55
покупателей
обслуживания, ограниченный
доступ к информации о
товаре для потребителей
Снижение
удовлетворенности
покупателей, отсутствие
мотивации возвращаться в
магазин
На основе полученных в ходе PEST – анализа результатов можно сделать
вывод, что основными негативными факторами являются экономические и
политические, которые в свою очередь оказывают влияние на социальную
сферу. Основными видами влияния на предприятие являются: рост издержек
обращения за счет увеличения налогов, стоимости закупки товаров и
достаточно ощутимая конкуренция; снижение роста продаж за счет
уменьшения покупательной способности населения.
Далее проведем SWOT – анализ предприятия, который заключается в
анализе преимуществ и недостатков, а также возможностей и угроз для
предприятия со стороны внутренней и внешней среды. Данный метод является
универсальным и, поэтому весьма гибким и эффективным при применении на
любом объекте исследования.
Результаты SWOT – анализа сведены в таблицу 12.
Таблица 12
Результаты SWOT – анализа
Внутренние факторы
Сильные стороны
Слабые стороны
Большой опыт работы на рынке;
Известность бренда;
Большой срок работы на местном рынке;
Развитая система управления персоналом;
Высокий уровень компетентности
руководителей;
Высокий уровень квалификации
специалистов;
Высокий уровень удовлетворенности
трудом у работников;
Преимущества в уровне оплаты труда;
Отсутствие стратегических установок, в
области персонала;
Недостаток управленческого таланта и
глубины владения проблемами управления
персонала;
Слабое финансирование мероприятий по
управлению персоналом;
Слабое финансирование рекламной
деятельности;
Отсутствие распределительного центра;
Отсутствие новейших технологий
обслуживания покупателей.
Внешние факторы
Возможности
Угрозы
Привлечение новых покупателей в связи с
Неблагоприятная социально –
56
постройкой новых жилых домов;
Увеличение уровня обслуживания за счет
использования квалифицированной рабочей
силы и технологий;
Усиление благоприятного имиджа
компании у покупателей;
Возможность профессионального развития
сотрудников за счет использования
современного оборудования и новейших
технологий;
экономическая ситуация в стране и в
следствие снижение потребления;
Жесткая конкуренция на рынке труда:
приход в регион транснациональных
компаний с отлаженными процессами
управления персоналом;
Приток новых потребителей к конкурентам
за счет их более выгодного расположения.
Увеличение издержек обращения,
связанных с увеличением налогового
бремени на бизнес
На основе полученных результатов SWOT – анализа можно сделать
вывод, что предприятие имеет достаточно сильные внутренние стороны, от
которых зависят возможности расширения сферы сбыта и увеличения продаж
продукции, однако слабые стороны внутренней среды могут повлиять в
перспективе на уменьшение продаж за счет того фактора, что новые жилые
районы застраиваются гораздо ближе к прямым конкурентам, также следует
обратить внимание на отсутствие новых технологий обслуживания
потребителей, данное влияние оказывает негативное воздействие на имидж
предприятия и увеличивает затраты времени как потребителя, так и
предприятия.
Учитывая низкую рекламную активность, в будущем предприятие может
потерять часть местного рынка. Внешняя среда, может оказать существенное
влияние на эффективность текущей и будущей работы предприятия. Внешние
политические и экономические факторы, которые влияют на социальные, такие
как увеличение налогового бремени, увеличение цен на основной состав
постоянных издержек, а также падение доходов населения, являются весьма
значимой угрозой для работы предприятия в будущем.
Однако, кроме угроз имеются и весьма благоприятные возможности
связанные с ростом населения в районе расположения гипермаркетов ООО
«Домашний Интерьер», и при активной политике стимулирования продаж
возможно завоевать часть нового сегмента, несмотря на то, что данный сегмент
имеет более близкое расположение к прямым конкурентам исследуемого
предприятия.
