26
Таким образом вы смотрите насколько эффективно работает конкретная
реклама.
Ещё один показатель, который очень важно отслеживать, когда мы
говорим о маркетинге — это прибыль, которую приносит вам клиент за всё время
работы с ним (англ. LTV (CLV) — Lifetime Value).
Иногда можно делать первые заказы себе в “минус”, тратя деньги на
рекламу и получая мSAROPTькую маржинальную прибыль с первого заказа, не
перекрывающего рекламу.
Однако этот клиент последствием апсейла, кросс-продаж и того, что он
возвращается покупать снова, делает нам значительно большую выручку,
которая перекрывает может в разы или в десятки раз цену его привлечения,
поэтому мы считаем не только цену среднюю прибыль. Мы считаем и общие
Lifetime Value, сколько клиент генерировал нам за всю историю, и это очень
важно также мерить, причем в разрезе каждого из рекламных каналов.
Чтобы понимать какая реклама сколько приносит клиентов существует
несколько способов идентификации.
Офлайн: [34, c. 89]
Промо-код — на листовках указываем один промокод на скидку или
подарок, а на лендинге другой.
Номер телефона — разные номера телефонов в разной рекламе.
Имя сотрудника который у Вас не работает — Ипполит Матвеевич продает
товар на авито, а Алиса Селезнева это имя менеджера напечатанное на
листовках.
Онлайн:
Номер телефона — можно разместить на сайте скрипт, который будет
менять номер телефона в зависимости от того откуда пришел пользователь на
сайт.
Сервисы веб-аналитики — для оценки интернет-рекламы и посещаемости
веб сайтов используют Яндекс.Метрика или Google Analytics.
27
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРИМЕНЕНИЯ
РЕКЛАМНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ В ООО «SAROPT»
2.1 Общая характеристика ООО «SAROPT»
ООО «SAROPT» — успешная компания, которая занимает одну
из ведущих позиций на рынке модной индустрии.
ООО «SAROPT» - это модная, удобная и качественная одежда, которая
отражает последние мировые тенденции в сочетании с доступными ценами.
Ассортимент стилевых направлений бренда очень насыщен и обновляется
каждый месяц.
Юридический адрес предприятия: 100109, г. Саратов, ул. Пугачева, д. 159.
Целью Компании является удовлетворение существующих общественных
потребностей в товарах, продукции, работах и услугах Компании, а также
получение прибыли в интересах акционеров.
ООО «SAROPT» занимается розничной и оптовой продажей мужской,
женской и детской одежды, кожи, меха, нижнего белья, чулочно-носочных
изделий, обуви, аксессуаров одежды, головных уборов, солнцезащитных очков,
дорожных аксессуаров, спортивных товаров; хранение и складирование; аренда
недвижимости.
Целью деятельности ООО «SAROPT» является удовлетворение
существующих общественных потребностей в товарах, продукции, работах и
услугах, а также получение прибыли в интересах акционеров.
Среднемесячный оборот магазина составляет 130067 тыс. руб. За семь лет
существования в магазине совершали покупки 10 540 человек, в среднем 2900
человек в месяц.
Структура аппарата управления коммерческого предприятия представлена
линейно-функциональной системой. Это предполагает непосредственное
подчинение всех категорий работников генеральному директору организации.
Организационная структура показана на рисунке 5.
28
Рисунок 5 Организационная структура магазина ООО «SAROPT»
Основные финансовые показатели отчетности представлены в таблице 1
Таблица 1
Основные финансовые показатели ООО «SAROPT» за 2017-2018 гг.
Показатели
2018
2017
Изменение
Изменение,%
Выручка
4 380 299
2 666 157
1 714 142
64%
Валовая прибыль
2 513 267
1 453 341
1 059 926
73%
Валовая маржа, %
57,4%
54,5%
-2,9%
EBITDA
755 064
492 662
262 402
53%
EBITDA, %
17,2%
18,5%
1,2%
Чистая прибыль
571 971
360 108
211 863
59%
Чистая маржа, %
13,1%
13,5%
0,4%
Уровень рентабельности торговой компании ООО «SAROPT» определяет
соотношение между прибылью и оборотом. Рентабельность показывает, сколько
процентов составляет прибыль от продаж. Рассмотрим показатели
рентабельности в таблице 2.
Таблица 2
Показатели рентабельности ООО «SAROPT» за 2016-2018 гг.
Показатели рентабельности
за 2016 г.,
%
за2017г.,
%
за 2018 г.,
%
1. Рентабельность продаж
9
19
18
2.Чистая рентабельность
6
12
13
29
3.Экономическая рентабельность
14
39
52
4.Рентабельность собственного
капитала
23
64
62
5.Валовая рентабельность
50
55
57
6. Рентабельность заемного
капитала
36
103
308
Показатели рентабельности рассчитываются исходя из прибыли от
продажи товаров и чистой прибыли, что позволяет нам изучать влияние
компонентов прибыли и ее использования на прибыльность магазинов Insiti.
