21
реализации и прибыль. На основе этих данных и анализа рынка осуществляется
прогнозирование продаж продукции на выбранный период.
На первом этапе для разработки сценария продаж необходимо выявить:
издержки реализации товара;
стоимость продукции, которая востребована рынком;
прибыль, которую ожидает получить организация от продажи
продукции.
Второй этап – анализ целевой аудитории на интерес к предлагаемой
продукции и готовность ее покупки и оценка потенциала рынка.
Третий этап – экстраполяция, заключающийся в анализе выручки
прошлых периодов. Для эффективного прогнозирования необходимы данные
по выручке, которые совместно с информацией об объеме проданного товара в
прошлых периодах показывают, насколько сильно влияет сезонное колебание
рынка на продажи товаров, и в какое время наблюдается спад или рост продаж.
Экстраполяция проводится на основе анализа тенденций рынка.
36
Экстраполяция – это метод научного исследования, который основан на
распространении прошлых и настоящих тенденций, закономерностей, связей на
будущее развитие объекта прогнозирования.
37
Все существующие методы экстраполяции объединяет то, что они
проецируют на будущее ход событий, сложившийся в прошлом. Для этого
используются математические функции, отображающие хронологическое
развитие процесса.
Рассчитывать данные значения рекомендуется в сфере, где изменения
рынка происходят не так быстро. Изучив реализацию за прошлый период,
можно понять, что ожидается в будущих периодах, тем самым составив верный
прогноз продаж. Такой расчет будет обоснованным при условии, что рынок не
претерпит серьезных изменений.
36
Гусарова, В. Управление продажами на территории: теоретические основы и практические рекомендации / В.
Гусарова, К. Птуха. - М.: Альпина Паблишер, 2017. –С.111.
37
Афанасьев, В.Н. Анализ временных рядов и прогнозирование: Учебник / В.Н. Афанасьев, М.М. Юзбашев. -
М.: ФиС, ИНФРА-М, 2017. –С. 162.
22
В том случае, если прогнозирование продаж основано на методе
экстраполяции, то нельзя не учитывать экономические индикаторы, к основным
из которых относят: колебания курса валют, возможные перемены в налоговом
законодательстве, пересмотр банковских ставок.
38
На категории делят группу товаров по региональному принципу или по
рынкам. Собрав необходимые сведения, строится график безубыточности, и
производятся необходимые расчеты.
После сбора данных и их обработки, составляется прогноз продаж
(Приложение 1).
Следовательно, необходимо отметить, что прогнозирование – это
сложный, но очень важный процесс при развитии любого бизнеса. Правильно
составленный прогноз продаж позволяет эффективно реализовать продукцию и
избежать остатков и потерь продукции, и главное – оценить целесообразность
запуска предприятия в ходе сравнения прогнозируемого уровня продаж и
величины необходимых инвестиций.
Таким образом, прогнозирование и планирование продаж организации –
это неотъемлемые составляющие успешного развития любой современной
компании. Планирование позволяет пошагово выстраивать стратегию
достижения целей и помогает избежать многих рисков. В свою очередь
прогнозирование становится необходимым, когда необходимо понять, что
организация может получить в результате достижения поставленных целей.
38
Семаков, С.Л. Прогнозирование и управление продажами в торговых сетях / С.Л. Семаков, А.С. Семаков. -
М.: Физматлит, 2018. –С. 44.
23
1.3. Методы анализа и прогнозирования продаж
Управление товарным ассортиментом организации подразумевает
постоянный анализ большого объема информации в области уровня продаж
продукции, которая формирует ее ассортиментный портфель.
Существует несколько видов анализа продаж, которые следует
обязательно проводить, чтобы организация развивалась и наращивала объемы
продаж продукции (Приложение 2).
Подробный анализ статистики для каждого отдельного наименования
будет занимать большую часть времени у менеджера, который занимается
анализом и прогнозированием продаж в организации, поэтому необходимо
дифференцировать всю линейку предлагаемых товаров, на те, которые требуют
еженедельного контроля и соответственно те, которым будет достаточно
ежемесячного.
