22
характерна для таких областей, как фискальное, социальное обеспечение,
занятость, юридические документы и регистры и т. д.
Потребительское администрирование (C2A)
Модель «потребитель-администрация» охватывает все электронные
транзакции, проводимые между отдельными физическими лицами и
государственным аппаратом.
Применяться эта схема может в следующих областях:
Образование — распространение информации, дистанционное обучение
и т. д.
Социальное обеспечение — посредством распространения информации,
осуществления платежей и т. д.
Налоги — подача налоговых деклараций, платежей и т. д.
Здравоохранение – запись на прием, онлайн-консультации, оплате
медицинских услуг
Обе модели, связанные с государственным управлением (B2A и C2A)
тесно связаны с идеей эффективности и удобства использования услуг,
предоставляемых гражданам правительством при поддержке
информационных и коммуникационных технологий.
Выделим несколько ключевых моментов, которые характеризуют
основные положения электронной коммерции.
— для осуществления бизнес сделок, должно существовать минимум
два участника. Один из них всегда будет выступать в роли продавца, а другой
в качестве покупателя.
— Система В2В (бизнес – бизнес) – олицетворяет оптовую торговлю, и
товары здесь продаются юридическим лицам. Тип B2C (бизнес-потребитель)
представляет собой розничную торговлю и доводит товар до физических лиц
(конечных потребителей)
— Любой пользователь без специальной информационно-
компьютерной подготовки сможет зарабатывать с помощью схем B2С (бизнес
–потребитель) и С2С (потребитель – потребитель).
23
— Тип коммерции B2C самый распространенный вариант
осуществления электронной коммерции. Каждый пользователь сумеет
заработать таким путем, создав свой интернет-магазин.
— В общей сложности, существует масса схем онлайн бизнеса. Можно
расширить этот список до 30-40 схем, в зависимости от субъектов
экономических отношений. Например, если мы считаем, что правительство
является отдельным субъектом, то сможем придумать еще много видов онлайн
торговли: B2G (от бизнеса к правительству), G2B (правительство для бизнеса),
G2E (правительство для сотрудников), G2G (Правительство правительству),
G2C (правительство гражданину), C2G (гражданин к правительству).
Напоминаем, что все основные и общепризнанные типы были рассмотрены в
данной статье.
Еще одна форма торговли –по каталогам и с помощью проспектов,
буклетов. Инструментами продаж в данном случае являются печатные
издания, в которых представлены чаще всего фотоснимки, реже чертежи и
схематические изображения предлагаемых товаров. К каталогам прилагаются
купонные книжки или вкладыши, которые заполняются покупателем и
направляются продавцу. Может быть предусмотрена и возможность заказа
товара по телефону. Товар будет либо доставлен покупателю курьерской
службой, либо по почте. В проспектах также приводятся телефоны либо
«вверстываются» отрывные купоны.
Специалисты проводят множество исследований в сфере розничной
торговли, выясняя, какие перспективы и возможности открываются в ритейле,
как меняется поведение покупателей и что уходит безвозвратно. За что
сегодня покупатель готов платить деньги и чему отдавать своё
предпочтение?
24
1. Территориальная близость магазина.
24
Дашков, Л. П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий / Л.П. Дашков, В.К.
Памбухчиянц. - М.: Дашков и Ко, 2015. - 512 c
24
Мотивация людей посещать магазины на окраине города снижается.
Покупатель предпочитает удовлетворять потребности ближе к месту
проживания, чтобы не тратить время на дорогу. Удобство и комфорт процесса
покупок выходит на первый план. Главным конкурентным преимуществом
мега-центров была цена, но сейчас это преимущество имеют и онлайн-
магазины. Сегодня покупатели предпочитают простоту и эффективность в
форме небольших магазинов, нежели хождение по огромным залам
гипермаркетов.
2. Фирменные магазины приходят на смену супермаркетам.
Рациональный подход смещает бесконтрольное желание покупать
много. Выверенный ассортимент является одним из ключевых факторов в
повышении лояльности покупателей и увеличении продаж. Происходит
смещение в сторону специализированных магазинов, которые фокусируются
на определенных категориях товаров. Примером таких магазинов могут быть
бутики натуральной косметики или местной продукции.
