63
осуществлять поэтапно (см. рис. 3.1).
Рис. 3.1. Этапы разработки кредитного продукта ПАО "МКБ" на основе КОП
Источник: составлено автором.
На первом этапе разработки розничного кредитного продукта следует
выполнять оценки общей ситуации на рынке банковских услуг. Для этого
проводится систематический сбор и анализ всей возможной информации,
собранной и опубликованной другими банками, саморегулируемыми
организациями и финансовыми регуляторами. Подобные исследования
предполагают изучение официальной информации, публикаций в прессе,
статистического и фактического материала. На основе систематизации
собранной информации изучаются перспективы и тенденции изменений на
64
рынке, выполняется анализ соотношения объемов услуг, предоставляемых
банками и небанковскими финансовыми организациями, оцениваются
предельные возможные значения роста рыночного потенциала ПАО "МКБ".
Вторым этапом разработки розничного кредитного продукта является
анализ конкурентной среды деятельности банка. На этом этапе комплексно
исследуется текущая ситуация на кредитном рынке, осуществляется оценка его
объема, определяется доля банка на нем, анализируется деятельность банков-
конкурентов, сравниваются условия предоставления и характеристики
розничных кредитов, изучается потребность клиентов в данном виде
банковских продуктов и их осведомленность о них.
Результатом исследования является определение конкурентной позиции
ПАО "МКБ", то есть положение, которое тот или иной банк занимает на рынке
розничного кредитования в соответствии с результатами своей деятельности.
Важнейшей характеристикой конкурентной позиции является оценка доли
банка на рынках сбыта отдельных видов розничных кредитов, перспективных
рынков или сегментов рынков, где банк мог бы получить дополнительную
долю рынка и в дальнейшем удерживать позиции на нем.
"Изучение конъюнктуры рынка банковских услуг и анализ факторов,
оказывающих прямое и косвенное влияние на конкурентоспособность
коммерческого банка, позволяет определить стратегию развития деятельности
банка и, на этой основе, выработать меры по корректировке политики
управления его конкурентоспособностью
38
".
Для исследования деятельности банков-конкурентов следует
использовать конкурентный бенчмаркинг, который предполагает изучение,
сравнительный анализ и внедрение лучших методов ведения банковского
бизнеса.
Необходимо учитывать, что ограничения в деятельности ПАО "МКБ",
обусловленные:
38
Юркова Я. Ю. Анализ кредитного портфеля коммерческого банка на примере акционерного
общества "Юникредит Банк" / Я. Ю. Юркова // Пути повышения финансовой стабильности регионов Северного
Кавказа: взгляд молодых ученых материалы. 2016. С. 196.
65
факторами внешней среды, характеризующими социально-
экономическую конъюнктуру локальных рынков розничного кредитования и
интенсивность конкурентной среды;
факторами внутренней среды банка, характеризующими особенности
организации его бизнес-процессов, кадровый потенциал и т.п.
На третьем этапе разработки розничного кредитного продукта нужно
выявить потребительский спрос на кредитные продукты. Это позволит оценить
привлекательность отдельных кредитных продуктов для клиентов банка,
выяснить потребности и мотивы приобретения таких продуктов. Ведь, для
повышения качества обслуживания клиентов, необходимо предлагать клиентам
возможность пользоваться такой продуктовой линейкой, которая бы покрывала
все их потребности.
Важной составляющей такого исследования является составление
профилей клиентов. Это становится возможным благодаря изучению
характеристик основных клиентских групп – потребителей розничных кредитов
и факторов, определяющих их поведение.
"Профиль клиента банка представляет собой обобщенный портрет
клиентских предпочтений, составленный на основе изучения истории
клиентского обслуживания и учета социального статуса клиента. Задача
составления профиля клиенту включает обобщение наиболее существенных
личностных характеристик, среди которых следует выделить: возраст клиента,
род его деятельности, уровень доходов, восприятие риска, склонность к
комфортности, спрос на услуги банка, опыт предыдущего общения с банком,
адаптивные способности личности, уровень интеллектуального развития и
другие
39
". В результате формируются определенные группы потребителей
различных розничных банковских продуктов (например, такие как "студенты",
"молодая семья", "пенсионеры", VIP – персоны и другие) и для каждой из таких
групп производятся продукты и оказываются услуги.
39
Дегтеренко К. Н. Особенности формирования кредитного портфеля в условиях кризиса на примере
ПАО "Азиатско-Тихоокеанский банк" / К. Н. Дегтеренко, Е. К. Семенова // Научная дискуссия: вопросы
экономики и управления. 2016. № 1-2 (45). С. 85.
