54
Продолжение Таблицы 12
Контроль закупочной
деятельности
Разработка системы показателей отдела
закупок, отвечающих стратегии. Изучение
взаимосвязи системы показателей
и возможных последствий. Практикум-
работа в группах «Формирование системы
показателей в зависимости от выбранной
стратегии. Полноценная система контроля
закупочной деятельности».
3
Подготовка к переговорам
о закупках
Структура переговоров о закупках. Этапы
переговоров. Подготовка к переговорам:
формирование нужного образа
по переговоров, подготовка аргументов
и контраргументов, выбор способа начала
переговоров. Подготовка к командным
переговорам: распределение ролей,
типичные ошибки. Практикум: кейс
«Подготовка к переговорам о закупках».
Подготовка к переговорам в командах.
Проведение переговоров. Анализ
проведенных переговоров.
Техники разведки: сбор
информации в ходе
переговоров
Активное слушание. «Гипотезы».
«Закинуть удочку». «Аргументируй».
«План Б». «Вопрос другому». «Фальшивое
невежество».
Управление переговорным
процессом
Баланс активности в переговорах: говорить
или слушать. Способы удержания
инициативы. Техника управления
диалогом. Практикум: деловая игра. В ходе
диалога мягко и незаметно подвести
обсуждение к интересующей теме.
Получить интересующую информацию.
Удержать инициативу. Перенаправить
разговор в другое русло.
Аргументация
и контраргументация
10 принципов аргументации. 5 способов
контраргументации. Практикум: деловая
игра «Столкновение интересов». Участники
ведут переговоры в парах. Анализ
результатов переговоров.
Торг в переговорах
о закупках
10 принципов торга. Типичные ошибки
на этапе торга. Практикум: кейс
«Переговоры об условиях». Участники
получают инструкцию. Подготовка
к переговорам в командах. Проведение
переговоров. Анализ проведенных
переговоров.
55
Продолжение Таблицы 12
4
Индивидуальные
особенности
переговорщиков
Стили переговоров: мягкий,
конструктивный, жесткий. Какой стиль
выбрать, учитывая стиль переговоров
оппонента. Типы переговорщиков: как
учесть свои индивидуальные особенности.
Практикум: игра «Кто кого». Участники
выполняют задание в парах. Обсуждение
результатов.
Переговоры
в конфликтной ситуации
Алгоритм разговора в ситуации
недовольства поставщика. Алгоритм
разговора в ситуации недовольства
работой поставщика. Как извлечь выгоду
из конфликтной ситуации. Практикум: кейс
«Переговоры при нарушении
обязательств». Подготовка к проведению
переговоров в командах. Проведение
переговоров (команда — команда, один
против команды), игра — 15 минут.
Анализ работы участников.
Завершение переговоров
Сигналы к завершению переговоров.
Фиксация договоренностей. Подведение
итогов переговоров.
Техники работы
с манипуляциями
Типичные манипуляции менеджеров
по продажам. 3 способа выявления
манипуляций. 10 техник работы
с манипуляциями. Практикум:
практическое задание «Участники
тренируются работать с манипуляциями».
Специфика переговоров
в ситуации неравной
заинтересованности
сторон
Как извлечь максимальную выгоду, если
интерес партнера сильнее вашего. Как
вести переговоры, если вы заинтересованы
в большей степени, чем партнер.
Практикум: итоговый кейс «Большие
переговоры». Подготовка к переговорам.
Проведение переговоров. Участники
тренируются использовать все полученные
инструменты. Анализ результатов.
Подведение итогов
тренинга
Продолжительность обучения 72 академических часа, из которых
32 часа — аудиторные занятия, 40 часов — занятия в дистанционном формате.
В стоимость обучения входит: семинарские занятия, комплект авторских
материалов, кофе-паузы, видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради,
массив тестов.
Стоимость подготовки – 55 тыс. руб. Повышение квалификации
56
позволит менеджеру по закупкам получить навыки организации процесса
закупок по направлениям, представленным в таблице 12.
Проведенное исследование выявило проблему, заключающуюся в том,
что в поставках ТМЦ содержится большой процент брака. Кроме того, имеют
место случаи невыполнения сроков поставок.
Основной причиной сложившейся ситуации послужило то, что
руководство ООО «МаксЛевел» большое значение придавало выстраиванию
доверительных отношений с поставщиком ООО «ПАН-Фасад» (фирма работает
с ним с момента основания).
