31
3
Планирование встречи
Организация,
сбор и анализ
фактов
Стадия
переговоро
в
Фаза 1
«Фейерверк
ораторског
о
искусства»
1
Вступительная часть
Выработка
правил и
повестка дня
2
Установка круга
вопросов, проблем и
требований
Пересмотр
планов
Фаза 2
«Тяжелая
торговля»
3
Постановк
а спорных
вопросов
Сужение
круга
вопросов,
смягчение
требовани
й
Предложени
я по
решению
проблем
4
Урегулирование спорных вопросов
Фаза 3
«Кризис»
5
Подведение итогов
Послепереговорная
стадия
1
Проработка соглашения (формальное
формулирование)
2
Одобрение соглашений
3
Административная проработка и
интеграция результатов
4
Подписание соглашения и закрытие
Итак, общая модель деловых переговоров может быть представлена
следующим образом:
1. Принятие решения об участии в переговорах. На этом этапе
происходит определение подлежащего обсуждению вопроса, участники
будущего переговорного процесса анализируют собственные цели, а также
32
интересы второй стороны, осуществляют максимально возможный сбор
информации, выбирают и прорабатывают соответствующие стратегии и
возможные тактики ведения переговоров, проводят предварительные
консультации о времени, сроках и месте проведения переговоров, обсуждают
состав участников и общую процедуру.
2. Непосредственное ведение переговоров. На этом этапе
осуществляется работа сторон над согласованием вопросов по двум
направлениям: содержательному и процедурному. Успешность протекания
переговоров обусловлена как объективными факторами, обусловливающих
мотивацию сторон на сотрудничество и совместное принятие решений, так и
опытом и навыками участников переговорного процесса.
3. Завершение переговоров. На этом этапе происходит подписание
документа или достигается устное соглашение, подводящие итоги
проведенной работы, фиксирующие намерения и обязательства сторон,
содержащие указания на взаимный характер действий по удовлетворению
интересов сторон и урегулированию проблемы. Результаты переговоров могут
выражаться в виде соглашений, договоренностей, обязательств и сказываться
на характере отношений.
4. Реализация достигнутых соглашений. Как и на этапе принятие
решения об участии в переговорах, выполнение достигнутых договоренностей
оказывается тесно взаимосвязанным с внешней ситуаций, что обуславливает
необходимость определения и согласования механизма контроля за их
соблюдением, а также механизма санкций в случае невыполнения (полного
или частичного) достигнутых соглашений [Баландина, 2004: 63-65].
После обозначения общей картины предстоящего переговорного
процесса, в который входят продолжительные по времени этапы подготовки и
реализации соглашений, можно перейти к программе переговоров.
Коллектив авторов во главе с Ф. О’Коннором предлагает следующую
программу переговорного процесса:
– выстраивание отношений;
33
– процедурные моменты;
– вопросы;
– предложения;
– торг;
– обсуждение условий и соглашений;
– подведение итогов и подтверждение намерений [O'Connor, Pilbeam,
Scott-Barrettб 1996].
Для каждого этапа переговоров характерны свои коммуникативные
ходы в соответствии с выбранной стратегией ведения переговоров и их
лингвистическое выражение. Данные этапы переговоров являются общими
для всех трех рассматриваемых в рамках данного исследования
лингвокультур. Расхождения представлены, прежде всего, в языковом
наполнении.
2.1 Уровень лексических единиц
Важное значение при реализации деловой коммуникации приобретает
соблюдение норм речевого этикета.
Национальная специфика речевого этикета реализуется, прежде всего, в
том, что количество и качество социальных ситуаций, выражаемых
посредством формул речевого этикета, в различных языковых коллективах
может не совпадать. Кроме того, различными могут быть количество
этикетных единиц в тематических группах сопоставляемых языков, может
наблюдаться варьирование количества синонимов в синонимических рядах
этикетных формул, а некоторые единицы речевого этикета могут быть
безэквивалентными. Так, например, можно говорить об отсутствии прямого
соответствия в семантической структуре английских формул этикета Good
morning / afternoon / evening и русских Доброе утро / день / вечер. Английские
формулы сопоставляемой пары оказываются шире по своему значению,
34
поскольку могут выступать и в качестве формул прощания, в то время как
русские формулы используются, главным образом, только как вербальные
маркеры приветствия.
