Работа с дебиторской задолженностью, то есть процесс управления ею,
является важным моментом в деятельности любого предприятия и требует
пристального внимания руководителей и менеджеров. Определение подходов к
управлению дебиторской задолженностью, этапов и методов - проблема,
которая не имеет однозначного решения, зависит от специфики деятельности
предприятия и личных качеств руководства.
Так как управление дебиторской задолженностью является составляющей
системы управления предприятием, то сам процесс управления ею можно
осуществлять этапами. Кроме того, управление дебиторской задолженностью
происходит во времени, и естественно, что его необходимо представлять в виде
некоторой этапной системы.
По мнению И.А. Бланка, формирование алгоритмов управления
дебиторской задолженностью осуществляется по следующим этапам:
1. Анализ дебиторской задолженности предприятия.
2. Выбор вида кредитной политики предприятия по отношению к
покупателям продукции.
3. Определение возможной суммы оборотного капитала, которая
направлена на дебиторскую задолженность по коммерческому и
потребительскому кредитам.
4. Формирование системы кредитных условий.
5. Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация
условий предоставления кредита.
6. Формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности.
7. Обеспечение использования на предприятии современных форм
рефинансирования дебиторской задолженности.
8. Построение эффективных систем контроля движения и своевременной
инкассации дебиторской задолженности.
Почти к такому же выводу пришел Г.Г. Кирейцев, но дополняя
И.А. Бланка, он выделяет еще несколько этапов:
1. Контроль финансового состояния дебиторов.
55
2. При непогашении долга или его части установление оперативной связи
с дебитором на предмет признания им долга.
3. Обращение к хозяйственному суду с иском о взыскании просроченной
задолженности.
4. Компенсация убытков из фонда безнадежных долгов.
Российские специалисты выделяют четыре основных направления работы
по управлению дебиторской задолженностью:
1. Планирование размера дебиторской задолженности по компании в
целом.
2. Управление кредитными лимитами покупателей.
3. Контроль дебиторской задолженности.
4. Мотивация сотрудников.
Для управления дебиторской задолженностью предприятию необходима
информация о дебиторах и их платежах:
1. Данные о выставленных дебиторам счетах, которые не оплачены на
данный момент.
2. Время просрочки платежа по каждому из счетов.
3. Размер безнадежной и сомнительной дебиторской задолженности,
оцененной на основании установленных фирмой нормативов.
4. Кредитная история контрагента (средний период просрочки, средняя
сумма кредита)
Как правило, такие сведения можно получить при исследовании системы
бухгалтерского учета. Однако прежде чем приступить к исследованию
системы, стоит определить принципы учета и контроля дебиторской
задолженности.
В процессе управления дебиторской задолженностью выделим несколько
этапов:
Первый этап управления - планирование величины дебиторской
задолженности - был, есть и будет одним из важнейших. Это связано с тем, что
в процессе реализации работ по планированию величины дебиторской
56
задолженности, необходимо учитывать не только параметры дебиторской
задолженности, которые характеризуют ее состояние, но и целый ряд внешних
факторов, которые могут существенно повлиять на конечные результаты
управления. В процессе выполнения учета дебиторской задолженности
собирается информация о финансовом положении дебиторов, от которых
зависит состояние дебиторской задолженности. Основная сложность на
данном этапе заключается в определении минимального объема и
номенклатуры данных, которые позволяют управляющему субъекту иметь
ясное представление о состоянии объекта управления. Данное обстоятельство
связано с двумя моментами. Первый момент вызван тем, что для сбора и
обработки учетной информации необходимы денежные средства, которые
всегда ограничены.
Второй этап управления - вызван тем, что информация может
дублироваться и опаздывать, а это не способствует принятию обоснованного
решения.
Третий этап управления - контроль величины дебиторской задолженности,
который предусматривает сравнение фактических данных учета с плановыми
или бюджетными. В эпоху централизованного планирования было достаточно
разработать плановые показатели, но в рыночных условиях плановые
показатели должны формироваться при изучении рынка, что требует
разработки бизнес-планов развития, бюджетов.
В связи с отсутствием системы плановых показателей деятельности
предприятия этап контроля выполняет несколько иные функции, фактически
контроль сводится к сравнению бухгалтерских данных только за прошлый и
текущий (плановый) период. Поэтому эффективный процесс управления
должен базироваться на общей системе управления предприятием.
На четвертом этапе управления - анализ дебиторской задолженности -
исследуются и выделяются факторы, влияние которых привело к появлению
отклонений фактических параметров состояния дебиторской задолженности от
плановых показателей.
57
Пятый этап управления - этап разработки ряда альтернативных решений
или определения оптимального решения.
Для формирования нескольких возможных решений, направленных на
улучшение той ситуации, в которой находится предприятие, достаточно
информации, собранной еще на стадии анализа. На основе этой информации
можно создать систему ограничений относительно соответствующей целевой
функции, а также провести ранжирование причин, которые больше всего
влияют на величину дебиторской задолженности.
Та же причина может вызывать несколько последствий, а устранение этих
причин моделируется с целью оценки возможных результатов. Таким образом,
разрабатывается несколько альтернативных решений или даже определяется
оптимальное решение.
Шестой этап управления - фаза реализации одного или нескольких
альтернативных решений - на этом этапе осуществляется выполнение
принятого оптимального решения или нескольких альтернативных решений.
На этой стадии определяются необходимые средства, а также порядок
реализации принятого решения.
В целях эффективного управления дебиторской задолженностью на
предприятии должна разрабатываться и осуществляться особая финансовая
политика управления дебиторской задолженностью.
Управление дебиторской задолженностью включает в себя следующие
направления деятельности:
1. Контроль за образованием и состоянием дебиторской задолженности.
2. Определение политики предоставления кредита и инкассации для
различных групп покупателей и видов продукции (кредитной политики).
3. Анализ и ранжирование клиентов (на основе кредитных историй).
4. Контроль расчетов с дебиторами по отсроченным и просроченным
задолженностям (на основе реестра старения дебиторской задолженности).
5. Прогноз поступлений денежных средств от дебиторов (на основе
коэффициентов инкассации).
58
6. Определение приемов ускорения востребования долгов и уменьшения
безнадежных долгов.
Основными задачами аналитического обеспечения управления
дебиторской задолженностью являются:
1. Обоснование политики предоставления товарного кредита и
инкассации задолженностей для различных групп покупателей и видов
продукции.
2. Анализ дебиторской задолженности по персональному списку
дебиторов, срокам образования и размерам.
3. Анализ допустимой и недопустимой дебиторской задолженности.
4. Оценка реальности дебиторской задолженности организации.
5. Анализ и ранжирование покупателей в зависимости от объема закупок,
истории кредитных отношений и предлагаемых условий оплаты.
6. Контроль за расчетами с дебиторами по отсроченной или просроченной
задолженности.
7. Оценка средних сроков погашения задолженности и сроков их
изменения.
8. Предварительная оценка платежеспособности потенциальных
покупателей.
9. Определение приемов и способов ускорения востребования долгов и
уменьшения безнадежных долгов.
10. Определение условий продажи, обеспечивающих гарантированное
поступление денежных средств.
При анализе дебиторских счетов необходимо сформировать портфель
дебиторов, в котором наряду с такими показателями, как размеры, сроки
возврата по отдельным долгам, нужно рассчитать средний срок возврата по
всему портфелю. Далее необходимо проводить сравнительный анализ
отдельных долгов со средним показателем.
При этом полезно разбить дебиторов минимум на три группы:
1. Г руппа дебиторов со сроками погашения меньше среднего показателя.
59
2. Группа дебиторов со сроками погашения, примерно соответствующими
среднему показателю.
3. Группа дебиторов со сроками погашения, превышающими средний
показатель.
