56
Рисунок 16. Мероприятия стратегии целенаправленного
сокращения, предлагаемые для компании «АльфА»
Рассмотрим предлагаемые направления более подробно.
Определим экономический эффект от предложенных мероприятий.
1. «Сбор урожая» (максимально увеличить объем продаж).
В компании «АльфА» отмечено уменьшение чистой прибыли в 2017 г.
на 529 тыс.руб. (22п.п.), в 2018 г. на 6485 тыс. руб. (330п.п.): отрицательная
динамика свидетельствуют о неэффективной деятельности компании.
Поэтому развитие маркетинговых коммуникаций позволит повысить
имидж торговой марки, привлечь новых покупателей (увеличение выручки).
Комплекс мер по увеличению объемов выручки от реализации продажи
товаров и ее стимулированию в компании «АльфА» представлен в Прил.7.
Прогноз прироста выручки компании «АльфА» после проведения
маркетинговых мероприятий, рассчитаем по формуле:
ΔВбу=(Вб×n): 100 (28)
где Вб – выручка от продажи продукции по базе, тыс.руб.;
n – прирост выручки от продажи продукции за счет проведения
маркетинговых мероприятий, %.
Для определения потенциального прироста выручки от продажи
продукции в процентном отношении к базисному году, в данном случае к
2017г., проведен опрос внутренних экспертов-работников компании «АльфА»,
поданным которого, размер экспертной оценки составил 6 п.п.:
Стратегия целенаправленного
сокращения
Направления мероприятий
комплекс мер по увеличению
объемов выручки
ликвидация двух магазинов
ABC-анализ,
внедрение системы SAP ERP
факторинг
развитие маркетинговых
коммуникаций
закрытие нерентабельных
подразделений
сокращение объемов запасов,
снижение дебиторской
задолженности
57
ΔВбу=(116597.11×6.0): 100=6995.827 тыс.руб.
Учитывая то, что мероприятия по предоставлению скидки 5п.п. по купону
уменьшают размер прирост выручки на 10п.п., рассчитаем:
Дисконт выручки = 6995.827 ×10%= 699.583 тыс. руб.
Чистый прирост выручки = 6296.244 тыс. руб.
Рассчитаем экономическую эффективность скидки за большой объем
закупок (за приобретение партии товара с объемом больше определенной
величины), предоставляемой компанией «АльфА» своим контрагентам.
Формула расчета коэффициента роста прибыли, с учетом проводимой
маркетинговой политики, была разработана Н. А. Батуриной.
Методика расчета эффективности данной скидки предполагает
определение динамики прибыли и затрат предприятия по следующей формуле:
Кпб=[(P
lim
×Q
lim
+P
lim
×(1- K
ск
)×Q
lim
×К
пр
-AVC×Q
lim
-AVC×Q
lim
×К
пр
–FC): P
lim
]-1
(29)
где P
lim
— цена продаж за единицу товара в пределах установленного
объема;
Q
lim
—предельный объем продаж, с превышением которого начинает
действовать скидка;
K
ск
— коэффициент скидки, предоставляемой контрагенту за
приобретение объема продукции, превышающего установленный лимит;
К
п
— прогнозируемый коэффициент роста объема продаж;
AVC — удельные переменные издержки;
FC — постоянные издержки
44
.
Предложим руководству компании применить скидку 10 п.п. (=0,1),
прогнозируя рост объема продаж на 15п.п. (=0,15) (табл.20).
Таблица 19
Информационная база для расчета коэффициента роста прибыли
Информационная база
Показатель
Объем продаж (товар А ), ед
250
44
Батурина Н.А. Аналитические обоснования механизма применения скидок при расчетах с дебиторами //
Экономический анализ: теория и практика. – 2010. – № 9. – С. 54-60
58
Цена единицы продукции ( ), руб.
1730
Удельные переменные затраты(AVC), руб.
1064
Постоянные затраты (FC), руб.
79800
Суммарные затраты, руб.
292 600
Выручка от продаж, руб.
345800
Прибыль от продаж (товара А ), руб.
53200
Определим коэффициент роста прибыли компании «АльфА»:
Кпб=[(1730×250+1730×(1- 0.1)× 250× 0.15- 1064× 250- 1064× 250× 0.15
– 79800): 53200] – 1=0.2781
Задачей данных мероприятия является максимальный рост объемов
сбыта товара, изменение отношения к организации. Принимая во внимание
изложенное, очевидно, что реализация планируемой маркетинговой политики
увеличит прибыль компании «Альфа» на ≈28 процентов.
2. Оптимизация расходов (снижение коммерческих затрат).
