55
В 2019 г. заключены договора с 29 организациями, занимающимися
продвижением нашей техники на рынок РФ.
В ЦФО поставляется практически вся номенклатура техники
производства предприятия. Основной удельный вес в объѐме поставок в
текущем году занимали пресс-подборщики (ПРФ-145,ПРФ-180,ПРФ-110) —
774 единицы, косилки (КДН-210, КДП-310) — 130 единиц, грабли-ворошилки
— 71 единица, самосвальные прицепы (ПС-45) —17 единиц и полуприцепы
(ПСТ-6) — 19 единиц, машины для внесения органических удобрений (МЖТ-
Ф-11, МЖТ-Ф-6) — 100 единиц.
2) Южный и Северо-кавказский ФО: на территории округа действуют
дилеры:
- Ставропольский край: ООО «Ставропольагропромснаб», ООО
«Научно-технический центр», ООО «Сельский инженер»;
- Краснодарский край: ЗАО ТСК «БеларусАгро», ООО
«КубаньАгроПромМаш», ООО «Агромашины и детали», ТД «Подшипник»;
- Ростовская область: ООО «Группа «Техноком», ОАО
«Аксайкардандеталь»;
- Республика Калмыкия: ЗАО «Калмагропоставка»;
- Волгоградская область — совместное производство (ПТ-165, ПРФ-145,
ПРФ-180): ООО «Волгоградагроснаб»;
- Чеченская Республика: ООО «АВТО-МИР».
3) Приволжский и Северо-западный ФО: основное направление работы
— совместное сборочное производство отгрузка машинокомплектов ПРФ-145-
180, полуприцепов ПСТ-6,9,12, ТП-10 в адрес ООО «АгроИдея» т.ж.
расширения номенклатуры сборочного производства за счет организации
сборки полуприцепов специальных ПС-45 и ПС-60А на базе ООО
«Управление» (Татарстан), в Самарской области на базе ООО «Сельмаш»
рассматривается возможность освоения кормораздатчика КР-Ф-10, косилки
КДН-210, грабли ГВР-630, пресс-подборщик ПР-Ф-145, ПР-Ф-180.
В последние годы наблюдалось колебание спроса на
56
сельскохозяйственную технику производства предприятия в Украине.
Основной удельный вес в поставках в данную страну занимают пресс-
подборщики различных типоразмеров, машины для внесения органических
удобрений и самосвальные полуприцепы.
С целью продвижения продукции «Бобруйскагромаш» на украинский
рынок создано 8 дилерских центров, обеспечивающие поставки техники в
основные сельскохозяйственные регионы: ООО «Агротехника», Одесская обл.,
Беляевский р-н, пгт. Хлебодарское; ООО «Агроресурс», г. Кировоград; ЧП
«Агротехцентр», г. Днепропетровск; АО «Успех-Восточная Украина», г.
Харьков-36; Производственно-лизинговое предприятие «Украгропостач», Киев;
ООО «Техноторг-Дон», г. Николаев; ООО «Укравтозапчасть», г. Киев; ООО
«Днепр-Агротехника», г. Днепропетровск.
Ещѐ одним из наиболее динамично развивающихся рынков
сельхозтехники в странах СНГ является рынок Казахстана.
Действуют 6 дилерских центров — ТОО «ТД Белорусский трактор»,
АО «АгромашХолдинг», ТОО «КазАгротехснаб», ТОО «Агротехцентр Гарант»,
ИП «Жинис» и ТОО «Канди-Алматы».
С целью обеспечения технического сопровождения реализованной
техники в гарантийный и послегарантийный период на предприятии ведѐтся
постоянная работа по организации и расширению сети дилерских центров, как
в Беларуси, так и в других странах куда осуществляется поставка техники
производства предприятия. На конец 2019 года в Республике Беларусь по всем
областям страны создана сеть дилерских центров в количестве 20.
Дилерские центра по договорам с потребителями выполняют также
следующие виды работ.
1) Поставляют потребителям технику ОАО УКХ «Бобруйскагромаш»,
проводят диагностику, обслуживание и ремонт техники.
2) Восстанавливают и изготавливают в пределах технических
возможностей имеющейся материальной базы детали и узлы техники.
