55
Рисунок 4. Карта конкурентов
Среднюю позицию занимает компания «SORMA GROUP» с долей
рынка в 21,6 % и темпами роста продаж в 15 %. Данный показатель доли рынка
обусловлен наличием 8 компаний производителей. Потенциальные 10 %
темпов роста обусловлены слабой возможностью появления новых компаний
производителей.
Наименее конкурентоспособными оказались «ЛИДЕРПАК» и
«BRISTOL GROUP», которые сотрудничают с маленьким количеством
производителей овощей и владеют долей рынка составляющей 2,7 %. Темпы
роста продаж также довольно маленькие, 3 % и 7 %, что говорит о слабом
конкурентном преимуществе и составлении угрозы для компании Заказчика.
SWOT- анализ, представленный в табл. 3, показал слабые стороны
холдинга, некоторые из которых становятся проблемами «АГРОПАК». Их
предстоит решить в ходе разработки пресс-тура для Агро промышленников.
56
Таблица 3
SWOT-анализ компании «Агропак»
Внутр
енняя
среда
Силы Широкий ассортимент
оборудования Диверсификация
услуг Постоянные партнеры за
рубежом Участие в холдинге
Производство собственного
оборудования
Слабости Высокая
себестоимость
продукции; Низкая
заинтересованность
рядовых сотрудников в
развитии предприятия;
Внешн
яя
среда
ВОЗМОЖНОСТИ Расширения рынка
агропромышленного сектора
Государственные субсидии на
сельскохозяйственную отрасль
Постоянный спрос на
сельскохозяйственную продукцию
Возможность выхода на международный
рынок
УГРОЗЫ: Закрытый рынок
Снижение покупательской
способности Высокая
конкуренция между малым
и средним бизнесом Угроза
сохранения постоянных
контрагентов
Во внутренней среде компании есть и силы и слабости. Успешное
поддержание сильных сторон компании поможет не потерять ей мощь и
положение на рынке. Например, широкий ассортимент оборудования
позволяет увеличить клиентскую базу, так как выбор широк, и каждый может
подобрать под себя то, что ему необходимо. Постоянные партнеры за рубежом
дают возможность коммуницировать с международными компаниями, быть в
курсе последних тенденций международного рынка. С помощью участия в
холдинге, компания имеет возможность находится в благоприятной среде
компаний, поддерживающих друг друга.
При этом слабости, описанные в анализе, затрудняют деятельность
компании и работу клиентов с ней. Так, высокая себестоимость продукции
значительно уменьшает приток прибыли в компанию, а низкая
заинтересованность сотрудников напрямую влияет на развитие компании.
Все эти проблемы есть и у компаний-конкурентов, но важно отметить,
что «АГРОПАК» предлагает на рынке уникальное товарное предложение, что,
несомненно, превозносит ее на передний план. Но даже этот факт не уберегает
компанию от возникших проблем и потери клиентов, что и говорит о
необходимости проведения кампании.
57
Из возможностей хотелось бы отметить расширение рынка
агропромышленного сектора, что позволит расширить клиентскую базу, так
же государственные субсидии позволят получать больше выгоды от сделок, а
возможность выхода на международный рынок откроет новые пути развития
для компании.
Угрозы, перечисленные в анализе, маловероятны, хотя и возможны.
Закрытый ранок говорит нам о том, что тяжело будет наладить потерянные
контакты, снижение покупательской способности сказывается на прибыли
компании со временем, а высокая конкуренция между средним и малым
бизнесом имеет последствия в виде замещения рынка Агро промышленности.
2.3. Анализ PR-деятельности компании «АГРОПАК»
Компания ООО «АГРОПАК» работает в сегменте b2b и на рынке
перепродаж, поэтому планирование кампании осуществляется с учетом
особенностей данных сегментов.
Потенциальная аудитория и ядро - это средний и малый бизнес,
занимающийся агропромышленностью. Агрономы или фермеры, владельцы
агрохозяйств, нуждающиеся в упаковке своей сельскохозяйственной
продукции.
Направлениями деятельности является поставка оборудования для
упаковки и предпродажной обработки овощей и фруктов, которое делится на
несколько видов: упаковочное, обрабатывающее и весоизмерительное.
