31
запчасти это детали предназначенные исключительно для ремонта.
Выпускаються первые либо заводом производителем, либо фирмой-
поставщиком, в подтверждение своей «оригинальности» на такой детали
обязательно должна быть маркировка с брэндом производителя авто. Наличие
таковой маркировки обеспечивает гарантию качества от производителя, нельзя
не отметить что так называемый «оригинал» обеспечивает автовладельцев всем
спектром запчастей, вплоть до самых старых и редких автомобилей.
С другой стороны не оригинальные запчасти, которые мало того что не
покрывают весь спектр автомобилей(они выпускаются только по ряду более
ходовых и пользующихся спросом деталей, возрастом от 3-5 лет с момента
выпуска авто и до 10-15 после снятия с производства). Из этого следует что
далеко не для всех авто можно подобрать «не оригинала», тем более что с
производством таковых деталей дело обстоит куда сложнее.
На эффективность управления запасами оказывает влияние схема
логистики распределения ИП Пятков Е.В., которая максимально проста и
представлена на рисунке 8.
Рисунок 8 – Схема распределения ИП Пятков Е.В.
Таким образом, посредников ИП Пятков Е.В. не имеет и осуществляет
прямой сбыт товаров от производителя к покупателю.
Организацией распределения продукции на предприятии занимается
отдел продаж.
Основными функциями отдела сбыта являются:
– обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по
сбыту (продажам) продукции, товаров;
Производители
ИП
Пятков
Е.В.
Покупатели
32
– подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку
выпускаемой продукции;
– подготовка предложений и рекомендаций по плану производства
продукции по объемам и номенклатуре или по ассортименту товаров, исходя из
результатов маркетинговых исследований;
– участие совместно с соответствующими службами предприятия в
формировании годовых, квартальных, месячных планов производства (закупок)
и суточных планов- графиков сдачи готовой продукции для соблюдения
режима поставок (продаж);
– составление заявок на необходимые товары для осуществления
функций сбыта;
– обеспечение соблюдения нормативов остатков готовой продукции,
организации правильного хранения, рассортировки, комплектации,
консервации, упаковки и отправки товаров потребителям;
– планирование и организация отгрузки готовой продукции, подготовка
поквартальных данных об общем количестве поставленной продукции в
соответствии с режимом поставок; осуществление учета и контроля за
выполнением планов поставок по номенклатуре в соответствии с
заключенными договорами, подготовка суточных данных об отгрузке
продукции;
– составление перечня товаров, по которым имеются отклонения от
установленного графика, и доведение его до руководства предприятия;
выявление товаров, не имеющих достаточного сбыта, и установление и причин
отторжения их потребителями;
– ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок
(продаж) и принятие мер по восполнению подразделениями предприятия
задолженности по продукции;
– регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и
прием представителей по вопросам поставки товаров и расчетов с ними,
подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим
33
предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам сбыта (продаж);
организация оптовой торговли выпускаемой предприятием продукции, выбор и
контроль посреднических структур, распространяющих товары;
– формирование наиболее оптимальных по длине, ширине, длительности,
стоимости и технической оснащенности каналов сбыта товаров;
– участие в совершенствовании форм доставки продукции потребителям,
проведение логистического анализа транспортной системы предприятия,
надзор за условиями транспортировки, складирования и хранения товаров;
составление заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров,
автотранспорта, других средств, обеспечивающих доставку продукции
потребителям (в места продаж) за месяц, квартал, год;
– оценка целесообразности и организация работы с оптово- розничной
торговлей на условиях комиссии и т.д.
Организация продаж в ИП Пятков Е.В. включает в себя следующие
этапы:
– организацию сбора информации о спросе;
– заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку
продукции;
– выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее
потребителю;
– подготовку продукции к отправке потребителю;
– технологию товародвижения;
– организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;
– организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной
работы;
– организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Менеджеры отдела сбыта специализируются по типам клиентов:
1. Оптовые покупатели.
2. Розничные покупатели.
В таблице 3 представлено распределение сбыта по типам покупателей.
34
Таблица 3 – Динамика и структура сбыта по типам покупателей
Тип покупателей
Год
Абсолютное
отклонение
Темп роста, %
2013
2014
2015
2014-
2013
2015-
2014
2014/
2013
2015/
2014
Тыс.
руб.
Стр
-ра,
%
Тыс.
руб.
Стр
-ра,
%
Тыс.
руб.
Стр
-ра,
%
Предприятия
оптовой
торговли
9329
69
10702
72
13082
74
1373
2380
114,7
122,2
Предприятия
розничной
торговли
4191
31
4162
28
4598
26
-29
+436
99,3
110,4
Выручка,
тыс.руб.