57
Таким образом, руководству ООО «Домашний Интерьер» при принятии
решения о дальнейшем развитии исследуемого магазина, следует грамотно и
внимательно подходить к стратегии продвижения гипермаркета, так как
большое количество конкурентов (прямых и косвенных), а также других
отрицательных факторов внешней среды и угроз, не позволяют делать
серьезных ошибок при продвижении магазина в условиях. Стоит учесть, что у
исследуемого предприятия имеется известный бренд и интернет – ресурс, что
существенно влияет на продажи в условиях современного общества и при
грамотном продвижении ценностей бренда, таких, например, как низкие цены,
в существующих условиях возможно значительное усиление предприятия на
рынке в будущем.
Проведем анализ пяти сил Портера для исследуемого гипермаркета ООО
«Домашний Интерьер».
Угроза появления продуктов – заменителей. Данный фактор имеет
достаточно небольшой вес, так как большая часть товарных групп
представленные в гипермаркете ООО «Домашний Интерьер», имеют
достаточно узкую специализацию, а также могут выступать в качестве сырья,
или материалов обработки. Среди товаров, таких как предметы интерьера или
декора, ассортимент представлен достаточно широко, однако именно эти
группы можно найти в других магазинах. Таким образом, за счет
специализации представленного ассортимента, найти товары заменители
достаточно сложно и влияние данного фактора очень незначительно.
Угроза появления новых игроков. Официальные барьеры на данном
рынке отсутствуют, то есть различные лицензии и патенты не требуются.
Однако в наше время, магазинам, работающим в сфере строительных
материалов, для эффективной работы требуется наличие большого
ассортимента товаров и услуг, и с учетом размерных параметров товаров,
необходимы довольно большие торговые площади. Так как количество таких
площадей ограничено, а стоимость рассматриваемых товаров достаточно
небольшая, то для обеспечения эффективной работы новых предприятий в
58
рассматриваемой отрасли, появление новых предприятий значительно
усложняется. Также важно отметить устоявшийся рынок, на котором уже
представлены гиганты отрасли, что сильно усложняет ситуацию для новых
игроков. Таким образом, на рынке товаров для дома появление новых
магазинов требует очень высоких финансовых затрат, которые могут окупиться
только за счет больших масштабов деятельности. Однако, появление новых
игроков возможно в небольших областях с более глубокой специализацией,
например, новые магазины мебели, но и таким новым предприятиям будет
сложно конкурировать с большими корпорациями за счет значительной
разницы в цене, поэтому конкуренция осуществляется только за счет более
глубокого ассортимента.
Рыночная власть поставщиков. За счет высокой дифференциации
ассортимента имеется возможность сглаживания влияния данного фактора на
предприятии. На оптовом рынке данного сегмента присутствует множество
поставщиков с широким ассортиментом товаров и услуг, и широким разбросом
оптовых цен и качества, что, соответственно, означает большой простор для
маневра розничного предприятия в критических ситуациях. Учитывая
отлаженные связи с отечественными и зарубежными поставщиками и
совершенствование логистических систем компании ООО «Домашний
Интерьер», можно сказать, что власть поставщиков небольшая.
Рыночная власть потребителей. Данная сила по модели Портера может
проявляться значительно, за счет больших масштабов ООО «Домашний
Интерьер» способно обеспечить потребителей достаточно дешевыми
строительными товарами, которые могут быть представлены в основном только
у прямых конкурентов. Однако для некоторых групп товаров такая ситуация не
характерна. Например, группы товаров, такие как мебель, предметы интерьера
и сад могут быть представлены в более специализированных магазинах, они
более дорогие, однако могут быть более качественными и элитарными.
59
Таким образом, можно говорить о том, что более состоятельная часть
целевого сегмента имеет больше власти, чем менее состоятельная, но в целом
серьезного влияния в основном не наблюдается.
Уровень конкурентной борьбы. Количество прямых конкурентов в районе
зоны сбыта предприятия достаточно велико. Из известных брендов можно
выделить «Максидом», «Метрика», «Петрович», «OBI», «Леруа Мерлен» и
других.
Таким образом, исходя из анализа по модели Портера, можно заключить,
что наибольшую силу имеют конкурентная борьба и потребители, влияние
остальных факторов значительно меньше. Наиболее важными из факторов
влияния по данной модели является сильная конкурентная борьба за новых
потребителей, однако сильных рекламных компаний пока не проводится.
Данные факторы следует учитывать при дальнейшем развитии предприятия. По
завершению маркетингового анализа рассмотрим конкурентную среду и
построим многоугольник конкурентоспособности.
Параметрами для сравнения выбираем следующие факторы: уровень цен,
рекламная активность, известность бренда, дистрибуция, наличие акций,
дополнительные услуги, качество товаров, качество сервиса, внешний вид
магазина, эффективность результатов деятельности, широта ассортимента.
Оценка производится по шкале от 1 до 10 баллов. По проведению анализа
указанных предприятий имеем следующие результаты, представленные на
многоугольнике конкурентоспособности (Рис. 9).
Из полученного многоугольника конкурентоспособности видно, что в
целом все предприятия показывают хорошие результаты по приведенным
критериям, однако имеется некоторая дифференциация. Исследуемый
гипермаркет ООО «Домашний Интерьер» доминирует над всеми конкурентами
по таким критериям как уровень цен, перечню дополнительных услуг,
эффективности результатов деятельности и широты ассортимента. Однако
важно отметить, что среде данного перечня предприятий имеется некоторая
сегментация, связанная с объемами покупки нештучных товаров.
60
Так в ООО «Домашний Интерьер» наиболее низкий уровень цен, однако
количество таких товаров наименьшие (например, количество саморезов в
упаковке), в свою очередь, в гипермаркете «Максидом» цена наибольшая и
одновременно наибольшее количество таких товаров.
Рисунок 9 – Многоугольник конкурентоспособности
Явная дифференциация наблюдается по критерию наличия дисконтных
карт и акций, исследуемое предприятие имеет явное отставание от
конкурентов. Такая же ситуация обстоит с рекламной
Также небольшие недостатки имеются в области качества сервиса,
связанные с большими очередями и долгим обслуживанием покупателей на
кассе. Качество товаров является достаточно высоким во всех представленных
предприятиях. По широте ассортимента имеется небольшое различие между
предприятиями, связанное с различными товарными группами, реализуемыми в
данных гипермаркетах, так на предприятии «Максидом» реализуется
электробытовые товары.
0
2
4
6
8
10
Уровень цен
Рекламная
активность
Известность
бренда
Качество товаров
Качество сервиса
Внешний вид
магазина
Эффективность
результатов
деятельности
Широта
ассортимента
Дополнительные
услуги
Наличие акций,
дисконтных карт
Нофф
Леруа Мерлен
Максидом
Касторама
61
В целом из изложенной картины видна явная дифференциация и
разделение определенных сфер на рынках. ООО «Домашний Интерьер» среди
данных компаний конкурентов имеет достаточно сильную позицию по части
критериев, но также имеет и слабые стороны, и в основном специализируется
на покупках небольших масштабов.
Наиболее значимыми конкурентами являются «Максидом» и «Леруа
Мерлен», которые доминируют по критериям: широта ассортимента,
дисконтные карты и акции. «Метрика» в основном находится на более низких
позициях, однако тем не менее конкуренция весьма ощутима. Проведем анализ
потребителей в разрезе всех клиентурных рынков.
Конечными потребителями магазина ООО «Домашний Интерьер»
являются лица в возрасте от 18 до 55 лет в гендерном соотношении: 65 %
женщин; 35 % мужчин. Со средними доходами от 20 тыс. руб., для которых
современный декор, потребности товарах для лома являются существенными.
Однако недостатком является, указанное выше, экономическое и
психологическое состояние потребителей. При дальнейшем падении доходов
населения и ростом цен, можно ожидать уменьшение массы целевого сегмента
и продаж. Производителями для исследуемого предприятия являются, как
указывалось ранее, отечественные и зарубежные компании в процентном
соотношении 60/40 % в пользу отечественных компаний. Отрицательное
влияние на отечественное производство товаров в данной области оказывает
рост издержек и цен на сырье, что может вести также к снижению качества
продукции. Главным преимуществом в данной области являются большие
затраты на транспортировку, с учетом того что большие партии стоят дешевле,
а гипермаркет ООО «Домашний Интерьер» имеет возможности экономить за
счет эффекта массы.
С учетом развития логистических центров компании, получается
частично снижать влияние негативных влияний роста цен и налоговых сборов.
Несмотря на то, что влияние поставщиков на конкурентоспособность
компании весьма невелико, прогнозируется что в ближайшие пять лет оно
62
значительно усилится. Четкая и налаженная работа с поставщиками позволит
компании постоянно пополнять ассортимент продукции, разработка четких
критериев отбора поставщиков позволит повысить качество закупаемого
товара, что несомненно усилит конкурентоспособность предприятия.
63
ГЛАВА III. Совершенствование системы управления сетью посредников
при распределении продукции до потребителя на примере ООО
«Домашний Интерьер» (HOFF)
3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию системы управления
сетью торговых посредников при распределении продукции до
потребителя на примере ООО «Домашний Интерьер» (HOFF)
На сегодняшний момент для пополнения ассортимента товара
управляющий каждого магазина оформляет заявку на закупку товара и
направляет ее в центральный офис. Далее менеджер по закупкам формирует
единую заявку и направляет ее поставщику для подтверждения заказа. Срок от
формирования заявки магазином до подтверждения ее поставщиком может
составлять до 10 рабочих дней. Такая ситуация отрицательно влияет на
конкурентоспособность торговой сети HOFF, поскольку в случае отсутствия
товара клиенты приобретают товары аналоги у конкурентов.
Для решения указанной проблемы предлагается внедрение
автоматизированной системы управления запасами и заказами,
способствующей автоматизации данного процесса и повышению
оперативности принятия соответствующих управленческих решений. В
качестве варианта решения проблемы совершенствования организации работы
с поставщиками ООО «Домашний интерьер», на наш взгляд, целесообразно 1
предложить приобретение и установку программного продукта ABM Cloud
(ключевые модули: «ABM Cloud: Закупки», «ABM Cloud: Запасы», «ABM
Cloud: CRM»), ключевым отличием которой является уникальная методология,
сфокусированная на анализе динамики покупательского спроса, что
способствует снижению трудоемкости процесса управления запасами и
закупочной деятельностью предприятия.
Комплекс задач, решаемых ABM Cloud, включает:
формирование потребности в поставках материальных ресурсов с учетом
уровня спроса на продукцию предприятия;
64
возможность автоматизированного выбора оптимального варианта
условий поставок, обоснованного результатами ранжирования поставщиков по
комплексной оценке ценовых параметров, показателей качества
предоставляемых ресурсов, ассортиментного ряда, степени надежности,
ритмичности поставок, выполнения договорных обязательств);
автоматическое формирование заявки на заказ (с учетом специфики
номенклатурных позиций, объемов, условий поставок, качественных
характеристик материальных ресурсов, и т.д.);
проектирование индивидуальных алгоритмов поставок для каждого из
видов материальных ресурсов с учетом специфики деятельности поставщика и
договорных обязательств;
сохранение истории операций по расчетам с поставщиками;
координация исполнения поставщиками договорных обязательств;
мониторинг процесса транспортировки материальных ресурсов; оперативное
формирование отчетной документации о произведенных и текущих операциях с
поставщиками;
организация эффективного управления каналами снабжения и сбыта с
возможностью внесения необходимых корректировок в планы закупок,
маршруты поставок и распределения материальных ресурсов.
Особое внимание с учетом выявленных проблем в деятельности по
организации работы с поставщиками ООО «Домашний интерьер», на наш
взгляд, целесообразно уделить программному модулю «ABM Cloud: Закупки»
автоматизированной системы «ABM Cloud», функциональные возможности
которого представлены на рисунке 10.