Закрытие нерентабельных подразделений предполагает ликвидацию
двух магазинов. Причиной убыточности магазинов являются факторы:
1) неудачное расположение: два магазина находиться в 1500 км. от
офиса компании, что обусловливает дополнительные затраты по оплате
квалифицированного специалиста по управлению магазинами;
2) повышение цены аренды в центре города: валовая прибыль магазинов
не покрывает минимальные расходы по их содержанию;
3) снижение клиентской аудитории: магазины-конкуренты.
По прогнозам, через год после ликвидации двух магазинов:
— выручка уменьшится на сумму в размере 10 640 тыс. руб.;
— расходы коммерческие снизятся на сумму в 5320 тыс. руб.;
— рост коммерческих расходов за счет командировки 106.4 тыс. руб.
— за счет продажи ОС, рост прочих доходов составит 332.5 тыс. руб.,
— основные средства уменьшаться на 332.5 тыс. руб..
3. Оптимизация запасов.
Принимая во внимание данные анализа, очевиден рост запасов, и к
2017г. их сумма составила 29179.14 тыс. руб., что обусловлено расширением
59
торговой сети (открытием новых магазинов в 2017г.) и неудовлетворительной
организацией маркетинга и сбыта продукции.
Рекомендуем, прежде чем реализовывать меры по оптимизации этого
вида оборотных средств, провести их сплошную инвентаризацию. Затем,
предлагаем избавиться от неликвидных запасов. К примеру, что-то из них стоит
сразу продать или списать.
Далее рекомендуем определить норматив запасов, позволяющий
работать без остановки основного производства и с минимальными складскими
затратами, выявить излишки в текущем составе запасов и своевременно
избавиться от них.
ABC анализ (англ. ABC-analysis) —
это метод повышения
эффективности и результативности системы продаж предприятия. Наиболее
часто метод ABC-анализа используют для оптимизации номенклатуры товара
(ассортимента) и его запасов с целью увеличения объема продаж
45
(табл.20).
Таблица 20
Информационная база для ABC-анализа сокращения запасов
Позиции
Прибыль,
тыс.руб
Доля ,
%
Доля
накопительным
итогом, %
Группа
Офисная техника
11675.383
29.802
29.802
А
Спецодежда, Спецобувь
10069.039
25.743
55.504
Бытовая химия
6934.708
17.703
73.204
В
Канцелярия, канцтовары
5641.795
14.445
87.622
Бумага
2857.161
12.407
100.00
С
Итого
39179.141
100.00
-
-
При проведении анализа табл.20, очевидно:
— группа «А» («Офисная техника» и «Спецодежда, Спецобувь») — это
максимально ценные товары, которые занимают более 20% ассортимента
продукции, и приносят более 80% прибыли от продаж.
— группы «В» («Бытовая химия» и «Канцелярия, канцтовары») —
занимают около 20% ассортимента продукции, и приносят около 30% прибыли
от продаж, эти запасы условно можно обозначить как промежуточные, они
45
Метод АВС-анализа продаж http://finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html
60
имеют потенциал как перейти в категорию А, так и спуститься в категорию С,
поэтому следует пересмотреть объемы и график закупки данных товаров.
Требуют контроля и оптимизации количества запасов, следует уменьшить
количество данной статьи, так как она имеет наименьшую ликвидность;
— группа «С» («Бумага») — это малоценные товары, обеспечивают 15%
продаж: часть продукции необходимо вернуть поставщику, что сократит объем
неликвидных запасов и снизят сумму кредиторской задолженности..
Следовательно, компания «АльфА» данные группы необходимо
реализовать, вырученные средства пойдут на увеличение оборотного капитала
и уменьшения кредиторской задолженности компании.
Принимая во внимание изложенное, очевидно, что если реализовать
имеющийся товар, оптимизировать объемы закупок и график поставок,
компания «АльфА» сократит запасы на 8707.513 тыс. руб.
Полагаем, что для решения проблемы затоваривания на складах и
нарушения сроков поставок и оптимизации транспортировки товаров, одним из
решений для компании «АльфА» является внедрение и реализация
современных компьютерных систем и инновационных технологий.
Предлагаем внедрение программного продукта SAP ERP (Extended
Warehouse Management), разработана фирмой NOVARDIS для комплексной
автоматизации товародвижения и оптимизации помещений складов . Novardis
EWM — это преднастроенное решение на базе SAP EWM для автоматизации
управления складом. Оно ориентировано на потребности розничных сетей,
оптовых организаций и дистрибуторов. Основная функциональность SAP EWM
дополнена настройками с учетом специфики российского рынка.
В результате, сеть компании «АльфА» получает полнофункциональную
WMS-систему управления складами и распределительными центрами (РЦ) в
кратчайшие сроки и при фиксированных инвестиционных затратах на проект.
Подсчитаем затраты, необходимые для внедрения SAP .
