41
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
P1: Today we're looking
at our new widget plant
being built at Southside.
I've asked Barbara to
report on progress and
bring us up to date and up
to speed. Barbara?
P2: Thanks Denise. I'll
just outline the process
we've been through,
identify some problems,
and give you an estimate
on completion time and
the outcome financially.
P1: Is it good news or bad
news?
P2: Bear with me. Now, if
you recall, after a
feasibility study, we put
the project out to tender
eighteen months ago, and
selected Ezybuild as our
project manager. Work
commenced about fifteen
months ago, and it's been
progressing to schedule
until recently.
I’d like to start with an
overview of the local
market for soft drinks. If
you look at this chart you
can see lemonade
continues to perform
poorly with consumer
purchases down by seven
per cent across the
country. And you can
also see that lemonade
continues to perform
worse than the fizzy
drinks market as a whole
which is only down three
per cent. A key area of
concern is the southern
region where purchases
have dropped by 14 per
cent. The main
explanation for this
decline is reduced
disposable income in this
area due to very high
interest rates.
Я хотел бы начать
наше обсуждение с
представления
основных результатов
деятельности
компании на рынке
металлоконструкций за
последний год.
Взгляните на
диаграмму 1. Мы
вышли на
запланированный
показатель в 72%
роста. Кроме того, мы
увеличили свое
присутствие на рынках
стран СНГ.
Наша первостепенная
задача на данный
момент – сохранить
темпы роста и выйти
на бесперебойную
работу всех наших
мощностей.
42
P1: What's the problem?
P2: Unfortunately there
are three: Firstly, there's
been a delay in materials
- specifically steel
because of industrial
issues at the suppliers.
Secondly, we've lost days
due to the weather. And
finally, there's been a
resulting cost blowout.
P1: So what are we going
to do?
P2: Well, they've
managed to get another
supplier now. I suggested
moving the completion
date back. That way,
there's no penalty, and
they agreed to re-deploy
their workers until
building can start again.
P1: Smart thinking.
P2: We've been waiting
for the rain to stop - but
we can't control the
weather!
P1: And the cost?
43
P2: At this stage, just a
small overage. But I'll be
watching it very closely
over the next few months.
With no more delays,
we're expecting to
complete the project just
one month behind
schedule.
P1: Good work Barbara.
Маркирование этапов презентации происходит за счет использования
клишированных фраз: First, I’ll tell you about…, Then we’ll look at… такие
сочетания, как If you look at…, Now you will see… ориентируют внимание
слушающих. Наиболее важные моменты подчеркиваются при помощи
выражений A key area of concern is…, The key problem is…Объяснение причин
сложившейся ситуации представляется в форме There are two reasons for this…
This can be explained by…
Особенностью убеждающей презентации выступает не только
представление новых фактов, но и аргументация своей позиции с целью
оказать воздействие на другую сторону:
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
So that's our offer. We
think it's a fair one, with
advantages for both
sides.
<…>
On the surface, the third
option seems to be a more
expensive one in terms of
the cost per computing
hour. But the benefits are
very clear. You’ll achieve
Преимущества нашего
предложения
очевидны:
Во-первых, удачное
расположение.
Близость города, а так
44
We're prepared to offer a
very attractive price for a
minimum sale, in
exchange for a two-year
contract.
<…>
: You haven't heard our
terms yet - you may find
them hard to resist!
all the advantages of full
optimization – a more
efficient use of resources
and manpower – which
will result in considerable
savings in the long term.
But the main benefit is
the time it would take to
implement the change.
We estimate that this
option of complete
changeover can be
achieved in just a year.
же шаговая
доступность до
остановок
общественного
транспорта, недалеко
от станции метро
Рыбацкое, даст
возможность
быстрого, удобного и
дешевого проезда
рабочим без
использования
индивидуального
транспорта;
Во-вторых,
транспортная
инфраструктура.
Недалеко от участка
находится
железнодорожная
ветка Московского
направления,
московское шоссе,
аэропорт Пулково и
морской порт. Это
дает уникальные
возможности для
развития собственного
логистического узла и
45
снимает трудности с
доставкой сырья и
вывозом готовой
продукции и других
изделий.
В-третьих, состояние
самого участка. Ровная
поверхность и не
заболоченные грунты
дают возможность
оперативно начать
возведение сооружений
без дополнительных
затрат на подготовку
специальной
стройплощадки. Форма
территории –
неправильный
прямоугольник, что
позволяет оптимально
спланировать
размещение зданий
основного
производственного
цикла и
вспомогательных, и
сформировать удобные
подъездные пути к ним.
46
Еще одним
положительным
фактором является
находящаяся
неподалеку ТЭЦ
"Южная". Таким
образом, решаются
сразу все
потенциальные
проблемы, связанные с
нехваткой
энергоресурсов.
