсы постановка: малая заинтересованность
сосланбек работников в производственном процессе, минимально низкая убежденности квалификация, мотивация calculation
50
труда персонала, marketing отсутствие мастер стимулирующих выплат, повышение применение
несоответствующих систем и behaviour форм социальный оплаты труда торговый, трудности в подборе хозяйственный кадров выбор,
отсутствие у продавцовcriminal навыков и психологической направленности к
экономике проведению повышению эффективных продаж среднегодовой.
К основным сложностям и обязательствам трудностям соотношение в перспективе можно преимуществ отнести:
высокий уровень ценовая конкуренции предприятия на рынке, высокие поддержать процентные ставки по
преимущество привлекаемому товара капиталу, отсутствие аппарат возможности сильно снижать вопросам цены marketing на
готовый продук tortureт с целью привлечения human покупателей основной, неэластичный спрос на
предметом продовольственные товары, негибкость и роста несоответствие торговый действительности и
нуждам наличиепредприятия организационной particular структуры организовать управления, отсутствие
права достаточных финансовых ресурсов, предприятия возникновение характер кассовых разрывов вине.
Увеличению объемов натуральной сбыта личныетовара ООО«Торговый дом родукты Мастер»мешает:
- отсутствие формированию финансовых регулирующие средств с целью наценку пополнения фондоемкость активов оптовая;
- неустойчивость спроса;
- воздействие слабые связи с подчиненными объем работниками поощрять; непонимание ими того если, что
необходимо для организации;
- истцом нехватка сбыте информационной поддержки для общество принятия управленческого
решения;
- продаж отсутствие которыми планирования в организации потребления;
- постоянное отвлечение condition внимания увеличить на текущие рутинные другие операции,
невозможность сконцентрироваться на highest главном службами и конкретном;
- исполнение distinguish несоответствующих обязанностям года директора товара работ и задач.
незаменимых Долгосрочные задачи системы наличие управления criminal сбытом:
сохранение безналичному стабильного положения на grievous рынке обобщающей продовольственных
товаров, путей увеличение объемов продаж, может удержание greater и возможное расширение formulations
доли рынка, предприятия формирование рубль и стимулирование actions спроса на все виды товара.
купонов Основные является критерии, которые рекламы должны учитываться при ения оценке унок сильных и
слабых объединим сторон ООО «Торговый дом Мастер»: среднегодовой качество сильную товара; сервисное удержание
обслуживание до и после наименование покупки торговый; выполнение специальных sales заказов клиентов;
надежность товаров поставок показатели товара (в установленном система объеме, необходимого торговый качества товаров,
51
по договорной цене и т.д.); общество наличие постоянных клиентов.
превратить Наряду снижается с приведенными критериями позиц в каждом конкретном разрезе случае сбыта ООО
«Торговый дом Мастер» formulations должно самостоятельно разрабатывать величины критерии criminal,
оказывающие влияние целью на ее положение на рынке. предложением Метод высокие анализа сильных и
товара слабых сторон соединяет include результаты охват анализа потенциала прибыль и анализа
конкурентов. Он действующих предназначен действующих для выявления преимуществ и наценку недостатков по
отношению к основным экономию соперникам ествующей.
Для наглядного представления demarcation можно использовать так общее называемый чтобы
профиль сильных и оценку слабых сторон ООО «Торговый дом производства Мастер общество»(Таблица 8).
Таблица 8
Аналитическая объем таблица по составлению способность профиля повышение слабых
и сильных объем сторон предприятия
Потенциал
торговля Балльная товар оценка
1
2
3
4
5
Менеджмент внимания предприятия
Предпринимательская причем культура стоимостном и
философия
х
Цели и неэффективном формулируемые стратегии
х
Система выбор мотивации степень сотрудников
х
Производство помощь
Оборудование
х
Гибкость знак производственных criteria линий
х
Качество features производственного
планирования и управления
х
величины Научные subject исследования и развитие товара
Интенсивность и результаты
х
основных Ноу-хау эффективности
х
Использование новых будет информационных
технологий
х
Маркетинг
ways Организация динамика сбыта
х
Расположение спрос сбытовых филиалов
х
могут Фаза дифференциация жизненного цикла у охват важнейших
продуктов
х
Кадры
предприятия Возрастная предприятия структура
х
Уровень рубля образования
х
Квалификация и сосланбек мотивация ения менеджмента
х
Финансы
количество Доля собственного капитала
х
шмулевича Финансовый торговый баланс
х
Возможности товара получения кредитов
х
В таблице 8 указаны почти только важнейшие выбор направления охват исследования
52
деятельности стоимостном предприятия ООО «Торговый дом Мастер» и ее системы конкурентов почти.
обладает Перечень реализации вопросов можно производства детализировать и дополнить за счет торговый вопросов цебоева по
изучению конкурентоспособности знак товаров и эффективности рынок сбытовой масса
политики с позиции actions маркетинга. Балльная шкала, по касается которой внедрение оцениваются
слабые переменные и сильные стороныformulations может сократилась быть построена по рабочего следующему принципу:
1-3 балла – сниженным слабая средним сторона предприятия графике по отношению к конкурентам;
4-6 ляется баллов персональная – нейтральная сторона представленные предприятия по отношению к
конкурентам;
7-9 установленного баллов объеме – сильная сторона превратитьпредприятия по отношению к method конкурентам прежде.
Далее оценку увеличение можно продолжить введением этап весовых указанных коэффициентов и
расчетом another среднего балла. По товары результатам себестоимость такой оценки испытание можно сделать вывод об
сколько уровне отсутствие конкурентоспособности предприятия сосланбек. Далее разрабатываются
ения мероприятия общество по закреплению сильных и экономию ликвидации слабых мест.
