64
Открытие интернет магазина позволит привлечь довольно большое
количество потенциальных покупателей, а также и поставщиков. Главное
достоинство то, что не требуется узконаправленных знаний, достаточно иметь
базовые навыки владения интернетом и понимания структуры работы основных
CMS систем.
Касаемо мобильных платежей необходимо отметить, что число
потенциальных потребителей подобных услуг увеличивается в геометрической
прогрессии с каждым годом, к минусам данной ниши можно отнести
трудоемкость, использование мощного технического бэкграунда и привлечение
хороших специалистов в области программирования.
Использование умных материалов подразумевает работу с
наноматериалами, материалами, меняющими свои свойства под воздействием
различных внешних факторов, всевозможные покрытия и т.д. К минусам можно
отнести высокую стоимость и хороший стартовый капитал.
Возможность внедрения в различные приборы и, в том числе, изделия
новых технических функций потребует широких тематических познаний.
Однако, очевидный плюс данной ниши – данное пространство практически
свободно.
C 11 по 15 декабря, в Красноярске проходила Ярмарка мебели и интерьера,
которая смогла собрать на своей площадке около 69 предприятий со всей России,
занимающихся производством мебели и аксессуаров. Следует отметить, что на
ярмарке были представлены самые разные изделия — такие как зеркальные теле-
панели, световые полы, разноцветные аква-панели и многое другое. Среди
мебели были представлены различные стулья, кресла, предназначенные для
увеличения уровня работоспособности, а также для предотвращения болей в
спине. Нельзя не отметить, акриловые комнаты для мальчиков и девочек,
модульные диваны и другие различные предметы интерьера.
Одним из новых направлений на данной ярмарке, стала организация
отдельных туров в Китай с целью приобретения мебели, сантехники, текстиля и
65
стройматериалов. Желающие поехать были сопровождены юристами,
переводчиками и логистами, что значительно упрощает поездку
65
.
Основной целью для многих компаний является обеспечение устойчивого
роста бизнеса, что предполагает повышенное внимание к любым факторам,
влияющим на расходы и доходы.
Высокоэффективные компании обеспечивают гибкость всех аспектов
коммерческой и производственной деятельности, что позволяет им достигать
необходимого уровня конкурентоспособности в области затрат.
Для этого требуется комплексный подход к ценообразованию, затратам,
управлению ликвидностью и капиталом как внутри организации, так и в
отношении ее цепочки поставок.
Доступность производственных технологий и некогда высокая
рентабельность бизнеса породили перманентный рост количества игроков рынка
и ужесточение конкуренции. Тем не менее, фактор падения стоимости рубля по
отношению к мировым валютам вносит свою корректировку. В ближайшие
годы, по-видимому, следует ожидать значительного снижения доли импорта; а
удешевление рубля вполне может привести к росту конкурентоспособности
продукции российского производства на внешних рынках.
Эксперты выделяют следующие основные тенденции рынка:
- перспективы дальнейшего роста рынка, даже при снижении темпов роста.
в этом прогнозе, однако, не учтены форс-мажорные факторы – резкие колебания
курсов валют, структурные изменения в экономике России в связи с
внутренними и внешними воздействиями и т.д.
- сокращение доли теневого бизнеса в отрасли за счет влияния кризисной
обстановки на мелкие кустарные предприятия, в том числе за счет высокой
кредитной нагрузки.
- снижение доли премиального сегмента в пользу стандартного и
бюджетного.
65
Красноярская ярмарка мебели и интерьера [Электронный ресурс] / Копирайт. – 2007-2018. – Электрон. дан. –
Режим доступа: http://ruelect.com/culture/krasnoyarskaya-yarmarka-mebeli-i-interera (дата обращения 24.08.2018)
66
- сокращение доли импортной продукции.
- интернет как канал продаж мебели теряет популярность.
Согласно данным Росстата, динамика объема производства в отрасли
существенно не изменяется от года к году.
