45
«Новини Агротехнікі». Информационные агентства: Интерфакс—Запад, БелТА,
БелаПАН, ПРАЙМ—ТАСС Белорусское бюро, AFN, Агентство «Минск—
Новости», ЭкоПресс, РИА Новости, ТАСС—Сибирь, Информационное
агентство «РосБалт», Информационное агентство ИнфоLine, Национальное
деловое партнерство «АльянсМедиа», Информационное агентство «Татар—
Информ», РИА «ФедералПресс» Независимое информационное агентство
НИА, Информационное агентство «УралПолит.Ру», Информационное
агентство «Пресс—Лайн.ru», Информационное агентство «УралИнформБюро»,
Информационное агентство «УНIАН», Информационное агентство «Trend
Capital», Информационное агентство «КазИнформ», Информационное
агентство «Казах—Зерно».
Упор при этом был сделан на размещение материалов в
специализированных изданиях сельскохозяйственной направленности и
специальных номерах рекламно-информационных изданий к крупным
агропромышленным выставкам.
Одновременно с размещением рекламы и публикацией
информационных материалов специалистами службы маркетинга велась работа
по увеличению узнаваемости торговой марки и общей информированности
потребителей о работе предприятиях и его успехах, что выразилось в
распространении новостных материалов, носящих PR—характер, по данным
вопросам на следующих новостных порталах и сайтах: Официальный сайт
Могилевского областного исполнительного комитета, Агропромышленный
портал Беларуси AgroBel.BY (Беларусь), Портал «ИнфоБаза.BY» (Беларусь),
Интернет—газета «Белорусские новости» (Беларусь), Белорусский портал
«TUT.BY» Портал «БДГ. Деловая газета» (Беларусь), Портал информационной
поддержки экспорта Export.By (Беларусь), «Новый портал NP.by» (Беларусь),
Портал Date.By (Беларусь), Портал «Хартия—97» (Беларусь), Портал
Telegraf.By (Беларусь), Интернет—газета «Ежедневник» (Беларусь), Портал
«Белорусский бизнес Bel.Biz» (Беларусь), Портал «Белорусский партизан»
(Беларусь), Портал «Marketing.by» (Беларусь), Портал «21.by» (Беларусь),
46
Портал «InfoBank.by. Все о финансах в Беларуси», Информационно—
тематический портал «AgroDelo.Com», Портал производителей и продавцов
«Сбыт.RU» (Россия), Торговая система «Зерно—ОнЛайн» (Россия),
Агропромышленный портал Юга России (Россия), Портал «АгроЖурнал»
(Россия), Интернет—Газета «Время Союза» (Россия), Портал «PRNews»
(Россия), Служба распространения пресс—релизов «PRESSREALESE.RU»
(Россия), Портал машиностроения (Россия), Всероссийский Тракторный Сервер
«Трактор.Ру» (Россия), Информационный портал «HEAVYCARS.RU» (Россия),
Информационный портал «AgroServer.Ru» (Россия), Биржа спецтехники
«SpecTehnika.su» (Россия), Информационный канал Subscribe.ru (Россия),
Портал «FoodRetail.Ru» (Россия), Российский крупяной портал Roskrup.ru
(Россия), Портал «Фермер.Ру» (Россия), Промышленный портал «E.Craft»
(Россия), «и—Маш (i—Mash.ru). Машиностроительный ресурс» (Россия),
Портал Equipnet.ru (Россия), Newslab.ru — Лабаратория новостей (Россия),
Портал «Грузовик.RU» (Россия), Информационно-аналитический портал
Союзного государства (Россия), Официальный сайт Посольства Республики
Беларусь в Российской Федерации (Россия), Официальный сайт Посольства
Республики Беларусь в Королевстве Швеция (Швеция), Информационно-
аналитический сайт ТАЙГА.info (Россия), Информационный медиа-портал
«YARSK.RU» (Россия), Портал «TopNews24.ru» (Россия), Портал «НГС.
Красноярск» (Россия), Информационный портал «GlobalSib.Com» (Россия),
Портал Краснодарского края «Юга.Ру» (Россия), Портал «RosInvest.Com»
(Россия), Портал Mail.Ru (Россия), Портал «Заголовки» (Россия), Центр
Деловой Информации Псковской Области (Россия), Сайт Компартии РФ
KPRF.RU (Россия), Официальный портал Красноярского края (Россия), Портал
«РусБизнесНьюс» (Россия), Интернет-журнал «Оазис» (Россия), Агентство РБИ
(Россия), Янтарный Край — газета Online Калининград (Россия), Портал
«АПК—Информ On—line» (Украина), Портал «УкрАгроКонсалт» (Украина),
Портал «АгроПерспектива» (Украина), Портал «ЭкспрессРелиз» (Украина),
Информационная компания «ПроАгро» (Украина), Портал Day.az
47
(Азербайджан), Портал 1news.az (Азербайджан), Интернет—газета
«Turkmenistan.ru» (Россия—Туркменистан).
