25
на полку, или унести с собой и воспользоваться позже.
станционарна – услуга предоставляется в одном месте, на
постоянной основе
30
.
Языковой центр – коммерческая образовательная организация,
осуществляющая обучение лиц в области иностранных языков, посредством
предоставления услуг.
Существует несколько способов открытия школы обучения иностранным
языкам.
Во-первых, можно приобрести готовую франшизу. Чтобы открыть
языковую школу по франшизе, предпринимателю понадобиться около 3 млн.
тенге стартовых инвестиций и желание работать и развиваться в
образовательной сфере. Тем не менее, приобретение франшизы – это не всегда
стопроцентный залог успеха.
Популярность языковых школ и увеличение спроса на них легко
объяснимы. Границы между странами постепенно стираются, люди более
активно контактируют друг с другом в рабочей повседневности, во время
путешествий и деловых поездок. Общение с иностранцем требует либо перехода
на его родной язык, либо на язык межнационального общения.
Сегодня изучение иностранного языка в обязательном порядке начинается
еще с начальных классов и продолжается до окончания школы. Однако
претензий к методике обучения предостаточно.
Нередко способности выпускника ограничиваются навыками «перевода со
словарем» и знанием нескольких грамматических правил. Грамматико-
переводной метод, пришедший еще из советских времен, становится предметом
критики частных языковых центров.
В противовес ей, методы языковых школ нацелены на преодоление
языкового барьера. Уроки проходят в виде живого общения с преподавателем
без использования родного языка. Вместо зубрежки ученик погружается в так
30
Котлер. Ф. Основы Маркетинга: краткий курс / Ф. Котлер. – СПб. Вильямс – С. 578.
26
называемую языковую среду. В форме игры и непрерывного диалога у него
появляется ключевой навык говорения и аудирования, при этом человек учится
думать и подбирать слова на другом языке.
Вступить в образовательный альянс с языковым центром, купив франшизу,
– это значит погрузиться в плотную конкурентную среду.
Сегодня на этом рынке наблюдаются тенденции повсеместного
распространения школ. Они открываются в деловых центрах городов и в жилых
кварталах спальных районов (формат «у дома»).
Если в 90-х и 2000-х годах спрос на обучение иностранным языкам носил
ажиотажный характер (после советского времени у людей чувствовался
языковой голод и преобладал мотив уехать жить заграницу), то сегодня клиенты
предъявляют более осознанные требования.
Многие родители целенаправленно отправляют своих детей в языковые
центры для подготовки к поступлению в зарубежный вуз. Приобрели огромную
популярность и даже выделились в отдельные курсы корпоративные программы,
уроки делового языка, экспресс-курсы для подготовки к поездке заграницу и
многое другое.
Обучение идет по разноуровневой системе, а многие центры имеют
аккредитации экзаменационных центров ведущих университетов мира,
участвуют в международных программах и организуют обучение за рубежом.
Образовательный бизнес имеет одно главное качество – около 70-80%
клиентов он набирает благодаря рекомендациям тех, кто уже в нем учился.
У языковых центров очень высок процент повторных покупок, а значит
школы, предоставляющее качественное обучение, далеко не всегда нуждаются в
саморекламе и масштабных PR-акциях. Клиенты к ним приходят и без этого.
Поэтому делая упор на качестве, предприниматель может сэкономить на
рекламе. Сарафанное радио хорошо разносит позитивные и негативные отзывы
о методах преподавания в разных школах. Чтобы получить представление о
27
различиях между школами, франчайзи можно просто посетить либо открытый
урок, либо записаться на бесплатное пробное занятие
31
.
Приобретая франшизу языкового центра, предприниматель получает
право на бренд сетевой компании, а вместе с ним и фирменные методы работы.
Показательная характеристика успешного бренда – учебные программы и
методики, одобренные международными институтами, возможность
организовать участие клиентов в сдаче международных экзаменов (экзаменов
Кембриджского университета FCE, CAE, CPE, а также экзаменов IELTS и
TOEFL) и обучаться заграницей.
Обычно франчайзеры не предъявляют требований к франчайзи и его опыту
в предпринимательской деятельности. В редких случаях они говорят, что
приветствуется либо продвинутое знание иностранного языка, либо
определенный возраст.
Гораздо активнее владельцы франшиз напоминают, что работать
партнерам предстоит в образовательной сфере, а на первом плане у них должны
стоять задачи по поднятию образовательного уровня населения, улучшению их
языковой культуры и прочее. Эталоном для языковых центров является ведение
активной социальной политики, проведение культурных мероприятий,
социальных акций и сотрудничество с волонтерами.