На сегодняшний день мягкую мебель и мебель для дома в Красноярске
продают более 100 магазинов и мебельных салонов. Большая часть из них
небольшие «магазинчики», располагающие небольшим ассортиментом мебели
местных производителей. Также "на слуху" крупные мебельные центр
представляющие большой ассортимент мебели для дома в Красноярске
известных федеральных производителей а также Красноярский мебельных
фабрик. В их числе торговые мебельные центры Грамада, Командор, Семь
слонов, Мебелев, Вавилон.
Также в Красноярске присутствуют федеральные торговые сети такие как
Шатура, Натали, Дятьково, Евромебель, Коста Белла. Основная продукция в
крупных торговых центрах принадлежит к ценовому сегмент эконом и средний.
Дорогая элитная мебель зарубежных прозиводителей представлена гораздо
меньше и продается в таких салонах как Галерея Света, Room.
Что касается производства мебели, то на сегодня, более половины
продаваемой продукции изготавливается в Красноярском крае, вторая половина
– доставляет из других регионов страны. Но за последние два года отмечается
тенденция увеличения доли привозной мебели, в частности, корпусной. Это
объясняется тем что транспортировка корпусной мебели гораздо дешевле мягкой
мебели в виду размеров.
Как отмечают участники этого рынка в последнее время в регионе стали
развиваться собственные федеральные производители мебели. В их числе
Иркутская мебельная компания, Кузбасская мебельная компания, также на
рынок пришли московская и калининградская мебельные фабрики Лотус и
Лазурит, Тюменский производитель мебели под торговой маркой Мебельвилль.
67
Среди красноярских производителей мебели можно отметить мебельную
фабрику Браво, Гранд Мебель, Арт Мебель, Березовскую мебельную фабрику
66
.
Таким образом, ООО «Ванс» необходима выработка конкурентной
стратегии, направленная в будущее и позволяющая обеспечить ему устойчивое
конкурентное положение на заданном рынке.
Успех дальнейшего развития ООО «Ванс» зависит от трансформации
подхода, направленного на сокращение затрат, в практику обеспечения
конкурентоспособности в данной области.
Исследовав практику деятельности высокоэффективных компаний в
области повышения финансовых результатов, можно выделить несколько
главных направлений, среди которых:
1. Совершенствование политики ценообразования путем:
- углубленного анализа факторов, влияющих на формирование
добавленной стоимости;
- приближения процесса принятия решений о ценообразовании к целевому
рынку;
- распределения затрат среди других участников так называемой
экосистемы предприятия (преимущественно среди поставщиков);
- формирования политики ценообразования на основании полных данных
о затратах.
2. Обеспечение устойчивого снижения затрат за счет:
- концентрации усилий на изменении бизнес-процессов, а не принятии
произвольных ограничительных мер;
- реформирования структуры затрат в целях увеличения добавленной
стоимости (например, наращивание расходов на маркетинг для популяризации
бренда и увеличения торговой надбавки);
- совершенствования контроля структуры затрат;
- оптимизации структуры капитала там, где это было возможно.
66
Обзор рынка мебели в Красноярске [Электронный ресурс] / Красноярск Ru. – 2009-2018. – Электрон. дан. –
Режим доступа: http://krasnoyarck.ru/Mebelx,-interxer (дата обращения 11.09.2018)
68
Обобщая все вышесказанное и перелагая опыт высокоэффективных
компаний на практику деятельности ООО «Ванс», предлагается в целях
совершенствования финансовых результатов деятельности организации,
повышения размера прибыли и улучшения показателей рентабельности
рассмотреть вопрос о реализации нового проекта.
Для определения приоритетного направления развития ООО «Ванс»
необходимо провести анализ внешней среды, в частности, сделать упор на
исследование предпочтений покупателей, поскольку основным контрагентом
для любой коммерческой компании является покупатель. Нет покупателей - нет
бизнеса: все логично. Но, к сожалению, не все компании должным образом
относятся к своим покупателям, что в большинстве случаев приводит к краху
этих компаний. Основной защитник и друг покупателя - это не всяческие
службы, а конкуренция. Отсутствует конкуренция - страдает покупатель,
присутствует конкуренция - выигрывает вся экономика (при условии, что закон
соблюдается беспрекословно), в том числе и продавец: под влиянием
конкуренции ему необходимо развиваться и совершенствоваться (успешные
предприниматели - очень творческие люди).