В соответствии с алгоритмом, учтем следующие позиции:
— внедряет программное средство сторонняя организация;
61
— стоимость системы SAP ERP
46
составляет сумма 18673 руб.;
— стоимость услуг стороннего хозяйствующего субъекта по ее
внедрению составляют сумму в размере 17290 руб.
Формула капитальных затрат на этапе проектирования К
к
следующая:
K
к
=С + Z
п
+M
п
+H (30)
где С — первоначальная стоимость программного продукта;
Z
п
— заработная плата на всех этапах проектирования и внедрения;
М
п
— затраты на этапе проектирования и внедрения на ЭВМ;
Н — накладные расходы на этапе проектирования и внедрения.
На этапе проектирования одним из основных видов затрат является
зарплата специалиста, которая рассчитывается по надлежащей формуле:
Z
п=
Z
п
×T
п
×(l+A
с
:100)×(l+A
п
:100) (31)
где Z
п
— зарплата разработчика на этапе проектирования;
Z
д
— дневная зарплата разработчика на этапе проектирования;
А
с
— отчисления на социальное страхование (процент);
А
п
— премия (процент).
В итоге капитальные затраты на внедрение составят:
К = 18673 + 17290 = 35963 руб.
Посчитаем расходы на содержание персонала компании «АльфА»,
исходя из условия, что оклад сотрудника составляет 45000 руб.
Z = 1 × 45000 × (1 + 35% : 100) = 60300 руб.
Накладные и прочие расходы до и после внедрения программы будем
рассматривать как неизменные, то есть внедрение программы не вызвало
экономию чернил в картриджах принтеров, расходование бумаги и т.п.
Таким образом, годовая экономия будет равна экономии, связанной с
повышением производительности труда пользователя.
Поэтому далее, вычислим экономию за счет увеличения
производительности труда работника компании «АльфА».
46
SAP EWM: управление складской логистикой, http:/ /novardis. com/resheniya/ sap-ewm-novardis-ewm/
62
В компании «АльфА» бухгалтерский учет ведется на компьютере, но
вручную с использованием различных программ, какие позволяют хранить
исходные отчетные данные в таблицах (MS, Excel). В качестве исходных, будем
использовать данные табл. Прил.8.1. и 8.2. Вычислим экономию, связанную с
повышением производительности труда пользователя, согласно формуле:
P = 60300 × 9 = 542700 руб.
Ожидаемый экономический эффект вычисляется по формуле:
Э=Э
р
-Е
н
× К
п
, (32)
где Э
р
— годовая экономия; Е
н
— нормативный коэффициент (E
н
=0.15);
К
п
— капитальные затраты на внедрение, включая первоначальную
стоимость программы.
В итоге получили ожидаемую экономическую эффективность:
Э = 542700– 27040 × 0,15 = 515660 руб.
Определим срок окупаемости капиталовложений:
Т
ср
= (С
к
+ С
п
) : Э = 0,735 (33)
Определим экономическую эффективность от вложенных средств:
Э
ф
= 1 : Т
ср
Э
ф
= 1,401 (34)
Принимая во внимание изложенное, очевидна экономическая
эффективность от внедрения программного средства SAP ERP оказалась
значительной, за счет увеличения производительности труда сотрудника.
Полагаем, что с помощью преимуществ SAP EWM сотрудники
компании смогут точнее прогнозировать запасы на складах, четко
контролировать поставки и получать товары в заданном количестве и в срок.
Принимая во внимание изложенное, очевидно, что если реализовать
имеющийся товар, оптимизировать объемы закупок и график поставок,
компания «АльфА» сократит запасы на 8707.513 тыс. руб.
Следовательно, вырученные средства пойдут на увеличение оборотного
капитала и уменьшения кредиторской задолженности компании «АльфА».
4. Оптимизация дебиторской задолженности.
Аналитические данные указали на рост дебиторской задолженности, так
63
в 2018 г. размер задолженности компании «АльфА» составил 3794.491 тыс.руб.,
что выше минувшего года на 3192 тыс. руб. Сумма долга покупателей и
заказчиков за отгруженные товары 2660 тыс. руб. ; значительный рост
дебиторской задолженности на 530 п.п. обусловлен задержкой оплаты
покупателями счетов и очевидно снижение оборачиваемости ДЗ на 133.52 об..
Рекомендуем компании «АльфА» оптимизировать работу с дебиторкой,
и предлагаем организовать регулярный контроль за состоянием этого вида
долгов, а также при необходимости застраховать данный актив.
Полагаем, прежде всего, компании нужно выбрать просроченную
задолженность и сделать все возможное, чтобы ее сократить до минимума.
Затем стоит изучить порядок работы с прочими дебиторами.