Предлагаемым вариантом улучшения ситуации является поиск новых
поставщиков, для чего необходимы сбор информации о существующих и
потенциальных поставщиках и ее анализ на основе системы критериев оценки
для выявления наиболее перспективных и добросовестных поставщиков. В
качестве наиболее важных критериев отбора поставщиков предлагается
использовать:
1) Цена. Для оценки по этому критерию необходимо по каждому
поставщику рассчитать конечную цену его продукции с учетом себестоимости,
затрат на транспортировку и сравнить результаты и определить
ориентировочную оптимальную цену. Предложения с более высокими ценами
будут отклоняться.
2) Качество ТМЦ. Качество относится к способности поставщика
обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями. Однако
следует иметь в виду, что оценка качества — комплексная, в которой для
рассматриваемого примера необходимо учитывать следующие параметры
(Таблица 13).
Для оценки по параметру «Наличие брака» необходима статистика,
которая может быть собрана по имеющимся поставщикам. Для новых
поставщиков приблизительную оценку по данной характеристике качества
можно получить по пробной партии.
57
Таблица 13
Показатели качества ТМЦ
Параметры
оценки
Баллы
Содержание оценки
Качество
изготовления и
соответствие
стандартам
5
Нет непринятых или несоответствующих
стандартам качества ТМЦ
4
Редко встречаются некачественные и
несоответствующие стандартам ТМЦ (менее 2%)
3
Иногда встречаются некачественные и
несоответствующие стандартам ТМЦ (менее 5%)
2
5-10% ТМЦ не соответствует стандартам
1
Более 10% ТМЦ не соответствует стандартам
Надежность ТМЦ
5
Используется в производстве долго, никаких
последующих претензий от покупателей на
изготовленную продукцию не поступает
4
Используется долго и претензии поступают редко
3
Иногда поступают претензии по поводу качества
продукции и ее недостаточной долговечности
2
Довольно часто поступают претензии от
покупателей по поводу качества и сроков
использования
1
Не предназначена для длительного
использования и быстро приходит в негодность
Наличие брака
5
Брак в продукции не встречается
4
Редко встречается мелкий брак (менее 2%)
3
С браком (мелким и средним) поступает 2-5%
изделий
2
С браком (мелким и средним) поступает более
5% изделий
1
С крупным браком поступает более 2% изделий
Весовые коэффициенты параметров комплексной оценки критерия
«Качество продукции» сведены в таблице 14.
Таблица 14
Весовые коэффициенты параметров комплексной оценки критерия
«Качество продукции»
Параметры оценки
Оценка по
данному
параметру
Вес данного
параметра
Составляющие
оценки
Качество изготовления и
соответствие стандартам
А
0,37
Д*0,37
Надежность ТМЦ
С
0,28
С*0,28
Наличие брака
D
0,35
D*0,35
Итого:
1,00
Итоговый рейтинг
поставщика по
критерию «Качество
продукции»
В результате анализа основных критериев можно составить итоговый
58
рейтинг по каждому критерию. Для оценки поставщиков по данным критериям
необходимо привлечь специалистов ООО «МаксЛевел». Каждому эксперту
присваивается свой «весовой коэффициент», соответствующий уровню его
квалификации. Весовые коэффициенты сведены в таблице 15.
Таблица 15
«Весовые категории» экспертов
Эксперты
Должность специалиста
Весовой коэффициент
данного эксперта
Эксперт 1
Директор
0,45
Эксперт 2
Начальник производства
0,30
Эксперт 3
Менеджер по закупкам
0,25
Итого:
1,00
Использование представленной методики позволит учесть все стороны
деятельности поставщиков и выбрать наиболее эффективных и перспективных
поставщиков. В целях повышения эффективности системы закупок товаров
предлагается совершенствование системы стимулирования менеджера по
закупкам, суть которой состоит в следующем. Оплата труда является
повременно-премиальной. Размер премии основан на следующих показателях:
1) отсутствие дефицита ТМЦ на складе;
2) отсутствие излишков или сверхнормативных запасов, которое
приводит к потерям за счет связанного (неработающего) капитала;
3) допустимый уровень рентабельности (наценки на ТМЦ), напрямую
связанный с преемлемыми закупочными ценами при заданном уровне качества.
В настоящее время размер премии менеджера по закупкам составляет 12
% к окладу. Предлагается установить премию по 15 % по каждому критерию,
поскольку ответственность менеджера по закупкам слишком высокая и требует
соответствующего вознаграждения.
Совокупная величина премии составит 45 %. В результате повышения
процента премии менеджер будет более внимательно подходить к вопросу
обеспечения предприятия необходимыми ТМЦ. Таким образом, в целях
совершенствования стратегии управления закупками ООО «МаксЛевел»
предлагается:
59
1) внедрение программного комплекса планирования закупок ТМЦ;
2) обучение менеджера по закупкам на курсах повышения
квалификации;
3) внедрение процедуры отбора поставщиков;
4) внедрение системы материального стимулирования менеджера по
закупкам.