В 2020 году планируется продолжить работу как по размещению
рекламно-информационных материалов, расширяя при этом географию и
перечень изданий для сотрудничества, так и по проведению PR—акций. С
целью снижения финансового бремени по размещению материалов рекламно-
информационного характера при планируемом увеличении частоты их
появления в СМИ планируется отнести часть расходов по их размещению на
счет функционирующих дилерских центров. Также в 2020году планируется
изготовить каталог продукции предприятия на английском языке.
Во время презентаций и различных выставок ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» выпускает различные брошюры справочного характера. У
предприятия есть официальный сайт в Интернете, на котором можно
ознакомиться с историей и последними достижениями завода, новой и
заслуживающей внимания продукцией.
В таблице 2.7 приведен анализ расходов на рекламу в ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» за 2017—2019 гг.
Таблица 2.7
Анализ расходов на рекламу в ОАО УКХ «Бобруйскагромаш»
за 2017—2019 гг., тыс. р.
Наименование
2017
2018
2019
Отклонение
(+; -)
2018 г. к
2017 г.
Отклонение
(+; -)
2019 г. к
2018 г.
Выставки
22
34
41
+ 12
+ 7
Пресса
10
17
19
+ 7
+ 2
Наружная реклама
12
17
22
+ 5
+ 5
Радио
2
3
5
+ 1
+ 2
Телевидение
3
6
11
+ 3
+ 5
Рекламная продукция
7
12
16
+ 5
+ 4
Обслуживание сайта
8
12
15
+ 4
+ 3
Итого
64
101
129
+ 37
+ 28
Как видно из таблицы 2.7 расходы на рекламу в ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» из года в год имеет тенденцию к росту. Так за 2018 год
расходы на рекламу увеличились по сравнению с 2017 годом на 37 тыс. р. и за
48
2018 год составили 101 тыс. р. В 2019 году расходы на рекламу увеличились по
сравнению с 2018 годом на 28 тыс. р. и за 2019 год составили 129 тыс. р.
Наибольший удельный вес в структуре расходов на рекламу в ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» занимают выставки.
В результате участия выставке «БелАгро» организацией в 2019 году
было заключено 3 договора с различными хозяйствующими субъектами на
общую сумму 37 тыс. р.
На 2020 год запланировано участие не менее чем в 20
специализированных выставках.
В настоящее время на предприятии ведется работа по распространению
продукции по нескольким схемам, определяемым для каждого конкретного
потребителя в зависимости от реалий рынка, финансового положения
потребителя, его географического положения.
В основном применяются следующие схемы распространения
продукции предприятия.
1) Метод прямого маркетинга с основными потребителями
(региональные агроснабы, предприятия МТО сельского хозяйства, крупные
вертикально структурированные агрохолдинги и т.п.).
2) Прямой маркетинг и одноуровневый маркетинг с остальными
потребителями Республики Беларусь и стран СНГ (агропромышленные
предприятия, фермеры и т.п.).
3) Реализация техники через систему дилерских центров, созданных в
Республике Беларусь, Российской Федерации, Украины, странах Балтии,
Казахстане и в других странах.
4) Поставка техники по системе финансового лизинга через АСБ
«БеларусБанк» в хозяйства Республики Беларусь и через ОАО «Росагролизинг»
для потребителей в РФ. Продолжается работа по расширению применения
данной схемы за счет вхождения в перечень предприятий, приобретение
продукции которых кредитуется через ОАО «Белагропромбанк».
5) Организация совместных предприятий и совместных производств на
49
территории стран СНГ с использованием товаропроводящей сети зарубежных
партнеров для продвижения произведенной продукции.
Наиболее эффективными из перечисленных методов распространения
сельскохозяйственной техники предприятия является реализация через систему
дилерских центров.
Каналы распределения продукции ОАО УКХ «Бобруйскагромаш»
представлены на рисунке 2.1.
Рисунок 2.1. Каналы товародвижения и распределении
продукции ОАО УКХ «Бобруйскагромаш»
Первым вариантом канала распределения и товародвижения является
косвенный канал с привлечением к реализации продукции дилеров,
обеспечивающих технический сервис продукции и гарантийное обслуживание
(вознаграждение 10 %, 15 %, 17 % от суммы реализованной продукции).
Косвенный канал сбыта применяется при экспорте продукции и
обусловлен необходимостью технического сопровождения
сельскохозяйственной техники.
Вторым вариантом канала распределения является прямой канал,
который используется для потребителей на внутреннем рынке.
Особенностью этого канала является то, что цены на продукцию
формируются на условиях франко-склад предприятия и потребитель сам
забирает ее со склада готовой продукции ОАО УКХ «Бобруйскагромаш».
На основании приложений Б и В в таблице 2.8 представлен экспорт
продукции ОАО УКХ «Бобруйскагромаш» за 2017—2019 гг.
Дилеры
Потребители
ОАО УКХ «Бобруйскагромаш»
ОАО УКХ «Бобруйскагромаш»
Потребители
50
Таблица 2.8
Экспорт продукции ОАО УКХ «Бобруйскагромаш» за 2017—2019 гг.,
тыс. долл. США
Наименование
2017 г.
2018 г.
2019 г.
Отклонение
(+, -),
тыс. долл.
США
Темп роста, %
2018 г.
к
2017 г.
2019 г.
к
2018 г.
2018 г.
к
2017 г.
2019 г.
к
2018 г.
Страны
дальнего
зарубежья
583,2
648,8
437,5
65,6
- 211,3
111,25
67,43
Страны СНГ
в том числе
41385,5
50068,9
51041,7
8683,4
972,8
120,98
101,94
Россия
35005,2
38776,1
41913,5
3770,9
3137,4
110,77
108,09
Итого
41968,7
50717,7
51479,2
8749,0
761,5
120,85
101,50
Более наглядно на рисунке 2.2 рассмотрим динамику экспорта
продукции ОАО УКХ «Бобруйскагромаш» за 2017—2019 гг.
Рисунок 2.2. Динамика экспорта продукции ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» за 2017—2019 гг.
Как видно из таблицы 2.8 экспорт продукции ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» за 2017—2019 гг. имеет тенденцию к увеличению. Так в
2018 году по сравнению с 2017 годом экспорт продукции увеличился на 8749,0
тыс. долл. США и на 01.01.2019 года составил 50717,7 тыс. долл. США, темп
41968,7
50717,7
51479,2
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
2017 г.
2018 г.
2019 г.
тыс. долл. США
51
роста 120,85 %. В 2019 году по сравнению с 2018 годом экспорт продукции
увеличился незначительно на 761,50 тыс. долл. США и на 01.01.2020 года
составил 51489,2 тыс. долл. США, темп роста 101,50 %.
В таблице 2.9 представлена структура экспорта продукции ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» за 2017—2019 гг.
Таблица 2.9
Структура экспорта продукции ОАО УКХ «Бобруйскагромаш» за
2017—2019 гг.
Наименов
ание
2017 г.
2018 г.
2019 г.
Отклонение,
(+,-), %
Сумма,
тыс.долл.
США
Уд.
вес, %
Сумма,
тыс.до
лл.
США
Уд.
вес,
%
Сумма,
тыс.до
лл.
США
Уд.
вес,
%
2018 г.
к 2017
г.
2019 г.
к 2018
г.
Страны
дальнего
зарубежья
583,2
1,39
648,8
1,28
437,5
0,85
- 0,11
- 0,43
Страны
СНГ
в том
числе
41385,5
98,61
50068,9
98,72
51041,7
99,15
0,11
0,43
Россия
35005,2
83,41
38776,1
76,45
41913,5
81,42
- 6,95
4,96
Итого
41968,7
100,00
50717,7
100,00
51479,2
100,00
-
-
Как видно из таблицы 2.9 структура экспорта продукции в ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» на протяжении 2017—2019 гг. оставалась практически на
одном уровне. Наибольший удельный вес в структуре экспорта продукции
занимает экспорт в страны СНГ, который на 01.01.2018 года составил 98,61 %, на
01.01.2019 года — 98,72 %, на 01.01.2020 г. — 99,15 %. В 2018 году по сравнению
с 2017 годом удельный вес экспорта продукции в страны СНГ увеличился на 0,11
%, в 2019 году по сравнению с 2018 годом увеличение составило 0,43 %.
Более наглядно на рисунке 2.3 рассмотрим структуру экспорта
продукции ОАО УКХ «Бобруйскагромаш» за 2017—2019 гг.
52
Рисунок 2.3. Структура экспорта продукции ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» за 2017—2019 гг.
В таблице 2.10 представлен экспорт продукции ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» за 2017—2019 гг. в натуральном и стоимостном
выражении по странам.