Различия в поведенческом этикете сопоставляемых лингвокультур
также в значительной степени обусловлены национально-культурными
традициями. Таким образом, речевой этикет признается тесно связанным с
национально-культурной традицией. В нем отражаются и фиксируются
условия и образ жизни конкретной нации, народные обычаи и традиции,
уровень развития общества, его культура и искусство, мораль и религия, а
также т.н. «психологический склад» нации, ее менталитет [Лежнева, 2001: 30].
В результате влияния указанных экстралингвистических факторов, системы
формул речевого этикета разных лингвокультур отличаются друг от друга
рядом характерных особенностей.
И.А. Лежнева предлагает разделить все национальные особенности
формул речевого этикета на следующие группы:
– структурно-материальные, т.е. различия в составе отдельных групп
систем формул речевого этикета;
– дистрибутивные, т.е. различия в характере употребления отдельных
формул. В данном случае имеется в виду ситуация, когда та или иная формула,
имея аналоги в разных языках, в каждом из них проявляется в качестве
специфической для данного языка модификации [Лежнева, 2001: 32].
Национальные особенности обоих выделенных уровней следует
учитывать при употреблении формул речевого этикета, поскольку именно
«через речевую деятельность осуществляется воздействие на язык
социолингвистических факторов, и лишь через ее посредство они отражаются
в языке как таковом» [Леонтьев, 2010: 29]. Следовательно, владение
правилами социального использования языка, учет национально-культурной
специфики, обусловленной общественной практикой норм речевого
поведения при выборе формул речевого этикета являются важным фактором
успешного протекания процесса деловой коммуникации.
35
Для делового дискурса характерно использование особого языка как
системы, предназначенной для делового общения с целью обоснования и
отстаивания своей позиции, выработки общего мнения и принятия решения по
обсуждаемому вопросу. Рассмотрим примеры коммуникативного поведения и
участников и языкового наполнения на разных этапах деловых переговоров.
Этап знакомства и представления сторон характеризуется
установлением контактов между участниками переговорного процесса,
включением в деловую коммуникацию. Ниже приведены примеры речевого
поведения участников деловых переговоров на данном этапе.
Знакомство и представление сторон
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
P1: Hello, Lin
Chan, Sales
Manager for
National Sugar -
and my associate
John Martin.
P2: Very pleased to
meet you. I'm
Victor Tang, and
this is my legal
adviser Sue Panay.
O. Silva: Excuse me. Are
you Mr. Crow and Mr
Burnell from British
Inland?
J. Crow: That’s right. I’m
John Crow and this is
Peter Burnell.
O. Silva: How do you do?
My name is Osorio da
Silva. I’m the Technical
Sales Manager at AMB.
J. Cow: How do you do?
А.: Алло. Компания
«Креатив».
Б.: Добрый день. Центр
красоты Аделина.
Администратор
Татьяна.
А.: Здравствуйте, с
Вами говорит Елена
Лапшина,
представитель
компании.
Б.: Очень приятно.
Слушаю вас.
36
P3: I hope you had
a pleasant flight
over.
P4: Yes, we did
thanks.
P1: Are you staying
for a few days?
P2: Unfortunately
we need to get back
to Manila
tomorrow.
P. Burnell: Pleased to meet
you.
O. Silva: So, welcome to
Brazil! You must be tired
after your long journey.
P. Burnell: Not, not too
tired. We’ve had most of
the day to relax, and the
hotel is very comfortable.
O. Silva: Ah, here’s Paulo
now.
Santos: John, it’s good to
see you again. How are
you?
J. Crow: Hello, Paulo.
Very well, thanks. It’s nice
to be here in Brazil. Rather
a change from Manchester.
Santos: Oh, yes, that was a
bit too cold for me last
December!
Crow: Let me introduce
my colleague. Peter
Burnell. He’s our new
Purchasing Manager.
Peter, this is Paulo Santos,
head of AMB’s Overseas
Sales Division,
P1: Good morning,
I don't think we've
met. Sam Eriks.
P2: Victor Tang.
Pleased to meet
you.
P1: And what
company are you
from Mr Tang?
P2: OceanWide.
I'm the sales
representative for
this region.
P1: Ah yes. I know
your company.
Your business is
expanding very
А: Добрый день, господа.
Это наш новый
начальник отдела
сбыта – Перов Иван
Иванович.
Иван Иванович, это –
директор компании
«Стройком» Рытников
Андрей Петрович.
Б: Добрый день, Иван
Иванович. Очень
приятно. Будем рады
нашему плодотворному
сотрудничеству.
В: Добрый день, Андрей
Петрович. Спасибо.
Взаимно очень рад
нашему знакомству.
37
rapidly at the
moment.
P2: Yes, we're
doing quite well.
And yourself? Who
do you work for?
P1: Actually I work
for myself. I'm the
C.E.O.
Santos: I’m pleased to
meet you, Mr. Burnell
Burnell: I’m pleased to
meet you, too.
В приведенных выше отрывках можно отметить высокую степень
ритуальности общения во всех трех анализируемых лингвокультурах. При
представлении сторон называются не только имена участников, но и
подчеркивается их статус: our new Purchasing Manager, my collegue, the sales
representative, my associate, our legal adviser, наш новый начальник отдела
сбыта, директор компании.
В целом для этапа знакомства и представления сторон для
американской, английской и русской лингвокультур характерно
доминирование в сторону клишированных и распространенных выражений,
направленных на демонстрацию доброжелательного отношения сторон друг к
другу. Данное отношение реализуется за счет соответствующих
клишированных выражений:
I’m pleased to meet you – I’m pleased to meet you, too.
Very pleased to meet you.
Приятно познакомиться.
Рад нашему знакомству.
Очень приятно.
Этап знакомства и представления сторон в структуре деловых
переговоров переходит в этап обсуждения повестки деловой встречи. Данный
этап характеризуется инициированием обсуждения повестки дня, внесением
38
различных предложений, реагированием на внесенные предложения (согласие
или отказ).
Обсуждение повестки дня
Американские
переговоры
Английские переговоры
Русские переговоры
Р1: Well, we'd better get
down to business. Mr
Tang, to start off with, I just
want to say we believe we
can offer you a very good
deal and come up with a
win-win result.
Р2: Well, from our point of
view, we see it as an
exploratory talk - testing
the water you might say.
Р3: We don't intend to
reach any agreements at
this meeting - in any case
we would need to run it
past our board first.
Р4: You haven't heard our
terms yet - you may find
them hard to resist!
(Victor and Sue exchange a
raised eyebrow)
Р1: Of course we
understand you need time
to consider any offer. My
Santos: Good. We seem to
have broad agreement on
objectives. Could we now
agree on the order in
which we want to talk
about things?
Crow: Certainly.
Santos: Well, I think we
should start by looking at
your situation and your
needs. Would you go
along with that?
Crow: Yes, that’s fine.
We’d be happy to start
with that.
Santos: We could then
move on to a presentation
of our family of aircraft,
and our range of
customer services. Does
that sound OK?
Crow: Yes, indeed. We’d
also be very interested in
visiting your factory at an
Итак, начнем
обсуждение. Сегодня
мы должны
рассмотреть
следующие вопросы
,связанные с
поставками
оборудования на завод
в Туле.
39
first priority is to keep the
negotiations open.
early stage of the
proceedings, if possible.
Santos: Certainly. We
were thinking of taking
you to visit our
production and test
facilities tomorrow. Does
that fit in with your plans?
Crow: Yes, that’s fine
with us.
Has everybody got a copy
of the agenda?
Good. Well, then let's get
started.
First of all, thank you
everyone for attending at
short notice.
As you know, the objective
of this meeting of the
Capital Works Committee
is to discuss a proposal for
some urgent building work
at our Southside plant. As
we've got to reach a
decision which may involve
spending, we'll run it as a
formal meeting.
Приведенные примеры диалогов представляют собой набор мини-
диалогов, состоящих из нескольких коммуникативных ходов.
40
На этом этапе переговоров участники делового общения обозначают
свои цели и задачи, используя следующие клишированные фразы:
Американские переговоры
….we'd better get down to business.
to start off with, we want….
My first priority is to keep the negotiations open.
Английские переговоры
Our main objective is…
What we’d like to achieve from this meeting is….
We’d like to talk about…
Another objective, as we see it is…
Русские переговоры
Мы бы хотели начать с…
Первый пункт, который мы хотим обсудить, это …
Наша цель сегодня – это…
Наша задача на сегодня – это…
Для данного этапа деловых переговоров в трех проанализированных
лингвокультурных средах (американской, английской и русской) характерно
использования определенного набора клишированных конструкций и
выражений, основная цель использования которых заключается в экономии
времени и достижения точности и однозначности как ключевых параметров
деловой коммуникации.
После этапа обсуждения повестки деловой встречи идет этап обмена
информацией.
На этом этапе одна из сторон может знакомить вторую с фактическим
материалом, включающим конкретные цифры и показатели касательно
деятельности компании, например, в виде презентации. В зависимости от
специфики презентации могут быть информативными и убеждающими.
Целью информативной презентации является ознакомление партнеров
по коммуникации с определенными данными: цифрами, фактами и т.д.: