52
Что же касается управленческих и коммерческих расходов, то у
организации они равны нулю.
Таким образом, прибыль от продаж у компании равна валовой прибыли
и составляет 25 тыс. руб. в 2016 году, 744 тыс. руб. в 2017 году и 979 тыс. руб. в
2018 году. На рисунке 2.18 наглядно представлен рост прибыли от продаж
организации
.
Рисунок 2.18 — Прибыль от реализации услуг компании ООО
«Эксперт Инвест Консалтинг» за 2016-2018 гг
Внереализационные доходы организации равны нулю. А вот расходы
также значительно увеличились в 2017 году. Если в 2016 году
внереализационные расходы составляли 7 тыс. руб., то в 2017 году данный
показатель стал равняться уже 176 тыс. руб. Такой резкий рост
внереализационных расходов связан с увеличением затрат компании на
обучение сотрудников с целью предоставления более качественных услуг в
области оценки недвижимости. В 2018 году внереализационные расходы так же
увеличились на 105,1% и составили 185 тыс. руб. На рисунке 2.19 графически
представлен рост внереализационных расходов.
53
Рисунок 2.19 — Внереализационные расходы ООО «Эксперт
Инвест Консалтинг» за 2016-2018 гг
Значительно в 2017 году увеличилась чистая прибыль организации по
сравнению с 2016 годом. Однако, по сравнению с объемом оказанных услуг
данный показатель достаточно мал. Так в 2016 году чистая прибыль компании
составила 8 тыс. руб. В 2017 году данный показатель увеличился до 390 тыс.
руб. А в 2018 году наблюдается так же рост чистой прибыль на 155,1%, что в
денежном выражении составляет 605 тыс. руб. (Рисунок 2.20).
Рисунок 2.20 — Чистая прибыль компании ООО «Эксперт
Инвест Консалтинг» за 2016-2018 гг
54
Что же касается численности персонала , то в 2017 году она так же
увеличилась, что вполне логично. Возросли объемы оказанных услуг, возросла
и нагрузка на персонал. Тем количеством сотрудников, которое было в 2016
году, а именно 8 человек, организация перестала справляться, поэтому ООО
«Эксперт Бизнес Брокер» в 2017 году приняло на работу еще 6 человек. Таким
образом, численность сотрудников в 2017 году составила 13 человек. А в 2018
году организацией был уволен 1 сотрудник, который по результатам
проведенного обучения перестал соответствовать требованиям организации,
поэтому в 2018 году численность персонала составила 12 человек. С каждым
годом растет и среднемесячная заработная плата, которая в 2016 году
составляла 25,4 тыс. руб., в 2017 году увеличилась на 5,5% и стала равняться
26,8 тыс. руб. Рост среднемесячной заработной платы одного сотрудника в 2018
году составил 101,1%, что в денежном выражении составляет 27,1 тыс. руб.
Такой рост данного показателя связан с планомерным ежегодным ростом
минимального размера оплаты труда. Годовой фонд оплаты труда в 2017 году по
сравнению с 2016 годом так же значительно вырос и составил 4 180,8 тыс. руб.
В то время, как в 2016 году данный показатель равнялся 2 438,4 тыс. руб. Такой
значительный рост годового фонда оплаты труда объясняется приемом на
работу дополнительных сотрудников. В 2018 году данный показатель снизился
и составил 3 902,4 тыс. руб., что связано с увольнением одного сотрудника в
2018 году. Наглядное представление всех этих данных можно увидеть на 2.21.
Кроме того, с каждым годом растет и среднегодовая стоимость оборотных
средств. Так если в 2016 году данный показатель составлял 223,5 тыс. руб., то в
2017 году он уже составил 822 тыс. руб. А в 2018 году среднегодовая стоимость
оборотных средств компании стала равняться 1285,5 тыс. руб.
Таким образом, исходя из вышеприведенного анализа организации ООО
«Эксперт Инвест Консалтинг», можно сделать вывод, что компания успешно
55
ведет свою деятельность, а в 2017 году она смогла значительно увеличить все
свои основные бизнес показатели.