3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
Проведем расчет эффективности мероприятий, направленных на
совершенствование закупочной деятельности в ООО «МаксЛевел».
При расчете эффективности внедрения программного комплекса
планирования закупок ТМЦ будем учитывать, что внутрисменные потери
рабочего времени по причине отсутствия материалов по данным бухгалтерии
составляют 0,42 %.
В таблице 16 представлены исходные данные для расчета
эффективности внедрения программного комплекса.
Таблица 16
Исходные данные для расчета эффективности внедрения
программного комплекса планирования закупок ТМЦ
Показатель
Обозначение
показателя
Значение
показателя
Прогнозируемый прирост выручки, тыс.руб.
Одоп
619
Среднегодовая выработка работников,
тыс.руб.
В
3 780
Среднегодовая заработная плата работника,
тыс.руб.
Зср
1462
Выручка, тыс.руб.
О
147410
Условно-постоянные расходы, тыс.руб.
У
54049
Процент обязательных страховых взносов и
страхования от несчастных случаев на
производстве и производственного
травматизма, %
ОСВ
30,4
Текущие затраты на реализацию
мероприятия, тыс.руб.
Зт.
132,00
Расчет экономической эффективности мероприятия представлен в
таблице 17.
60
Таблица 17
Расчет эффективности внедрения программного комплекса
планирования закупок ТМЦ
Показатель
Формула расчета
Расчет по
фактическим
данным
Планируемая выручка, тыс.руб.
Оплан = О + Одоп
Оплан = 147 410 + 619
= 148 029
Планируемая выработка одного
работника, тыс.руб.
В план = Оплан /
Чобщ
В план = 148 029 / 39
= 3 796
Условная экономия
численности, чел.
Эч =ΔПТ *Чобщ* /
(ΔПТ +100)
Эч = 0,42 * 39/ (100 +
0,42) = 0,16
Условно-годовая экономия по
зарплате, тыс.руб.
Эзп=Эч*Зср
Эзп = 0,16 * 1 462 =
234
Условно-годовая экономия по
обязательным страховым
взносам и страхованию от
несчастных случаев на
производстве и
производственного
травматизма, тыс.руб.
Эосв=Эзп*ОСВ / 100
Эосв = 234 * 30,4 /100
= 71
Экономия условно-постоянных
расходов, тыс.руб.
Эупр=(У/Оф-
У/Оплан)*О план
Эупр = (54 049/
147 410 - 54 049 /
148 029) * 148 029 =
(0,367 – 0,365) * 148
029 = 296
Условно-годовая экономия по
мероприятию, тыс.руб.
Эгод = Эзп + Эосв +
Эупр – Зтек
Эгод = 234 + 71 + 296
– 132 = 469
В результате расчета эффективности внедрения программного
комплекса планирования закупок выявлено, что условно-годовая экономия
численности составит 0,16 чел., в целом по предприятию производительность
труда повысится на 0,42 %, условно-годовая экономия составит 469 тыс.руб.
Планируется, что в результате обучения менеджера по персоналу
производительность труда возрастет на 0,26 %.
Исходные данные для расчета экономической эффективности обучения
менеджера по закупкам представлены в таблице 18.
61
Таблица 18
Исходные данные для расчета экономической эффективности
обучения менеджера по закупкам
Показатель
Единица
измерения
Условное
обозначение
Значение
показателя
Численность работающих до и
после внедрения мероприятия
Чел.
Ч
39
Прирост выручки в
относительном выражении
%
T
0,26
Среднегодовая заработная плата
одного работающего
Тыс.руб.
З
1462
Процент обязательных
страховых взносов и
страхования от несчастных
случаев на производстве и
производственного травматизма,
%
%
ОСВ
30,4
Условно-постоянные расходы
Тыс.руб.
Y
54 049
Выручка до внедрения
мероприятия
Тыс.руб.
О
147 410
Выручка после внедрения
мероприятия
Тыс.руб.
Оплан
147 793
Текущие затраты, связанные с
разработкой и внедрением
мероприятия
Тыс.руб.
Зтек
55
Расчет экономической эффективности обучения менеджера по закупкам
представлены в таблице 19.
Таблица 19
Расчет экономической эффективности мероприятия по обучению
менеджера по закупкам
Показатель
Формула расчета
Расчет по
фактическим
данным
Планируемая выручка,
тыс.руб.