3) Проводят курсы обучения и усовершенствования знаний
57
эксплуатационно-ремонтного персонала потребителя.
4) Обеспечивают потребителя нормативно-технической документацией
на устройство, техническое обслуживание, эксплуатацию и ремонт техники.
Таким образом, распределение продукции предприятия осуществляется
по двум каналам — напрямую покупателю и через дилерские центры.
Наибольшее предпочтение при реализации продукции отдается работе с
дилерскими центрами.
Необходимо постоянное совершенствования системы товародвижения и
продвижения. Одним из вариантов повышения эффективности маркетинговой
деятельности предприятия ОАО УКХ «Бобруйскагромаш» должно стать
создание Торгового дома, который с одной стороны будет являться
эксклюзивными продавцом всей выпускаемой предприятием продукции и
одновременно будет входить в состав ОАО УКХ «Бобруйскагромаш».
На ОАО УКХ «Бобруйскагромаш» нужно проводить предварительную,
текущую и окончательную оценку рекламной деятельности и своевременно
принимать необходимые меры, направленные на повышение эффективности ее
действенности.
Эффективность маркетинговой деятельности зависит также от степени
использования современных информационных технологий в работе отдела
маркетинга и внешнеэкономических связей и предприятия в целом.
58
Глава 3. Мероприятия по совершенствованию
маркетинговой деятельности ОАО "Бобруйскагромаш"
3.1 Основные направления совершенствования маркетинговой
деятельности организации
Для совершенствования маркетинговой деятельности необходимо также
воспользоваться стимулированием дилеров. В качестве стимулирования
дилеров предлагается внедрение рейтинговой системы дилеров и по
результатам работы предоставлять им преференции в виде отмены
повышающего коэффициента к дилерской цене (в случае последующей оплаты
продукции).
Оценку работы дилеров будем осуществлять по критериям,
определяющим эффективность работы каждого из них в товаропроводящей
сети ОАО УКХ «Бобруйскагромаш».
Учитывая особенности условий работы дилера, а именно, основной
ассортимент реализуемой продукции, определение их рейтинга будем
производить с разделением на две группы:
- по реализации машин для внесения органических и минеральных
удобрений;
- по реализации машин для заготовки и раздачи грубых кормов.
Оценка работы дилеров и определение их рейтинга будет производиться
по результатам работы за январь 2020 года.
Основным критерием оценки работы дилеров ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» возьмем выручку от реализации продукции, определенную
по фактическому перечислению дилером денежных средств за оцениваемый
период. Оценка показателя по выручке от реализации представлена в таблице
3.1.
59
Таблица 3.1
Оценка показателей по выручке от реализации
Выручка от реализации
продукции
Количество
баллов
I группа дилеров
II группа дилеров
Менее 500000 тыс. р. РФ
Менее 200000 тыс. р.
РФ
- 1 балл
500000 тыс. р. РФ
200000 тыс. р. РФ
0 баллов
более 1200000 тыс. р. РФ
более 350000 тыс. р.
РФ
1 балл
Следующим критерием оценки работы дилеров будет рентабельность
для ОАО УКХ «Бобруйскагромаш» оплаченной дилером продукции за
оцениваемый период. Оценка показателя по рентабельности представлена в
таблице 3.2.
Таблица 3.2
Оценка показателей по рентабельности
Рентабельность для ОАО УКХ «Бобруйскагромаш»
реализованной продукции
Количество
баллов
I группа дилеров
II группа дилеров
до 2 %
до 1 %
0 баллов
от 2 % до 3,5 %
от 1 % до 3 %
1 балл
от 3,5 % и выше
от 3 % и выше
2 балла
Критерием оценки эффективности работы дилеров будет также
реализация дилерам неликвидной продукции. Для оценки по данному критерию
используем показатель объема, отгруженной дилеру неликвидной продукции, в
стоимостном выражении. За каждые 300 млн. росс. р. выбранной неликвидной
продукции дилеру дополнительно насчитывается 1 балл.
К критериям оценки эффективности работы дилеров также отнесем
финансирование дилером проектов реконструкции ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» в виде прямых инвестиций, кредитов и займов. За каждые
2000 тыс. р. РФ, вложенные дилером в реконструкцию ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» за месяц, ему дополнительно насчитывается 2 балла.