Таблица 2.10
Экспорт продукции ОАО УКХ «Бобруйскагромаш» за 2017—2019 гг.
в натуральном и стоимостном выражении по странам
Регион
2017 г.
2018 г.
2019 г.
Темп
роста,
2019 г.
к 2018
г.,
%
шт.
тыс.
долл.
США
шт.
тыс.
долл.
США
шт.
тыс.
долл.
США
1
2
3
4
5
6
7
8
Экспорт всего
5680
41968,7
7572
50717,6
8280
51479,2
101,50
1 Страны дальнего
зарубежья,
в том числе
98
583,2
129
648,8
112
437,5
67,43
Латвия
7
61,0
3
62,1
3
22,2
35,75
Гвинея
2
11,7
5
29,3
8
41,4
141,30
Финляндия
61
245,4
80
214,9
78
216,4
100,70
Румыния
1
8,9
19
175,7
6
45,9
26,12
Словакия
1
9,1
4
15,8
8
37,3
236,08
1,39
1,28
0,85
98,61
98,72
99,15
0,00
20,00
40,00
60,00
80,00
100,00
120,00
2017 г.
2018 г.
2019 г.
%
Страны дальнего зарубежья
Страны СНГ
53
Окончание таблицы 2.10
1
2
3
4
5
6
7
8
Литва
-
-
-
-
6
24,5
-
Монголия
21
204,3
15
143,5
0
3,6
2,51
Чехия
3
19,8
3
7,5
3
46,2
616,00
2 Страны СНГ,
в том числе
5582
41385,5
7443
50068,8
8168
51041,7
101,94
Украина
298
2608,5
207
1832,0
206
1918,1
104,70
Казахстан
332
2842,5
967
7453,6
565
3829
51,37
Туркменистан
47
290,7
994
1292,9
490
2040,7
157,84
Молдова
-
-
4
37,2
19
82,8
222,58
Таджикистан
692
623,5
140
553,0
45
142,2
25,71
Узбекистан
-
-
-
-
42
372,2
-
Армения
-
-
10
101,9
40
215,6
211,58
Азербайджан
2
15,1
2
22,1
14
96
434,39
Киргизстан
-
-
-
-
49
431,6
-
Россия
4211
35005,2
5119
38776,1
6698
41913,5
108,09
Как видно из таблицы 2.10 экспорт продукции ОАО УКХ
«Бобруйскагромаш» в натуральном выражении за 2017—2019 гг. также имеет
тенденцию к увеличению. Так в 2018 году по сравнению с 2017 годом экспорт
продукции в натуральном выражении увеличился на 1892 шт. и на 01.01.2019
года составил 7572 шт. В 2019 году по сравнению с 2018 годом экспорт
продукции в натуральном выражении увеличился на 708 шт. и на 01.01.2020
года составил 8280 шт.
Наиболее значимым экспортным рынком для предприятия был и
остается рынок Российской Федерации. Так в 2018 году по сравнению с 2017
годом экспорт продукции в Россию увеличился на 3770,9 тыс. долл. США и на
01.01.2019 года составил 38776,1 тыс. долл. США, темп роста 110,77 %. В 2019
году по сравнению с 2018 годом экспорт продукции в Россию увеличился на
3137,4 тыс. долл. США и на 01.01.2020 года составил 41913,5 тыс. долл. США,
темп роста 108,09 %.
2.3 Оценка эффективности маркетинговой деятельности
организации
Схема канала сбыта продукции через дилерскую сеть представлена на
рисунке 2.4.
54
Рисунок 2.4. Система товародвижения готовой продукции ОАО
УКХ «Бобруйскагромаш» через дилерскую сеть
Решающим фактором при выборе данной формы сбыта продукции,
явилось не только возможность наиболее полного удовлетворения запросов
потребителей, но и также возможность значительного снижение затрат по
доставке продукции.
Для активизации работы дилерских центров заводом — производителем
предложены выгодные условия сотрудничества.
Для оптимизации дилерской сети ведется постоянная работа по подбору
новых и замене неэффективно работающих дилеров, что обеспечивает отбор
организаций, которые наиболее активно работают на рынке и наиболее полно
выполняют функции по реализации, гарантийному и сервисному
обслуживанию продукции ОАО УКХ «Бобруйскагромаш».
Работа с дилерами в Российской Федерации построена по
региональному принципу.
1) Центральный ФО:
Заказы потребителей поступающие на ОАО
УКХ «Бобруйскагромаш»
Дилеры
Операции по организации и оформлению
товародвижения
Операции по оформлению поступившей
продукции от производства
Укомплектование техники
Склад готовой продукции
Потребители