13520
100
14864
100
17680
100
1344
2816
109,9
119
Структура распределения по типам покупателей также показана на
рисунке 9.
69
72
74
31
28
26
0 20 40 60 80 100 120
2013
2014
2015
Предприятия оптовой торговли
Предприятия розничной торговли
Рисунок 9 – Распределение сбыта между основными категориями
покупателей
Таким образом, как показывают данные таблицы и рисунка, большая
часть реализации приходится на покупателей – предприятий оптовой торговли.
Используемая предприятием система сбыта имеет всего один
распределительный центр – оптовый товарный склад.
Следует отметить, что складская сеть, через которую осуществляется
распределение материального потока, является значимым элементом
логистической системы. Построение этой сети оказывает существенное
влияние на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до
35
потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта.
Поэтому для каждого предприятия так важно грамотно построить свою
складскую сеть.
Данная распределительная система не отвечает многим логистическим
принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки
зрения оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не
способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации
своей продукции.
Система с одним распределительным центром в данном случае имеет для
предприятия как свои положительные, так и отрицательные свойства:
Положительные свойства:
– предприятию не нужно создавать обширную сеть складов,
обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании
разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет
дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;
– предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при
существующей системе распределения предприятие не содержит значительного
парка транспортных средств в связи с тем, что сам предприниматель
осуществляется доставку только части покупателям, преимущественно
розничным торговым предприятиям;
– предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым
покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные
расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого
создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное
хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до
своих оптовых баз с минимальными издержками.
Отрицательные свойства:
1. В условиях существующей распределительной системы предприятие
достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей. Структура сбыта ИП
Пятков Е.В. является недостаточно диверсифицированной, в результате чего
36
данное предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны
вышеперечисленных оптовых покупателей, а также от их платежной
дисциплины, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на
успешности реализации продукции предприятия. В данном случае эти оптовые
покупатели могут в определенной ситуации диктовать предприятию свои
условия, добиваясь для себя определенных выгод и пользуясь тем, что
предприятие достаточно сильно от них зависит;
Данная распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден
самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к
ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ИП Пятков Е.В..
Ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно
осуществлять доставку купленной им продукции данного предприятия до
своего распределительного центра, возлагая тем самым на себя все издержки,
связанные с транспортировкой товара до оптового склада, его дальнейшим
складированием и доставкой его в различные торговые точки.
Вот именно поэтому у ИП Пятков Е.В. нет торговых посредников.
Склад готовой продукции предприятия не находится на равном удалении
от центров ее распределения. Таким образом, при данном расположении склада
транспортные расходы посредников достигают достаточно высокого значения,
что, естественно, увеличивает цену, по которой посредники будут
реализовывать продукцию предприятия – это, в свою очередь, уменьшит спрос
на эту продукцию. А так как на территории города и края аналогичный
продукт производят и другие предприятия, то часть потребителей может
переключиться на их продукцию, если она будет дешевле. Можно сделать
вывод, что существующая система распределения не оптимизирована с точки
зрения величины суммарных транспортных издержек, которые несут все
участники процесса распределения, а это в конечном итоге приводит к
неэффективному использованию ресурсов, и, как следствие, к завышенной
конечной цене продукции предприятия.
География покупателей также достаточно широка и не ограничивается г.
37
Хабаровском (рисунок 10), покупателями Пятков Е.В. являются предприятия
различных сфер деятельности и форм собственности.
97,40%
0,20%
2,40%
г.Хабаровск
Хабаровский район
ЕАО
Рисунок 10 – Географическая структура сбыта ИП Пятков Е.В.
в 2015 г.
Система мотивации торгового персонала ИП Пятков Е.В. разработана с
использованием жестких требований. В отношении заработной платы компания
использует гибкую систему мотивации, как и другие компании, занимающиеся
аналогичным бизнесом.