Эффективность маркетинговой деятельности зависит от степени
использования современных информационных систем в работе отдела сбыта и
60
предприятия в целом.
С целью повышения эффективности маркетинговой деятельности в
целом, и рекламной в частности на предприятии предлагается использовать
систему программу Marketing Expert. Система Marketing Expert помогает
оценить реальное положение компании на рынке, провести сравнительный
анализ ее маркетинговой деятельности с конкурентами, сформировать
оптимальную структуру сбыта. Система позволяет определить доходность
различных сегментов рынка и товаров, долю рынка компании и темпы ее роста.
Также можно задать необходимый уровень прибыльности, и Marketing Expert
рассчитает стоимость товаров, необходимую для его достижения.
Применение общепринятых аналитических методик (GAP-анализ,
сегментный анализ, SWOT-анализ, Portfolio-анализ) оказывает неоценимую
помощь при разработке оптимальных стратегии и тактики работы компании на
рынке, оценке рисков и расчете основных плановых финансовых результатов.
Разработанный с применением Marketing Expert стратегический план
маркетинга может быть использован для прогнозирования объемов сбыта в
программе Project Expert.
3.2 Экономическое обоснование предлагаемых мероприятий.
Прогноз развития организации
Проведем оценку работы дилеров относящихся к первой группе и
определим рейтинг их работы.
В настоящее время дилерами ОАО УКХ «Бобруйскагромаш» являются
следующие организации:
1) ООО «Белрусагротехника», г. Москва;
2) ЗАО ТД «Агромаркет», Москва;
3) ООО «ЛБР-Агромаркет», г. Смоленск;
4) ООО «Воронежкомплект», Воронеж;
5) СП ООО «Белрусагротехника-Сервис», г. Москва;
61
6) ООО «АгроМаш», г. Москва;
7) ООО «Белагросельхозснаб», г. Белгород;
8) ООО «Агроснабжение», г. Орел.
Из вышеперечисленных организаций к первой группе относятся: ООО
«Белрусагротехника», г. Москва; ЗАО ТД «Агромаркет», Москва; ООО «ЛБР-
Агромаркет», г. Смоленск; ООО «Воронежкомплект», Воронеж; СП ООО
«Белрусагротехника-Сервис», г. Москва.
Ко второй группе относятся следующие организации: ООО «АгроМаш», г.
Москва; ООО «Белагросельхозснаб», г. Белгород; ООО «Агроснабжение», г. Орел.
Оценим работу дилеров, относящихся к первой группе. Для этого рассчитаем
выручку от реализации продукции и рентабельность оплаченной продукции.
Расчет показателей для ООО «Белрусагротехника», г. Москва
представлен в таблице 3.3.
Таблица 3.3
Расчет показателей для ООО «Белрусагротехника», г. Москва
Наименование
продукции
Кол-
во,
шт.
Отпускная
цена, тыс.
р. РФ
Минималь
-ная цена,
тыс. р. РФ
Сумма по
отпускным
ценам, тыс.
р. РФ
Сумма по
минимальны
м ценам, тыс.
р. РФ
Рента-
бель-
ность,
%
1
2
3
4
5
6
7
Машина для
внесения
жидких
органических
удобрений PN-
50
1500
357,5
346,2
536250
519300
3,26
Машина для
внесения
жидких
органических
удобрений МЖТ-
Ф-6
1200
357,5
346,2
429000
415440
3,26
Машина для
внесения
жидких
органических
удобрений PN-
70
400
519,3
513,6
207720
205440
1,11
62
Окончание таблицы 3.3
1
2
3
4
5
6
7
Машина для
внесения жидких
органических
удобрений PN-60
300
504,5
488,7
151350
146610
3,23
Машина для
внесения жидких
органических
удобрений PN-
1/12
1000
648,2
611,8
648200
611800
5,95
Средняя
рентабельность
4400
-
-
1972520
1898590
3,89
Выручка от реализации продукции ООО «Белрусагротехника», г.
Москва составила 1972520 тыс. р. РФ
Рентабельность реализованной продукции ООО «Белрусагротехника», г.
Москва составила 3,89 %.
