44
увеличение прибыли, которое произошло, естественно, из–за
увеличения количества потребителей, и, следовательно, объемов продаж. Это
свидетельствует о том, что предлагаемые признаки дифференциации ценятся
потребителями.
организация имеет преимущество перед конкурентами в
обслуживании потребителей за счет интенсивного применения
стимулирования сбыта.
Далее проведем оценнку выбора стратегии ООО «Юни–Арт» с
помощью матрицы Мак–Кинси. Для этого вначале оценим положение ООО
«Юни–Арт» по каждому из факторов, приведенных в таблице 5, и определить
его, исходя из 3–х возможных уровней: низкого (Н), среднего (С), высокого (В).
Таблица 5
Факторы, определяющие привлекательность рынка и
стратегическое положение бизнеса ООО «Юни–Арт»
Привлекательность рынка
Стратегическое положение
Факторы
Оценка
Факторы
Оценка
Характеристика рынка (отрасли)
– Размер рынка
– Размер ключевых сегментов
– Чувствительность рынка к
ценам, уровню обслуживания,
изменениям внешних факторов
– Воздействие поставщиков на
характер заключаемых сделок
С
С
С
С
– Доля рынка
– Охват ключевых
сегментов
– Влияние на рынок
– Отношения с
поставщиками
– Воздействие на позицию
фирмы потребителей
С
В
Н
В
В
Факторы конкуренции
– Типы конкурентов
– Уровень конкуренции
– Чувствительность к товарам–
субститутам (заменителям)
– Степень интеграции фирм в
отрасли
С
В
С
Н
– Приспособленность к
конкуренции по услугам,
возможностям
обслуживания рынков,
производительной силы,
качества управления
– Относительная доля
рынка
В
С
Финансово–экономические факторы
– Отраслевой уровень
доходности
– Отраслевой уровень
ликвидности
С
С
– Уровень доходности
– Показатели
платежеспособности
С
С
45
продолжение таблицы 5
Социально–психологические факторы
– Социальная среда
– Юридические ограничения
В
С
– Внешний образ
– Внутрифирменная
культура и этика
С
Н
ИТОГО (общая оценка)
С
ИТОГО (общая оценка)
С
На основе этой оценки определим место предприятия в одном из
квадратов матрицы «Мак–Кинси» (рисунок 14).
Привлекательность рынка
высокая
средняя
низкая
Стратегическое положение
хорошее среднее низкое
Рисунок 14 – Оценка стратегии ООО «Юни–Арт» с помощью
портфельной модели «Мак–Кинси»
Таким образом, положение ООО «Юни–Арт», оцененное с помощью
матрицы Мак–Кинси, можно охарактеризовать как двойственное, имеющее
ограниченные возможности для роста, органимзации необходимо внедрить
новую услугу или вид детельности.
Для выбора стратегии по методу Бостонской консалтинговой группы
(БКГ) применяется разработанная ею матрица БКГ. Важнейшими
классификационными признаками рыночной позиции фирмы, по определению
Бостонской консалтинговой группы, являются темпы роста рыночного спроса и
отношение доли на рынке товара данной фирмы к соответствующей доле
основного конкурента.
Ограниченные
инвестиции
Ограниченные
инвестиции
Собрать урожай
(отказаться)
Ограниченные
инвестиции
Инвестировать
(расти)
Инвестировать
(расти)
Инвестировать
(расти)
Собрать урожай
Собрать урожай
(отказаться)
46
Темпы роста отрасли «Деятельность зрелищно–развлекательная» в
городе Ханты–Мансийск составляют 5% в год.
Объемы продаж в 2018 году:
ООО «Юни–Арт» – 5%;
Агенство «Веселый праздник» – 8%;
ООО «Праздник» – 4%;
ООО «Академия приключений» – 2,5%.
Построим матрицу БКГ для ООО «Юни–Арт» (рисунок 15).
Рост рынка
Высокая
Низкая
Высокая Низкая
Доля рынка
Рисунок 15 – Матрица БКГ для ООО «Юни–Арт»
ООО «Юни–Арт» относится к группе под названием «Знаки вопроса».
Это товары на рынках с высоким темпом роста и низкой относительной долей.
Поскольку агентство имеет достаточно неплохие перспективы развития в
данной рыночной нише, продолжаем использовать стратегию дифференциации,
с учетом внесения корректировок. ООО «Юни–Арт» готово вкладывать
дополнительные инвестиции в данный проект и планирует в ближайшем
будущем оказание новых видов услуг и укрепление позиций ООО «Юни–Арт»
(диверсификация услуги) путем создания магазина «Игрушки».
Звезды
Знаки вопроса
Дойные коровы
Собаки
ООО
«Юни-
Арт»
47
Данный вариант развития весьма приемлем, уже найдено помещение для
аренды, налажено взаимовыгодное сотрудничество с владельцами арендуемого
помещения. Стратегия нацелена на переход в группу «Звёзды».