Оплан = О + Одоп
Оплан = 147 410 + 383
= 147 793
Условная экономия
численности, чел.
Эч =ΔПТ *Чобщ* /
(ΔПТ +100)
Эч = 0,26 * 39/ (100 +
0,26) = 0,10
Экономия по заработной
плате в связи с экономией
численности работников,
тыс.руб.
ЗЭчЭзп *
Эзп = 0,10 * 1462 =
148
Условно-годовая экономия
по обязательным страховым
взносам и страхованию от
несчастных случаев на
производстве и
производственного
травматизма, тыс.руб.
Эосв=Эзп*ОСВ / 100
Эосв = 148 * 30,4 /100
= 45
62
Продолжение Таблицы 19
Экономия условно-
постоянных расходов,
тыс.руб.
Эупр=(У/Оф-
У/Оплан)*О план
Эупр = (54 049/
147 410 - 54 049 / 147
793) * 147 793 =
(0,367 – 0,366) * 147
793 = 148
Общая сумма условно-
годовой экономии от
внедрения мероприятия,
тыс.руб.
Эгод = Эзп + Эосв +
Эупр – Зтек
Эгод = 148 + 45 + 148
– 55 = 286
В результате расчета экономической эффективности внедрения
мероприятия выявлено, что условная экономия численности работников
составит 0,10 чел., в целом по предприятию производительность труда
повысится на 0,26 %, условно-годовая экономия составит 286 тыс. руб.
Внедрение системы стимулирования менеджера по закупкам позволит
исключить недопоставку ТМЦ в размере 6 400 тыс. руб., что составляет 4,34 %
от выручки 2018 г.
Исходные данные для расчета эффективности мероприятия
представлены в таблице 20.
Таблица 20
Исходные данные для расчета эффективности внедрения
системы материального стимулирования менеджера по закупкам
Показатель
Единица
измерения
Условное
обозначение
Значение
показателя
Численность работающих до и
после внедрения мероприятия
Чел.
Ч
39
Прирост выручки в относительном
выражении
%
Одоп(%)
3,88
Среднегодовая заработная плата
одного работающего
Тыс.руб.
З
1462
Процент обязательных страховых
взносов и страхования от
несчастных случаев на
производстве и производственного
травматизма, %
%
ОСВ
30,4
Условно-постоянные расходы
Тыс.руб.
Y
54 049
Выручка до внедрения
мероприятия
Тыс.руб.
О
147 410
Выручка после внедрения
мероприятия
Тыс.руб.
Оплан
153 130
Текущие затраты, связанные с
разработкой и внедрением
мероприятия
Тыс.руб.
Зтек
313
63
Расчет эффективности мероприятия представлен в таблице 21.
Таблица 21
Расчет эффективности совершенствования системы
материального стимулирования менеджера по закупкам
Показатель
Формула расчета
Расчет по фактическим
данным
Планируемая выручка,
тыс.руб.
Оплан = О + Одоп
Оплан = 147 410 + 5 720 =
153 130
Условная экономия
численности, чел.
Эч =ΔПТ *Чобщ*
/ (ΔПТ +100)
Эч = 3,88 * 39/ (100 + 3,88)
= 1,46
Экономия по заработной
плате в связи с
экономией численности
работников, тыс.руб.
ЗЭчЭзп *
Эзп = 1,46 * 1462 = 2 130
Условно-годовая
экономия по
обязательным страховым
взносам и страхованию от
несчастных случаев на
производстве и
производственного
травматизма, тыс.руб.
Эосв=Эзп*ОСВ / 100
Эосв = 2 130 * 30,4 /100 =
647
Экономия условно-
постоянных расходов,
тыс.руб.
Эупр=(У/Оф-
У/Оплан)*О план
Эупр = (54 049/ 147 410 - 54
049 / 153 130) * 153 130 =
(0,367 – 0,353) * 153 130 = 2
144
Общая сумма условно-
годовой экономии от
внедрения мероприятия,
тыс.руб.
Эгод = Эзп + Эосв
+ Эупр – Зтек
Эгод = 2 130 + 647 + 2 144 –
313 = 4 608
Проведенные экономические расчеты показывают, что в результате
внедрения мероприятия производительность труда повысится на 3,88 %,
условно-годовая экономия – 4 608 тыс. руб.
Расчет показателей экономической эффективности мероприятий
представлен в таблице 22. Внедрение мероприятий, направленных на
повышение эффективности системы закупок, позволит повысить
производительность труда на 4,56 %.
Прирост выручки составит 6 722 тыс.руб., условно-годовая экономия -
5 363 тыс. руб. Все показатели говорят об эффективности предложенных
мероприятий.