Расчет показателей для ЗАО ТД «Агромаркет», Москва представлен в
таблице 3.4.
Таблица 3.4
Расчет показателей для ЗАО ТД «Агромаркет», Москва
Наименование
продукции
Кол-
во,
шт.
Отпускн
ая цена,
тыс. р.
РФ
Мини-
мальная
цена,
тыс. р.
РФ
Сумма по
отпускны
м ценам,
тыс. р.
РФ
Сумма по
минималь-
ным
ценам,
тыс. р. РФ
Рентабе
ль-
ность,
%
1
2
3
4
5
6
7
Машина для
внесения жидких
органических
удобрений PN-50
1500
357,5
346,2
536250
519300
3,26
Машина для
внесения жидких
органических
удобрений МЖТ-Ф-6
1000
357,5
346,2
357500
346200
3,26
Машина для
внесения жидких
органических
удобрений PN-70
600
519,3
513,6
311580
308160
1,11
Машина для
внесения жидких
органических
удобрений PN-60
400
504,5
488,7
201800
195480
3,23
63
Окончание таблицы 3.4
1
2
3
4
5
6
7
Машина для
внесения жидких
органических
удобрений PN-1/12
1500
648,2
611,8
972300
917700
5,95
Средняя
рентабельность
5000
-
-
2379430
2286840
4,05
Выручка от реализации продукции ЗАО ТД «Агромаркет», Москва
составляет 2379430 тыс. р. РФ
Рентабельность реализованной продукции составила 4,05 %.
Расчет показателей для ООО «ЛБР-Агромаркет», г. Смоленск
представлен в таблице 3.5.
Таблица 3.5
Расчет показателей для ООО «ЛБР-Агромаркет», г. Смоленск
Наименование
продукции
Кол-
во,
шт.
Отпускн
ая цена,
тыс. р.
РФ
Минимал
ь-ная
цена,
тыс. р.
РФ
Сумма по
отпускны
м ценам,
тыс. р. РФ
Сумма по
минималь
-ным
ценам,
тыс. р. РФ
Рента-
бель-
ность,
%
Машина для
внесения жидких
органических
удобрений PN-50
950
357,5
346,2
339625
328890
3,26
Машина для
внесения жидких
органических
удобрений МЖТ-
Ф-6
750
357,5
346,2
268125
259650
3,26
Машина для
внесения жидких
органических
удобрений PN-70
290
519,3
513,6
150597
148944
1,11
Машина для
внесения жидких
органических
удобрений PN-60
150
504,5
488,7
75675
73305
3,23
Машина для
внесения жидких
органических
удобрений PN-
1/12
200
648,2
611,8
129640
122360
5,95
Средняя
рентабельность
2340
-
-
963662
933149
3,27
Выручка от реализованной продукции ООО «ЛБР-Агромаркет», г.
64
Смоленск составляет 963662 тыс р. РФ.
Рентабельность реализованной продукции составила 3,27 %.
Расчет показателей для ООО «Воронежкомплект», Воронеж представлен
в таблице 3.6.
Таблица 3.6
Расчет показателей для ООО «Воронежкомплект», Воронеж
Наименование
продукции
Кол-во,
шт.
Отпускна
я цена,
тыс. р.
РФ
Мини-
мальная
цена,
тыс. р.
РФ
Сумма по
отпускным
ценам, тыс.
р. РФ
Сумма по
минималь-
ным
ценам,
тыс. р. РФ
Рента-
бель-
ность,
%
Машина для
внесения
жидких
органических
удобрений PN-
50
350
357,5
346,2
125125
121170
3,26
Машина для
внесения
жидких
органических
удобрений
МЖТ-Ф-6
500
357,5
346,2
178750
173100
3,26
Машина для
внесения
жидких
органических
удобрений PN-
70
200
519,3
513,6
103860
102720
1,11
Машина для
внесения
жидких
органических
удобрений PN-
60
100
504,5
488,7
50450
48870
3,23
Машина для
внесения
жидких
органических
удобрений PN-
1/12
100
648,2
611,8
64820
61180
5,95
Средняя
рентабельность
1250
-
-
523005
507040
3,15
Выручка от реализованной продукции ООО «Воронежкомплект»,