Аргументами в пользу подобных точек торговли являются:
хорошо подобранный ассортимент;
- высокое качество товаров;
- персонализированный сервис.
3. Омниканальность.
“Омни” переводится как «существующий повсюду». В настоящее время
границы между онлайн и офлайн торговлей стираются. Современный
потребитель не расстается со своим смартфоном: в интернете подбирает товар,
сравнивает с ценами конкурентов, изучает всю необходимую информацию.
Многие магазины, следуя этой тенденции рынка, становятся
омниканальными. Они объединяют онлайн и офлайн торговлю в единую
торговую площадку:
- одинаковое оформление;
- цены;
- акции;
25
- ассортимент.
Раньше для реализации такой задачи требовалась разработка
индивидуальной IT- системы для каждого отдельного магазина. Это было
доступно только крупным ритейлерам. Сейчас недорогие облачные
технологии доступны и малому бизнесу. Такие решения позволяют работать в
режиме 24/7 и предоставляют круглосуточную техническую поддержку,
стоимость которой уже включена в абонентское обслуживание.
4. Ритейлтейнмент (retailtainment) - один из ведущих трендов розничной
торговли. Это смесь торговли и развлечений. Покупателю стало недостаточно
просто делать покупки - появилась дополнительная потребность в
развлечениях и интересном досуге.
Сейчас принято много говорить об уникальном внутримагазинном
опыте (in-store experiences), и retailtainment – один из аспектов этого явления.
Специалисты отмечают: чтобы покупатель пришел в магазин вместо
совершения покупок в онлайн, нужно дать ему уникальные впечатления от
посещения магазина.
Примеры такого подхода:
- бутик–кафе;
- «умные» тележки в супермаркетах со встроенными сканерами товаров;
- интерактивные примерочные;
- продуктовый магазин и демонстрация приготовления продаваемых
продуктов (например, макаронные изделия) и др.
Если магазины дополнить различными lifestyle-элементами или
интересными решениями на базе цифровых технологий, то непременно это
привлечет покупателей и повысит их лояльность.
5 . Использование информации при взаимодействии с каждым клиентом
— важный фактор успеха в розничной торговле. Ведущие компании
вкладывают усилия и средства для сбора и анализа данных о клиентах.
Правильно прогнозируемый спрос позволяет продавать востребованную
продукцию и минимизировать расходы. Ритейлеры, которые полагаются на
26
данные, эффективно управляют запасами, формируют предложения, проводят
маркетинговые мероприятия.
Развитие цифровых технологий, социальных сетей, мессенджеров
способствуют сбору большого объема данных о клиентах. Возможность
анализировать собираемые данные и понимать, как их использовать – ключ к
увеличению продуктивности и роста компании
Таким образом, коммерческая деятельность предприятия связанна с
куплей-продажей товаров. К этому виду предпринимательской деятельности
относится торговая, торгово-закупочная деятельность, торгово-
посредническая, а также товарные биржи. Торговля подразделяется на два
вида: оптовая и розничная.
Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров и услуг
тем, кто приобретает их в целях или дальнейшего использования (переработка,
пошив), или перепродажи. Чаще всего в оптовой торговле товар закупается
крупными партиями и в больших объемах. Главной формой расчетов между
покупателем и продавцом является безналичная.
Розничная торговля - это особая деятельность людей, связанная с
осуществлением акта купли-продажи товаров конечным потребителям для
целей несвязанных с ведением предпринимательской деятельности. Эта
деятельность представляет собой совокупность специфических
технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание
процесса обмена, и является завершающим звеном движения товара в сфере
обращения.
1.2 Организация и управление предпринимательской
деятельностью в торговле
Менеджмент торговой организации, или, как его еще называют,
торговый менеджмент, является процессом управления всеми главными
видами деятельности предприятия торговли
25
. Торговый менеджмент должен
25
Сорокина М. В. Менеджмент в торговле: Учеб. пособие. – СПб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2016.
– 480 с.
