24
Рисунок 4. Матрица БКГ
34
Каждый из четырех квадратов матрицы предлагает разную ситуацию,
провоцирующую определенного подхода, с позиции финансирования.
Матрица позволяет определить виды товаров в зависимости от их
значимости для организации, которым были даны емкие маркетинговые
названия, являющиеся в настоящее время общепринятыми: «дойные коровы»,
«звезды», «собаки», «знаки вопроса» (Таблица 10).
Таблица 10
Классификация продукта согласно BCG матрице
35
Классификация
Характеристика
«Звёзды»
Попадают лидеры отраслевого рынка, высокодоходные
популярные
Инновационные компании, уже захватившие значительную
долю рынка
«Трудные дети»
Представляет собой категория бизнеса с наибольшей
степенью неопределённости
«Собаки»
Представляют собой медленно развивающиеся функции с
относительно небольшой долей на рынке. Завоевание
большей рыночной доли зачастую невозможно в связи с
жёсткой конкуренцией и низким уровнем финансирования
«Дойные
коровы»
Представляют собой сегмент с достаточно крупной долей
рынка. Несмотря на то, что рост данной отрасли заметно
снизился, «Дойные коровы» всё ещё обеспечивают
конкурентную прибыль компании. Данный вид товаров и услуг
является очень выгодным для компании, так как не требует
больших потоков финансирования, а соответствующие
процессы уже установлены и сбалансированы
34
Ильющенко Е. В. Маркетинг на предприятии. — Минск, Экоперспектива, 2016. — С. 135
35
Ильющенко Е. В. Маркетинг на предприятии. — Минск, Экоперспектива, 2016. — С. 139
25
Анализ, осуществляемый на базе матрицы БКГ, способствует оценке
сбалансированности портфеля товаров, для чего товары размещают в матрице
«рост – доля рынка». Масштабы деятельности обозначают кружками с
площадью поверхности, прямо пропорциональной объему реализации или
выручке. Анализ необходимо осуществлять в динамическом режиме,
отслеживая развитие каждого бизнеса во времени.
К преимуществам модели БКГ можно отнести ее использование как в
рамках предприятия в целом, так по его отдельным подразделениям.
Бесспорным преимуществом данной модели является наглядность и простота
использования
36
.
АВС–анализ известен в работах российских специалистов под названием
функционально–стоимостной анализ. АВС-анализ — это метод структурного
анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям.
В качестве объектов при анализе могут выступать: отдельные товары или
продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В
качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат.
Покрытие затрат — это часть выручки производителя, которая остается после
исключения прямых затрат на производство продукции и используется для
покрытия косвенных затрат и формирования прибыли торгового предприятия.
В основе этого метода лежит закон «20 % к 80 %», открытый итальянским
экономистом В. Парето. В ходе анализа применительно к продуктовой
стратегии выделяются три группы продуктов по выбранным критериям:
производству и реализации, прибыли, покрытию затрат.
Техника проведения ABC–анализа предусматривает группировку
проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования
выбранного показателя. Первая группа, группа А, характеризуется
значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В — имеет
средний вклад, а группа С — совсем незначительный.
Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из
36
Кондрашов В.М. Управление продажами. — Москва, Экономика и статистика, 2016. — С. 197
26
номенклатуры, если это не повлияет на другие интересы фирмы (ассортимент,
клиенты, связи между продуктами). План действий при АВС–анализе
представлен на рисунке 5.
Рисунок 5. Механизм действий при АВС–анализе ассортимента
37
Метод АВС–анализа — это самый распространенный метод анализа для
выявления результатов деятельности, а также причин возникновения проблем.
Графической интерпретацией АВС–анализа является диаграмма Парето.
В экономической литературе имеются примеры проведения АВС–анализа
по показателям оборота, прибыли, расходов на материалы, трудоемкости, и
даже по редким параметрам: быстродействие, потребляемая мощность и т. д.
