25
Одновременно был запущен автоматизированный склад на 600 тонн
листового металла. На линии сварочных работ установлены 8 японских роботов
производства OTC-Daihen. В июне 2014 запущена программа по установке
дверей на строящихся объектах жилого строительства.
В 2014 году завод ООО «Эльбор» разработал и освоил серийное
производство металлических дверей. Двери производятся с использованием
современных оригинальных технологий. В настоящее время обеспечивается
полный цикл производства:
- автоматические листообрабатывающие комплексы;
- конвейерные покрасочные линии;
- сборка и упаковка.
Организационная структура ООО «Эльбор» представлена в Приложении
1. По организационной структуре предприятие относится к линейно –
функциональной структуре. При такой структуре наряду с линейными
руководителями (директором, начальником цеха) существуют руководители
функциональных подразделений (технического, коммерческого отдела,
бухгалтерии и т.д.), подготавливающие проекты планов, отчетов, которые
превращаются в официальные документы после подписания линейными
руководителями.
Органами управления общества являются собрание участников
Общества и дирекция Общества во главе с исполнительным директором.
Общее собрание участников является высшим органом управления
предприятием. Оно правомочно принимать решения по любым вопросам
деятельности ООО «Эльбор».
Оперативное руководство деятельностью Общества осуществляет
генеральный директор, назначаемый общим собранием участников на 3 года с
правом переизбрания неограниченное количество раз. Генеральный директор
самостоятельно определяет компетенцию своих заместителей и сотрудников.
Заместитель генерального директора по производству осуществляет
единую политику предприятия в области технологии производства,
26
обеспечивает технологическую подготовку предприятия к производству новой
продукции.
Заместитель генерального директора по коммерции обеспечивает
выполнение своими подчиненными следующих задач: организация сбыта
продукции; подготовка и заключение договоров на реализацию продукции;
планирование поставок продукции в соответствии с договорами.
Главный бухгалтер ведет оперативный бухгалтерский и статистический
учет, учет средств организации и хозяйственных операций с материальными и
денежными ресурсами.
В ООО «Эльбор» выделяются цех по производству замков и цех
производства дверей. Цеха основного производства выполняют план
производства продукции; применяют современные технологии; осуществляют
экономию средств предприятия за счет соблюдения технологии производства и
сокращения брака.
Наем персонала в ООО «Эльбор» направлен на активное привлечение
трудовых ресурсов высокой квалификации, имеющих не только базовое
профильное образование, но и практический опыт в металлообработке.
Подбор кандидатов на вакантные должности находятся в компетенции
отдела кадров ООО «Эльбор». Подбор кандидатов проводится на конкурсной
основе. Общий срок конкурса не должен превышать более 1,5 месяцев со
времени заполнения стандартного бланка заявки. В целях повышения
эффективности отбора в ООО «Эльбор» практикуются многоуровневые
собеседования (не менее трех уровней).
Основные показатели деятельности ООО «Эльбор» приведены в таблице
3.
За 2014-2016 годы выручка от реализации продукции ООО «Эльбор»
возросла на 29641 тыс. руб., что составляет 15,68%, что можно считать
положительным фактом.
Рост выручки и объёмов производства соответственно привел к
увеличению затрат на производство продукции на 14301 тыс. руб. или на
27
9,38%. Видно, что темпы роста выручки превышают темпы роста затрат на
производство, что нужно считать положительным фактом.
Таблица 3
Основные показатели деятельности ООО «Эльбор» за 2014 - 2016
гг.
Показатели
2014 г.
2015 г.
2016 г.
2016г. к 2014г.
абсол
ютное
темп
прирост
а, %
Среднесписочная численность
работников, чел.
207
219
238
31
14,98
Среднегодовая стоимость
основных фондов, тыс. руб.
91052
98563
101054
10002
10,98
Выручка от реализации
продукции, тыс. руб.
189016
201552
218657
29641
15,68
Затраты на производство и
реализацию продукции, тыс. руб.
152482
158466
166783
14301
9,38
Затраты на руб. произведенной
товарной продукции, руб./руб.
0,8067
0,7866
0,7628
-0,044
-5,45
Прибыль от продаж, тыс. руб.
36534
42986
51874
15340
41,99
Чистая прибыль, тыс. руб.
22574
25781
31476
8902
39,43
Фондоотдача, руб./руб.
