65
и специализированными банками (дочерними структурами крупнейших авто-
мобильных брендов), которые созданы, чтобы поддерживать продажи своих
концернов.
Однако, увеличение объемов кредитования влечет проблему роста про-
сроченной задолженности по кредитам. Динамика долгов по кредитам дву-
кратно опережает темпы роста банковских депозитов (население по-прежнему
занимает в 2 раза быстрее, чем накапливает). Все эти тенденции привели
к тому, что ЦБ объявил о введении дестимулирующих мер в отношении
в первую очередь необеспеченного потребительского кредитования. Решается
важная задача: не допустить, чтобы россияне накопили слишком много дол-
гов, пока их доходы не начнут, наконец, устойчиво возрастать. В июле 2018 г.
ЦБ РФ принял решение о повышении коэффициентов риска по выданным по-
сле 1 сентября 2018 г. необеспеченным потребительским ссудам
в зависимости от процентной ставки по кредиту.
В долгосрочном периоде значительное превышение темпов роста креди-
тования над темпами роста доходов населения может привести к накоплению
долгов у граждан.
В случае ухудшения ситуации в экономике, кредитные организации,
скорее всего, столкнутся с проблемой существенного понижения финансовой
устойчивости, проявляющейся в ухудшении качества их активов, снижении
ликвидности, падении прибыли.
В связи с этим для АО «Тинькофф Банк» актуальна проблема риска
невозврата или несвоевременного возврата кредитов и процентов по ним.
3.2. Совершенствование кредитной работы АО «Тинькофф Банк»
Для того, чтобы кредитные продукты банка имели спрос, необходимо
сначала запускать тестовые кампании на ограниченном количестве клиентов, с
тем, чтобы в случае неэффективности разработанного предложения компания
имела возможность модифицировать его и добиться максимально возможного
66
результата. Общая схема функционирования данной модели
продемонстрирована на рисунке 11.
Рисунок 11. Этапы запуска карточных проектов
Основной задачей рекламно-информационной поддержки является
создание у общественности (потенциальных владельцев карт) четкого
стереотипа удобства и безопасности карт АО «Тинькофф Банк» по сравнению с
наличными деньгами и аналогичными услугами других банков. Фиксация
данного стереотипа может быть достигнута с помощью всех коммуникативных
каналов (ТВ, радио, пресса, наружная реклама, презентации на местах
использования продукта (предприятия сферы услуг и торговли)), которые
способны эффективно воздействовать на наибольшую часть аудитории.
Для обеспечения клиентов и потенциальных клиентов наиболее полной
информацией о предоставляемой банком услуге необходимо:
активно использовать рекламно-информационный материал (инструк-
тивный и презентационный материал по пользованию и применению продукта,
дорожные и уличные указатели на банкоматы);
регулярно проводить сезонные комплексные рекламные кампании по
продвижению банковских карт АО «Тинькофф Банк» (теле- и аудиоролики, ре-
кламные модули и статьи в прессе, наружная реклама продукта в местах
Сегментация
Формирование
предложения
Тестирование
Оценка эффек-
тивности
Запуск
Регулярный мо-
ниторинг эф-
фективности
Кампания не эффективна
Кампания эффективна
67
наибольшего скопления населения, стимулирование дисконтными кампаниями
совместно с партнерами по проекту);
создание информационных поводов для продвижения и фиксации
бренда карт АО «Тинькофф Банк» для инициации публикаций и выступлений в
печатных и электронных СМИ;
использование новейших информационных технологий (Интернет, ис-
пользование банкоматов для проката видеорекламы пользования банковской
картой).
Вся информация о спросе на предлагаемые услуги должна оперативно
поступать в ответственное подразделение, это необходимо для анализа
эффективности прилагаемых усилий по фиксации бренда и соответственно,
увеличения объема эмиссии всего спектра кредитных карточных продуктов АО
«Тинькофф Банк».
Работа персонала непосредственно с клиентом является первостепенным
фактором успешности рекламно-информационных мероприятий. С учетом
вышесказанного большое внимание необходимо уделить повышению уровня
специалистов работающих непосредственно с клиентами в отделениях и
филиалах банка.