Компания также берет на себя поставку упаковочных и расходных
материалов, а именно различных видов сеток, пакетов, этикеток и прочего.
Существует более 15 видов упаковки, десятки используемых материалов и
огромное количество упаковывающих машин, поэтому специалисты
АГРОПАКа рассчитывают наиболее выигрышный вариант. Приезжая в
хозяйство и консультируясь со специалистами, покупатель может подобрать
58
под себя нужную для него линию
35
.
Существует несколько важных факторов при выборе оборудования:
- Объем производства;
- Желаемый вид упаковки;
- Уровень качества упаковки;
- Индивидуальные особенности упаковываемой продукции
Неотъемлемой частью компании в отраслевых отношениях являются
выставки. Так как это наиболее удобный и успешный способ найти партнеров
и клиентов. Агропромышленные выставки проходят по всему миру, что дает
прекрасную возможность людям, заинтересованным в этой сфере подчерпнуть
новые знания, выставить свою продукцию на показ и быть в курсе всех
новинок на рынке. Компания ООО «АГРОПАК» принимает участие в
международных выставках с 2013 года. Если с начала пути, их количество
ограничивалось 6-7 в год, то со временем оно начало увеличиваться в
прогрессии. Быть участником агропромышленных выставок очень важно для
всех участников этой сферы, начиная от молодых предпринимателей и
заканчивая мастодонтами. Каждая компания имеет свой стенд, представляет
свою продукцию.
Международная выставка "ЮГАГРО" - самая крупная в России
выставка сельскохозяйственной техники, оборудования и материалов для
производства и переработки растениеводческой сельхозпродукции.
Международная выставка AGRITECHNICA проводится раз в два года и
является одним из крупнейших международных выставочных форумов в
области сельскохозяйственной техники и оборудования. ARGITECHNICA -
это не только смотр последних достижений в области сельскохозяйственного
машиностроения: выставка определяет основные тенденции развития
мирового агропромышленного комплекса на ближайшие два года - именно с
такой периодичностью она проводится с 1985 года. Более 2000 экспонатов
35
Блюм М.А., Денисова А.Л., Молоткова Н.В., Уляхин Т.М., Гуськов А.В. Электронная коммерция: основы
организации и ведения бизнеса. Тамбов: Изд-во ТГТУ, 2015. 88 с.
59
собираются в Ганновере, куда выставка переехала в 1995 году из Франкфурта-
на-Майне.
Российская агропромышленная выставка "Золотая осень" проводится
ежегодно по Распоряжению правительства Российской Федерации и
приурочена Дня работника сельского хозяйства и перерабатывающей
промышленности.
И это лишь маленькая часть отрасли, которая на самом деле имеет
большой масштаб и является очень важным фактором в развитии
сельскохозяйственной промышленности нашей страны и всего мира. В
компании существует квалифицированные специалисты, которые
подготовлены специально для посещения выставок. Отдел, отвечающий за
междугородние отношения в пределах Российской Федерации, а так же
международный отдел, работники которого посещают выставки, поддерживая
старые и образуя новые взаимоотношения с партнерами по всему миру.
У компании так же существует свой фирменный стиль. Начиная от
превалирующего цвета при производстве печатной рекламной продукции,
интернет сайта и упаковки, заканчивая собственным шрифтом. Имеется
несколько вариаций логотипа, более простые и более сложные. Они
представлены в приложении (см. Приложение 1). Так же мы можем
наблюдать, что зеленый цвет салатового оттенка преимущественно находится
на всей продукции компании. Существуют различные экземпляры печатной
продукции. От проспектов и брошюр до каталогов. Два варианта визитных
карточек. Для русскоговорящей и англоязычной аудитории. Все это можно
увидеть в приложении (см. Приложение 1).
Как уже было сказано ранее, компания «АГРОПАК» имеет огромное
количество партнеров за рубежом. За время своего существования, а это более
20 лет, партнерами являются более 20 крупных агропромышленных
международных компаний. Одним из самых больших это:
- Newtec является ведущим производителем оборудования для
взвешивания, упаковки и сортировки, главным образом для плодоовощной
60
промышленности.