Рекомендуем компании «АльфА», для большинства контрагентов внести
изменения в договорные условия и сократить отсрочку платежа, а в некоторых
случаях вообще отказаться от нее (к примеру, с теми, кто регулярно
злоупотребляет просрочками) либо предлагаем найти новых заказчиков.
Предлагаем компании «АльфА», кроме текущих мероприятий,
позволяющих один раз оперативно вернуть часть долгов и тем самым
увеличить ликвидность оборотных средств, в дальнейшем поддерживать
минимально возможный уровень дебиторской задолженности.
Полагаем, что одним из способов решения проблемы является
факторинг — услуга для участников экономической деятельности по
предоставлению отсрочки выплаты. Факторинг объединяет три стороны, а
именно, банк, продавца товара (услуги) и покупателя. Иногда может быть
задействована и четвёртая сторона в качестве посредника, которая
предоставляет участникам сделки цифровую и информационную платформу.
Суть деятельности банков в рамках договора факторинга заключается в
кредитовании продавца, когда первые выкупают задолженность, которая в
большинстве случаев не превышает ста восьмидесяти дней.
64
Продавец и банк действуют на основании заключённого договора,
согласно которому поставщику товаров и услуг предоставляются счёта-
фактуры и прочие платёжные выписки.
Факторинг-банк дисконтирует вышеперечисленные документы,
выплачивая покупателю от 60 до 90% стоимости. После чего банк производит
доплату недостающей суммы продавцу, при этом удерживая с него процент за
кредит, а также комиссию за предоставленные услуги.
Предположим, что Альфа-Банк (операционный офис, г. Чебоксары, ул.
Ярославская, д. 27) покупает у компании «АльфА» всю сумму дебиторской
задолженности (3794.491 тыс. руб.). По условиям договора, Альфа-Банк дает в
долг 82% от суммы текущей задолженности. Компания «АльфА», в обмен на
это, закладывает дебиторскую задолженность в качестве обеспечения займа.
Комиссионное вознаграждение за обслуживание долга составляют 2% от
суммы долга. Ставка вознаграждения за пользование кредитными ресурсами в
течение 40 дней составит 16%.
Определим сумму факторингового кредита, предоставленного компании
«АльфА», выполнив следующие действия:
1) найдем сумму денежных средств, предоставленных Альфа-Банком в
долг компании «АльфА», и по прогнозам сумма составит:
ДСд=3 794.491 тыс. руб. ×82%= 3111.483 тыс. руб.
2) вычислим плату за обслуживание и за предоставление в кредит
денежных средств, и по прогнозам сумма составит:
По =3111.483 тыс. руб× 2%=62.22 тыс. руб.
3) определим вознаграждение Альфа-Банка за пользование кредитными
ресурсами в течение 40 дней , и по прогнозам сумма составит:
Впк= (3111.483 тыс. руб. × 16%× 40 дн): 360дн.=55.315тыс. руб.
4) прогноз суммы факторингового кредита составит:
ФК =3111.483.-62.22- 55.31 =2003.953 тыс. руб.
По прогнозам, в результате заключенного с Альфа-Банком договора
факторинга, компания «АльфА» получит 2003.953тыс. руб.
65
Следовательно, остаток дебиторской задолженности компании «АльфА»
после оказанной услуги факторинга составит следующую сумму:
ДЗ = 3794.491тыс. руб.- 2003.935тыс. руб=1790.556тыс. руб.
Следовательно, после оказанной услуги факторинга сумма кредиторской
задолженности компании сократится на 1790.556 тыс. руб. и составит:
КЗ = 51 982.23-1790.556 тыс. руб=50191 тыс. руб.
Рисунок 17. Прогноз дебиторской и кредиторской задолженности за
счет факторинговой операции, тыс. руб.
Принимая во внимание изложенное, очевидно, за счет высвобожденных
средств у компании «Альфа» появится возможность погашения кредиторской
задолженности сторонним организациям, срок погашения задолженности по
которым наибольший.
Полагаем, что перечисленные меры позволят сократить общую сумму
среднеликвидных активов и увеличить долю наиболее ликвидных, при этом:
—реализация маркетинговой политики увеличит прибыль на ≈28 %;
—если реализовать имеющийся товар, оптимизировать объемы закупок
и график поставок, компания сократит запасы на 8707.513 тыс. руб.;
—очевидна экономическая эффективность от внедрения программного
средства SAP ERP: ожидаемая экономическую эффективность Э = 515660 руб.;
срок окупаемости капиталовложений Т
ср
=0,735, экономическая эффективность
от вложенных средств Э
ф
= 1,401;
—после услуги факторинга, сумма кредиторской задолженности
сократится на 1790.556 тыс. руб. и составит 50191 тыс. руб.
Полагаем, что очевидна эффективность мер и целесообразность их
осуществления в условиях компании «АльфА».