В стандартный пакет франшизы обычно входит брендбук, помощь в
поиске помещения под школу, консультации по лицензированию, поддержка по
бухгалтерским и юридическим вопросам, подбор и обучение сотрудников,
реклама и размещение информации на головном сайте. Договор с франчайзером
подписывается после того, как экономические расчеты подтвердят
целесообразность открытия школы в выбранном помещении
32
.
Чаще всего срок действия договора составляет 5 лет, после чего
происходит его продление. Некоторые франчайзеры продают так называемые
31
Тимофеев Д. М. SWOT-анализ коммерческих языковых школ // Развитие современного образования: от теории
к практике. – 2018. – С. 182-184.
32
Юнанова И. Л., Долбня Н. В., Григорьева Е. А. Франчайзинг как современная инновационная модель
менеджмента коммерческой деятельности // Курорты. Сервис. Туризм. – 2018. – № 2 (39). – С. 71-81.
28
мастер-франшизы, дающие эксклюзивное право на развитие сети в
определенном регионе или городе. Существуют также варианты, когда
эксклюзив дается при открытии второй точки, а на открытие каждой новой
школы предоставляются скидки. К примеру, центр изучения иностранных
языков RocketStudy дает франчайзи 40% скидку на покупку франшизы в другом
городе.
После подписания договора франчайзи следует указаниям и алгоритмам
владельца франшизы. Ему предоставят дизайн-проект, по которому он проведет
ремонт и проведет зонирование (чаще всего требуется возводить или убирать
лишние стены для создания учебных аудиторий)
33
.
После этого франчайзи нужно будет оснастить центр мебелью, техникой и
всем необходимым. Затем следует предоставить документы в Агентство по
защите прав потребителей для санитарно-эпидемиологического заключения и
получить одобрение Государственной противопожарной службы. Наконец,
после согласования штатного расписания и найма персонала, франчайзи подает
на лицензию и получает разрешение приступить к работе.
Ни для кого не секрет, что в образовательном бизнесе ключевую роль
играют кадры, поэтому франчайзер проявляет прямую заинтересованность в
подборе персонала. Здесь возможны два не исключающих друг друга варианта.
Первый – когда поиск ведется либо самим франчайзи, а головной офис дает
консультации по проведению собеседований, тестирований и так далее.
Второй – когда владелец франшизы ищет и отбирает работников
самостоятельно. Также возможен вариант, при котором франчайзер «присылает»
на работу в филиал носителей языка и помогает таким сотрудникам
адаптироваться на новом месте
34
.
Частично или полностью преподавателей снабжают учебно-методической
литературой и предоставляют им обучение. Процесс обучения от франчайзера
33
Ахиджак Д. А. Современные тенденции развития франчайзинга в России // Вестник современных
исследований. – 2018. – № 6.2 (21). – С. 35-37.
34
Бородина Ж. Н. Реализация франчайзинговых отношений в сфере образовательных услуг в России // Право и
образование. – 2017. – № 1. – С. 22-34.
29
может ограничиться бесплатной вводной лекцией для преподавателей и
менеджеров по продажам, а может продолжаться постоянно в виде регулярных
обучающих встреч, семинаров, тренингов, стажировок и курсов повышения
квалификации.
Передача знаний руководству филиала и его преподавателям может
происходить как на месте (например, в центральном офисе франчайзера или на
территории франчайзи), так и удаленно (скайп-конференции, корпоративные
чаты и т.д.).
Трудность в работе сетевых школ заключается в том, чтобы обеспечить
одинаково высокий стандарт обучения в нескольких языковых точках. Поэтому
сети заботятся о контроле качества образования, анализируя результаты
выпускников школ и отслеживая работу преподавателей. К примеру,
руководство сети «Лингвитания» проверяет видеозаписи уроков, по которым
выдает рецензии и рекомендации.
Считается, что открывать языковую школу лучше всего к началу учебного
года, так чтобы успеть провести дни открытых дверей и набрать первые группы.
Однако здесь следует оговориться, что групповая запись и посезонные курсы
сейчас далеко не единственный вариант обучения. Речь даже не об
индивидуальных курсах и дистанционном обучении.
Некоторые языковые школы, например, Go! English, SkillSet, работают по
безлимитной системе. Это означает, что купив абонемент на определенный срок,
клиент может посещать занятия в любое время и неограниченное число раз,
подобно занятиям по фитнесу. Следовательно, преподаватели на каждом уроке
могут меняться. Такая система максимально приближена к потребностям
клиентов, но вызывает недоверие в ее качестве со стороны традиционных школ.