Количество групп при АВС–анализе может быть любым, но наиболее
известно деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С
(75:20:5), чем и обусловлено название метода (ABC–Analysis).
Группа А — небольшое число объектов с высоким уровнем удельного
веса по выбранному показателю.
Группа В — среднее число объектов со средним уровнем удельного веса
по выбранному показателю.
Группа С — большое число объектов с незначительной величиной
удельного веса по выбранному показателю.
37
Дашков Л. П., Памбу хчиянц В. К. Коммерция и техно логия торговли. — Москва, Экономика, 2015. — С. 212
Определить проблему, которую надлежит решить
Учесть все факторы (признаки), относящиеся к
исследуемой проблеме
Выявить первопричины, которые создают наибольшие
трудности, собрать по ним данные и проранжировать их
Построить диаграмму Парето, которая представит
фактическое положение дел в понятной и наглядной
форме
Провести АВС–анализ диаграммы Парето
27
Экономический смысл исследований в рамках АВС–анализа сводится к
тому, что максимальный эффект достигается при решении задач, относящихся
к группе А.
Достоинства и недостатки АВС метода представлены на рисунке 6.
Достоинства
Недостатки
простота, наглядность и точность АВС–
анализа позволяет правильно выявить
основные проблемы для их
эффективного разрешения
при построении сложной, не всегда четко
структурированной диаграммы
возможны неправильные выводы
АВС–анализ диаграммы Парето может
быть довольно легко автоматизирован
Рисунок 6. Достоинства и недостатки метода АВС-анализа
38
Результат АВС–анализа — решение, принятое на основании анализа, с
учетом сравнения диаграммы, построенной до и после решения проблем, с
учетом оценки эффективности принятых мер. На практике формирование
ассортимента осуществляется различными методами, которые зависят от
масштабов сбыта, целей и задач, стоящих перед изготовителем.
Важной задачей, наряду с правильным формированием ассортимента,
является обеспечение его устойчивости. Показатель устойчивости (У)
характеризует удовлетворенность спроса на одинаковые товары.
Показателем, характеризующим устойчивость ассортимента товаров
торгового предприятия, является коэффициент устойчивости, это отношение
количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся
устойчивым спросом у потребителей (У), к общему количеству видов,
разновидностей и наименований товаров тех же одинаковых групп (Шд).
Коэффициент устойчивости рассчитывается по следующей формуле:
Ку = (У/Шд), (2)
где Ку — коэффициент устойчивости;
38
Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. — Москва, Статистика, 2016. — С. 211
28
У — устойчивый спрос на определённый товар;
Шд — действительная широта ассортимента.
Широкий и устойчивый ассортимент товаров в торговых предприятиях
обеспечивается, комплексом мероприятий в области закупке товаров.
39
Чем качественнее подобран ассортимент товаров предприятия, тем
больше прибыли получит предприятие. Ассортиментная политика предприятия
— это деятельность, направленная в область товарного обеспечения рынка,
опирающая на долгосрочное планирование и регулирование, направленная на
удовлетворении спроса потребителей при оптимизации номенклатуры товаров
и обеспечении рентабельности всей деятельности.
Выводы по главе 1
Таким образом, обеспечение конкурентоспособности предприятия
определяется в большей степени способностью ассортиментного ряда
организации адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на
качественном и количественном уровнях, не менее сильному, чем для
продукции конкурентов.
Соответственно, обеспечение предприятия при формировании
ассортиментной политики адекватным научным методическим аппаратом,
позволяющим сформировать обоснованный по ситуационному факторному
окружению ассортиментный ряд, является актуальной проблемой.
39
Шаповалова О. Организация и технология коммерческой деятельности. — Москва, Альпина брукс, 2015. —
С. 246
29
Глава 2. Современное состояние управления ассортиментной
политикой ООО «Строй Мир»
2.1. Общая характеристика деятельности торговой организации
ООО «Строй мир» специализируется на продаже строительных и
отделочных товаров. Расположен по адресу: Московская область, г.Мытищи,
Осташковское шоссе, 14.