66
На основе сегментации клиентов определяют, как минимум, от двух до
четырех продуктов, которые с высокой вероятностью могут заинтересовать
клиентов каждой группы. При определении таких продуктов следует
учитывать, что цели, на которые берут кредиты физические лица, зависят от
уровня благосостояния людей.
Наименее состоятельные физические лица, как правило, не имеют
сбережений. Такие клиенты практически постоянно имеют задолженность
перед банком по потребительским кредитам или овердрафтом по кредитной
карте. При ухудшении финансового состояния такие клиенты берут кредиты на
поддержание текущего уровня потребления и обеспечения нормального
воспроизводства домашнего хозяйства.
Клиенты, которые имеют средний доход, достаточный для
удовлетворения текущих нужд и приобретение товаров длительного
использования, имеют небольшую потребность в кредите, вызванную
событиями, которые выходят за рамки нормального течения событий,
например, лечение, покупка авто, мебели и т.п.
Клиенты с доходами выше среднего, обычно, среднего возраста и, как
правило, имеют сохранение. Потребность в кредите в них возникает в
результате, разного рода, непредвиденных событий, а также в случае
приобретения квартиры высокой стоимости или автомобиля
представительского класса.
"В процессе анализа потребительских предпочтений клиентов банка, в
качестве методов сбора первичной информации, используются такие
количественные методы, как опросы, retail-audit и hall-тестирования
40
".
Опрос предполагает сбор информации путем прямой постановки людям
вопросов в процессе личной беседы или по телефону относительно их
предпочтений относительно того или иного банковского продукта.
"Retail-audit представляет собой исследование, направленное на анализ
40
Коваленко В. В. Управление кредитным портфелем в условиях финансовой неопределенности
функционирования банков / В. В. Коваленко // Региональная экономика и управление. 2016. № 1 (08). С. 62.
67
ассортимента банковских продуктов и услуг, тарифов, рекламных материалов.
Hall-тест относится к числу смешанных методов, используемых при
изучении поведения потребителей на рынке банковских услуг, когда
достаточно большая группа людей в специальном помещении тестирует
определенный банковский продукт или услугу с помощью, например,
просмотра рекламного ролика, а затем отвечает на вопросы (заполняет анкету),
касающиеся данного банковского продукта или услуги
41
".
К четвертому этапу разработки розничного кредитного продукта
относится исследование отдельных кредитных продуктов и их аналогов, с
оценкой эффективности продаж, учетом целесообразности коммерциализации
таких продуктов клиентам в перспективе, разработкой рекомендаций по
модификации существующих или разработки новых кредитных продуктов,
прогнозирование спроса на них. По нашему убеждению, в современных
условиях банковские продукты уже не могут оставаться универсальными, вслед
за потребностями клиентов они становятся все более сегментированными,
нацеленными на удовлетворение той или иной потребности определенного
клиентского сегмента.
Анализ жизненного цикла розничного кредитного продукта предполагает:
во-первых, на этапе исследования – разработку продукта, оценку его
конкурентоспособности и принятие решения о предложение его на рынок;
во-вторых, на этапе выведения на рынок – осуществление пробных
продаж, организация стимулирования и сопровождения продаж;
в-третьих, на этапе роста – оценка жизненного цикла поиск способов
модификации продукта, новых потребителей и сфер использования;
в-четвертых, на этапе зрелости – организацию эффективной системы
стимулирования сбыта и внесения корректив в маркетинговую политику;
на этапе спада – принятие решения о дальнейшей политике банка в
отношении конкретного продукта (см. табл. рис. 3.11, прил. 3).
41
Калиничева Ю. А. Факторы кредитного риска, основные элементы управления кредитным риском /
Ю. А. Калиничева, А. А. Калиничев // Эволюция современной науки. 2016. С. 144-145.
68
Пятый этап предусматривает моделирование кредитного продукта,
который мы предлагаем осуществлять с учетом жизненного цикла клиента,
стратегии привлечения и удержания клиентов, использование альтернативных
каналов сбыта.