2,08
2,04
2,16
0,09
4,23
Рентабельность продаж, %
11,94
12,80
14,40
2,45
20,53
Рентабельность продукции, %
14,80
16,27
18,87
4,07
27,48
Производительность труда
работников, тыс. руб./чел.
913,12
919,87
918,73
5,61
0,61
Такой показатель, как затраты на рубль произведённой продукции на
протяжении 2014-2016 годов постепенно снижаются (с 0,8067 руб. или 80,67
копеек на рубль выручки от реализации в 2014 году до 0,7628 руб. или 76,28
копеек в 2016 году). За три года снижение составило 5,45%.
ООО «Эльбор» за период 2014-2016 годов получало прибыль от
реализации продукции, которая выросла в 2016 году по сравнению с 2014
годом на 15340 тыс. руб. или на 41,99%. Это связано с расширением рынков
сбыта предприятия, поставкой продукции во многие регионы страны.
Чистая прибыль ООО «Эльбор» за три года увеличилась на 8902 тыс.
руб. или на 39,43%, что является достаточно высоким показателем.
С ростом объёмов производства и реализации продукции произошло
увеличение численности работников. В 2016 году их численность возросла на
31 человек, что составляет 14,98% к уровню 2014 года.
28
Фондоотдача основных средств говорит о том, что на каждый рубль,
вложенный в основные средства в 2014 году, предприятие получило продукции
на 2,08 руб., в 2015 году – на 2,04 руб., в 2016 году – на 2,16 руб. Таким
образом, произошел рост фондоотдачи в 2016 году на 0,09 руб., что составляет
4,23%.
Рентабельность продаж означает, что с каждого рубля выручки ООО
«Эльбор» получил в 2014 году 11,94 коп. прибыли, в 2015 году – 12,8 коп., в
2016 году – 14,4 коп.
Рентабельность продукции показывает, что с каждого рубля,
затраченного на производство продукции, ООО «Эльбор» получило в 2014 году
14,8 коп. прибыли, в 2015 году – 16,27 коп., в 2016 году – 18,87 коп.
Производительность труда работников в 2016 году увеличилась по
сравнению с 2014 годом на 5,61тыс. руб. на человека или на 0,61%. Рост
производительности труда следует рассматривать положительно.
Имеющееся на предприятии оборудование, площади и высокая
квалификация персонала позволяют ООО «Эльбор» делать производственный
процесс завершенным, изготавливать качественную продукцию, гарантировать
длительный срок эксплуатации своих изделий. Предприятие снабжает замками
все регионы России и ближнее зарубежье, в частности, Белоруссию, Украину,
Литву, Латвию, Казахстан, Грузию, Болгарию и Армению.
Завод – участник многочисленных выставок, обладатель дипломов,
сертификатов и патентов на собственные разработки в области взломостойких
дверей и замков. Продукция компании востребована на рынке благодаря
высокому качеству, доступной цене и достойным характеристикам надежности
и взломостойкости.
В настоящее время продолжается расширение компании ООО «Эльбор».
Созданы производственные литейные мощности для собственного
изготовления ключей, комплектующих для производства замков и товаров
народного потребления, а также пластмассовой фурнитуры.
29
2.2. Организация сбытовой деятельности на предприятии
Для осуществления сбытовой деятельности на ООО «Эльбор» выделена
самостоятельная маркетингово-сбытовая структура, которая представляет
собой отдел маркетинга. На первоначальном этапе данный отдел осуществлял
сбытовые функции, и только небольшая доля его деятельности приходилась на
изучение потребительского спроса. Но рынок устанавливал свои условия, и
отдел развивался.
В настоящее время отдел маркетинга является сформировавшейся
структурой. Его основные задачи - анализ рынка, продвижение на рынок новой
продукции, раскрытие новых возможностей разработки маркетинговых
стратегий, поддержание объема сбыта продукции, повышение доли
присутствия на рынке металлических дверей и замков, поиск новых
потребителей. Решение этих задач должно приводить к достижению конечной
цели – получение прибыли.
Управляя товаропроводящей сетью, отдел маркетинга повышает ее
эффективность и снижает издержки продвижения продукции до конечного
потребителя. При этом вырабатывается единая ценовая политика, в том числе
единые конечные цели.