Анализ практики кредитования АО «Тинькофф Банк» показал, что в ча-
сти кредитования растущих потребностей населения есть еще много скрытых
резервов. Необходимо внедрять на рынке банковских услуг такие кредиты, ко-
торые могут заинтересовать население.
В частности, предлагается внедрение кредита на образование.
Одной из главной статей затрат молодого населения на данный момент
являются расходы на образование. В связи с тем, что у молодых людей в ос-
новном нет собственных накоплений, а заработная плата невелика, возникает
потребность привлечения для оплаты обучения заемных средств.
Для начала необходимо проанализировать актуальность предложенного
банковского продукта «Образовательный кредит».
Рассмотрим данный вопрос на примере Челябинска.
68
Город Челябинск является крупным городом России. Население города
составляет около 1 200 000 человек. По данным Госкомстата на 143 миллиона
человек населения Российской Федерации приходится примерно 30 миллионов
человек в возрасте от 17 до 30 лет. Именно данные возрастные рамки попадают
под категорию потенциальных студентов учебных заведений.
Таким образом, потенциальные студенты на территории РФ составляют
21% от общей численности населения.
Система профессионального образования Челябинска представлена ря-
дом образовательных учреждений различного уровня и профиля подготовки.
На 2018 г. насчитывается 23 высших учебных заведения в Челябинске. Среди
них имеется 6 университетов, 7 институтов (два из которых – государствен-
ные), 9 филиалов высших учебных заведений (4 государственных и 5 частных),
а также военный ВУЗ.
По данным статистики Челябинска численность студентов и обучающих-
ся в учреждениях профобразования на 2018 г. составила 89 716 человек. В ито-
ге можно сказать, что на данный момент в городе Челябинск примерно 157 000
потенциальных студентов.
Таким образом, целевая аудитория предложенного нового банковского
продукта составляет приблизительно 120 000 человек. Стоит учесть также, что
данная цифра отражает потенциально заинтересованных пользователей креди-
та, а официальными заемщиками, скорее всего, будут родители и опекуны обу-
чающихся.
После анализа актуальности введения образовательного кредита необхо-
димо более подробного остановиться на условиях его предоставления. Формой
предоставления денежных средств является единовременная выдача кредита.
Заемщиками могут выступать граждане Российской Федерации в возрасте от 18
до 65 лет (на момент окончания срока действия кредитного договора). Срок
предоставления кредита – от шести месяцев до шести лет (срок определяется
индивидуально, в зависимости от суммы кредита и срока обучения). Годовая
процентная ставка определяется индивидуально, в зависимости от суммы кре-
69
дита, обеспечения и срока обучения. Минимальная процентная ставка – 11,5%
годовых, максимальная – 15,5% годовых.
Стоит учесть, что даже при ставке, превышающей ставку рефинансирова-
ния всего на 1% (то есть 8,25% + 1%), банк уже будет иметь прибыль, но необ-
ходимо обратить внимание на кредитные риски и возможность задержек вы-
плат.
Ежемесячный платеж (аннуитетный, либо дифференцированный) уста-
навливается кредитным комитетом на индивидуальных условиях. Осуществля-
ется оплата в сумму основного долга, также оплата процентов в срок, не позд-
нее определенной даты, также установленной в индивидуальном порядке.
Обеспечение может быть представлено залогом собственности – недвижимость,
земельный участок, транспортное средство (стоимость залога также определя-
ется индивидуально, в зависимости от суммы кредита и срока).
Вместо обеспечения можно выбрать поручительство физического лица.
Перечень необходимых документов:
паспорт, заверенная копия;
справка о доходах за последние шесть месяцев (по форме 2НДФЛ, ли-
бо установленной банком форме);
копия трудовой книжки;
документы, удостоверяющие личность обучающегося (паспорт, сви-
детельство о рождении);
документ, удостоверяющий прямую связь с обучающимся (свидетель-
ство о рождении, свидетельство об опекунстве);
при оформлении поручительства – документы, удостоверяющие лич-
ность поручителя, справка о доходах поручителя, копия трудовой книжки;
при оформлении залога – документы, подтверждающие наличие в
собственности имущества;
копия лицензии, свидетельства о государственной аккредитации обра-
зовательного учреждения;
договор о предоставлении образовательных услуг;
70
справка об обучении.
