51
предлагаю разделить
50/50.
And subject to
consideration by the
board.
Look, we understand
your position, Mr.
Yasukawa. What we can
do is this: as an equal
partner in the joint
venture, we’d be willing
to let you see our magnet
costing at any time. You
could verify any figures.
Нам понятна Ваша
позиция. Мы можем
предложить
следующие условия
сделки: 100 фрезерных
станков модели ТК-378
по цене
1000 долларов США за
каждый, на условиях
ФОБ порт Гамбург,
включая упаковку.
Срок поставки: 3
месяца со дня получения
заказа.
Условия платежа:
посредством
безотзывного
аккредитива против
отгрузочных
документов во
Внешнеторговом банке
России в течение 10
дней после получения
уведомления об
отгрузке товара.
Р1: What are the
conditions?
Р2: Well, firstly the price
you're proposing. Would
that be variable
depending on currency
fluctuations? The issue is
that we're in an unstable
environment at the
moment - the exchange
rate could affect us
negatively.
Р1: Us too!
Р2: True, but the problem
is that we're tied to the
U.S. dollar.
Sorry, Mr. Hamilton.
That is not the real
problem. The real
problem is productivity.
We would have not to
control over your costs
levels.
Look, I really think this is
only a problem of time.
We’re willing to transfer
magnet production when
sales justify it.
52
Р1: We could consider
hedging against currency
in both directions.
Р2: That would be
acceptable.
Another problem we may
have is that of supply. Our
customers often need
supply at short notice.
На данном этапе переговорного процесса участники коммуникации
могут использовать следующие коммуникативные ходы.
– уточнение собственной позиции:
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
Now we're looking at the
options for handling our
on-line orders. They're
going through the roof
and frankly the lead-time
for delivery is blowing
out. We need to improve
our performance in this
area.
It’s a product which
doesn’t yet exist. Unless
we have much closer
involvement in that, we
are interested only in the
licenses.
May I just clarify
Visitron’s position on
licenses, Mr. Yasukawa?
Although, theoretically,
we aren’t opposed to
them, we see them as a
last resort.
Хотелось уточнить
следующий момент: в
настоящее время наша
главная задача
заключается в том,
чтобы закрепиться на
рынке стран Балтии.
– выяснение позиции второй стороны:
53
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
Р1: Would you be
agreeable to a deferred
payment? We can provide
security of course.
Р2: I think that would be
acceptable.
Р1: Look, let’s get to the
bottom of this. What are
your objections to a full
global collaboration
which includes the HHS?
Р2: Let’ me answer your
question. First, the HHS.
There’s no prototype and
there are still major
technical problems to
overcome. There are
other problems. For
example, our board could
not accept a global joint
venture which does not
include your magnet
production and R&D.
Хотелось бы
услышать Ваше
мнение по
предлагаемым
вариантам
дальнейшего развития
бренда в нашей стране.
– вежливый отказ:
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
We appreciate your
gesture. At this stage,
however, we do not see
this as a viable option.
We have a proposal to
make here. In return for
exclusive licenses, we
would be willing to buy
Мы очень ценим ваше
предложение, но на
данном этапе
54
the magnets for world
markets, direct for you,
for a period of three
years.
сотрудничества мы не
можем его принять.
We’re grateful for your
offer. Unfortunately it
doesn’t go far enough.
I’m afraid this doesn’t
solve our problem.
I’m sorry I don’t think we
could agree to that.
Предложение звучит
заманчиво, но, боюсь,
оно не решит нашей
проблемы.
– угроза:
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
I have to emphasize that if
we admit your
conditions, we’ll have to
raise the price and thus
we are running a risk to
stop being competitive in
the market. I don’t think
it is your objective.
Let me add this. If we did
licence our products, Mr.
Yasukawa, we would
have to sell to the highest
bidder.
May I get this clear? Do
you mean Hyperscan?
As I said, Mr. Yasukawa,
it would be our very last
option.
Ваша позиция понятна,
но если расходы по
растомаживанию и
сертифицированию
продукции лягут
исключительно на
наш плечи, мы будем
вынуждены вложить
их в конечную
стоимость товара. Я
думаю, что
значительное
повышение цены
может привести к
потере доли рынка.