Согласно данным таблицы, торговая компания Fashion Continent достигла
высоких темпов роста прибыльности, как по сравнению с планом, так и по
динамике. Это указывает на то, что финансовая стабильность укрепляется.
Рассмотрим конкурентоспособность продукции, выпускаемой ООО
. Основными конкурентами ООО «SAROPT» на рынке одежды являются Sela,
Sun и Men. Чтобы определить, какой магазин наиболее привлекателен для
покупателя, мы сделаем сравнительное описание товара в таблице 3.
Очки начисляются по пятибалльной шкале, в зависимости от
привлекательности магазина..
Таблица 3
Сравнительная характеристика оценки привлекательности
магазинов одежды
Факторы
конкурентоспособности
Магазины
Sela
Samo
Savage
Sun
Men
SAROPT
Удобство размещения магазинов
5
5
5
5
5
5
Привлекательность вывески
и витрины
4
4
3
5
3
3
Насыщенность внутренним
оборудованием (полки,
перегородки и т.п.)
4
4
5
4
5
4
Удобство перемещения
по магазину
4
5
3
4
3
5
Форма торгового персонала
5
5
4
5
3
5
Удобство платежа
5
5
5
5
5
5
Ассортимент
3
5
4
4
3
5
Из таблицы 3 видно, что продукция ООО «SAROPT» хорошо работает по
30
техническим характеристикам. Хотя бренд магазина не так привлекателен и
оценивается в 3 балла, что снижает привлекательность магазина и,
следовательно, его конкурентоспособность. В целом, нельзя сказать, что
значения характеристик продуктов магазинов ООО «SAROPT» намного
превышают значения конкурентов, но они не очень занижены.
Оценим показатели конкурентоспособности по имеющимся параметрам.
Уровень конкурентоспособности рассчитывается по формуле:
K
=
Iп
п/
Iп
э
2
Если К > 1, то это говорит о конкурентоспособности товара, в противном
случае наоборот.
qi = ki* qi,
(3)
где ki — коэффициент значимости параметра;
qi — относительный показатель качества.
Если увеличение параметра, подлежащего оценке, ведет к повышению
уровня конкурентоспособности, то используется формула:
qi = Po / Pk
(4)
где p0 — значение оцениваемого параметра товара;
pk — значение параметра товара конкурента.
Если уменьшение значения оцениваемого параметра ведет к повышению
уровня конкурентоспособности, то применяется формула:
qi = Pk / Po
(5)
31
Экономический параметр рассчитывается по формуле:
I эк = So / Sk
(6)
где S0— стоимость оцениваемого товара;
Sk — стоимость товара конкурента.
В качестве товара берем джинсы, продаваемые в магазинах ООО
», и оцениваем показатели конкурентоспособности. Мы принимаем ООО «Sela»
в качестве магазина конкурента.
Прежде чем приступить к оценке показателей, вам необходимо назначить
фактор значимости для каждой характеристики. Эти соотношения представлены
в таблице 4..
Таблица 4
Коэффициенты значимости параметров
Технические характеристи
Коэфф. знач.
Эстетические свойства
0,3
Антропометрические свойства
0,2
Безопасность изделий
0,4
Гигиенические свойства
0,05
Моральный износ
0,3
Срок службы изделий
0,15
Ассортимент
0,5
Стоимость джинс магазина ООО «SAROPT» равна 1 200 тыс. сум.,
а магазина «Sela» — 1 500 тыс. сум.
Таким образом, коэффициент конкурентоспособности составляет 2,8 и
больше 1, что указывает на хорошую конкурентоспособность джинсов ООО
Таким образом, приведенный выше анализ конкурентоспособности ООО
вывеска магазина не так заметна. Надо это улучшить. Ассортимент магазина
разнообразен и продается по доступной цене, что привлекает большую
клиентскую базу. Вещи в магазине ООО «SAROPT» по всем техническим
параметрам не имеют плохих показателей, что также повышает
конкурентоспособность магазина.
32
Поэтому компания постоянно развивается, платежеспособна,
рассчитывается на основе платежей по времени. Бюджет и его поставщики не
несут долгов, эффективно используют капитал, вложенный в организацию в
течение длительного времени за счет заемных средств [10].
2.2 Анализ внешней и внутренней среды деятельности ООО «SAROPT»
Внутренняя среда ООО «SAROPT» включают в себя:
-человеческие ресурсы (квалификация, образование сотрудников, культура
сотрудников, организация рабочего места и т. д.);
- технические ресурсы (новизна торгового оборудования, новизна в
организации торговли);
коммерческие ресурсы (наличие торговой сети, качество товаров и т. д.);
- финансовые ресурсы (финансовые потоки, возможность
самофинансирования).
Людские ресурсы представлены штатом сотрудников, каждый из которых
уже имеет высшее образование;
Технические ресурсы. ООО «SAROPT» имеет современный дизайн
торгового зала, современное торговое оборудование (витрины, стеллажи для
выкладки продуктов).