Рисунок 2.21 — Численность персонала, среднемесячная
заработная плата 1 работника, годовой фонд заработной платы
компании ООО «Эксперт Инвест Консалтинг» за 2016-2018 гг
Проанализировав три организации, входящие в Группу компаний
Эксперт, можно сделать вывод, что основную часть прибыли генерирует
организация ООО «Южная оценочная компания «Эксперт»», однако компания
ООО «Эксперт Инвест Консалтинг» растет гораздо более стремительными
темпами. В совокупности все три организации ведут успешную деятельность, а
руководство ГК Эксперт оперативно реагирует на все даже незначительные
изменения бизнес показателей и производит те или иные мероприятия по их
улучшению.
В 2016 году единственным инструментом продаж в организации были
холодные звонки и личные встречи менеджеров с потенциальными клиентами.
Согласно информации, полученной от руководителя отдела продаж, с личных
встреч на сделку закрывался каждый пятый потенциальный клиент. В 2017 году
в компании был введен такой маркетинговый инструмент, как маркетинговый
56
кит, с которым менеджеры ездили на личные встречи с потенциальными
клиентами. Уже через месяц после внедрения данного маркетингового
инструмента, на личных встречах на сделку закрывался каждый третий
потенциальный клиент.
Вместе с тем, 85% клиентов организации до 2017 года приходили по
средствам WOM-маркетинга, так называемого, «сарафанного радио» и
закрывались на сделки по результатам личных встреч с менеджерами.
Однако, в 2017 году с целью увеличения объема продаж, организация
меняет свой фокус с холодных продаж в сторону привлечения потенциальных
клиентов через Интернет.
Так же у организации есть такой маркетинговый инструмент, как веб-
сайт. Он был создан в 2005 году и использовался до 2017 года как
корпоративный сайт, основной целью которого было предоставление
дополнительной информации потенциальным клиентам об организации, если те
искали компанию ГК Эксперт в интернете. В 2017 году была полностью
переделана структура данного веб-ресурса под задачи SEO-продвижения и
лидогенерации.
А в 2019 году был полностью переделан и дизайн сайта
https://expertyug.ru. Дизайн обновленного ресурса представлен на рисунке 2.22.
Так же по совету интернет-маркетолога в 2017 году были созданы
Лендинги по следующим направлениям:
1. Проектирование — http://project.expertyug.ru/;
2. Экспертиза ДТП — http://auto.expertyug.ru/;
3. Кадастр — http://kadastr.expertyug.ru/;
4. Промышленная безопасность — http://pb.expertyug.ru/;
5. Строительно-техническая экспертиза — http://ste.expertyug.ru/;
6. Судебная экспертиза — http://sudexp.expertyug.ru/.
57
Рисунок 2.22 — Главная страницы обновленного сайта
компании ГК Эксперт
На все эти Лендинги был перераспределен трафик с контекстной
рекламы таких систем, как Яндекс.Директ и Google Adwords. Однако, данные
Лендинги не показали своей эффективности, поэтому в начале 2018 года было
принято решение о перенаправлении интернет-трафика с них на основной сайт
компании https://expertyug.ru.
Так же в 2018 году в апреле была запущена акция, согласно которой
компания предлагала своим клиентам льготные условия на оценку квартир в
г. Краснодаре или Республике Адыгея для клиентов ПАО «Сбербанк». Если
рыночная стоимость оценки квартир в г. Краснодаре составляла 5000 рублей, то
ГК Эксперт делал ее за 3500 рублей. Акция действует до сих пор, так как она
показала очень хорошие результаты: на конец 2018 года увеличение объема
продаж по направлению «Оценка недвижимости», по сравнению с аналогичным
периодом за 2017 год, составило 68,4%.
Исходя из данного анализа, организация ГК Эксперт использует в своей
деятельности очень мало маркетинговых инструментов, связано это с тем, что в
организации отсутствует отдел маркетинга, который бы занимался
58
маркетинговой деятельностью самой кампании, а все выше описанные
маркетинговые мероприятия носят хаотичный характер.
2.3. Организация рекламной деятельности ГК Эксперт
До 2017 года Группа компаний Эксперт не занималась интернет-
рекламой. Основными инструментами привлечения клиентов и продаж были
холодные звонки отдела продаж, а так же личные встречи с потенциальными
клиентами. Однако организация имеет собственный сайт с 2005 года. Но до
2017 года данный инструмент с целью привлечения клиентов в компании не
использовался, а был исключительно корпоративным сайтом, где
потенциальные клиенты могли прочитать дополнительную информацию о
компании в случае необходимости.