27
позволять принимать рациональные управленческие решения по всем
сторонам деятельности торговой фирмы, координировать работу его
структурных подразделений и обеспечивать повышение прибыльности и
рентабельности ведения бизнеса. Торговый менеджмент основывается на
теории общего менеджмента, объединяет приемы и методы из разных
функциональных подсистем менеджмента (производственного,
инновационного, менеджмента персонала, финансового и др.), учитывая
специфику работы торговой фирмы.
Главной целью торгового менеджмента является достижение высоких
темпов развития предприятия торговли в долгосрочной перспективе и
увеличение его конкурентоспособности.
Для достижения поставленной цели торговый менеджмент должен
решать следующие задачи
26
:
1. Формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса
покупателей на товары в заданном сегменте потребительского рынка. Для
решения этой задачи необходимо найти рыночную нишу торгового
предприятия; определить параметры покупательского спроса в выбранном
сегменте; сформировать эффективную ассортиментную политику, которая
позволит удовлетворить спроса на товары и обеспечить устойчивый
ассортимент товаров.
2. Обеспечение высокого уровня обслуживания покупателей.
Необходимо удовлетворить всех требования клиентов предприятия торговли.
Покупатели желают минимизировать затраты времени и финансовых средств
на приобретение необходимых товаров, с учетом заданного уровня сервисного
обслуживания. Предприятие торговли должно предпринять целый ряд
организационно-технологических мероприятий, для достижения
необходимого уровня обслуживания клиентов.
26
Бланк И.А. Торговый менеджмент, учебник. – Киев: Эльга, 2015. – С. 780
28
3. Достижение заданного уровня экономичности ведения торгового
бизнеса. Необходимо минимизировать издержки обращения в том числе
расходы на упаковку товаров, транспортно-заготовительные расходы, оплату
труда, маркетинговые и рекламно-представительские расходы, аренда
торговых помещений и оборудования и т.д.
4. Максимизация прибыли от продажи и чистой прибыли, ее
эффективное использование. Для этого необходимо оптимизировать
товарооборот торговой фирмы, эффективно управлять имуществом
предприятия; проводить целенаправленную ценовую, ассортиментную и
налоговую политику. Также необходимо достичь оптимального соотношения
капитализируемой и потребляемой частей прибыли
27
.
5. Минимизация уровня предпринимательских рисков торгового
бизнеса. Эта задача реализуется путем эффективного управления различными
видами рисков, связанными с хозяйственной деятельностью предприятий
торговли, в том числе коммерческие, финансовые, технологические,
операционные и другие. Минимизация предпринимательских рисков позволит
получать стабильную прибыль от продажи товаров.
6. Максимизация рыночной стоимости торговой фирмы.
Необходимо обеспечить высокий уровень финансовой устойчивости
фирмы, повысить инвестиционную активность предприятия, минимизировать
стоимость привлечения дополнительных собственных и заемных финансовых
ресурсов. На рыночную стоимость торговой фирмы влияет деловая репутация,
налаженная внутренняя технология ведения бизнеса, и другие «неосязаемые
активы», приносящие дополнительную прибыль.
Главные функции торгового менеджмента включают в себя:
28
.
1. Определение организационно - правовых и организационно -
экономических форм ведения торгового бизнеса при создании или
27
Бланк И.А. Торговый менеджмент, учебник. – Киев: Эльга, 2015. – С. 780
28
Сорокина М. В. Менеджмент в торговле: Учеб. пособие. – СПб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2016.
– 480 с
29
расширении предприятия. Необходимо решить вопрос с формой
специализации торгового предприятия, те определить его ассортиментный
профиль.
2. Управление технологическими процессами ведения бизнеса.
Необходимо выбрать технологическую схему движения товаров,
оптимальную планировку магазина, состав основных средств предприятия
торговли. Особое внимание следует уделить вопросам товароснабжения,
приемки и хранения товаров, предпродажной подготовки, размещения товаров
в торговом зале. Все вышеперечисленное оказывает непосредственное
влияние на уровень торгового обслуживания клиентов, и, как следствие, на
прибыль и рентабельность торгового предприятия.