Особое внимание, конечно, должно быть уделено третьей группе
дебиторов: по отношению к ним будут проводиться дополнительные работы по
ужесточению условий договоров, предоставлению высоколиквидных залогов,
оформлению дел в арбитражных судах.
Напротив, для первой и второй групп возможно использование политики
торговых скидок, товарных векселей, новых кредитных линий.
Зеркальным отражением работы с дебиторскими счетами является работа
с кредиторскими счетами, по которым следует своевременно и в необходимом
размере осуществлять денежные выплаты другим предприятиям.
На предприятии должен постоянно осуществляться мониторинг
кредиторских счетов по месяцам или за более короткие периоды времени.
Сравнивая месячные данные со среднегодовыми показателями
кредиторской задолженности, можно быстро и оперативно принимать решения
по улучшению позиций с кредиторскими долгами внутри года, квартала или
месяца.
Для эффективного управления кредиторскими долгами полезно проводить
их анализ по временным диапазонам.
Особое значение имеет управление дебиторской задолженностью,
поскольку она ведет к прямому отвлечению денежных и других платежных
средств из оборота. Существует ряд приемов и способов предотвращения
неоправданного роста дебиторской задолженности, обеспечения возврата
долгов и снижения потерь при их невозврате.
Для этого необходимо:
1. Избегать дебиторов с высоким риском неоплаты, например
покупателей, представляющих организации, отрасли или страны,
испытывающие серьезные финансовые трудности.
60
2. Периодически пересматривать предельную сумму отпуска товаров
(услуг) в долг исходя из финансового положения покупателей и своего
собственного.
3. При продаже большого количества товаров немедленно выставлять
счета покупателям, с тем, чтобы они получили их не позднее, чем за день до
наступления срока платежа.
4. Определять срок просроченных платежей на счетах дебиторов,
сравнивая этот срок со средним по отрасли, с данными у конкурентов и с
показателями прошлых лет.
5. При предоставлении займа или кредита требовать залог на сумму не
ниже величины дебиторской задолженности по предстоящему платежу,
пользоваться услугами учреждений и организаций, взыскивающих долги при
наличии поручительства.
6. Гасить задолженность путем зачета, т.е. предоставления встречного
однородного требования, замены первоначального обязательства другим или
предоставления иного исполнения долговых обязательств.
В первую очередь необходимо не допускать необоснованной
задолженности, роста не оплаченных в срок и безнадежных к возврату долгов.
Важную роль здесь играет избранная форма расчетов между поставщиками и
покупателями.
Для дебиторов с наибольшей степенью риска следует применять
предоплату отпущенной продукции (товаров, услуг) или предлагать
аккредитивную форму расчетов.
Управлять дебиторской задолженностью можно, стимулируя покупателей
к досрочной оплате счетов. Обычно это делают путем предоставления скидок с
цены продажи или стоимости поставки, если платеж осуществлен ранее
договорного срока.
Преимущество поставщика состоит в том, что, получив выручку раньше
обусловленного срока и используя ее в денежном обороте, он возмещает
предоставленную скидку.
61
В каждом из перечисленных случаев необходимы предварительный
расчет и сопоставление дополнительных расходов от продаж в долг и
расходов, связанных с риском неоплаты в установленный договором срок или
превращения дебиторской задолженности в безнадежную к взысканию.
Передача дебиторской задолженности другим организациям может быть
оформлена простым и переводным векселями. Применяя векселя как средство
управления дебиторской задолженностью, необходимо иметь в виду, что для
должника они всегда связаны с риском дисконта, т.е. потерь при передаче.
В современных условиях функционирования хозяйствующих субъектов
приобретает все большее значение управление финансовыми потоками и, в
частности, скоростью оборота капитала. Одним из способов повышения
последней является факторинг.
По своей сущности факторинг представляет собой операцию, при которой
осуществляется переуступка дебиторской задолженности в целях:
1. Увеличения скорости оборота денежных средств.
2. Снижения расходов по ведению счета.
3. Гарантий погашения задолженности.