После подробного описания условий предоставления кредита необходимо
рассчитать его примерную экономическую эффективность. По нашему прогно-
зу, новый банковский продукт «Образовательный кредит» со дня реализации
приобретут 40 человек (минимальный прогноз). Суммы, сроки и процентные
ставки возьмем разные.
В таблице 13 представлен план выдачи кредитов с 01.10.2019 г. по
01.10.2020 г. с учетом фактора сезонности (наибольшее число кредитов будет
выдано для студентов очной формы обучения – в мае–августе, для студентов
заочной формы обучения – в октябре).
Таблица 13
Прогнозируемая структура выданных «Образовательных кре-
дитов»,в тысячах рублей
Условия кредита
Сумма кредита по периодам
2019
2020
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Срок кредита 5 лет
Ставка 15,5%
500
400
800
-
Срок кредита 5 лет
Ставка 13,5%
300
1 000
400
-
Срок кредита 5 лет
Ставка 11,5%
-
-
300
-
-
-
-
-
300
500
400
-
Срок кредита 3 года
Ставка 15,5%
700
250
400
450
-
Срок кредита 3 года
Ставка 13,5%
200
250
450
250
-
Срок кредита 3 года
Ставка 11,5%
700
450
250
200
-
Срок кредита 2 года
Ставка 15,5%
-
-
-
-
100
-
-
100
-
-
-
-
Срок кредита 2 года
Ставка 13,5%
100
Срок кредита 2 года
Ставка 11,5%
100
100
-
-
Срок кредита 1 год
Ставка 15,5%
-
50
Срок кредита 1 год
Ставка 13,5%
-
-
-
-
-
-
50
-
-
-
-
-
Срок кредита 1 год
Ставка 11,5%
50
-
Сроки кредитования определяли исходя из приблизительного соотноше-
ния к затратам и виду образования.
70
Таблица 14
Прогнозируемый процентный доход от введения «Образовательного кредита», в рублях
Кли-
ент
Процентный доход
2019
2020
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
1
3 375,00
3 335,31
3 295,17
3 2 54,59
3 213,54
3 172,04
3 130,06
3 087,62
3 044,70
3 001,29
2 957,40
2
2 250,00
2 198,96
2 147,34
2 095,15
2 042,36
1 988,98
1 935,01
1 880,42
1 825,22
1 769,40
1 712,95
3
1 125,00
1 083,91
1 042,35
1 000,33
957,83
914,86
871,40
827,46
783,02
738,08
692,63
4
645,83
595,73
544,98
493,58
441,51
388,77
335,34
281,23
226,42
170,90
5
2 875,00
2 827,08
2 779,17
2 731,25
2 683,33
2 635,42
2 587,50
2 539,58
2 491,67
6
1 291,67
1 237,85
1 184,03
1 130,21
1 076,39
1 022,57
968,75
7
562,50
518,46
473,91
428,87
383,33
8
1 291,67
1 245,41
1 198,57
1 151,11
9
3 229,17
3 158,14
3 086,20
3 013,34
13
3 229,17
3 158,14
3 086,20
3 013,34
11
2 583,33
2 526,52
2 468,96
2 410,67
12
2 395,83
2 329,28
2 262,73
2 196,18
13
2 395,83
2 329,28
2 262,73
2 196,18
14
1 916,67
1 863,43
1 810,19
1 756,94
15
6 458,33
6 386,41
6 313,56
16
2 875,00
2 839,32
2 803,30
17
3 229,17
3 139,47
3 049,77
18
2 812,50
2 734,38
2 656,25
19
2 395,83
2 339,79
2 283,21
20
1 916,67
1 863,43
1 810,19
21
958,33
922,63
886,58
22
5 166,67
5 109,13
23
5 625,00
5 558,85
24
5 625,00
5 558,85
71
Таблица 14
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
25
4 791,67
4711,81
26
2 583,33
2511,57
27
2 583,33
2511,57
28
2 812,50
2 748,70
29
2 250,00
2 198,96
30
2 395,83
2 329,28
31
958,33
922,63
32
479,17
33
1 916,67
34
2 812,50
35
3 229,17
36
2 583,33
37
3 833,33
38
4 500,00
39
6 458,33
40
3 875,00
Высшее профессиональное образование занимает от четырех до пяти лет,
средняя стоимость составляет 100 000 руб. в год; среднее профессиональное
образование занимает от двух лет до четырех лет, средняя стоимость – 50 000
руб. ежегодно; курсы повышения квалификации, длящиеся менее года, облада-
ют средней стоимостью до 100 000 руб.