На российском рынке можно найти франшизы компаний практически
любого уровня и формата, начиная с глобальных игроков. Например, по
франшизе в России развивается известная международная сеть языковых
центров Language Link, основанная в Лондоне еще в 1975 году и работающая в
России с 1994 года. Такие компании имеют свои центры как в столичном
30
регионе, так и на периферии (например, Language Link имеет около 60 учебных
центров в России). Они уже давно зарекомендовали себя, а их учащиеся
показывают традиционно высокие результаты при сдаче экзаменов.
С помощью франчайзинга расширяют свое присутствие и многие другие
игроки меньшего масштаба. Экспансия их разнится в зависимости от
расположения головного центра.
К примеру, центр изучения иностранных языков Yes открывает свои точки
в Москве и в непосредственной близости от нее, сеть London Express имеет
влияние в Ставропольском крае и на Юге России, ISpeak – в Ростове-на-Дону и
т.д.
Чаще всего профилирующий язык, которому обучают в языковых центрах,
открытых по франчайзингу, – английский. Иногда школы даже
специализируются исключительно на нем. В ряде случаев к английскому
прибавляются немецкий, испанский, французский, итальянский, японский,
китайский, а также русский в качестве иностранного языка.
Стандартный набор услуг языкового центра – обучение детей, подростков
школьного возраста, а также корпоративных клиентов. Здесь важно выяснить,
какое профильное направление имеет школа и благодаря чему она наиболее
известна у аудитории.
К примеру, языковой центр « Полиглотики» специализируется
исключительно на детях. Его клиенты – малыши от годовалого возраста до 12
лет, чьи родители хотят обучить ребенка иностранному языку с самого детства
параллельно с общим развитием. Подобным обучением детей занят и центр
«Лингвитания», больше половины клиентов которого - малыши от 3 лет и
старше.
Для открытия языковой школы в среднем понадобиться около 3 млн. тенге.
Размер инвестиций напрямую зависит от требуемого формата: места
размещения, количества учебных классов, состояния помещения.
Минимальный порог входа в бизнес составляет около 1 млн. тенге.
31
Размер требуемой площади регламентирован от 50 до 80 кв. метров,
количество учебных комнат – две. Франчайзер приветствует расположение
школы в спальных районах, однако заведение не должно располагаться в
подвальном или полуподвальном помещении.
Небольшую площадь для занятий (от 35 кв. метров) требует также сеть
GO!English. Оптимальный вариант, по мнению франчайзера, – это 48-52 кв.
метра, включая два учебных класса общей площадью 36 кв. метров и кабинет
администратора на 12-16 кв. метров. Инвестиции в школу под брендом
Go!English составят от 2 до 3 млн. тенге.
Наиболее распространенные требования к площади начинаются от 80-100
кв. метров. Размещение центров, как уже говорилось выше, желательно либо в
центрах массовой высотной застройки (обычно 1 этажи жилых домов), либо в
деловых центрах (офисные здания, торговые центры).
Некоторые владельцы франшизы обозначают для франчайзи оба варианта
как возможные, однако какой-то из них для сети стоит в приоритете. Например,
Alibra School более нацелена на размещение своих филиалов в
административных центрах городов. Для открытия школы под этим брендом в
теории потребуется 4-5 млн. тенге.
Интересно, что в вопросе стоимости франшизы, сети почти единодушны.
Размер паушального взноса в большинстве случаев не превышает 1 млн. тенге.
Существуют также расценки в 1,5 млн. тенге. Такой прайс устанавливает
компания SkillSet для столичных партнеров и Alibra School.
Степень финансовой зависимости от франчайзера определяет величина
ежемесячных выплат (роялти). Здесь языковые центры устанавливают либо
фиксированный платеж, либо процент от оборота школы. Размер
фиксированных выплат чаще всего составляет от 60 до 100 тыс. тенге,
процентные ставки колеблются от 7 до 14%.
Некоторые языковые школы, работающие в основном с детьми и
подростками, иногда устанавливают «летние каникулы», отменяя роялти на три
летних месяца (например, сеть «Полиглотики»).
32
Как и в общеобразовательных учреждениях, летом процесс обучения
сходит на нет, спрос на услуги языковых школ проседает, поэтому выплата
роялти для франчайзи становится дополнительной нагрузкой.
Еще один показатель, по которому можно судить о франшизе, – это
окупаемость. В среднем по рынку срок выхода на окупаемость составляет более
1 года.
В своих предложениях франчайзеры обозначают усредненные значения
исходя из опыта других франчайзи. Более реальные цифры предпринимателю
будут ясны после экономического расчета с учетом выбранной локации. Тем не
менее, слишком маленькие либо слишком большие цифры в этой графе должны
насторожить.
В первом случае, надо понять, как именно проводил расчеты франчайзер
(вкладывал ли в них паушальный взнос, какую среднюю загрузку центра
использовал и т.д.).
Во втором случае, надо узнать, какие расходные пункты предусмотрены
(возможно, в расчеты вложена закупка дорогостоящей техники, аренда
помещения в центре города), как позиционирует себя сеть, кто ее основные
клиенты (возможно, центр больше заточен на обслуживание корпоративных
групп) и стоит ли игра свеч.
Что касается доходности, то наибольшая сумма, которую сулят владельцы
проанализированных франшиз, достигает 1-1,5 млн. тенге в месяц.
Вторым способом открытия языковой школы является самостоятельное
ведение бизнеса. В целом суть работы и особенности ведения бизнеса не сильно
будут отличаться от первого способа. Отличие будет лишь заключаться в том,
что владелец бизнеса будет создавать школу с нуля самостоятельно.
Таким образом, в качестве отраслевых особенностей ведения бизнеса в
сфере обучения иностранным языкам относятся следующие.
Во-первых, обучения иностранным языкам является услугой, а не товаром,
поэтому имеет ряд своих особенностей. К примеру, с одной стороны, клиенту
языковой школы трудно оценить услугу до посещения образовательных курсов,
33
а с другой стороны, предпринимателю тяжело показать клиентам свою услугу и
объяснить, как формируется ее цена. Кроме того, качество обучения довольно
сильно зависит от преподавателя, и один негативный опыт с одним
преподавателем языковой школы может нанести удар репутации всей языковой
школы. Также услуги языковой школы не могут быть сохранены для следующей
продажи, поэтому необходимо разрабатывать маркетинговые стратегии,
учитывающие эту особенность.
Во-вторых, целевая аудитория бизнеса в сфере обучения иностранным
языкам довольно-таки обширная. Так, например, в целевую аудиторию могут
входить: дети дошкольного возраста, школьники среднего класса, школьники
выпускающихся классов с целью подготовки к поступлению в зарубежные вузы,
студенты сузов и вузов для занятия желаемой должности или поступления на
магистратуру или докторантуру, работники для получения гранта на обучения в
магистратуре или докторантуре, для стажировки зарубежом, женщины или
мужчины для общения с иностранными гражданами на сайтах знакомств.
Отдельную категорию занимаю корпоративные клиенты. То есть потенциальных
клиентов у языковой школы достаточно для развития бизнеса. Важно только
выбрать свою нишу.
В-третьих, бизнес в сфере обучения иностранным языкам имеет важное
качество – около 70-80% клиентов он набирает благодаря рекомендациям тех,
кто уже в нем учился. При положительном опыте клиентов, это упрощает поиск
новых клиентов, однако если вдруг качество услуг было неудовлетворительным,
сарафанное радио может сработать во вред компании. Из этого следует
следующая особенность этого бизнеса.
В-четвертых, в языковых школах ключевую роль играют кадры, так как
именно они и являются поставщиками услуг. В зависимости от квалификации
преподавателя, он может оказывать различные услуги в сфере обучения языкам.
К примеру, при начальном уровне преподавателя можно привлечь только на
курсы общего английского, а если он обладает специальными сертификатами –
34
то еще и на специализированные курсы по подготовке к экзаменам, которые
приносят больше дохода для предпринимателя.
В-пятых, языковой бизнес зависит от сезонности. Если большую часть
целевой аудитории составляют школьники и студенты, то летом спрос на
образовательные услуги понижается, так как дети и студенты на каникулах,
уезжают в лагеря или в родные города (приезжие студенты). Считается, что
открывать языковую школу лучше всего к началу учебного года, так чтобы
успеть провести дни открытых дверей и набрать первые группы. Именно в
сентябре и в январе наблюдается высокий спрос на эти услуги. Однако если
работать и с другими целевыми группами клиентов, то можно снизить влияние
сезона.
В-шестых, в настоящее время языковые школы очень популярны, хотя и
не все из них предоставляют услуги высокого качества. Кроме того, некоторые
физические лица занимаются самостоятельным преподаванием на дому. Что так
же повышает плотность конкурентной среды. Так языковая школа должна не
только оказывать высококачественные услуги, но и разрабатывать специальные
программы лояльности, чтобы привлекать и удерживать клиентов. Из-за
негативного опыта в других языковых школах, люди могут относится
скептически ко всем остальным образовательным центрам.
Выводы по итогам главы 1
Предпринимательство это самостоятельная, осуществляемая на свой риск
деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от
использования имущества, продажи товаров, выполнения работ или оказания
услуг лицами.
Предпринимательство играет значительную роль для экономики страны, в
частности оно обеспечивает создание новых рабочих мест и социальную
стабильность, понижает уровень бедности, увеличивает налоговые поступления,
вносит свой вклад в увеличение доли ВВП, положительно влияет на
политическую стабильность, способствует развитию инновационной сферы
экономики.