Основой сделки по продаже долгов дебиторов является договор
переуступки права требования, или договор цессии. В соответствии с этим
договором право требовать возврата долга и другие права и обязанности
первоначального кредитора переходят к другой организации за
соответствующую плату.
По договору цессии новый кредитор может потребовать от должника
уплаты не только основного долга, но и штрафов, пеней и неустоек.
К договору прилагаются документы, подтверждающие сумму
задолженности. Это может быть подлинник или копия первоначального
договора, акт сверки взаимной задолженности кредитора и должника.
Договор факторинга отличается от договора цессии тем, что заключается
он только с банком или кредитным учреждением и предполагает, кроме
передачи долга, и операцию кредитования под уступку денежного требования.
62
В этом договоре должен быть определен размер вознаграждения,
уплачиваемого банку за оказанную операцию, и порядок оплаты дебиторской
задолженности. Величина вознаграждения устанавливается обычно в
процентах к сумме денежного требования.
Основные аргументы в пользу изменения факторинга могут быть
сформулированы следующим образом: если преимущества поставщика,
использующего факторинг, заключаются в трансформации дебиторской
задолженности в оборотные средства, ликвидации кассовых разрывов,
вызванных просрочками оплаты поставок, покрытии валютного и других
рисков, вызванных предоставлением отсрочки, оптимизации управленческого
учета за счет синхронизированных товарных и денежных потоков и
информационном обеспечением, то результатом внедрения факторинга в
бизнес поставщика являются:
1. Рост объема продаж за счет расширения товарного кредитования по
объемам и срокам.
2. Увеличение доли на рынке.
3. Расширение и стабильная полнота ассортимента, построение
долгосрочных отношений с покупателями.
4. Экономия на расходах на дополнительный персонал, ускорение
оборачиваемости товаров.
Дебиторская задолженность может быть взыскана через суд на основе
предъявленной претензии к должнику. В тех случаях, когда суд отказал в
удовлетворении иска, на основании его решения долг можно признать
безнадежным и списать на финансовые результаты деятельности организации
или за счет резерва по сомнительным долгам.
На убытки предприятия - кредитора может быть списана дебиторская
задолженность по истечении срока исковой давности (три года), которая
погашается отдельно по каждому дебитору на основании проведенной сверки
расчетов, письменного обоснования необходимости списания и приказа
руководителя организации.
63
Таким образом, организация эффективного аналитического обеспечения
управления дебиторской задолженностью позволит контролировать состояние
расчетов с дебиторами, снижать риск невозврата дебиторской задолженности
и образования просроченной задолженности, своевременно определять
потребность в дополнительных ресурсах для покрытия дебиторской
задолженности, вырабатывать рациональную политику предоставления
кредитов, что приведет к улучшению финансового состояния предприятия.
Управление дебиторскими счетами предполагает решение следующего
комплекса задач:
1. Анализ и контроль динамики показателей ликвидности,
кредитоспособности дебиторов с составлением их рейтинга и портфеля
дебиторских счетов.
2. Определение оптимального, максимально приближенного к
среднерыночным показателям периода погашения дебиторских счетов. Задача
возникает из-за того, что жесткий срок погашения приводит к оттоку клиентов
к конкурентам, большие сроки погашения уменьшают приток денежной
наличности, увеличивают риски неплатежей, а значит, и размеры страховых
фондов.
3. Расчеты показателей поступления денежной наличности в
соотношениях с показателями выручки от реализации продукции, работ и
услуг, а также поступившей денежной наличности в соотношении с общими
суммами долгов.
4. Составление отчета о дебиторских счетах, выявление отрицательных
факторов, условий и разработка мероприятий по улучшению позиций
организации по работе с долгами.
Для эффективного управления денежными потоками организация должна
разработать и утвердить специальные бюджеты и планы, построить графики
платежей, схемы и этапы прохождения заявок на оплату счетов поставщиков и
выполнения прочих обязательств компании. В последнее время особенно
эффективной становится система сбалансированных показателей, которая
64