Важным вопросом, который требует решения при моделировании
кредитного продукта является определение оптимального размера процентной
ставки по розничным кредитом. "Риски кредитования физических лиц в
значительной степени обусловлены тем, что банк не знает клиента и
закладывает в процентную ставку риски невозврата займа. Большинство банков
различают процентные ставки в зависимости от валюты кредита, срока и суммы
кредита
42
". Некоторые банки учитывают, также, статус заемщиков
(добросовестные заемщики, участники зарплатных проектов, сотрудники
бюджетных организаций и другие). Снижение рисков может быть достигнуто
путем внедрения модели оценки кредитоспособности, учитывающей специфику
взаимодействия с клиентами.
Банки в своей кредитной деятельности должны находить оптимальную
величину процентных ставок, учитывающую интересы всех участников
кредитных отношений, то есть способную обеспечить снижение кредитного
бремени заемщиков при одновременном достижении эффективности кредитных
операций банка. "Процентная ставка по кредиту имеет свою экономически
обоснованную нижнюю границу, которая объективно определяется нормой
рентабельности работы банка. При этом процесс кредитования подвергается
прямому государственному регулированию, который имеет непосредственное
влияние на финансовые результаты банков и, соответственно, на процесс
ценообразования на кредитные продукты, реализуемые ими путем
установления: нормативы резервов на возможные потери по кредитам,
нормативов достаточности капитала, размера учетной ставки и т.п.
43
".
42
Эренценова В. А. Проблемы снижения и мероприятия по улучшению качества кредитных портфелей
коммерческих банков в России / В. А. Эренценова // Новая наука: Теоретический и практический взгляд. 2016.
№ 3-1 (69). С. 191.
43
Алехина Д. П. Оптимизация кредитного портфеля в коммерческом банке / Д. П. Алехина, Л. А.
Мамиек // В мире науки и инноваций. 2017. С. 22.
69
Процентные ставки по кредитам формируются под влиянием многих
факторов – стоимости привлеченных банком ресурсов, затрат на операционное
обслуживание клиентов, создание резервов под возможные потери, с учетом
темпов инфляции; состояния рынка кредитования, и др.
Считаем, что необходимо использовать размер процентных ставок для
стимулирования розничного кредитования. Это становится возможным за счет
их дифференциации по следующим направлениям:
постепенное снижение процентных ставок в случае добросовестной
уплаты кредита в течение определенного срока;
установление отдельных ставок по целевым кредитам, связанным с
развитием человеческого капитала заемщиков (кредитов на обучение, лечение,
улучшение жилищных условий и других), с направленностью на их
минимизацию;
установление величины ставок с учетом их приверженности банка
(заемщики, которые берут кредит впервые, и заемщики, которые берут кредит
повторно).
Кроме того, "усиление стимулирующего характера процентных ставок
может быть достигнуто предоставлением заемщикам выбора схемы погашения
кредита – дифференцированными или аннуитетными платежами
44
". Это
позволит обеспечить повышение привлекательности и доступности
потребительских кредитов для заемщиков – физических лиц, предоставит им
возможности маневрировать в выборе наиболее удобных для них кредитов с
позиций распределения кредитной нагрузки, облегчения процедуры получения
и возврата кредита.
Например, изменение периодичности уплаты платежей по основному
долгу предусматривает три варианта погашения с разной периодичностью:
ежеквартального погашения, один раз в полгода, в конце срока пользования.
Вместе с тем, при использовании таких вариантов увеличивается кредитный
44
Груздова М. А. Теоретические и практические аспекты формирования кредитного портфеля банками
РФ / М. А. Груздова // Будущее науки-2017. 2017. С. 112.
70
риск.
Возможен прогрессивный рост платежей по основному долгу, при этом
ежемесячные платежи по процентам будут зависеть от фактического остатка
задолженности, соответственно, их размер будет уменьшаться, в то время как
ежемесячный платеж по кредиту в целом (основной долг и проценты) останется
неизменным на протяжении всего периода погашения.
"Прогрессивный рост ежемесячного платежа предусматривает, что
платежи по основному долгу будут увеличиваться таким образом, что
ежемесячный платеж по кредиту (основной долг и проценты) будет расти на
заранее установленную величину, например, на прогнозируемый
среднемесячный темп инфляции
45
".
Также возможны различия в способах взимания процентной платы по
кредиту, определяющих порядок погашения кредита и существенно влияют на
размер кредитной нагрузки заемщика. В банковской практике, главным
образом, применяются два способа расчета процентной платы по кредиту –
аннуитетная и дифференцированная.
Преимущества аннуитетной схемы погашения банковских кредитов для
заемщиков являются: простота схемы и возможность планирования кредитных
платежей, поскольку кредит в течение всего срока его погашения
выплачивается равными частями; для долгосрочных кредитов – снижение
кредитной нагрузки заемщиков с учетом влияния инфляции. При аннуитетной
схеме начисления и уплаты процентов цена кредита выше, чем при
использовании дифференцированных платежей.