Основной целью деятельности ООО «Строй мир» является полное и
качественное удовлетворение потребностей покупателей в строительных
товарах для дома, в сопутствующих товарах, а также получение прибыли в
результате своей сбытовой деятельности.
Виды деятельности по ОКВЭД ООО «Строй мир» представлены в
таблице 11.
Таблица 11
Виды деятельности по ОКВЭД ООО «Строй мир»
ОКВЭД
Деятельность
47.5
Торговля розничная прочими бытовыми изделиями в
специализированных магазинах
47.91.2
Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи
информационно-коммуникационной сети Интернет
46.73
Торговля оптовая лесоматериалами, строительными материалами и
санитарно-техническим оборудованием
46.74
Торговля оптовая скобяными изделиями, водопроводным и
отопительным оборудованием и принадлежностями
47.52
Торговля розничная скобяными изделиями, лакокрасочными
материалами и стеклом в специализированных магазинах
47.52.7
Торговля розничная строительными материалами, не включенными в
другие группировки, в специализированных магазинах
47.91.3
Торговля розничная через Интернет-аукционы
47.91.4
Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи
телевидения, радио, телефона
49.4
Деятельность автомобильного грузового транспорта и услуги по
перевозкам
Структура управления ООО «Строй мир» является функциональной, где
осуществляется процесс воздействия руководителем, который решает
30
определенные задачи. Она представлена на рисунке 7.
Рисунок 7. Структура управления ООО «Строй мир»
Согласно штатному расписанию в ООО «Строй мир» существует два
структурных подразделения: управление и непосредственно работники
магазина. При этом в управлении трудятся исполнительный директор,
бухгалтер, начальник отдела поставок. Информационное и юридическое
обслуживание организации осуществляется на основании договора
аутсорсинга. В штат магазина входят: заведующий магазином (во главе
магазина), товаровед, продавцы, кассиры, грузчик.
Директор предприятия несет ответственность за торговый процесс и
результаты торговой деятельности, исполняет контроль выполнение плановых
показателей коммерческой и финансовой деятельности ООО «Строй мир».
Отвечает за культуру обслуживания покупателей, следит за качеством
предлагаемой продукции, за сохранность материальных ценностей, соблюдение
трудового законодательства. Директор персонально решает вопросы подбора и
расстановки кадров.
Заведующий магазином организует четкое, планомерное снабжение
предприятия продукцией, предметами материально-технического оснащения;
контролирует работу всех участников предприятия, соблюдение правил
торговли, санитарии и гигиены, техники безопасности; осуществляет научную
организацию труда; обеспечивает четкое выполнение всеми работниками
правил внутреннего распорядка; организует воспитательную работу в
Заведующий
магазином
Исполнительный Директор
Нач. отдела
поставок
Бухгалтер
Заведующая,
Продавцы-консультанты,
31
коллективе.
Среднесписочная численность ООО «Строй мир» составляет 14 человек.
Основными целями деятельности торгового предприятия ООО «Строй мир»
является (Рисунок 8).
Рисунок 8. Основные цели деятельности ООО «Строй мир»
Анализ товарооборота предприятия позволяет оценить достигнутые
результаты, развитие товарооборота по видам и формам, реалистичность
стратегии предприятия в развитии товарооборота. Экономические показатели
деятельности ООО «Строй мир» за период 2016-2018 годы представлен в
таблице 12.
Таблица 12
Показатели хозяйственной деятельности ООО «Строй мир»
Показатель
2016
год
2017
год
Отклонение
2017/2016
2018
год
Отклонение
2018/2017
абс.
отн.,
%
абс.
отн.,
%
Товарооборот, тыс. руб.
10454
11702
1248
111,9
12640
938
108,0
Валовой доход, тыс. руб.