При анализе и прогнозировании продаж, рекомендуется применять
методы, позволяющие оценить принадлежность к тем или иным товарным
категориям. К таким, наиболее популярным, методам можно отнести ABC и
XYZ-анализ, метод Дибба-Симкина, анализ по матрице БКГ. Наряду с
преимуществами, которые характерны для каждого метода, также существуют
и определенные недостатки. Исходя из потребности в прогнозировании продаж
основной ассортиментной группы будет проведен ABC и XYZ анализ, такой
метод позволить оценить товарный ассортимент по волатильности продаж и по
вкладу в общую прибыль компании.
39
Методика ABC-анализа отличается тем, что позволяет выявить, какую
долю занимает товар из всего объема продаваемой продукции. При помощи
его результатов можно легко определить, какие товары хорошо продаются, а
39
Беленов О.Н. Типология методов управления ассортиментом продукции /О.Н. Беленов, Т.М. Бугаева//
Современная экономика: проблемы и решения. - 2016. - №1.– С.69-76.
24
какие залеживаются на складах. Это позволяет провести разработку более
эффективного плана либо подтолкнет к пересмотру всего ассортимента.
ABC-анализ дает возможность рассмотреть весь товарный ассортимент
организации в разрезе прибыльности каждого отдельного наименования, и
определить товары, которые приносят организации максимальный эффект.
Суть данного подхода заключается в предположении о том, что товарный
ассортимент можно разделить по принципу Парето, который формулируется
как: «20% усилий приносят 80% результата». Соответствующим образом,
применив данное правило к товарному ассортименту, получается, что 20% всех
товаров приносят 80% прибыли. В ABC-анализе товары разбиваются на три
категории:
A – наиболее ценные товары, составляющие 20% от всех товаров, но
приносят 80% прибыли. Данная категория товаров всегда должна быть в
наличии на складе;
B – промежуточные товары, занимающие 30% от всего ассортимента
товара и 15% прибыли. Товары этой категории являются средней степени
важности;
C – наименее ценные товары, занимающие 50% ассортимента и лишь
5% прибыли организации.
40
Порядок выполнения ABC-анализа:
1.Выбор объекта или параметра, который станет критерием для анализа.
2.Формирование рейтинга для ассортимента по убыванию данного
признака.
3.Использование кумулятивной статистики для определения категорий A,
B, C.
XYZ-анализ представляет собой математико-статистический метод
оценки товарного ассортимента, который позволяет оценить волатильность
продаж для каждого конкретного наименования и колебания стабильности
40
Бодряков Р.Е. ABС и XYZ: составление и анализ итоговой матрицы. [Электронный ресурс]. - Режим доступа:
http://www.rombcons.ru/logistik2.htm
25
потребления тех или иных товаров. Целью данного метода является
распределение товаров по категориям в зависимости от их колебаний
потребления. Коэффициент вариации, который рассчитывается в данном
методе позволяет оценить отклонение потребление от среднего уровня. В XYZ-
анализе также, как и в ABC-анализе, используются три категории товаров:
X – наиболее стабильные, значение коэффициента вариации для
данной группы товаров будет находиться в пределах 0-20%.Данные товары
стабильны в продажах, а также более точны при прогнозировании;
Y – средней стабильности с коэффициентом 21-45%.Товары данной
группы обладают средними колебаниями и возможностью прогнозирования;
Z –с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют,
точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25%
и может быть более 100%. Сюда относятся товары, производимые или
поставляемые по заказу покупателей или недавно поступившие в продажу, а
также уникальные, особенные, подверженные сезонному спросу товары.
41
Чем меньше значение коэффициента вариации, тем стабильнее товар
продается и, соответственно, более предсказуем и поддается прогнозированию.
В данном случае степень неопределенности уменьшается, что позволяет
принимать более взвешенные решения.
Порядок выполнения XYZ-анализа:
1.Выбираетсяр объект исследования (обычно берется товарная единица).
2. Определяется горизонт, охватывающий анализ (квартал, неделя, день).
3. Производится расчет коэффициента вариации для каждого
исследуемого объекта.
4. Формируется рейтинг согласно возрастанию коэффициента вариации
для каждой следующей позиции рейтинга.
41
Бузукова, Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZанализа.
[Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://zakup.vl.ru/files/avs_i_huz_analizi.pdf.
26
5. Производится соотнесение категорий и наименований товарного
ассортимента.
42
Таким образом, суть ABC-анализа заключается в детерминации вклада
каждого товара в общий товарооборот по определенному критерию, в то
время, как XYZ-анализ выявляет наиболее предсказуемые товары.