Отдел маркетинга в процессе своей работы взаимодействует со всеми
отделами ООО «Эльбор». Так, например, взаимодействие с отделом
технического контроля осуществляется по вопросам повышения качества и
надежности продукции, а конструкторские и технологические отделы
взаимодействуют с отделом маркетинга по всем вопросам, связанным с
оценкой продуктивности новых решений по разработке и производству
перспективной продукции.
Потребители металлических дверей и замков, производимых ООО
«Эльбор», должны быть убеждены, что предприятие может поставить
продукцию необходимого уровня качества и неизменно поддерживать его.
Репутация поставщика качественной продукции и доверие покупателей играют
важное значение для увеличения и поддержания объема продаж.
30
Стратегия маркетинга ООО «Эльбор» сосредоточена на том, чтобы
надлежащим образом приспосабливать всю деятельность предприятия к
меняющимся внешним факторам.
Принципы сбытовой политики ООО «Эльбор» следующие:
- мониторинг технических, концептуальных изменений на рынке,
активное участие завода в проводимых изменениях, контроль
исполнения правил рынка всеми структурными подразделениями;
- окупаемость производства на всех секторах рынка;
- развитие экспортных поставок продукции;
- разработка предложений по увеличению маржинального дохода от
реализации продукции на основе анализа результатов сбытовой деятельности.
Основные функции отдела маркетинга ООО «Эльбор» заключаются в:
- упорядочивании рынка;
- формировании и развитии товаропроводящей сети;
- организации систем сбыта, закупок;
- продвижении продукции;
- поставках сырья, материалов, комплектующих;
- выстраивании взаимоотношений с поставщиками, покупателями.
Итак, сбытом продукции в ООО «Эльбор» занимается специально
созданная структура – отдел маркетинга. Каждый сотрудник отдела занимается
своим направлением по сбыту продукции.
Территория России разделена на шесть секторов по географическому
принципу, в каждом из которых работают по несколько менеджеров, за ними
закреплены определенные города. Менеджеры принимают заявки, делают
заказы на производство, отслеживают поступление денег, долги, то есть
осуществляют всю текущую работу. Кроме географического принципа
разделения сбыта, в ООО «Эльбор» выделяется сегментирование сбыта по
видам покупателей – розничные и оптовые покупатели.
Для розничных покупателей у ООО «Эльбор» создана и действует сеть
фирменных салонов. Стальные взломостойкие двери ООО «Эльбор» нельзя
31
купить через сторонние организации или сайты. Они продаются исключительно
в сети собственных фирменных салонов компании ООО «Эльбор» или в
интернет-магазине, что обеспечивает гарантию приобретения фирменного
продукта и высокий сервис обслуживания.
Также ООО «Эльбор» сотрудничает с ведущими строительными
компаниями России. В рамках программы сотрудничества активно
заключаются и выполняются контракты на поставку стальных дверей в новые
жилые комплексы. Стальные двери ООО «Эльбор» защищают покупателей
квартир таких уважаемых застройщиков как: компания «Абсолют
недвижимость», ГК «Пионер» (г.Москва), ГК «Пионер» ( г. Санкт-Петербург),
Холдинг RBI, Группа ЛСР, ГК «Метаприбор» и многих других.
На строительных объектах компания ООО «Эльбор» выполняет разный
объем работ – от поставки продукции с шеф-монтажом до полной сдачи
установленных стальных дверей «под ключ». Независимо от объёма
выполненных работ ООО «Эльбор» несет все гарантии и выполняет все
обязательства. Итак, организационную структуру сбыта продукции ООО
«Эльбор» можно представить следующим образом (рисунок 5).
Рисунок 5. Организационная структура организации сбыта на
ООО «Эльбор»
Генеральный директор ООО «Эльбор»
Отдел маркетинга
Сектор по
реализации
в г.Москву
Сектор по
реализации в
г.Санкт-Петербург
Сектор по
реализации в Северо-
Западный округ
Сектор по
реализации в
Центральный округ
Сектор по реализации
в Южный округ
Сектор по реализации
в Северный округ
32
Предприятие использует главным образом прямые каналы сбыта, то есть
непосредственно покупателю через свои фирменные салоны в 48 городах
России (рисунок 6).
Рисунок 6. Схема прямого сбыта продукции ООО «Эльбор»
По форме сбыта ООО «Эльбор» использует складскую форму. При
складской форме партия товара от производителя поступает на склад
предприятия, а затем распределяется по конечным покупателям. Для доставки
продукции покупателям используется собственный автомобильный транспорт.
Рассмотрим, как происходит планирование сбыта на предприятии.
Планирование производства и сбыта находится в ведении планово-
экономического отдела ООО «Эльбор». В зависимости от периода
планирования установлено три вида планов:
- план производства (реализации) готовой продукции на год — план
производства (реализации) продукции на год с разбивкой по месяцам,
ориентированный на определение потребности в ресурсах: финансовых,
трудовых, материальных. Данный план необходим для определения
потребности ООО «Эльбор» в ресурсах (трудовых, финансовых) и
производственных мощностях;
- план производства (реализации) готовой продукции на квартал —
среднесрочный план производства (реализации) на квартал, ориентированный
на детализацию и уточнение годового плана;
- план производства (реализации) готовой продукции на месяц - план
производства (реализации) на месяц, ориентированный на выполнение заказов
(заявок) поставок готовой продукции клиентов предприятия в необходимом
количестве с минимальными совокупными затратами.
Общая схема системы планирования производства и реализации на ООО
«Эльбор» представлена на рисунке 7.
ООО «Эльбор»
Покупатель
33
Рисунок 7. Общая схема системы планирования производства
и сбыта продукции на ООО «Эльбор»
Рассмотрим структуру проданной продукции (таблица 4).
Таблица 4
Реализация основных видов продукции ООО «Эльбор» в 2014-2016
гг.
Вид продукции
2014 г.
2015 г.
2016 г.
Тыс.руб.
Доля,
%
Тыс.руб.
Доля,
%
Тыс.руб.
Доля,
%
Стальные двери
121915
64,5
129131
64,1
143439
65,6
Замки
61997
32,8
67285
33,4
70626
32,3
Прочая продукция
5103
2,7
5036
2,5
4592
2,1
Всего
189016
100
201552
100
218657
100
Из таблицы 4 видно, что наибольшая доля сбыта приходится на входные
стальные двери (64,5% в 2014 году, 64,1% в 2015 году, 65,6% в 2016 году).
Наибольшая доля сбыта продукции сосредоточена в трех регионах:
Северо-Западном, Центральном, Северном. В совокупном объеме данные
регионы формируют 70% от общей реализации продукции ООО «Эльбор».
Для повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Эльбор»
проводит мероприятия по стимулированию сбыта, которые можно представить
на рисунке 8.
Процесс сбыта продукции является ключевым звеном в маркетинговой
политике ООО «Эльбор». В силу того, что производство металлических дверей
– процесс весьма ресурсозатратный и трудоемкий, предприятие не может себе
Заявка на производство от покупателей
Формирование плана производства
Согласование и утверждение плана
производства
Формирование плана реализации и
сбыта продукции
До 7 –го числа на следующий месяц
До 10 –го числа на следующий месяц
До 12 –го числа на следующий месяц
До 25 –го числа на следующий месяц
34
позволить производить товар «на склад».
Рисунок 8. Методы стимулирования сбыта ООО «Эльбор»
Систематизация рассмотренных инструментов сбыта продукции ООО
«Эльбор» позволила определить их потенциал с точки зрения расширения
объемов использования каждого инструмента (таблица 5).
Таблица 5
Маркетинговые инструменты сбыта продукции ООО «Эльбор»
Инструмент
Роль в сбыте
Перспективы использования
Прямые
продажи
Ключевой на настоящий момент
времени инструмент сбыта
Наблюдается отход от
традиционных персональных
контактов в сторону безличных
форм продаж с использованием
электронных средств и
информационных систем
Специализир
ованные
выставки и
ярмарки
Значительная роль,
обусловленная возможностью
для покупателей проведения
сравнения продукции различных
металлургических предприятий
в одном месте
Определяются потенциалом
разработки инновационной
продукции предприятием
PR-
мероприятия
Используется недостаточно, в
основном в виде участия в
общественной жизни города
Боровичи
Позитивные перспективы,
особенно в условиях
ужесточения конкуренции на
металлургическом рынке на
международном уровне
Реклама
В основном, доведение
информации о расположении
места продажи продукции и
контактах с отделом маркетинга
Перспективы связаны с
необходимостью расширения
рынков сбыта и повышения
имиджа предприятия
ООО «Эльбор» активно продвигает свою продукцию, размещая рекламу
Методы стимулирования сбыта ООО «Эльбор»
Личные продажи
PR-компании
Выставки, ярмарки
Скидки