3705,6
4522,5
816,9
122
4962
439,5
109,7
% к товарообороту
35,4
38,6
3,2
109
39,3
0,7
101,7
Издержки производства
и обращения, тыс. руб.
3514,2
4295,1
780,9
122,2
4591
295,9
106,9
% к товарообороту
33,6
36,7
3,1
109,2
36,3
-0,4
99,0
Прибыль от реализации
продукции, тыс. руб.
191,4
227,4
36
118,8
265
37,6
116,5
% к товарообороту
1,83
1,94
0,11
106,1
2,10
0,15
107,9
Цели деятельности
ООО «Строй мир»
удовлетворение спроса населения в
строительных и сопутствующих товаров
увеличение числа
потребителей
расширение ассортимента
товаров
получение прибыли
при минимальных
затратах
увеличение доли
рынка товаров
32
Визуализация показателей торгово-хозяйственной деятельности ООО
«Строй мир» представлена на рисунке 9.
Рисунок 9. Показатели торговой деятельности ООО «Строй мир»
Анализ показал, что объем товарооборота в 2017 году увеличился по
сравнению с 2016 годом на 11,9%, в 2018 году по сравнению с прошлым годом
увеличился еще на 8,0 % и составил 12640 тыс. руб.
Валовой доход в структуре товарооборота увеличился к концу 2017 года
составляет 38,6% от товарооборота или 4522,5 тыс. руб. Издержки обращения
также увеличились и составили 36,7% от товарооборота или 4295,1 тыс.руб. В
2018 году валовой доход и издержки обращения увеличились, на 9,7% и 6,9%
соответственно. Данная динамика свидетельствует об экономии затрат на
единицу продукции.
Итоговый результат деятельности ООО «Строй мир» из года в год растет,
на 18,8% и 16,5%, соответственно в 2017 и 2018 годах. По результатам
деятельности торгового предприятия за 2018 год прибыль от реализации
составила 265 тыс.руб.
Рассмотрим относительные показатели деятельности торгового
предприятия (Таблица 13).
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000
2016 год
2017 год
2018 год
тыс.руб.
Прибыль от реализации продукции
Издержки производства и обращения
Валовый доход
Товарооборот
33
Таблица 13
Относительные показатели деятельности ООО «Строй мир»
Показатель
2016
год
2017
год
Отклонение
2017/2016
2018
год
Отклонение
2018/2017
абс.
отн.,
%
абс.
отн.,
%
Товарооборот, тыс. руб.
10454
11702
1248
111,9
12640
938
108,0
Фонд оплаты труда, тыс.
руб.
3759,6
4418,4
658,8
117,5
4697
278,6
106,3
% к товарообороту
36
37,8
1,8
105
37,2
-0,6
98,3
Среднесписочная
численность, всего, чел.
13
14
1
107,7
14
0
100,0
Производительность
труда, тыс. руб.
804,2
835,9
31,7
103,9
902,9
67,0
108,0
Среднегодовая
заработная плата
работника, тыс. руб.
289,2
315,6
26,4
109,1
335,5
19,9
106,3
Прибыль от реализации
продукции, тыс. руб.
191,4
227,4
36
118,8
265
37,6
116,5
Фонд зарплаты в 2017 г. вырос на 17,5%, при этом рост численности 7,7%,
среднегодовая заработная плата работника увеличилась на 9,1%; в 2018 году
рост заработной платы всего 6,3%, при этом численность неизменна,
следовательно, рост среднегодовой заработной платы работника идентичен –
6,3%. Данные изменения производительности труда и фонда оплаты труда на
ООО «Строй мир» за анализируемый период представлены на рисунке 10.
Рисунок 10. Изменение фонда оплаты и производительности труда
в ООО «Строй мир»
804,2
835,9
902,9
289,2
315,6
335,5
0
250
500
750
1000
2016 год
2017 год
2018 год
тыс.руб.
Производительность труда, тыс. руб.
Среднегодовая заработная плата работника, тыс. руб.