Объединение данных методов позволяет найти группу товаров, которая будет
являться стратегически важной для торговой организации, прогнозирование
которой может дать достаточно точные результаты. После объединения ABC и
XYZ анализов для товарного ассортимента составляется итоговая матрица
(табл. 1.2).
Таблица 1.2
Матрица ABC и XYZ анализа
43
A
B
C
X
AX – стабильное
потребление и наиболее
прибыльные
BX – стабильное
потребление и средняя
доля участия в
прибыли
CX – стабильное
потребление, низкая
прибыльность
Y
Y
AY – высокая прибыльность,
нестабильное потребление
BY – средняя
прибыльность,
нестабильное
потребление
CY – низкая
прибыльность,
нестабильное
потребление
Z
AZ – высокая
прибыльность, нет
возможности
спрогнозировать
потребление
BZ – средняя
прибыльность, нет
возможности
спрогнозировать
потребление
CZ – низкая
прибыльность, нет
возможности
спрогнозировать
потребление
Данные о продажах, необходимые для проведения анализа продаж и их
прогнозирования, как правило, получают из программы «1С.Торговля».
Таким образом, проведение ABC и XYZ-анализа, позволяют среди
товарного ассортимента организации определить наиболее прибыльную
группу, а также ту часть товарной линейки, которая имеет стабильные
42
Амирджанова, А. ABC анализ продаж [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://mirsovetov.ru/a/business-and-finance/finances/abc-analysis-sales.
43
Гуанова, С.Х. Обзор методов анализа продаж и оптимизации ассортимента продукции / С.Х. Гуанова //:
Сборник материалов. XXXVI междунар. студ. науч.-практ. конф. «Научное сообщество студентов XXI
столетия. Технические науки», № 9(35). [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://sibac.info/archive/technic/9(35).pdf.
27
показатели продаж. Совмещение этих двух анализов позволяет найти целевую
группу «AX».
При проведении анализа продаж очень важным моментом является учет
следующих базовых показателей:
1.Средний чек, выраженный в величине единовременной покупки в
денежном выражении.
Отслеживание данного показателя позволяет узнать:
величину нагрузки на каждую кассу торговой точки;
насколько качественной является выкладка продукции (соблюдаются
ли сотрудниками сроки ее выполнения);
уровень работы персонала.
Используя данные анализа продаж по среднему чеку, можно составить
портрет постоянного покупателя и разработать тактику взаимодействия с ним.
1. Изменение количества наименований в чеке.
Анализ данных количества наименований в чеке позволяет руководству
организации оценить покупательную способность потребителей. Безусловно,
будет наблюдаться зависимость количества наименований товаров в чеке от его
среднего размера, от суммы средств, которую покупатели готовы потратить в
магазине.
3.Покупательская корзина.
Изучение покупательской корзины необходимо для выявления реальных
предпочтений покупателей. Зная, какую продукцию и в каком количестве
может купить покупатель, можно определит:
востребованность товаров;
лучшую схему размещения ассортимента на полках торговой точки,
позволяющую привлекать внимание к товарам;
периоды повышенного и пониженного спроса на конкретный товар.
Учитывая данный показатель, руководство организации может принять
правильное решение по оптимизации ассортимента реализуемых товаров,
28
разработки акций и систем скидок в целях максимизации прибыли и роста
товарооборота магазина.
4.Анализ продаж товаров-лидеров (популярных товаров).
Анализ продаж популярных позиций товарного ассортимента позволяет
выявить наиболее востребованные товары и соответственно правильно
сформировать товарный запас, выкладку товара и другое, что имеет прямое
влияние на объем продаж, выручку и прибыль организации.
Проведение данного анализа позволяет комбинировать хорошо
сочетающиеся между собой товары, формируя уникальные предложения.
5.Анализ посещаемости и измерение количества покупателей (трафик
покупателей).
Данный анализ необходимо проводить обязательно, так как результаты
данного анализа позволяют правильно организовать работу персонала в
течение дня.
Грамотное проведение данного анализа позволяет сократить расходы на
заработную плату работников и на оплату услуг ЖКХ.
При проведении анализа продаж очень важно учитывать такие факторы,
как:
Географические.