После получения новой информации стороны переходят к новому этапу
– вопросам. Необходимость задавать уточняющие вопросы обусловлена
потребностью участников переговорного процесса в получении более
подробной и основательной информации по обсуждаемому вопросу:
Американские переговоры:
When you say they you are going to take into consideration currency
fluctuations, does this mean that the price might change? – Only slightly.
Английские переговоры:
When you say your prices reflect the investment, does this imply that your
prices are above current market rates? – To a certain extent.
Русские переговоры:
Когда вы говорите о количестве планируемых к закупке машин в 60
единиц, речь идет об общем количестве или годовом? – Общем.
Правильная постановка вопросов способна обеспечить успешность
переговорного процесса, достижение требуемых результатов. Вопросы могут
использоваться для удержания внимание партнера по коммуникации,
поддерживать интерес к обсуждаемому вопросу, определять ход обсуждения.
47
При этом для получения детальной информации рекомендуется задавать
специальные вопросы, а не общие:
Американские переговоры
Could you explain me please what prospects do you see in this line?
How would you feel about a partial offset against our sales?
Английские переговоры
Can you give me an idea of what quantity you might be interested in buying
from us?
Русские переговоры
Можете уточнить, сколько именно станков вы намерены купить в
указанный период времени?
После получения участниками переговоров общей фактической
информации и определения намерений и интенций противоположной
стороны, участники переговорного процесса переходят к обсуждению
возможных вариантов дальнейшей совместной деятельности. При этом
каждая сторона должна оценить поступившие предложения и обосновать свою
позицию.
Предложения могут быть оценены положительно или отрицательно.
Негативное отношение может быть выражено при помощи следующих
стереотипных фраз: I think the main weakness is…, I fell that would be too
expensive… и т.д.:
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
We don't intend to reach
any agreements at this
meeting - in any case we
would need to run it past
our board first.
How about the suggestion
of licensing? –
Well, my immediate
feeling is that it doesn’t fit
in with our philosophy
about meeting client
Я не уверен, что ваше
предложение
рационально. Я вижу
здесь несколько
проблем.
48
P1: Well, as I see it, we
have three options. The
obvious one is to employ
more people to do the job.
Another alternative is to
automate the system more
- cut down on the physical
handling.
P2: And the third option?
P1: We could outsource.
P2: What are the pros and
cons?
P1: Well, looking at
increasing staff versus
automation, we have to
consider the cost.
Automating has a higher
capital cost than putting
on more staff. On the
other hand, employing
more people is more
expensive over a long
term. If we keep growing,
it'll cost more in the long
run.
P2: How likely is it that
we'll see continued
growth?
P1: I'd say it's a certainty.
needs. I feel the problem
with licensing is that the
market has very
particular needs and you
can’t just transfer a
programme that works
well in the UK and expect
it to work here too. So I
would rank licensing as a
fairly unattractive option
as well.
На мой взгляд,
предложение
заслуживает
пристального
рассмотрения и
тщательной
проработки всех
технических моментов.
49
P2: I'd say a high
probability. Nothing's
certain in business.
So what about the third
option?
P1: Outsourcing? Well, it
does take the problem off
our hands. But we lose
contact with our
customers.
P2: What about the
bottom line?
P1: Outsourcing is the
cheapest option, and the
easiest - in the short term.
But if we want to keep the
operation in-house, the
best option is automating
our system. The only
down side is, we're taking
a risk that our business
will keep growing.
P2: Which we hope it will.
Положительная оценка предложения реализуется за счет использования
коммуникативного хода «согласие» и маркируется такими выражениями, как:
Yes, I think that fits in with…,
I think that’s got a lot of potential… и др.
50
В конце этого этапа переговорщики просят подтвердить позицию другой
стороны, обращаясь с таким выражениям, как Ответы могут быть
следующими:
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
Is that an accurate
summary of where you
stand? Does that present
the picture fairly? Is that
your final offer?
Yes, that is our present
position; Yes, that’s as far
as we can go at present;
Yes, that’s our final offer.
Does this summarize your
present position? –
Yes, that’s an accurate
summary.
Вы согласны с
сформулированным
проектом?
Да, полностью.
Следующим этапом переговорного процесса выступает этап обсуждения
условий осуществления сделки:
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
Well, from our point of
view, we see it as an
exploratory talk - testing
the water you might say.
<…>
Yes, well, we're prepared
to consider your offer Ms
Chan, if you can accept
some conditions.
You see, this is our
problem, Mr. Parker.
From our point of view
we… we’d prefer to see
magnet and detector
production within the
joint venture.
Нам понятна Ваша
позиция. Мы можем
предложить
запустить бренд-
магазин вашей
компании в Интернете
для изучения
потребительского
спроса. расходы