За более чем 40 успешных инсталляций за последние 40 лет они
сохранили позицию уважаемой мировой компании. В Newtec гордятся
способностью разрабатывать решения, которые отвечают конкретным
потребностям клиента, комбинируя существующие технологии и машины
новыми и инновационными способами.
- Gillenkirch - немецкая компания разрабатывающая малые и крупные
объекты для рынка свежей продукции и промышленных потребителей,
которые отвечают международным требованиям безопасноти, гигиены и
производительности.
- Голландская компания JASA packaging solutions. Решения JASA
Pacaging - это инновации, качество и гибкость в технологии упаковки. Она
является специалистом в разработке и производстве упаковочных машин,
комплексных решений взвешивания и упаковки. Производители и
упаковщики пищевых продуктов уже 35 лет доверяют опыту этой компании.
Еще одна немецкая компания под названием ESPERA, офис которой
расположен в Дуйсбурге, маленький городок под Кельном. ESPERA,
основанная в 1924 году, как семейная компания, придает большое значения
инновационным продуктам уже более 90 лет. С целью удовлетворения
требований и пожеланий клиентов и постоянного генерирования новых
тенденций на рынке в качестве лидера инноваций.
Подходя к конкурентному анализу коммуникативной политики, стоит
начать с анализа рекламных средств и бюджетов. Для начала стоит рассчитать
количество средств, которые возможно потратить на рекламную кампанию.
Существует несколько способов расчета средств, мы же воспользуемся
способом "в процентах к объему сбыта" (метод фиксированного процента).
Этот метод основан на том, что при планировании рекламного бюджета
рекламодатель исходит из предполагаемого или реального оборота своей
компании. В качестве такого может выступать как доход, так и прибыль, как
данные текущего года, так и прошлого, информация, как за квартал, так и за
61
месяц. Проценты могут быть как постоянными из года в год, так и
плавающими: снижающимися при достижении определенных показателей
или, наоборот, повышающимися при снижении, например, прибыли
36
.
Этот метод в том или ином виде весьма часто используется
рекламодателями в связи с его относительной простотой. Наиболее
подходящим он является в достаточно стабильной ситуации на рынке, когда
не нужно менять уровень известности марки товара, выводить новый товар и
так далее.
Реже его применяют в нестабильных ситуациях, когда падают продажи,
когда расходы на рекламу могут превышать сумму прибыли. А такое может
себе позволить далеко не каждый рекламодатель.
Компания ООО «АГРОПАК» за 2018 год имеет оборот компании в 588
207 000 рублей. Так же прошлогодний оборот дочерней компании "Интерком"
составил 363 656 000 рублей. Итого, общий прошлогодний оборот составляет
951 863 000. Данные предоставлены сервисом РОССТАТ, который
документирует все доходы и расходы компаний, зарегистрированных в гос.
Реестре (см. Приложение 2), (см. Приложение 3)
Рекламный бюджет прошлого года составил 0,5% от оборота.
Следовательно, планируя рекламный бюджет следующего года и предполагая,
что оборот компании останется на том же уровне, оставляет тот же показатель,
то есть 0,5% от оборота - 4 759 315 рублей.
36
Мокроносов А.Г. Конкуренция и конкурентоспособность: учебное пособие / А. Г. Мокроносов, И. Н.
Маврина. Екатеринбург: Изд-во Ураль-ского государственного университета, 2015. 194 с.
62
Глава 3. Разработка event-проекта
3.1. Разработка специального мероприятия
Стоит заметить, что компания не имеет активного развития в сторону
социальных сетей, имея при этом только веб-сайт, который вмещает в себя всю
необходимую информацию и является визиткой компании. Страницы же в
социальных сетях, таких как Facebook, VKontakte, Одноклассники,
отсутствуют. Что говорит о том, что политика компании ООО «АГРОПАК»
по части медиа активности умеренно-сдержанная. Это мнение имеет место
быть, так как компания работает в b2b сегменте и как говорилось ранее,
главным и практически единственным способом нахождения клиентов
является агропромышленные выставки, которые дают возможность
продвигать компанию в этом сегменте и приобретать новых клиентов.