– оказание давления на партнера:
55
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
You realize we’re pressed
for time here, Mr.
Yasukawa?
We’re fully aware of the
present circumstances,
Mr. Parker. What we
need now is commitment
from your side.
We are really short of
time and we are not ready
to discuss these omissible
details right now.
Как вы понимаете,
господа, мы
ограничены временем,
поэтому в случае
отказа будем
вынуждены
рассматривать другие
варианты.
– торг:
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
Р1: If we do get large
orders, we need to
guarantee delivery, so we
need to stockpile. The
difficulty there is the
capital outlay. How
would you feel about a
partial offset against our
sales?
Р2: You mean a loan.
Р1: I suppose so.
Р1: Of course, we’d be
able to offer you a much
bigger discount if you
ordered 80 crates a
month.
Р2: We couldn’t possibly
guarantee to buy that
number, but we’d be
prepared to take 60 crates
a month.
Мы конечно можем
предложить вас скидку
в 10%, но в этом случае
объем заказ должен
быть не менее 10
комплектов в месяц.
Финальным этапом переговоров выступает подведение участниками
итогов, подтверждение намерений и планов на будущее:
56
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
We’re also pleased to
note that you’ve reached
a separate agreement
with AMD System for the
supply of components.
Fine. And from our side,
we’ve agreed to give you
a capital grant of 45 per
cent towards the purchase
of the factory. As we
agreed, we’ll take care of
the infrastructure and the
factory will be fully
serviced with
telecommunications,
electricity, water and so
on.
Мы хотели бы
отметить, что нам
удалось достигнуть
соглашения с
муниципальными
властями по снижению
арендной ставки и мы
намерены взять в
аренду дополнительные
1000 кв. метров
складских помещений
для расширения
ассортимента в
наличии и сокращения
времени ожидания
поставки клиентами.
На этап подведения переговоров указывают следующие стереотипные
словосочетания и выражения:
Perhaps, I could just summarise our conclusion so far. You’ve agreed to…
And from our side, we’ve agreed to…
We’re very satisfied with the result of that negotiation.
На данном этапе переговоров можно выделить следующие
коммуникативные ходы.
– обобщение высказанных точек зрения:
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
57
The figures show that
sales are strongly
seasonal, and that
customers depend on
good information on the
showroom floor. So I'd
like to recommend we
concentrate on
discounting in the off-
seasons, and spend more
time on briefing our sales
representatives. That's
all I have for now.
Perhaps, I could just
summarise our
conclusion so far. You’ve
agreed to purchase a
factory building of 3,000
sq m in the Freeport area,
and to employ 500 people
in this factory, starting in
October next year.
That’s correct, yes.
Итак, я бы хотел
кратко обозначить
основные решения
нашей сегодняшней
встречи. Мы
договорились об
открытии
флагманского магазина
Outleto во второй
половине этого года.
– резюмирование:
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
Then I think we might
have a deal!
Р1: So, we’ll discuss the
questions of training,
recruitment and also the
trade union in greater
detail at our next meeting
on the third of February.
Have I covered
everything?
Р2: Yes, that seems to be
all.
Мы договорились о
цене и сроках поставки
оборудования. Более
подробно перспективы
дальнейшего развития
производственной
площадки мы сможем
обсудить на
следующей встрече в
октябре.
Да, все верно.
58
Итак, анализ корпуса фактического материала свидетельствует о том,
что для каждого этапа переговорного процесса характерна реализация особых
коммуникативных ходов и набор языковых средств их реализации.
2.2 Уровень фразеологических единиц
Как отмечают исследователи, идиомы представляют собой средство
метафорического описания. Они в значительной степени украшают процесс
деловой коммуникации, способствуя устранению излишней коммуникации на
любом этапе ведения дел [Сапожникова, 2004: 113]. Включение идиом в
пространство деловой коммуникации регламентируется ситуацией общения и
ее общим контекстом. Использование идиом в деловых контактах требует
особой осторожности во избежание излишней фамильярности или
непреднамеренной фамилиаризации общения. Тем не менее, для
англоязычной деловой коммуникации характерно использование следующих
идиом:
– pay-through-the-nose ‘платить бешеные деньги’,
– red tape ‘волокита, бюрократизм’,
– soft sell ‘легко продаваемый товар’,
– hard sell ‘товар, продаваемый с трудом’,
– sell against the box ‘продавать акции без физической передачи’ и др.