2.3. Анализ критериев выбора стратегии развития в ООО «Юни–Арт»
Для выбора стратегии деятельности фирмы по признаку «рынок–товар»,
можно использовать матрицу «Рынок–товар» (матрица Ансоффа) (таблица 6).
Таблица 6
Матрица «рынок–товар»
Товар/Рынок
Производимые товары
Новые товары
Существующие рынки
1. Стратегия на увеличение
доли рынка и стабилизации
позиций фирмы
3. Стратегия развития
услуг (диверсификация
товара)
Новые рынки
2. Стратегия выхода на
новые рынки
(диверсификация рынка)
4. Полная
диверсификация
Наиболее привлекательной в настоящее время для организации является
третья стратегия, направленная на развитие услуги, т. е. оказание новых видов
услуг и укрепление позиций фирмы (диверсификация услуги).
Это обуславливается тем, что текущий рынок по огказанию только
зрелищно–развлекательной деятельности уже в достаточной мере насыщен.
Поэтому ООО «Юни–Арт» должна стремиться расширить оказываемые
виды деятельности, т. е. разработать новую услугу для старого рынка. Такая
стратегия будет эффективна, поскольку фирма имеет устойчивую репутацию у
клиентов и пользуется приверженностью потребителей. Она будет делать упор
на новые виды услуг, улучшение качества и предоставление дополнительных
услуг.
Оценка критериев выбора стратегии, на разработку которой организация
потратила много времени и других ресурсов, является тем своеобразным
моментом, который позволяет на основе конкретных результатов делать
выводы о ее управленческом потенциале.
48
Для оценки критериев выбора стратегии бизнеса в ООО «Юни-Арт»
можно воспользоваться матрицей Портера (рисунок 16).
Рисунок 16 – Влияние пяти факторов на деятельность ООО «Юни–
Арт»
В соответствии с проведенным анализом можно дать следующие
рекомендации по совершенствованию анализа и выбора стратегии ООО «Юни–
Арт». По модели Портера для ООО «Юни–Арт» можно предложить
совершенствовать действующую стратегию дифференциации, когда фирма
Конкуренция в отрасли
зрелищно-
развлекательных услуг
Фактор конкуренции в
отрасли особенно
значим.
Рычаги
воздействия
покупателей
оказывают
давление на
конкурентоспособ
ность.
Угроза появления
услуг-заменителей
существует, т.к. в
настоящее время
набирает
популярность
проведения
праздников ТРК.
Рычаги
воздействия
потребителей
оказывают давление на
конкурентоспособность
ООО «Юни
-
Арт».
Поставщиками
ООО «Юни
-
Арт»
являются не крупные
фирмы
–
их рынок
размыт, конкуренция
среди них еще выше,
чем среди самих
агентств праздников.
А значит, цены на
заказываемые
конкурентное
влияние со
стороны
поставщиков не
высоко.
49
нацелена на большой рынок, предлагая как стандартный, так и выделяющийся
новый продукт (услугу).
Анализ критериев выбора стратегии был проведен на основании
экспертного опроса руководящего состава ООО «Юни–Арт».
Факторы и критерии выбора стратегии в ООО «Юни–Арт»
представлены в таблице 7.
Таблица 7
Критерии выбора стратегии развития в ООО «Юни–Арт»
Фактор
Критерий
1. Риск
1. Допустимая степень риска не более 25%
2. Величина финансовых
средств
2. Располагаемые финансовые средства не более
2000 000 руб.
3. Отношение персонала к
возможным изменениям
3. Не должно быть сопротивления персонала
4. Предполагаемые
результаты деятельности
4. Увеличение прибыли не менее 5 % в год занятие
конкурентных позиций
5. Период окупаемости
затрат
5. Не более 3 лет
Определяющим условием успешной реализации стратегии в части
активизации деятельности ООО «Юни–Арт» является правильный выбор
стратегии развития организации. С учётом представленных факторов наиболее
привлекательно выглядит стратегия диверсификации новых видов
деятельности. Для её реализации можно предложить следующие действия:
расширить деятельность (услуги) путем открытия магазина
«Игрушки», так как большинство праздников проводится агентством ООО
«Юни–Арт» для детей;
совершенствовать маркетинговую деятельность;
улучшить рекламную политику ООО «Юни–Арт».
50
ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АНАИЗА
И ВЫБОРА СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ ООО «ЮНИ–АРТ»
3.1. Предложения по совершенствованию анализа и выбора стратегии
развития ООО «Юни–Арт»
На основе проведённого исследование процессов анализа и выбора
стратегии развития было выявлено, что ООО «Юни–Арт» в своей деятельности
придерживается стратегии дифференциации, основанной на предоставление
услуг по доступным ценам.
ООО «Юни–Арт» следует для дальнейшего развития руководствоваться
конкурентной стратегией дифференциации, с учетом внесения корректировок.
Совершенствование выбора стратегии развития ООО «Юни–Арт»
можно осуществить при помощи следующих мероприятий:
расширить деятельность (услуги) путем открытия магазина
«Игрушки», так как большинство праздников проводится агентством ООО
«Юни–Арт» для детей;
совершенствовать маркетинговую деятельность;
улучшить рекламную политику ООО «Юни–Арт».