Выручка организации будет зависеть от месторасположения торговых
точек. Например, размер среднего чека выше в городских магазинах, чем в
сельских. Имеет значение и то, в каком квартале находится торговая точка.
Сезонные. Каждая категория товаров лучше продается в определенное
время года. Учитывая сезонность, нужно выявлять периоды роста и падения
спроса.
Рыночные. Значительное влияние на сбыт оказывает наличие
аналогичных организаций (конкурентов), проведение распродаж и акций.
44
44
Дюженкова, Н.В. Использование ABC и XYZ анализа в процессе управления ассортиментом
производственного предприятия // Вестник научных конференций. - 2020. - №1 [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://elibrary.ru/item.asp?id=24485354.
29
Таким образом, можно сделать вывод, что анализ продаж является
необходимым мероприятием, которое обязательно должно проводиться в
каждой торговой организации для контроля правильности принятых решений в
области формирования товарного ассортимента, его соответствия потребностям
и запросам потребителей. Только анализ продаж позволяет выявить товары-
лидеры и товары-аутсайдеры, как по потребительскому спросу, так и по
прибыльности.
Современные организации действуют в условиях неопределенности,
однако, несмотря на это, специалисты компании должны принимать те
решения, которые будут оказывать положительное влияние на будущую
деятельность организации и принимать максимально верные решения, которые
будут приняты на основе прогнозирования продаж.
В настоящее время соотношение использования количественных и
качественных методов при прогнозировании продаж существенно изменилось
в связи с распространением компьютерной техники и различных программных
продуктов, позволяющих проводит сбор и обработку данных. В прошлом, до
возникновения серьезного математического аппарата прогнозирования продаж,
оценка менеджера, зачастую интуитивного характера, была единственно
возможным вариантом получить какие-либо предположения о характере
наблюдаемых событий в будущем.
45
Сегодня существуют различные классификации по типам прогнозов.
Долгосрочное прогнозирование продаж проводится стратегическим
отделом организации и необходимы для высшего менеджмента организации,
который определяет перспективы развития компании. Краткосрочные прогнозы
используются оперативными отделами компании, которым важно получить
данные для принятия безотлагательных, срочных решений. Использование
45
Брагин, Л. А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник /Под общ.ред. Проф. Л. А. Брагина
и проф. Т. П. Данько. -М.: ИНФРА-М, 2019. -560 с. С. 349.
30
краткосрочных прогнозов осуществляется на уровне среднего и нижнего
менеджмента.
46
На начальном этапе выборе метода прогнозирования продаж
определяется степень детализации, то есть необходимо понять, какой из макро
или микро-прогнозов необходимо провести. Следующий шаг – определение
временной перспективы, на которую должен быть рассчитан прогноз продаж и
заключающим этапом является детерминация фактора использования
количественных или качественных оценок, либо определения их соотношения
при принятии конечного решения.
47
Основополагающим требованием при выборе того или иного метода
прогнозирования будет не возможная сложность математического аппарата, а
точный и понятный результат прогноза продаж, который можно использовать
для принятия менеджером решений.
Основная часть прогнозирования продаж базируется на
фундаментальных статистических понятиях, которые, в большинстве случаев,
используют, чтобы дать более детальное представление о структуре данных в
генеральной совокупности. Цель данных процедур в статистике – возможность
описать большой массив данных при помощи некоторых наиболее важных,
ключевых значений. Подавляющее большинство статистик описывают массиву
путем усреднения значений наблюдений.
48
Качественное и точное прогнозирование продаж – одно из главных и
неотъемлемых условий эффективного развития каждой организации, не
зависимо от специфики ее деятельности.
Правильный выбор метода составления прогноза – залог получения
полноценной информации для принятия управленческих решений.
46
Горяинова, Е.О. Управление ассортиментом торговой компании / Под редакцией И.Е. Никулиной, Л.Р.
Тухватулиной, Н.В. Черепановой. -.Томск: Национальный исследовательский Томский политехнический
университет, 2018. - С. 10-14.
47
Елкин, С.Е. Вопросы теории управления товарным ассортиментом / С.Е. Елкин //Сибирский торгово-
экономический журнал. - 2018. -№ 9. - С.48-55.
48
Еремина, О.Ю. Уварова В.И. Товарный менеджмент: учебное пособие / О.Ю. Еремина, О.В. Евдокимова.-М.:
Инфра-М, 2019. – С. 142.