45
стабильную ежедневную деятельность, утверждаем, что ООО «Домашний
Интерьер» характеризуется проблемным финансовым состоянием.
Текущее положение ООО «Домашний Интерьер» можно объяснить
влиянием нескольких факторов. Во-первых, объем сформированных запасов
был относительно существенным в течение 2018 г. Поэтому для ООО
«Домашний Интерьер» необходимо привлечь выше текущего уровня
собственных оборотных средств и долгосрочных обязательств для обеспечения
компании необходимыми ресурсами, которые используются в ежедневной
работе. Во-вторых, если сопоставить источники финансирования и стоимость
запасов, то ООО «Домашний Интерьер» демонстрирует недостаточный объем
собственных оборотных средств и долгосрочных обязательств. Как результат,
предприятие сможет продолжать свою деятельность только в условиях наличия
доступа к краткосрочным займам, товарным кредитам и т. п.
Внутренняя финансовая средства компании формирует сложные условия.
Риск потери финансовой устойчивости из-за неспособности обеспечить
операционный процесс необходмыми ресурсами в перспективе до одного года
существует, поэтому важно выстраивать хорошие отношения с поставщиками
краткосрочных финансовых ресурсов.
2.2. Анализ организации распределения продукции до потребителя на
примере ООО «Домашний Интерьер» (HOFF)
Проанализируем организацию работы с поставщиками в ООО
«Домашний Интерьер».
Цель Компании – предоставлять покупателям наилучшее товарное
предложение, построение которого основывается на долгосрочном
сотрудничестве с производственными партнерами, гарантирующими
стабильные поставки, взаимовыгодные коммерческие условия и оптимальное
качество товара.
46
Для достижения этой цели, при принятии решения о выборе
поставщиков, ООО «Домашний Интерьер» принимает во внимание следующие
условия и критерии:
Правовое положение и репутация поставщика:
• Поставщик зарегистрирован в качестве юридического лица, имеющего
право осуществлять предпринимательскую деятельность на территории РФ,
имеет необходимые документы, разрешающие заниматься соответствующими
видами деятельности;
• Поставщик не находится в стадии ликвидации, и в его отношении не
введены процедуры банкротства;
• Отсутствие фактов неисполнения или ненадлежащего исполнения
Поставщиком принятых на себя обязательств перед участниками рынка;
• Отсутствие информации о предъявлении к Поставщику
антимонопольными, налоговыми, таможенными и иными государственными
органами претензий о нарушении требований законодательства, обязательных
для исполнения Поставщиком;
Товарное предложение:
• Предлагаемый Поставщиком товар соответствует ассортименту,
реализуемому в магазинах ООО «Домашний Интерьер»;
• Поставщик предлагает товар, упаковка которого обеспечивает
минимизацию затрат на приемку, выкладку и перемещение товара в условиях
необходимости многократного пополнения товарного запаса, в том числе, с
использованием разгрузочной техники;
• Поставщик гарантирует стабильное качество поставляемого товара.
ООО «Домашний Интерьер» сохраняет за собой право потребовать
предоставления документов, подтверждающих заявленный уровень качества
товара, производственных и складских мощностей контрагента;
• Поставщик дает согласие на проведение аудита производственных
линий, цехов, складских помещений независимой компанией и/или
47
представителем ООО «Домашний Интерьер» на согласованных условиях, а
также на предоставление необходимых документов;
• Способность поставщика работать в соответствии с международными
стандартами и требованиями ООО «Домашний Интерьер».
Ценовое предложение:
Предлагаемые поставщиками закупочные цены и коммерческие условия.
При выборе поставщиков ООО «Домашний Интерьер» исходит из принципа
взаимовыгодного сотрудничества, позволяющего предложить покупателям
товар по цене, обеспечивающей его востребованность.