Коммерческие ресурсы. Магазин является частью торгового предпричтия
ООО «SAROPT». Коммерческие преимущества качества товаров определяются
достаточно развитыми технологиями их производства;
Финансовые ресурсы. Анализ внутренней среды этой организации может
проводиться как часть анализа достигнутых финансовых результатов компании
(анализ финансово-хозяйственной деятельности), который, при более глубоком
рассмотрении, позволяет выявить слабые и сильные связи внутри организация.
В магазине одежды ООО «SAROPT» работают 2 менеджера, около 6
продавцов-кассиров, которые занимаются обслуживанием клиентов. Среди задач
этого отдела наиболее важными являются:
33
- активные продажи;
- формирование ассортимента товаров;
- оформление витрин различных марок;
- продвижение программы «постоянный клиент»;
- прием заказов на поставку товаров;
- организация доставки товара до торгового зала.
Каждый из менеджеров отвечает за свой отдел и отдел мужской или
женской одежды в целом и выполняет ряд функций. Поэтому менеджер несет
ответственность за организацию работы продавцов, получение товаров,
подготовку переводов, поддержание торговых площадей в соответствии с
требованиями документации, обеспечение сохранности товаров и работу с
покупателями. Менеджер решает вопросы, связанные с качеством товаров и
услуг, разрабатывает политику для поддержания отношений с клиентами и
контролирует операции с клиентами. Он также занимается наймом продавцов,
увольнением, расчетом заработной платы, контролирует качество работы и
готовит необходимые материалы. Он также принимает заказы от клиентов по
телефону. Менеджер контролирует деятельность сотрудников в других отделах
торгового центра, создает возврат товара от покупателей, занимается
организационными вопросами и анализирует деятельность.
Менеджер по продажам контролирует торговую деятельность компании,
важнейшие показатели продаж, координирует деятельность отдела, участвует в
различных кампаниях.
Основными функциями отдела являются подбор и расстановка кадров,
мотивация их профессионального развития, оценка и повышение качества
работы, координация деятельности в конкретной области (разделе), анализ ее
эффективности и т. д.
Ассистент отдела продаж выполняет функции, связанные с поддержкой
документов отдела.
Торговый и операционный персонал подразделяется на такие категории
работников, как продавцы, продавцы и так называемые владельцы магазинов. В
34
каждом из четырех отделов кассир по продажам с дополнительной информацией
для инструктора, который проводит обучение и знакомые мероприятия с новыми
сотрудниками, сообщает о текущих изменениях в отделе.
Декораторы изготавливают одежду разных марок в соответствующих
отделах, ткани и т. д.
Проанализировав торговые услуги ООО «SAROPT», можно сказать, что
организационная структура торгово-технологического процесса компании в
целом соответствует всем требованиям современной организации. Стабильный
и широкий ассортимент, реклама в магазине, соблюдаются правила продаж. В
этой торговой компании качественное обслуживание клиентов. В книге отзывов
и предложений только положительные отзывы о сотрудниках этой компании.
В торговой компании ООО «SAROPT» был проведен опрос, в котором
приняли участие 100 человек. Он проводился в течение трех дней (с 7 по 9
апреля) с целью улучшения качества услуг, удовлетворения потребностей
потребителей и получения прибыли на основе исследований рынка и прогнозов,
изучения поставщиков, конкурентов и потребителей компании, разработки
стратегий и тактик для маркетингового поведения с помощью маркетинга.
программы. Эти программы включают меры по улучшению продукта и его
ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, обеспечению
ценовой политики, формированию спроса, стимулированию продаж и рекламы,
оптимизации каналов сбыта и маркетинга, организации технических услуг и
расширению спектра предоставляемых услуг.
Рассмотрим внешнюю среду ООО «SAROPT».
1. Поставщики.
ООО «SAROPT» установила долгосрочные и дружеские связи с
основными поставщиками мужской и женской одежды.
Основные поставщики ООО «SAROPT» представлены в таблице 5
Таблица 5
Основные поставщики ООО «SAROPT»
Наименование
Поставляемая
Условия
Доставка
35
фирмы
одежда
приобретения
материалов
ООО «ТМ Dream
Well»
Выполнения заказов
по пошиву изделий
любой сложности с
разработкой
конструкции разного
ассортимента
женской, мужской
легкой одежды и т.д.
3% на сумму до 10
000 руб.
5% - на
сумму свыше
10 000 руб
10 % - на
сумму свыше
30 000 руб.
Самовывоз,
или доставка
курьером
OOO «MOTIVI -
Ru»
Оптовая поставка
мужской и женской
одежды
5% независимо
от размера партии
Самовывоз,
или доставка
курьером
OOO «MEXX-
EXIT»
Оптовая поставка
мужской и женской
одежды
3% независимо
от размера партии
Самовывоз,
или доставка
курьером
По данным таблицы 5 можно сделать следующий вывод: ООО «SAROPT»
имеет определенных поставщиков, которые предоставили скидки согласно
предпринятому договору.
2. Потребители
Основными потребителями ООО «SAROPT» являются физические лица:
женщины - 76%, мужчины – 24% (рисунок 6 ).
Рисунок 6 Доля потребителей одежды ООО «SAROPT»
76
24
Женщины
Мужчины