Что касается BTL-программ, рекламных решений, воплощенных в виде
промоакции. Компания «АГРОПАК» является участниками предстоящих
агропромышленных выставок таких как: »FRUITLOGISTICA».
Непосредственное участие, в которой примет и сотрудники компании ООО
«АГРОПАК».
В период с 6 по 9 февраля 2019 года в Берлине пройдет главная выставка
FRUIT LOGISTICA. Среди участников мероприятия будут партнеры
«АГРОПАК», такие компании, как: NEWTEC, C-PACK, GREEFA,
GILLENKIRCH, ESPERA и другие.
Так же стоит упомянуть предстоящую выставку ПРОДЭКСПО 2019,
которая пройдет с 11 по 15 февраля в Москве. Крупнейший в России и
Восточной Европе международный форум «Продэкспо» является самым
авторитетным ежегодным событием в сфере продовольствия и напитков
(включая алкоголь) и в течение более 25 лет определяет вектор развития
отечественной пищевой индустрии.
За годы своего существования ровесник российского
продовольственного рынка мега-проект «Продэкспо» сыграл важную роль в
63
процессе формирования и развития продовольственного сектора российской
экономики.
Мы будем рассматривать такой тип специального мероприятия, как
выездная конференция.
Конференция - организованное собрание людей с поставленной задачей
ознакомления, обсуждения и распространения значимой научной,
политической, деловой и культурной информации, представляемой
авторитетными экспертами. Конференции могут включать презентации,
круглые столы, приемы.
В нашем случае организация выездной конференции происходит
совместно с руководством компании «АГРОПАК» с целью презентации для
отдельного сельскохозяйственного производства. Поводом является
возможность показать наглядно упаковочные линии и продемонстрировать их
работу.
Цель: такой выездной конференции: осведомление целевых аудиторий
(потенциальных покупателей) конкретно на месте их производства и
предоставление возможности своими глазами увидеть, как работают
упаковочные линии.
Задача: Одновременное информирование значительного количества
агропромышленников.
Аудитория: Агропромышленников, средний и малый бизнес, сельские
хозяйства, занимающиеся овощеводством и картофелеводством,
расположенные в западной части России.
Предполагаемый результат: осведомленность целевых аудиторий и
последующее сотрудничество.
Текст рекламного сообщения: Агропромышленная выставка в
преддверии сезона медиа-карта:
64
Таблица 4
Медиа-карта интернет порталов
№
Адрес
Описание
Контакты
1
http://vestnikapk.r
u
Журнал описывает все наиболее
актуальные тенденции
агропромышленного комплекса РФ.
Издается с 2011 года. Digital-
аудитория — 6 500 000.
344011, г.
Ростов - на-
Дону, пер.
Доломановский
, 70д, БЦ
«Гвардейский»
, 11-й этаж
тел. +7 (863)
20079-49
info@mediayug.
ru
2
https://www.agrox
xi.ru
Сегодня Agroxxi.ru — это: новостной
портал для профессионалов
агробизнеса в отраслях
растениеводства, животноводства и
сельхозтехники; сообщество
профессионалов агробизнеса;
агрофорум; самый крупный интернет-
магазин аграрной литературы и
товаров для фермеров и дачников;
119590, город
Москва, ул.
Минская, 1 Г,
корп. 1, офис
19 +7 (499)
500-10-84
эффективная площадка для
международных и российских
производителей товаров для
сельского хозяйства. Портал
посещает более 300 тысяч
уникальных посетителей в месяц (600
тысяч просмотров
Таблица 5
Медиа-карта печатных СМИ
№
Название
Описание
Тираж
Периоди
чность
Контакт
ное
лицо
Контакт
ы
3
АГРО XXI
Научно-
практический
журнал «АГРО XXI»
выходит с июня
1997 г. За это
время журнал
зарекомендовал
себя как источник
авторитетных
сведений
практически
2000
экземпл
яров
1 номер в
3 месяца
Бекин
Сергей
Кирилло
вич
119590,
Москва,
ул.
Минская
, д. 1 Г,
корп. 2