3. Управление обслуживанием клиентов торгового предприятия. Эта
функция торгового менеджмента непосредственно влияет на
конкурентоспособность фирмы и на финансовой результат деятельности.
Целью управления обслуживанием клиентов является максимально
полное удовлетворение потребностей покупателей. Это, в свою очередь,
позволит укрепить конкурентные позиции торгового предприятия.
Процесс управления обслуживанием покупателей включает в себя
решение следующих вопросов:
- создание удобных условий для совершения покупок;
- выбор эффективных методов продажи товаров;
- предоставление дополнительных услуг;
- организация эффективной рекламной деятельности и другие
организационные мероприятия
29
.
4. Управление торговым персоналом. Реализация этой функции
существенно влияет на уровень обслуживания клиентов и, в конечном итоге
на прибыль и рентабельность предприятия). В первую очередь необходимо
сформировать организационную структуру торговой фирмы, решить вопросы,
29
Бланк И.А. Торговый менеджмент, учебник. – Киев: Эльга, 2015. – С. 780
30
связанные с разделением труда, сформировать штатное расписание,
разработать систему материального и морального стимулирования
работников, обеспечить подготовку и повышение квалификации сотрудников.
5. Управление товарооборотом. Товарооборот - важнейший показатель
деятельности торгового предприятия. Управление товарооборотом составляет
экономическую основу всей деятельности фирмы. В процессе реализации этой
функции проводятся анализ и прогнозирование потребительского спроса,
планируется объем и состав товарооборота, осуществляется нормирование
товаров, планирование объем закупок.
6. Управление доходами фирмы. Выручка от продажи товаров является
основным источником финансовых ресурсов торгового предприятия. Главное
внимание уделяется вопросам ценообразования и планированию доходов
фирмы
30
.
7. Управление расходами на продажу. Необходимо постоянно снижать
уровня текущих затрат по отношению к объему продаж. Снижение расходов
на продажу не должно привести к падению качества обслуживания
покупателей. Главное внимание уделяется определению необходимого объема
текущих затрат. Также рассматриваются возможные резервы снижения
расходов и осуществляется планирование затрат.
8. Управление прибылью. Управление прибылью должно
осуществляться на принципах самофинансирования и возрастания рыночной
стоимости торговой фирмы. Отдельно рассматривается вопросы
формирования и использования прибыли. Управление формированием
прибыли тесно связано с управлением доходами и расходами фирмы,
формированием ее налоговой политики. Управление использованием
прибыли в первую очередь связана с ее дивидендной политикой.
30
Бланк И.А. Торговый менеджмент, учебник. – Киев: Эльга, 2015. – С. 780
31
9. Управление активами. Реализация этой функции связана с
формированием и обеспечением эффективного использования имущества
фирмы. В процессе реализации этой функции торгового менеджмента
31
:
- определятся потребность в отдельных видах имущества и определяется
общая сумма активов фирмы;
- оптимизируется состав активов с целью повышения эффективности их
использования и подержания достаточной ликвидности и платежеспособности
предприятия;
- обеспечивается ускорение оборота товарных запасов, дебиторской
задолженности и денежных средств торгового предприятия;
- определяются собственные и заемные источники финансирования
активов фирмы.
10. Управление капиталом. Необходимо определить общую потребность
в собственном и заемном капитале; сформировать его оптимальную структуру
с учетом минимизации стоимости источников финансирования и повышения
финансовой устойчивости предприятия.
11. Управление инвестициями. Управление инвестициями в первую
очередь влияет на развитие фирмы в долгосрочной перспективе. В процессе
реализации этой функции формируются основные направления
инвестиционной деятельности; осуществляется выбор инвестиционных
проектов и определяется их экономическая эффективность.
12. Управление хозяйственными рисками. В первую очередь
определяются виды хозяйственных рисков ведения предпринимательской
деятельности в сфере торговли. Далее необходимо оценить вероятность
наступления неблагоприятного события и уровень возможных потерь. На
последнем этапе определяются состав мероприятий по предотвращению или
минимизации риска.
31
Сорокина М. В. Менеджмент в торговле: Учеб. пособие. – СПб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2016.
– 480 с