В 2017 году руководство компании ГК Эксперт принимает решение о
необходимости организации привлечения клиентов через интернет. Однако,
организовывать под данную задачу рекламный отдел в самой компании
руководство не видит смысла, поэтому в качестве исполнителя данной задачи,
организация выбирает интернет-маркетолога на аутсорсе.
В ходе обсуждения задачи по привлечению клиентов из сети Интернет,
между руководством компании и выбранный подрядчиком, было сформировано
техническое задание, где были выделены следующие инструменты интернет-
рекламы, с помощью которых компания ГК Эксперт будет продвигать свои
услуги в сети Интернет:
1. SEO-продвижение сайта компании https://expertyug.ru;
2. Настройка и ведение рекламных кампаний в Яндекс.Директ по
следующим направлениям:
— проектирование;
— экспертиза;
— кадастр;
59
— оценка;
— бизнес-планирование;
— маркетинговые исследования.
3. Ведение и настройка рекламных кампаний в Google Adwords по тем
же самым направлениям, что и Яндекс.Директ.
ГК Эксперт в Яндекс.Директ продвигает свои услуги с помощью трех
типов кампаний:
1. Поисковые — реклама показывается при введении пользователем
определенного запроса в поисковой строке Яндекса. Пример поискового
объявления компании ГК Эксперт представлен на рисунке 2.23.
Рисунок 2.23 — Поисковая реклама в Яндекс.Директ
компании ГК Эксперт
В рекламный кампаниях данного типа используются различные
стратегии назначения ставок. Таким образом, рекламные объявления ГК
Эксперт показываются, как в блоке спецразмещения, так и в блоке
гарантированные показы. Спецразмещение – это рекламный блок в
Яндекс.Директе, который расположен над результатами органической
поисковой выдачи. Гарантия — это 4-5 объявлений под результатами поиска.
2. РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) — это система размещения рекламы на
сервисах Яндекса и площадках партнеров. Пример РСЯ объявления компании
ГК Эксперт представлен на рисунке 2.24.
60
Рисунок 2.24 — Рекламное объявление ГК Эксперт в РСЯ
3. Ретаргетинг — это рекламный механизм, посредством
которого онлайн-реклама направляется тем пользователям, которые уже
просмотрели рекламируемый продукт, посетив веб-страницу рекламодателя.
Пример рекламного объявления компании ГК Эксперт по ретаргетингу
представлен на рисунке 2.25.
Рисунок 2.25 — Рекламное объявление ГК Эксперт в
рекламной кампании по ретаргетингу
В системе Google Adwords организация продвигала свои услуги только
на поиске, кампании типа КМС (контекстная медийная сеть) не использовались
для продвижения. Так же не был настроен и ремаркетинг.
Все эти рекламные кампании запускались в начале 2017 года, далее
осуществлялась только лишь их корректировка: добавлялись новые минус-
слова, отключались неэффективные рекламные объявления, корректировались
ключевые слова, по которым осуществлялось продвижение на поиске,
добавлялись новые ключевые слова.
61
В 2018 году новые направления деятельности ГК Эксперт в контекстной
рекламе запущены не были.
В 2017 году интернет-маркетологом была проделана работа по SEO-
продвидению сайта компании ГК Эксперт https://expertyug.ru.
Были проделаны следующие виды работ:
1. Внутренняя оптимизация сайта — это комплекс работ, проводимый с
целью корректировки содержимого сайта для быстрой индексации и лучшего
ранжирования сайта в поисковых системах. Внешним подрядчиком были
проделаны работы:
— по внутренней перелинковки;
— приведен в оптимальный для продвижения формат код сайта;
— для некоторых страниц веб-ресурса прописаны уникальные
заголовки, описание и другие мета теги;
— убраны дубликаты контента;
— оптимизированы тексты на сайте под продвижение;
— настроены коммерческие факторы ранжирования (максимально
полная информация о компании на страницы «контактов» с картой проезда и
прочее, телефон в видном месте).
2. Внешняя оптимизация сайта — это комплекс мер направленных на
продвижение сайта снаружи, то есть это все возможные действия по
улучшению позиций сайта за его пределами. В данном случае работы
осуществлялись по наращиванию ссылочной массы сайта. При этом
использовались методы как покупки платных ссылок, так и регистрация веб-
ресурса компании в бесплатных справочных каталогах.
В 2018 году в контекстной рекламе велись только работы связанные с
ведением рекламных кампаний и их оптимизацией.
По SEO-продвижению в этом году были проведены следующие работы:
1. Внутренняя оптимизация сайта: