55
клиентов, можно повысить их лояльность, и увеличить продажи за счет
сарафанного радио.
3) снижение текучести кадров за счет внедрения недостающих HR-
процессов. При качественной организации всех HR-процессов, персонал будет
высоко лоялен к компании.
4) заключение договоров с корпоративными клиентами. Предоставление
услуг для данного типа клиентов не зависит от сезонности, поэтому сможет
восполнить поток денежной массы в летний и зимний период.
Выводы по итогам главы 2
В качестве объекта изучения способа ведения бизнеса в сфере обучения
иностранным языкам была выбрана языковая школа «Kingdom», созданная в
2013 году и на текущий момент имеющей 4 филиала в г. Нур-Султан, Республике
Казахстан.
По итогам анализа предпринимательской деятельности языковой школы
ТОО «Kingdom» можно сделать следующие выводы.
По финансовым показателям работы компании можно сказать, что в 2016-
2018 годы компания работала эффективно, о чем свидетельствует повышение
показателей прибыли. Так, в 2018 году компания получила чистую прибыль в
размере 2 469 тыс. тенге, что на 113% больше, чем в 2016 году (1 157 тыс. тенге).
При этом темп роста себестоимости (5%) ниже темпа роста суммы выручки (9%),
что положительно характеризует деятельность ТОО «Kingdom».
Анализ относительных показателей ликвидности свидетельствовал о том,
что баланс компании не является абсолютно ликвидным. В частности,
коэффициент абсолютной ликвидности в рассматриваемый период был ниже
нормативного значения в 0,2-0,5. Однако наблюдается положительная динамика:
если в 2016-2017 годах он составлял 0,09, то в 2018 году – 0,14. Выявленные
факты означают, что компания пока не в состоянии оплатить немедленно
обязательства за счет денежных средств всех видов, однако ситуация
планомерно улучшается. Коэффициенты текущей и быстрой ликвидности
56
соответствуют рекомендуемым значениям, а значит, свидетельствуют об
отсутствии риска потери платежеспособности.
Анализ относительных показателей платежеспособности позволил сделать
вывод о том, финансово-хозяйственная деятельность компании в 2016-2018 годы
способствовала укреплению ее стабильности и повышению ее
платежеспособности. В 2018 году по всем показателям платежеспособности
компания соответствовала нормативным значениям.
При этом в компании имеются проблемы с текучестью персонала. Так
наибольшую численность уволенных в нашем случае составляют лица,
расторгшие трудовые отношения по собственному желанию.
SWOT-анализ позволил выявить сильные и слабые стороны компании,
определить возможные угрозы и пути их нейтрализации посредством
перспективных возможностей. На основе проведенного анализа разработаны
рекомендации по улучшению предпринимательской деятельности компании.
57
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УЛУЧШЕНИЮ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ С УЧЕТОМ
ОТРАСЛЕВЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ БИЗНЕСА ДЛЯ ТОО
«KINGDOM»
3.1. Рекомендации по улучшению предпринимательской
деятельности с учетом отраслевых особенностей бизнеса для ТОО
«Kingdom»
Как было отмечено в первой главе настоящей работы, обучение
иностранным языкам как вид предпринимательской деятельности имеет ряд
своих отраслевых особенностей.
Учитывая данные отраслевые особенности были разработаны
предложения по улучшению предпринимательской деятельности для ТОО
«Kingdom». Данные предложения представлены в таблице 9.
Таблица 9
Предложения по улучшению предпринимательской деятельности
для ТОО «Kingdom»
№
Отраслевая
особенность
бизнеса
Текущая ситуация /
Проблема
Предложение
1
Обширность
целевой аудитории
Целевая аудитория
включает: школьников и
студентов
Новая целевая аудитория
- корпоративные клиенты
- позволит расширить пул
клиентов и снизить
влияние сезонности
2
Сезонность
Во время летних и
зимних каникул низкий
спрос
3
Сарафанное радио
NPS на уровне 28%
Разработать и внедрить
программу лояльности
клиентов и довести NPS
до уровня 50% и выше.
4
Специфичные
качества услуги
Услуги приобретаются
ежемесячно, трудно
просчитать
потенциальные доходы
на будущее
5
Высокая
конкуренция
Слабое продвижение
бренда школы в
социальных сетях
Активизировать
продвижение услуг
компании в социальных
сетях
6
Зависимость от
наличия
квалифицированных
преподавателей
Текучесть на высоком
уровне
Внедрить недостающие
HR-процессы в компанию:
адаптация, обучения и
развитие,
нематериальная
58
мотивация,
корпоративная культура
Рассмотрим каждое предложение в отдельности.
Предложение 1. Привлечение корпоративных клиентов.
Для уменьшения влияния сезонности и расширения пула потенциальных
клиентов, было предложено разработать специальный продукт для
корпоративных клиентов.
Корпоративные клиенты являются ценными потребителями услуг, так как
обычно заключают долгосрочные договора и стабильно обеспечивают
некоторую прибыль языковой школе.
Для работы с корпоративными клиентами был разработан пакет «Бизнес
по-английски», который включал в себя следующие услуги:
1) языковое сопровождение бизнеса;
2) тестирование уровня английского языка потенциальных кандидатов
при приёме на работу;
3) бесплатное тестирование сотрудников организации;
4) индивидуальная разработка программ обучения, учитывающая
направление деятельности компании;
5) возможность составления комбинированных программ с участием
как преподавателей - носителей языка, так и русскоязычных
преподавателей;
6) предоставление отчета об успеваемости каждого работника
организации;
7) онлайн-поддержка обучения;
8) оплата за время обучения, а не за количество обучаемых.
При этом преимущества для корпоративных клиентов заключены в
следующем:
1) составление расписания, основываясь на индивидуальных
предпочтениях компании;
2) заказ и поставка учебных пособий прямо в компанию;
59
3) регулярный текущий контроль качества обучения;
4) получение учащимися дипломов о прохождении курсов.
В целях правильной организации работы с корпоративными клиентами
было предложено вести базу корпоративных клиентов. По большому счету, с
первых дней существования бизнеса, грамотный руководитель должен
организовать составление своей потенциальной клиентской базы, которая будет
помогать в дальнейшем продвижении на рынке.
Для составления базы корпоративных клиентов было предложено
составить коммерческое предложение, индивидуально для каждой крупной
организации города Нур-Султан. Коммерческое предложение было
персонофицировано и включало шапку с логотипом компании, заголовок, само
предложение и контактные данные.
Предложение 2. Разработка и внедрение программы лояльности клиентов
и довести NPS до уровня 50% и выше.
Для разработки мероприятий по формированию лояльности клиентов
важно четко понимать цели, которые необходимо достичь предпринимателю.
Стратегические цели языковой школы, следующие:
1) сохранение доли рынка обслуживаемых клиентов;
2) увеличение клиентов – взрослых на 30%;
3) сокращение процента потери «активных клиентов»;
4) открытие новых филиалов.
Учитывая выше поставленные цели, был разработан следующий комплекс
мер материального стимулирования.
1. «Семейная скидка» для всех членов семьи в размере 10%.
Подразумевает под собой выдачу дисконтной карты для всех членов семьи,
являющимися клиентами школы иностранных языков.
2. Акция «Студентам и пенсионерам на второй язык скидка в размере
15%».
60
Акция предназначена для студентов высших и средне специальных
учебных заведений при предъявлении студенческого билета. Также для людей
пенсионного возраста при предъявлении пенсионного удостоверения.
Данный размер скидки был выбран для привлечения большего количества
клиентов пенсионного возраста, которые не хотят тратить большие средства для
получения дополнительного образования.
3. Акция «Собери группу до 8 человек и получи скидку 10%».
Актуально для школьных классов, детских центров по подготовки детей к
школе или родителей, которые могут собрать небольшую группу детей.
4. Акция «приведи друга, получи скидку 10% на год».
5. При изучении двух языков, получи месячный курс с носителем языка
бесплатно. Подразумевает изучение двух языков одновременно в одной школе
иностранных языков. Курс с каким именно носителем языка выбирает клиент
самостоятельно в зависимости от предпочтений и желания.
6. Приводи друга готовиться к экзамену и получи скидку 10%.
Подразумеваются курсы для подготовки сдачи международных экзаменов
по иностранному языку. Также распространяется на курс по подготовке
поступления в университеты за рубежом.
7. Пакет «изучение иностранного языка + подготовка к экзамену», скидка
10%.
При изучении одного или более иностранного языка и прохождении курса
по подготовки к экзамену одновременно, клиент получает скидку в размере 10%
на каждый курс.
8. Обучение в летнее время со скидкой 20%. При изучении иностранного
языка в июне, июле и августе, клиент получает скидку 20%.
Размер скидки является экспериментальным для центра, которую хотят
запустить этим летом, чтобы привлечь большее количество клиентов для
обучения летом. Так как многие клиента приостанавливают обучение и уходят в
отпуск.
61
9. «Занимайся утром и получай скидку 15%». При изучении иностранного
языка в утреннее время (до 12:00 утра), клиент получает скидку 15%.
Данный размер скидки был выбран для привлечения большего количества
клиентов обучаться в утреннее время, так как, как правило, в то время обучается
малое число клиентов.
10. Национальный праздник языка, который изучает клиент (в этом месяце
скидка 10%). Подразумевает под собой скидку в размере 10% на обучение в том
месяце, когда проходит особый праздник (например, день независимости).
Например, в Великобритании (основной язык изучения в центре – английский),
День Независимости празднуют в июне, соответственно в июне для всех, кто
изучает английский язык – скидка 10%.
11. Клубная карта. Подразумевает под собой выдачу пластиковой карты,
которая дает возможность получать скидку на услугу партнеров компании
(например, кинотеатры «Арман» и «Кинопар», фотошкола «Photo-кухня», кафе
«Crepe cafe»). Также скидки внутри компании на курс с носителем языка и
возможность бесплатно посещать все платные мастер-классы.
Кроме того, были разработаны меры нематериального стимулирования.
1. Системное оповещение клиентов о новых акциях и скидках. Данное
мероприятие подразумевает под собой рассылки писем на электронную почту
или на телефон о появлении новых акций и скидок в центре. Это будет
осуществляться только при согласии клиентов на данную услугу. Услугу также
можно будет остановить на время и либо просто отключить.
2. Позиционирование процесса получения услуг – как активного образа
жизни, совершенствования. Цель данного мероприятия - это донести до клиента,
что заниматься самообразованием или дополнительным образованием на курсах,
это залог на успешную жизнь. Это будет проводиться в социальных сетях и на
самих занятиях.
3. При изучении 2 и более языков, получи учебную литературу бесплатно.
62
4. Проведение праздника в честь дня рождения центра. Подразумевает
крупное мероприятие во всех филиалах центра, которое будет совмещать в себе
различные конкурсы, лотереи, розыгрыши, игры и флешмоб.
5. Тематические мастер-классы (Новый год, Хэллоуин, День Святого
Валентина и т. д.). Проведение мастер-классов перед различными праздниками,
которые могут быть в виде создании подделки своими руками, исполнение
народной песни, изучение национального танца.
Для продвижения всего комплекса мероприятий, направленных на
формирование лояльности у клиентов языковой школы, предлагается
использование следующих коммуникаций:
1) администратор знакомит клиентов с акциями;
2) новостной баннер стоит внутри центра;
3) рассылка информационного письма клиентам, существующим в базе
данных центра на почту или смс сообщением;
4) распространение визиток и рекламных брошюр.
Рассмотрим комплекс мер по формированию имиджа бренда языковой
школы как платформы формирования лояльности.
1. Сотрудничество с кинотеатрами города Нур-Султан.
Организация показов фильмов на иностранном языке с субтитрами или без
для клиентов в кинотеатре за небольшую цену (500 тенге). Расписание сеансов
будет размещено на стенде в центре, на сайте и в социальных сетях языковой
школы. Перед показом кинофильма на экране будет пятисекундный преролл с
рекламой языковой школы «Kingdom».
Сотрудничество будет заключаться в том, что со стороны школы
иностранных языков будет организована группа для просмотра фильма, которая,
соответственно, за билет, а также зрители, которые не являются клиентом
центра, но увидели рекламу в социальных сетях.
А со стороны кинотеатра требуется показ фильма и короткой вставкой с
названием школы иностранных языков, являющаяся партнером.
63
Процент клиентов пришедших в школы иностранных языков, благодаря
данному сотрудничеству предлагается также отслеживать, путем небольшой
анкеты для каждого клиента с парой вопросов, один из которых будет «каким
образом Вы узнали о нашей школе?».
2. Сотрудничество с пространством «Space for you», находящийся на
территории торгового комплекса «Аружан».
Подразумевает проведение мастер-классов по иностранному языку,
например, «Как перестать путать времена английского языка» или лекция про
интересные факты о странах от участников поездок, которые организовывала
языковая школа. Также стоит отметить, что проведение мероприятий в данном
пространстве бесплатно, а значит любой желающий может провести там свои
мероприятия.
Сотрудничество будет заключаться в том, что пространство «Space for
you» разрешит проводить лекции и мастер-классы по иностранному языку и
другим темам в специально оговоренные даты и время. А со стороны школы
иностранных языков будет, соответственно, проведение встреч и подарок всем
присутствующим, в том числе персонала «Space for you», сертификатами на одно
бесплатное занятие по изучению любого иностранного языка.
3. Создание уникального стиля компании, а именно введение атрибутов
одежды с символикой языковой школы.
1. Шарфик для администратора.
2. Футболка, кепка, шарфик для всех сотрудников во время проведения
мероприятий.
3. Толстовка с капюшоном для продажи в центре.
Это является не только плюсом языковой школы и приятным моментом
для клиента, это также является и живой рекламой данной школы. Таким
образом, корпоративный стиль необходим очень важен, он подарит школе еще
одну звезду качества и профессионализма и, безусловно, окажет положительное
воздействие на лояльность имеющихся и потенциальных клиентов или
сотрудников; повысит популярность, узнаваемость и бренд школы.
64
Также возможно создание «стартового набора для новичка», т.е. каждый
новый клиент получает набор предметов с символикой языковой школы.
«Стартовый набор новичка» будет включать в себя футболку, блокнот, ручку и
рюкзак на «затяжках», а также брошюры со всей информацией о компании и о
существующих акциях.
Предложение 3. Продвижение бренда языковой школы в социальных
сетях.
Прежде чем приступить к разработке программы продвижения в сети
интернет, было предложено провести рестайлинг фирменного стиля: товарного
знака и основных элементов коммуникаций в социальной сети: заставки в
«ВКонтакте», фирменной документации, рекламных материалов, разработать
сувенирную продукцию в соответствии обновленному фирменному стилю.
Изначально, товарный знак был простым и не привлекающим внимание:
(рисунок 4).
Рисунок 4. Логотип языковой школы «Kingdom» до рестайлинга
Фирменные цвета остались без изменений, потому что они отлично
сочетаются и данные сочетания цветов не используют конкуренты. Рестайлинг
логотипа изменил структуру организации визуального пространства товарного
знака, делая считывание более понятным и отражающим специфику
деятельности организации.
Также товарный знак состоит из множества отдельных четких рисунков,
которые хорошо запоминаются и могут считываться в интернет сети, а также за
ее пределами. Он может быть «разобран» на составляющие для использования
отдельных составных элементов, как в макетах для интернет сети, так и для
сувениров. При этом узнаваемость фирменного стиля не теряется.