Выполнение заказов на поставки товара:
• Поставщик гарантирует поставку товара на транспорте,
обеспечивающем возможность применения специальной погрузочно-
разгрузочной техники. При принятии решения для включения поставщиков в
состав потенциальных партнеров, в зависимости от вида товара,
преимуществом могут являться следующие факторы:
• Поставщик гарантирует 100% выполнение заказов по ассортименту,
количеству и срокам поставки на федеральном (вся сеть магазинов) или
локальном (для магазинов в одном или нескольких городах) уровне;
• Поставщик имеет достаточный производственный потенциал для
бесперебойных поставок в ООО «Домашний Интерьер»;
• Наличие у Поставщика собственного производства, помещений для
упаковки и хранения выпускаемых товаров;
• Поставщик имеет планы по развитию собственного производства,
увеличения производственного потенциала, расширению ассортимента или
рынков сбыта;
• Поставляемый товар широко востребован среди потребителей в регионе
(городе, субъекте РФ, федеральном округе);
• Готовность производить товары под собственной торговой маркой ООО
«Домашний Интерьер»;
48
• Готовность изготавливать товары и упаковку в соответствии с
требованиями ООО «Домашний Интерьер»;
• Готовность реализовать электронный документооборот, в том числе
электронный обмен счетами-фактурами;
• Развитая логистическая инфраструктура, позволяющая минимизировать
временные затраты на доставку товара в адрес ООО «Домашний Интерьер»;
• Наличие у Поставщика постоянного запаса товара, который может
использоваться для бесперебойных поставок;
• Конкурентоспособные цены;
• Способность и готовность поставщика динамично развиваться вместе с
ООО «Домашний Интерьер».
Процедура работы с поставщиками отражена на рисунке 8.
Рисунок 8 - Процедура работы с поставщиками ООО
«Домашний Интерьер»
Рассмотрим отдельные этапы работы с поставщиками подробнее.
При выборе поставщика ООО «Домашний Интерьер», использует
комплексную совокупность всех следующих методов выбора поставщика:
1. Метод категорийных предпочтений.
2. Метод оценки затрат.
Отбор
поставщиков
Подписание
договра на
поставку
Оформление
заказа
Контроль
своевременности
и полноты
поставки
Оплата заказа
49
3. Метод доминирующих характеристик.
4. Метод рейтинговых оценок / метод попарных сравнений.
5. Неформальная оценка поставщика сотрудниками компании.
Проводя анализ данных методов, в первую очередь, мы воспользуемся
методом категорийных предпочтений. Подразделения компании (служба
безопасности, юридическая служба, отдел качества и др.) предоставляю
первоначальную информацию по оценке потенциальных поставщиках. На
основании этих данных, можно понять, с какими поставщиками мы могли бы
сотрудничать, а с какими сотрудничество невозможно не при каких условиях.
Благодаря полученным исследованиям подразделений ООО «Домашний
Интерьер», отдел закупок разрабатывает стратегию ведения переговоров и план
возможного сотрудничества.
Следующим этапом можно считать оценку поставщиков методом оценки
затрат. Весь процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов и
для каждого тщательно рассчитываются все расходы и доходы, определяется
«стоимость» выбора поставщика.
Далее используется метод доминирующих характеристик, который
состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре. Безусловно, этим
параметром является закупочная цена, поскольку частью политики компании
является следование правилу – «Низкие цены каждый день», розничная
стоимость товара должна быть ниже, чем у конкурентов на 5%. На данном
этапе проводятся переговоры с потенциальными поставщиками по
установлению минимальных закупочных цен.
Рассмотрим пример отбора поставщиков на примере кухонных стульев.
Исходя из полученных данных от поставщиков и проведенных компанией
исследований, предприятию необходимо закупить товар.
В данном случае оцениваются следующие важные критерии:
- надежность снабжения;
- качество товара;
- цена и политика скидок;
50
- сроки выполнения заказов;
- возможность покрытия потребности клиента;
- условия оплаты;
- франко (минимальный размер заказа);
- условия заключения договора;
- востребованность бренда, реализуемого поставщиком;
- репутация поставщика.
Сначала необходимо оценить каждого из поставщиков по каждому из
выбранных критериев, а затем умножить вес критерия на оценку, используя
десяти бальную шкалу. Вес критерия и оценку в данном случае устанавливают
экспертным путем. Оценку каждого из поставщиков по каждому из выбранных
критериев и все необходимые расчеты проведем ниже в табличной форме.
Таблица 9
Оценка поставщиков стульев
Критерий выбо
ра
Вес критер
ия
Оценка поставщиков по
10-балльной шкале
Произведение веса критерия на оц
енку
П 1
П 2
П3
П 1
П 2
П 3
Надежность
0,1
5
7
8
0,5
0,7
0,8
Цена
0,3
5
7
9
1,5
2,1
2,7
Качество
0,15
5
8
10
0,75
1,2
1,5
Сроки
выполнения
заказов
0,1
6
7
9
0,6
0,7
0,9
Возможность
покрытия
потребности
0,07
5
7
9
0,35
0,49
0,63
Минимальный
размер заказа
0,05
5
9
9
0,25
0,45
0,45
Условия
заключения
договора
0,06
6
9
6
0,36
0,54
0,36
Востребованно
сть бренда
0,07
4
3
9
0,28
0,21
0,63
Репутация
поставщика
0,1
5
7
10
0,5
0,7
1
Итого
1
5,09
7,09
8,97
51
Рейтинг определяют суммированием произведений веса критерия на его
оценку для данного поставщика. Рассчитав рейтинг поставщиков и сравнив
полученные результаты, определилось, что поставщик П 3 (производитель
стульев) является самым выгодным вариантом для сотрудничества. Поставщик
П 2 получил также высокие оценки и его можно использовать, как поставщика-
дублера.