В таблице 14 приведены расчеты прогнозируемого процентного дохода
АО «Тинькофф Банка» за первый год предоставления продукта «Образователь-
ный кредит», по обозначенной выше структуре.
Исходя из расчетов, представленных в таблице 14, можно сказать, что
уже через год после введения нового банковского продукта «Образовательный
кредит» доход банка от выплаченных по кредитам процентов составит
330 182,05 руб. Также необходимо учитывать расходы, которые возникают при
реализации нового продукта (таблица 15).
Таким образом, расходы составят 250 552 руб.
Таблица 15
Расходы на реализацию кредитного продукта «Образователь-
ный кредит»,в рублях
Показатель
Значение
Расходы на рекламу
150 000
Процентные расходы
40 552
Операционные расходы
50 000
Прочие расходы
10 000
Итого
250 552
Для более подробного анализа экономической эффективности введения
продукта «Образовательный кредит» необходимо использовать ранее рассчи-
танные прогнозируемый процентный доход и расходы на реализацию (таблица
16). Согласно расчетам в таблице 16,1 руб. реализованного банковского про-
дукта «Образовательный кредит» принесет 0,24 руб. прибыли, а 0,32 руб. при-
были банк получит с 1 рубля, затраченного на реализацию банковского продук-
та.
Таким образом, при любом спросе, даже при самом минимальном, новый
банковский продукт «Образовательный кредит» принесет прибыль и поможет
увеличить кредитный портфель банка.
73
Таблица 16
Экономический эффект от внедрения «Образовательного кре-
дита» за период с 01.10.2019 г. по 01.10.2020 г.
Показатель
Значение
Процентные доходы, в рублях
330 182
Процентные расходы, в рублях
40 552
Чистые процентные доходы, в рублях
289 630
Расходы на рекламу, в рублях
150 ООО
Операционные расходы, в рублях
50 000
Прочие расходы, в рублях
10 000
Прибыль, в рублях
79 630
Рентабельность по доходам, в процентах
24,12
Рентабельность по расходам, в процентах
31,78
Предложенный кредитный продукт не только доходен, но и прост в об-
ращении, доступен для множества потенциальных клиентов, ведь в современ-
ных условиях получение образования является неотъемлемой частью жизни.
Выводы по Главе 3
В третьей главе работы предложены следующие направления развития
кредитной деятельности в АО «Тинькофф Банк»:
1) рекламно-информационная поддержка карточных проектов. Для обес-
печения клиентов и потенциальных клиентов наиболее полной информацией о
предоставляемой банком услуге необходимо: активное использование реклам-
но-информационных материалов; регулярное проведение сезонных комплекс-
ных рекламных кампаний по продвижению кредитных карт; использование но-
вейших информационных технологий (Интернет, использование банкоматов
для проката видеорекламы);
2) ввести банковский продукт, как «Образовательный кредит». Согласно
расчетам, уже через год после введения нового банковского продукта «Образо-
вательный кредит» доход банка от выплаченных по кредитам процентов соста-
вит 330 182 руб., расходы составят 250 552 руб. За один год прибыль от введе-
ния нового банковского продукта «Образовательный кредит» составит 79 630
руб., а рентабельность продаж – 24%.
Можно сделать выводы, что все указанные мероприятия способны
оказывать эффективное воздействие на потенциальную аудиторию при условии