В американской деловой коммуникации используются следующие
примеры фразеологизмов:
to test the water ‘провести сделать предварительную оценку ситуации’
to wrap [everything] up ‘закончить’
before we jump ‘прежде, чем мы начнем’
to cut to the chase ‘прекратить вдаваться в подробности, говорить по
существу’
the bottom line ‘конечный результат’
59
at the end of the day ‘в конце’
Для русскоязычного делового общения характерно использование таких
фразеологизмов, как:
дать зеленый свет ‘одобрить’
найти общий язык ‘прийти к взаимопониманию’
идти ва-банк 'рискнуть’
Отличительной и значимой особенностью метафоры является ее
способность формировать и вербализировать новые понятия в тех
подсистемах языка, где установка на образность не является ведущей, как,
например, в деловом дискурсе. В этом качестве метафору можно считать
концептуальной, т.е. создающей новые понятия или даже термины. Так, при
вербализации новых понятий появились и закрепились лексические единицы,
представляющие собой зооморфные метафоры, на основе которых возник ряд
фразеологических единиц:
– bear raid («налет медведей») ‘активная продажа ценных бумаг с целью
сбивания цены и последующей покупки на более выгодных условиях’;
– bull market («рынок быков») ‘рынок, на котором цены растут или
ожидается их рост’ и др.
Обеспечивая смысловую целостность отдельного текста и дискурса в
целом, выступая средством концептуализации и специфической
интерпретации экономических реалий, метафора помогает реализовать
функции коммуникации, воздействуя на реципиента и регулируя его
поведение, указывает на культурную идентичность участников общения,
способствует решению когнитивных задач и насыщает язык делового общения
образной лексикой [Степанова, электр. ресурс].
В основе метафор, используемых в английском деловом общении, могут
лежать следующие образы:
– части тела человека: to cost someone an arm and a leg ‘обойтись очень
дорого’, a short in the arm ‘незначительная помощь’, with open arms ‘с
60
энтузиазмом’, to give one’s right arm ‘сделать все ради чего-то’, the company’s
head ‘глава компании’ и другие;
– время: to run out of time ‘не хватает времени’, complete waste of time
‘пустая трата времени’, to lose time ‘терять время’ и др.;
– жидкость: ebb and flow ‘взлеты и падения’, to dry up ‘истощить’, to
flow out of business ‘уйти из бизнеса’ и т.д.;
– рост: to hit a peak ‘достичь пика’, to branch out ‘начать новое дело,
открыть новый филиал’ и т.п.;
– вредные привычки, в частности, пьянство и его последствия: drunk
markets «пьяные» рынки, drunk indexes» «пьяные» индексы, stock markets have
a hang-over фондовые рынки «страдают от похмелья» и др.
Для американского делового общения характерны метафорические
переносы, в основе которых лежат следующие понятия и образы:
– движение: to take the first step ‘сделать первый шаг’;
– спорт: jump the gun ‘топоропиться’, slam dunk 'беспроигрышный
вариант', to play hardball ‘занимать жесткую позицию’.
В русскоязычном деловом общении метафоры основываются на
следующих понятиях и образах:
- война: ценовая война, завоевать рынок, захватить рынок, быть под
прицелом;
- игры, в т.ч. и азартные, спорт: разыграть козырь;
- механизмы, транспорт: спустить на тормозах, тормозить
разработку:
- действия человека: усидеть на двух стульях, рубить сук, на котором
сидите.
Фразеологизмы и метафоры в деловой коммуникации выступают
внешним способом передачи национально-культурной специфики и
внутренними ресурсами культурной интерпретации. Являясь знаками
культуры, они реализуют мировосприятие того или иного народа и, при
владении ими в достаточной степени, способствуют достижению