Последним этапом станет метод неформальной оценки поставщика
работниками компании, которая включает оценку личных контактов между
поставщиком и работниками отделов компании покупателя. Используя данный
метод, компания выясняет насколько профессионально потенциальные
поставщики ведут деловые переговоры, воспринимают содержательную
информацию и готовы к обсуждению возникающих разногласий.
Использование комплексной совокупности всех перечисленных выше
методов оценки и выбора поставщика исключает субъективную оценку
потенциальных поставщиков. ООО «Домашний Интерьер» делает выбор,
исходя не только из важного для нее критерия цены, но и оценивая все детали
будущего сотрудничества, которые важны при дальнейшей совместной работе:
срыв поставок, дефектура, издержки на доставку и т. д.
Компания фокусирует свое основное внимание на надежных
поставщиках, а именно на производителях товаров и услуг, что помогает
создать наиболее эффективную «систему снабжения».
Следующей стадией является заключение договора поставки. Типовой
договор поставки разработан юридической службой компании и учитывает
прежде всего, интересы ООО «Домашний Интерьер». С целью избегания
срывов поставки договор содержит серьезные штрафные санкции за
несвоевременную и/или неполную поставку товаров.
На следующем этапе менеджер по закупкам на основании внутренних
заявок магазинов оформляет единую заявку для поставщика.
52
Далее товар силами поставщиков доставляется до конкретного магазина,
где в течении трех дней происходит приемка товара. В случае несвоевременной
или неполной поставки товара информация поступает к категорийному
менеджеру, который выставляет соответствующую претензию поставщику.
В случае если у магазинов нет претензий к поставке товара, по истечении
30 дней после поставки заказ передается на оплату в бухгалтерию.
2.3. Оценка эффективности управления сетью торговых посредников при
распределении продукции до потребителя на примере ООО «Домашний
Интерьер» (HOFF)
Рассмотрим насколько эффективны для поставщиков продажи через
«ООО «Домашний Интерьер».
Основные поставщики ООО «Домашний Интерьер» приведены в
Таблице 10.
Таблица 10
Основные поставщики магазина ООО «Домашний Интерьер»
Поставщики
Товары и услуги
3М
Компания производит тысячи уникальных продуктов и занимает
лидирующие позиции во многих сферах производства: от материалов
для здравоохранения до товаров для дома и офиса.
Blanco
Немецкая компания BLANCO – один из ведущих мировых
производителей кухонных моек, смесителей и аксессуаров, а также
комплексных решений профессионального кухонного и медицинского
оборудования.
Brilliant RUS
Производство и продажа светового оборудования под брендом
Brilliant.
Duck and Dog
Компания предлагает широкий ассортимент изделий из металла,
включающий в настоящее время основных товарных групп, таких
как: большие и малые флюгера, большие и малые указатели ветра,
кронштейны и держатели для цветов и фонарей и др.
InGreen
Под торговой маркой InGreen производится современная продукция
для садоводства и цветоводства.
Вариант Декор
(Кухни ВАРДЕК)
Производственная компания Вариант Декор (Кухни ВАРДЕК)
производит столешницы по технологии постформинг, мебельные
щиты для кухонь и мебельные детали из ЛДСП. Партнерами и
поставщиками предприятия являются более 500 различных
отечественных и зарубежных фирм, которые обеспечивают
предприятие товарно–материальными ресурсами, большое число
53
поставщиков и партнеров является преимуществом организации.
ООО "Алтэй-Проф"
Ассортимент насчитывает более 20000 товаров: постельное белье,
одеяла и подушки, простыни и наволочки, пледы и покрывала,
скатерти и шторы, полотенца и халаты, тапочки, матрасы и
наматрасники.
Мебельная
компания "Лером"
Производство компании сертифицировано по стандартам ГОСТ Р
ИСО 9001-2015.
Продукция предприятия поставляется во все регионы Российской
Федерации, страны ближнего и дальнего зарубежья. Дилерская сеть
компании насчитывает более 1200 мебельных салонов.
Потребителям предлагается модульная мебель для гостиных, спален,
прихожих и детских комнат. Мебель торговой марки "Лером"
отличают современный дизайн, доступная цена и высокое качество
изготовления.