Нужно, например, разрабатывать розничные кредитные продукты,
сочетающие в одном не только кредитные, но и депозитные, расчетные,
платежные и другие банковские операции и услуги на наиболее
взаимовыгодных условиях, как для банка, так и для заемщика. Например, для
расширения способов удовлетворения потребностей физических лиц, которые
45
Рыбалко Ю. А. Анализ кредитного портфеля АО "Россельхозбанк" в области подверженности к
кредитным рискам / Ю. А. Рыбалко // Актуальные направления научных исследований: перспективы развития.
2017. С. 317.
71
не имеют сбережений на момент кредитования, коммерческие банки могут
предложить заемщику сбережения, предшествующих кредитованию. Тогда
источником погашения процентов по кредиту будут не только будущие доходы
заемщика от трудовой деятельности, но и начисленные проценты по депозиту.
К тому же, установление привлекательных процентных ставок по кредиту
таким заемщикам позволит частично снизить нагрузку по выплатам по кредиту
на семейный бюджет, сохранить сбережения заемщика без снижения уровня его
потребления или увеличить потребление, не имея достаточного объема
собственных средств.
Следует учитывать, что спектр банковских услуг, предоставляемых
физическим лицам, постоянно расширяется. Это позволяет банкам переходить
от предложения нескольких стандартизированных, связанных между собой
услуг к формированию индивидуальных "пакетов", которые максимально
отвечают потребностям клиентов. При этом стоимость пакетного обслуживания
отличается в выгодную для клиента сторону и устанавливается ниже результата
арифметического сложения стоимости отдельных услуг.
"Базовый (минимальный) пакет розничных продуктов может включать:
кредитную карту, доступ к дистанционному банковскому обслуживанию и
овердрафта
46
".
Пакетные продажи должны сопровождать персональный менеджер,
который закрепляется за клиентом и обслуживает все его операции, владеет
информацией о былом сотрудничестве с клиентом и выступает в качестве его
личного финансового консультанта. Такая практика формирует предпосылки
для изменения системы обучения и подготовки банковских специалистов – от
знания узкоспециализированных программ до комплексного изучения всего
спектра розничных банковских продуктов.
При продаже населению банковских услуг важно также использование
различных форм их совместной продажи. Для банков основной причиной
46
Мягкова М. В. Анализ и оценка качества кредитного портфеля коммерческого банка (на примере
АККСБ "КС БАНК" (ПАО)) / М. В. Мягкова // Конкурентоспособность в глобальном мире: экономика, наука,
технологии. 2017. № 3-3 (34). С. 107.
72
использования совместимых продаж является то, что такие продажи приносят
больше прибыли, чем индивидуальные, как в краткосрочном, так и в
долгосрочном периодах. Также банкам это позволяет снизить издержки,
стимулировать спрос, удерживать клиентов, улучшать характеристики
продуктов и дифференцировать продуктовые предложения.
Для клиентов совместные продажи – это удобство, оперативность
получения услуг, снижение затрат. Наряду с такими характеристиками
кредитного продукта (сумма, цена, срок и другие), для клиента важным
является и качество банковского обслуживания в процессе приобретения и
пользования этим продуктом. Для кредитных услуг специфическими
показателями качества обслуживания являются: предоставление услуги в точно
указанный срок, возможность получения консультаций (в том числе с
использованием интерактивных каналов), удобство при погашении кредита.
На шестом этапе необходимо оценить целесообразность внедрения новых
кредитных продуктов по методике ПАО "МКБ".
3.2. Совершенствование методов управления кредитными рисками
Международные стандарты эффективного банковского надзора требуют
от банков реализовывать меры для предупреждения возникновения проблемной
кредитной задолженности. В этом контексте предлагаем внедрить в практику
банковской деятельности систему раннего предупреждения (СРП), под которой
понимаем систему мероприятий по предупреждению возникновения
просроченной задолженности, основанную на мониторинге качества
кредитного портфеля, прогнозировании возможности возникновения
проблемных кредитов, выявлении опасных факторов и устранении их влияния.
Мониторинг текущей кредитной задолженности должен осуществляться с
целью выявления кредитов, по которым банк может понести полного или
частичного ущерба в будущем. Основными задачами СРП являются:
регулярное сканирование кредитного портфеля и постоянная работа с