Заработная плата менеджеров ИП Пятков Е.В. складывается из базовой
составляющей (гарантированный размер оплаты труда, независимо от
выполнения плана продаж, в настоящее время он составляет 17 000 руб.),
процентов от продаж, частичного возмещения стоимости ГСМ, амортизации
транспортных средств и мотивационных бонусов:
ЗП = Б + % + КГСМ + А + МБ,
где ЗП - заработная плата торгового агента;
Б - базовая составляющая;
% - проценты от продаж
КГСМ – компенсации стоимости ГСМ;
38
А – амортизация;
МБ - мотивационный бонусы
Для того, чтобы стимулировать менеджеров к эффективной работе по
возвращению задолженности клиентов за приобретенную продукцию,
компания выплачивает агентам проценты от его продаж (главная составляющая
заработной платы торгового агента) в зависимости от срока погашения
клиентской задолженности
Таблица 4 – Порядок вознаграждения менеджеров
Срок погашения текущего счета – фактуры
Процент от продаж, входящий в заработную
плату
В течении 3 дней
4,5 %
В течении 7 дней
3 %
До окончания 14 – дневного срока
2,5 %
14 – 16 дней
Проценты не начисляются
Счет – фактура не погашена по истечении 16
дней
Производятся удержания из заработной
платы в размере, предусмотренном
руководителем отдела
Мотивационные бонусы объявляются конкретным производителем и
выплачиваются за его счет. Бонусы выплачиваются за определенный объем
продаж продукта или наличия в торговых точках каких – либо позиций
продукта конкретного производителя, причем эти выплаты могут носить
ступенчатый характер.
Покупатели ИП Пятков Е.В. могут рассчитаться за товары различными
способами:
1. Наличными.
2. Кредитные карты.
3. Перевод на банковский счет.
4. Электронные деньги.
39
Стимулирование продаж в ИП Пятков Е.В. осуществляется 2-мя
способами:
1. Стимулирование оптовых покупателей (скидки за постоянное
сотрудничество, скидки за большие объемы партий закупаемых товаров)
2. Стимулирование персонала отдела сбыта (премирование менеджеров
по продажам, премирование осуществляется по итогам выполнения плана
продаж. В начале квартала для каждого менеджера.
2.3 Оценка эффективности существующей системы управления
запасами предприятия
Основным показателем, характеризующим эффективность использования
товарных запасов, является оборачиваемость товарных запасов (таблица 5).
Таблица 5 – Показатели оборачиваемости товарных запасов ИП Пятков Е.В.
за 2013 – 2015 гг.
Показатели
Годы
Абсолютное
отклонение
Темп роста, %
2013
2014
2015
2014/
2013
2015/
2014
2014/
2013
2015/
2014
1. Выручка от продаж, тыс. руб.
13520
14864
17680
1344
2816
109,9
119
2. Среднегодовая стоимость
товарных запасов, тыс. руб.
1429
2320
6145
891
3825
162
264,9
3. Оборачиваемость товарных
запасов
9,5
6,4
2,87
-3,1
-3,53
67,4
44,84
4. Оборачиваемость товарных
запасов (в днях)
39
57
127
18
70
146
222,8
5.Коэффициент закрепления
товарных запасов
0,1
0,156
0,348
0,056
0,192
156
223,1
Как показывают данные таблицы 12, за три года снизилась эффективность
использования товарных запасов предприятия, так количество оборотов,
совершаемых товарными запасами сократилось с 9,5 до 2,87, соответственно
40
продолжительность одного оборота увеличилась и составила в 2015 г. 127 дней
против 39 дней в 2013 г.
Дадим комплексную оценку показателям эффективности логистической
системы предприятия, рассчитав показатели, представленные в таблице 2.
В таблице 6 представлены показатели, характеризующие структуру
логистических издержек торгового предприятия.
Таблица 6 – Структура логистических издержек ИП Пятков Е.В. за 2013 –
2015 гг.
Тип
покупателей
Год
Абсолютное
отклонение
Темп роста, %
2013
2014
2015
2014-
2013
2015-
2014
2014/
2013
2015/
2014
Тыс.
руб.
Стр
-ра,
%
Тыс.
руб.
Стр
-ра,
%
Тыс.
руб.
Стр-
ра, %
Издержки,
связанные с
закупкой
583,6
18,7
729,8
18,3
1048,2
19,1
146,2
318,4
125,1
143,6
Издержки по
хранению
товаров
824
26,4
997
25
1405
25,6
173
408
121
141
Издержки
подсистемы
сбыта
1098,6
35,2
1447,6
36,3
1898,8
34,6
349
451,2
131,8
131,2
Транспортные
издержки
614,8
19,7
813,6
20,4
1136
20,7
198,8
322,4
132,3
139,6
Итого
логистические
издержки
3121
100
3988
100
5488
100
867
1500
127,8
137,6
Структура издержек в таблице 6 представлена по функциональным
областям логистики. Как показывают данные таблицы, за три года структура
логистических издержек предприятия оптовой торговли существенных
изменений не претерпела. Наибольший удельный вес в ней занимают издержки
подсистемы сбыта. Это, прежде всего, затраты на оплату труда сбытового
персонала, который занимает существенный удельный вес в структуре кадров
согласно схемы организационной структуры. Также в эту статью затрат
включаются расходы, связанные с организацией мероприятий по