Для оценки эффективности ООО «Домашний Интерьер» как канала
распределения были проведен АВС-анализ каналов распределения трех
крупнейших поставщиков компании. Результаты анализа представлена на
рисунке 9.
Высокий
оборот
AA
Количество клиентов в группе: 1
Наиболее важные клиенты
Высокая стоимость - много продаж
Рекомендации:
Максимальное внимание к потребностям этой
группы клиентов
Наиболее опытные и компетентные сотрудники
должны отвечать за взаимодействие с этими
клиентами
Критерии:
Оборот ≥ 25260 и количество обращений ≥ 10
ед. в год
AB
Количество клиентов в группе: 1
Критерии:
Оборот ≥ 25260 и количество
обращений ≥ 6 и < 10 ед. в год
AC
Количество клиентов в группе: 0
Зона неопределенности
Высокая стоимость - мало продаж
Рекомендации:
Предложите скидки в случае
повторных покупок в течение
финансового года
Критерии:
Оборот ≥ 25260 и количество
обращений < 6 ед. в год
BA
Количество клиентов в группе: 0
Критерии:
Оборот ≥ 22260 и < 25260 и количество
обращений ≥ 10 ед. в год
BB
Количество клиентов в группе: 0
Критерии:
Оборот ≥ 22260 и < 25260 и
количество обращений ≥ 6 и <
10 ед. в год
BC
Количество клиентов в группе: 0
Критерии:
Оборот ≥ 22260 и < 25260 и количество
обращений < 6 ед. в год
Низкий
оборот
CA
Количество клиентов в группе: 1
Клиенты, которые формируют стабильный
денежный поток для предприятия
Низкая стоимость - много продаж
Рекомендации:
Предлагайте скидки за объем
Критерии:
Оборот < 22260 и количество обращений ≥ 10
ед. в год
CB
Количество клиентов в группе: 0
Критерии:
Оборот < 22260 и количество
обращений ≥ 6 и < 10 ед. в год
CC
Количество клиентов в группе: 2
Наименее важные клиенты
Низкая стоимость - мало продаж
Минимальное внимание к этой группе
клиентов
Ответственность за эту группу можно
возложить на менее опытный персонал
Критерии:
Оборот < 22260 и количество
обращений < 6 ед. в год
Большое количество обращений
Низкое количество обращений
Канал АА: Прочие, канал АB: ООО «Домашний Интерьер», канал CА: Леруа-Мерлен, канал CC:
Касторама Рус, Максидом
Рисунок 9 - АВС-анализ каналов распределения трех крупнейших
поставщиков ООО «Домашний Интерьер»
54
Таким образом, ООО «Домашний Интерьер» относится к каналам
распределения категории АВ.
Для оценки состояния, перспектив и угроз для предприятия на рынке,
используем такие маркетинговые инструменты как PEST – анализ, SWOT –
анализ, модель 5 сил Портера и оценку конкурентоспособности предприятия с
помощью многоугольника конкурентоспособности. Маркетинговый анализ
предприятия начнем с PEST – анализа, который заключается в выявлении
политических, экономических, социальных и технологических аспектов
микросреды предприятия. Результаты данного анализа приведены в таблице 11.
Таблица 11
PEST – анализ предприятия ООО «Домашний Интерьер»
Политические аспекты
Фактор
Влияние на отрасль
Воздействие на компанию
Увеличение налогового
бремени на бизнес
Рост издержек за счет
увеличения налоговых
сборов на логистическую
составляющую, на стоимость
электроэнергии и других
ресурсов
Увеличение издержек
обращения
Частые проверки различных
государственных служб
Оказание давления на
предпринимательство
Психологическая
напряженность руководства
предприятий и сдерживание
развития бизнеса
Экономические аспекты
Уровень инфляции
Высокие темпы роста на
продукцию
Необходимость в повышении
цен на продукцию для
выживания предприятия на
рынке
Снижение покупательной
способности населения
Значительное снижение
продаж нежизненно
необходимых товаров,
экономия на них
Снижение роста продаж
Изменение курса валют
Рост издержек обращения за
счет увеличения цен на
товары зарубежного
производства
Увеличение издержек
обращения
Социальные аспекты
Психологическое состояние
населения
За счет снижения доходов
структура потребления
перераспределяется в пользу
товаров первой
необходимости
Снижение роста продаж,
необходимость в усиленном
стимулировании продаж
Технологические аспекты
Нехватка технологий
связанных с обслуживанием
Возникновение очередей,
увеличение времени