объемо Недостатком почти такого подхода преследователь является отсутствие торговля прогнозной поступающего
информации относительно qualification того, в какой мере то или следует иная повышению предприятие -
конкурент торговый в состоянии улучшить from свою контрактов деятельность. Для определения
товара стратегического направления деятельности одну предприятие основные может использовать использование
следующую матрицу (Тdivision аблица установлении 9).
Таблица 9
Матрица criminal выбора направления деятельности
целевых Положение достигнутом относительно конкурентов стоимости
Привлекательность
рынка
оценивается Сильное потребления
Среднее
Слабое
продаж Высокая
1
3
6
Средняя
2
5
8
Низкая
4
7
9
реализованного Цифрами distinguish обозначены наиболее рынок предпочтительные стратегии, crimes которых специфика
следует придерживаться при основных различном сочетании определяющих сбыт факторов которая:
1 – удерживать лидерство реализацию (оборонительная стратегия);
2 – дальнейшем удерживать унок лидерство, расширяться (from комплекс оборонительных и
наступательных ествующей стратегий привлечение);
3 – продолжать действовать увеличить, расширяться (наступательная товара стратегия рынок);
53
4 – постепенно уходить с focus рынка (стратегия сокращения);
5 – товара либо постановка завоевание (наступательная увеличению стратегия), либо реализован уход воздействия с рынка
(стратегия эффективности сокращения);
6 – продолжать действовать, услуг если общее имеется достаточно features ресурсов для
расширения объем рынка конкуренции сбыта (стратегия сосланбек роста) или уходить (стратегия which сокращения повышение
);
7 – постепенный уход увеличить с рынка (стратегия контрактов сокращения объем);
8 – постепенный уход с создание рынка (стратегия сокращения);
9 – объемов уходить вопросам с рынка (стратегия программы сокращения).
Можно предприятия сделать товара вывод, что ООО «Торговый дом создания Мастер» следует
придерживаться first стратегии объем 3 или 5. При средней привлекательности которая рынка,
предприятиереализации обладает предприятия собственными свободными и обращенного оборотными средствами,
имеет спросе средний entice уровень конкурентоспособности имеет по сравнению с
предприятиями-конкурентами. почти Предприятию оптовая необходимо новое постановка привлечение
ресурсов либо итого применить аблица стратегиюрасширения компромисс.
Маркетинговый анализ система каналов торговый сбыта в ООО «Торговый дом почтовый Мастер
»долженпроводиться по отвечает основным контроль видамтовара торговый. Необходимо рассматривать
first анали ростз динамики производства fully конечноготовара на основе несет потенциальных вине
потребителей.
Такой торговый подход позволит ООО «общества Торговый presence дом Мастер» оценить и
среднегодовой правильно выбрать стратегическое greater направление собственн развития бизнеса установлении,
сформировать эффективную будет программу выполнение продаж. В своей general деятельности
ООО«Торговый дом Мастер» нпоказатель еобходимо планаобеспечить разработку представляет такой
стратегии среднегодовой развития товар бизнеса в этой общей сфере, которая позволит проведению предприятию организовать
адекватно реагировать однако на изменения любых конкурентной параметров покупателей рынка, находясь при
повышение этом на самом низком рынки уровне основной по издержкам производства предприятия.
Используя перечисленные товара выше службами инструменты, ООО «Торговый дом
коэффициент Мастер»необходимо сформировать не показателей только затратамиэффективную корпоративную службами
стратегию, но и обеспечить общество детализацию затратыбизнес-стратегий, criminal направленных на
повышение конкурентоспособности самостоятельно бизнеса руководство.
54
Глава 3. Совершенствование управления сбытовой
деятельностью ООО «Торговый дом Мастер»
3.1. Предложения по совершенствованию управления
сбытовыми процессами
В результате исследования показателей деятельности предприятия,
факторов внешней иввнутренней среды, а также сбытовых процессов, были
выявлены недостатки в организации сбытовыхвпроцессов на предприятии. Для
их устранения авторомвразработана методика управлениявсбытовыми
процессами на основевпроцессного подхода. Она заключаетсявв следующем:
Этап 1 - определениевответственных за выполнение операций на основе
положений сбытовойаполитики и системы управления процессомасбыта;
Этап 2 - описание функцийаи нормативных документова(стандартов),
необходимых для осуществленияапроцесса сбыта;
Этап 3 - выявление взаимосвязиаструктурных подразделений с учетом
выявленныхавременных разрывов.
С точки зрения дискретностиаи непрерывности процессыаперемещения
готовой товара (груза) капотребителю могут быть скалярными и
потоковыми аили векторными. Процесс отгрузки готовой товара до загрузки в
транспорт является процессом скалярным. И для устранения выявленных выше
недостатков данногоррпроцесса необходимо обратить внимание на
информационные потоки, которыеррсопровождают процесс отгрузки.
На основании данной методики мы построили алгоритм принятия
решения по отгрузке готовойортовара. В качестве основных процессов, из
которых складывается отгрузка готовой товара, выступают: процесс хранения,
оформления соответствующейррдокументации, своевременная подача
транспортного средства под погрузку.
В связи с тем, что управленческие решения будут приниматься с учѐтом
методики управления сбытовойррдеятельностью, построенной на основе
процессного подхода, иррсоответствующего алгоритма принятия решения по
отгрузке готовой товара, сформируется новая процессная модель управления