1. Совершенствование стратегии, направленной на развитие услуги, т. е.
оказание новых видов услуг и укрепление позиций ООО «Юни–Арт»
(диверсификация услуги).
Оказание новых видов услуг и укрепление позиций ООО «Юни–Арт» –
это создание магазина «Игрушки», который будет реализовывать товары
хорошего качества, удовлетворять спрос маленьких покупателей и их
родителей, принесет прибыль организатору малого бизнеса.
Магазин «Игрушки» будет открыт за счет средств учредителей.
Планируются следующие показатели:
Ежемесячный доход 960 000 рублей.
Первоначальные затраты – 1 910 000 рублей.
Окупаемость – 1 год 9 месяцев.
51
Постоянные затраты – 859 000 рублей.
Переменные затраты – 1910 000 рублей.
В ассортимент магазина будут входить игрушки для детей по
следующим категориям: наборы для труда и опытов; для детского творчества;
игрушки музыкальные; игрушки мягкие игрушки декоративные; куклы и
аксессуары; транспортные средства; товары для малышей игрушки для
малышей.
Магазин «Игрушки» будет заниматься розничной торговлей детских
игрушек для детей от 0 до 11 лет и ориентирован на потребителей со средним
уровнем достатка.
Магазин будет расположен в ТЦ «Галактика», города Ханты–Мансийск.
Магазин будет реализовать свою деятельность на 80м
2
, что значительно
сократит цены на товары, и привлечет сегмент потенциальных покупателей.
Магазин «Игрушки» будет предлагать товар по следующим группам
(таблица 8).
Таблица 8
Ценовые категории товаров «Игрушки»
Группа товаров
Цена
Развивающие
60 руб.
Наборы для труда и опытов
От 50 до 550 руб.
Для детского творчества
От 30 до 240 руб.
Игрушки музыкальные
От 80 до 2500 руб.
Игрушки мягкие
От 110 до 2300 руб.
Игрушки декоративные
От 150 до 860 руб.
Куклы и аксессуары
От 40 до 5000 руб.
Транспортные средства
От 40 до 5000 руб.
Игрушки для малышей
От 25 до 4500 руб.
Таким образом, в перспективе планируется увеличить ассортимент и
добавить детскую одежду, гигиенические средства, детское питание, детские
автокресла, мебель, детские коляски и аксессуары.
52
Цена товара состоит из себестоимости товара, то есть из постоянных и
переменных затрат и прибыли, которую хотим получить. Переменные затраты –
закупка товаров. Постоянные – аренда помещения, оплата коммунальных
услуг, административные расходы, расходы на зарплату продавцам.
Реклама, как средство продвижения товара и услуг, выполняет функции
продвижения товара. Существует большое количество каналов рекламы,
которые достаточно хорошо известны.
В качестве средств рекламы будут использованы:
1. Буклеты в многолюдных местах;
2. Бегущая строка в ТЦ.
Реклама посредством листовок и буклетов будет производиться в
середине каждого сезона.
Мероприятия, комплекса маркетинга, реализуемые один раз в
планируемом периоде представлены в таблице 9.
Таблица 9
Мероприятия, комплекса маркетинга, реализуемые один раз в
планируемом периоде
Мероприятия
Количество
Цена, руб.
Стоимость, руб.
Изготовление вывески над
торговой точкой
1
40 000
40 000
Изготовление баннера для
размещения на фасаде ТЦ
1
20 000
20 000
Размещение наружной
рекламы
1
20 000
20 000
Ролик на радио внутри ТЦ, 1
мес.
1
7 000
7 000
Печать листовок с промо–
кодами
1
9 000
9 000
Итого
96 000
Для увеличения объема продаж запланировано максимальное
использование рекламных и маркетинговых возможностей, предоставляемых со
стороны торгового комплекса:
– оформление яркой вывески с подсветкой и витринами;
53
размещение баннера на фасаде здания торгового центра;
прокат аудио–ролика по внутренней радиосети комплекса;
раздача листовок с промо–кодами посетителям торговой точки для
стимулирования повторных покупок.
Запланированы мероприятия по внедрению накопительных дисконтных
карт для постоянных клиентов, сезонные распродажи и акции.
В магазине «Игрушки» будут использоваться: скидки постоянным
клиентам (заставляет покупателя приходить снова) – до 10%. Скидки при
покупке более одного товара (заставляет покупать несколько товаров) – скидка
5% на 2 товар.
Основные потребители:
жители г. Ханты–Мансийск, где расположен сам магазин.
любые клиенты, желающие приобрести товар.
Помещение магазина общей площадью 80 квадратных метров будет
иметь вход со стороны центральной галереи торгового центра и значительную
площадь для размещения вывески в виде светового короба и витрины с
образцами товара.
Примерная планировка помещения представлена на рисунке 17.
Рисунок 17 – Планировка магазина «Игрушки»