Лояльность покупателя базируется на четырех составляющих (рисунок
17):
1) предоставляемый компанией сервис;
2) цена продукта;
3) узнаваемость продукта и компании в целом (бренд);
4) качество продукта.
Первоочередная и основная задача ООО «Ванс» для ее дальнейшей
деятельности - наработка клиентской базы и запуск сарафанного радио. Понятно,
что клиентская база не берется из ниоткуда, в своем большинстве это переток
покупателей из менее внимательных к ним или менее удобных для них
компаний. Успех стабильного бизнеса кроется не в продаже товара здесь и
сейчас, но в постоянной реализации с расширением сферы деятельности, а это не
что иное, как удержание своих и приток новых клиентов. Компании, которые
69
хотят существовать на рынке долго, должны очень внимательно и бережно
относиться к своим клиентам. Кредитор должен быть осторожен, если видит
небрежное отношение предпринимателя к своим покупателям. "На дистанции"
такие компании проиграют с вероятностью 100%. На практике бывали случаи,
когда успешные на первый взгляд и крупные компании за один-два года
становились маргинальными из-за того, что о себе и сиюминутной выгоде
менеджмент заботился больше, чем о клиентах.
Разберем показатели лояльности покупателей более подробно.
Итак, более всего среднестатистический покупатель ценит сервис. Люди
никогда не вернутся в компанию, если к ним там отнеслись плохо (конечно, если
у них есть выбор). Каждому неприятно осознавать, что, как только ты отдал
деньги в кассу, ты превращаешься из любимого покупателя в надоедливого
зануду, у которого вдруг что-то сломалось либо испортилось или просто есть
какие-то вопросы. Про возможный обман покупателей нечего и говорить. От
всего этого остается крайне негативное ощущение.
Сервис - основной индикатор лояльности. Чтобы не было путаницы: в
данном случае говорим о конкурентной среде. Даже если речь идет о
дискаунтерах и их в зоне присутствия более одного, выиграет тот, у кого
качество обслуживания покупателей лучше. Если речь идет о компаниях разных
ценовых категорий, то необходимо оценивать весь спектр показателей
лояльности. То есть в компаниях, реализующих продукт среднего ценового
сегмента, сервис и качество продукта должны быть лучше, чем в компаниях,
реализующих более дешевую продукцию. А в компаниях, реализующих
дорогостоящую относительно сегмента рынка продукцию, оба показателя
должны быть на пике, хотя, как правило, дорогостоящая продукция может
добирать баллы еще и за счет бренда.
Значимость сервиса в общей группе лояльности можно оценить как 35% из
общих 100%. К сервису также стоит отнести не только работу сотрудников
фронт-линии, но и качество бизнес-процесса (например, сроки выполнения
заказа), окружающую клиента среду (помещения и пр.) и удобство работы с
70
компанией. В общем, все, с кем и с чем сталкивается и соприкасается клиент в
компании.
Второй по значимости показатель лояльности - цена. Цена составляет 30%
в шкале предпочтений клиентов. Здесь комментарии излишни.
Подведем итог по первым двум показателям. Все просто: если компания
хочет продавать чуть дороже рынка, значит, она должна быть более удобной,
приятной и комфортной для клиента; если хочет продавать дешевле, то можно в
какой-то мере пренебречь сервисом (но в разумных пределах) до поры до
времени, пока не найдется достойный конкурент. И наоборот, при равном
качестве сервиса победит тот, у кого дешевле.
Узнаваемость бренда - это плюс 20% к сумме процентов, на которых
основывается покупатель при выборе продукта, и всего 15% отводятся качеству.
Бренд превалирует над качеством. Ничего не поделаешь: стереотипы - более
значимая вещь.
Рисунок 17. Драйверы лояльности (%)
67
На рисунке 18 отображен полный перечень драйверов лояльности
покупателя. То есть это те критерии, которыми он руководствуется при выборе
того или иного продукта. Если в компании отсутствует какой бы то ни было
сервис, это может быть компенсировано ценой и качеством продукта. Иными
словами, эту "неприятность" можно и перетерпеть ради другой выгоды -
экономии и надежности товара. Но данная компания будет на рынке до тех пор,
67
Ключевые показатели качества обслуживания клиентов (KPI) в ритейле и сфере услуг [Электронный ресурс] /
ProLAN. – 2016. – Электрон. дан. – Режим доступа: http://911.prolan.ru/technology/loyal-kpi.html (дата обращения
11.09.2018)
71
пока не придет конкурент с качественным сервисом и (или) с более низкой
ценой.
Как показывает практика, по мере роста доходов покупатели все меньше
готовы терпеть пренебрежительное обращение и согласны покупать чуть
дороже, но в приятной обстановке и при должном отношении к себе.
Второе наиболее распространенное сочетание - бренд и хорошее
обслуживание - более существенно, чем совокупный показатель цены и качества.
Это не значит, что брендовый товар некачественный, но при равных условиях
покупатель скорее предпочтет известную марку, нежели неизвестный аналог.
По данным консалтинговой компании Intesco Research Group, рынок
деревянной мебели с 2010 года имеет стойкую тенденцию роста (за 3 года
увеличился в 1,7 раз). Это связано как с ростом строительства жилищного фонда,
так и с увеличением доходов населения. Деревянная мебель будет всегда
пользоваться спросом: она красива, натуральна и предлагает широкий
модельный ряд дизайнов под любой интерьерный стиль.
Анализ причин, побудивших сделать покупку новой мебели, отражен на
рисунке 18.
Рисунок 18. Анализ причин, побудивших сделать покупку
новой мебели
В структуре спроса лидируют такие позиции:
- корпусная мебель для жилых комнат (31,3%);
- мягкая мебель (23,3%);
- кухни (16,1%);
- спальни (14,2%) (рисунок 19).
72
Рисунок 19. Структура спроса на мебель для дома
Покупателя интересует, прежде всего:
- качество материала и фурнитуры;
- цена;
- внешний вид;
- сервис и дополнительные услуги (возможность выбора цвета, материала,
оттенка, размера под определенные параметры) (рисунок 20).
Рисунок 20. Структура предпочтений покупателей в
характеристиках мебели для дома
Ориентация на бренд сохранилась только у обеспеченных людей, для
которых покупка мебели одновременно является и вопросом престижа. Выбор
«высшего класса» основывается на известности фирмы или популярности
страны-производителя в определенных социальных кругах.
73
Обобщая все вышесказанное необходимо отметить основные проблемы в
деятельности и управлении ООО «Ванс», решение которых позволит повысить
конкурентоспособность исследуемой организации:
- во-первых, снижение прибыли организации за счет уменьшения
количества клиентов;
- во-вторых, низкая сфера влияния на рынок мебельной продукции;
- в-третьих, слабое продвижение за счет непроработанной рекламной
политики;
- в-четвертых, отсутствие удовлетворенности ассортиментом
предлагаемой продукции.
Таким образом, в целях дальнейшего совершенствования стратегии
развития ООО «Ванс» как способа повышения конкурентоспособности
необходима разработка комплекса мероприятий, направленных на увеличение
узнаваемости бренда среди потенциальных клиентов, а также расширение
ассортимента предлагаемой продукции.
На сегодняшний день ООО «Ванс» предлагает своим клиентам лишь
мебель из шпона, ламината, МДФ. Проведя опрос существующих и
потенциальных клиентов ООО «Ванс», было выявлено желание приобретать
мебель из массива дерева по индивидуальным размерам. Анализ конкурентов
показал, что всего лишь 5% из общего их числа изготавливают подобную
продукцию, но цена этих изделий является привлекательной не для всех
покупателей. С целью повышения узнаваемости ООО «Ванс» и привлечения
дополнительных клиентов предлагается создание собственного Интернет-сайта
с рекламой изделий, фотографиями производства и контактами – сегодня
множество потребителей ищут мебель через всемирную паутину, а также
необходима более массовая реклама. На первом этапе реализации предложенных
мероприятий будет вполне достаточно выпуска рекламного каталога с
ассортиментом продукции и договоренностей со строительными фирмами,
магазинами и т.д..