64
Рисунок 11. Калькулятор лизинга на сайте
http://www.asbleasing.by ООО «АСБ Лизинг Беларусбанк»
Расчет стоимости покупки трактора Беларус-622 производства ОАО «БЗ
ТДиА» в лизинг приведен в таблице 21.
Таблица 21
Расчет стоимости покупки трактора Беларус-622 производства ОАО
«БЗ ТДиА» в лизинг
Номер
платежа
Возмещение
стоимости
Ставка
по
лизингу
Лизинг
овый
платеж
Всего
платежей
с НДС
Сумма без
НДС
Сумма
НДС
Сумма
без НДС
Сумма
НДС
Сумма
без НДС
Сумма
НДС
1 месяц
986,42
197,28
119,70
23,94
1 106,12
221,22
1 327,34
2 месяц
986,42
197,28
114,77
22,95
1 101,19
220,23
1 321,42
3 месяц
986,42
197,28
109,84
21,97
1 096,26
219,25
1 315,51
…….
20 месяц
986,42
197,28
25,99
5,20
1 012,41
202,48
1 214,89
21 месяц
986,42
197,28
21,06
4,21
1 007,48
201,49
1 208,97
22 месяц
986,42
197,28
16,13
3,23
1 002,55
200,51
1 203,06
23 месяц
986,42
197,28
11,19
2,24
997,61
199,52
1 197,13
24 месяц
986,34
197,36
6,26
1,25
992,60
198,61
1 191,21
Итого
26 334,00
5 266,80
1 511,54
302,31
27 845
5 569,11
33 414,65
Выкупная
стоимость
266,00
53,20
319,20
Итого, общее удорожание за срок лизинга составит 5.68 %, что является
незначительным для покупателя.
Таким образом, с учетом выявленных в результате проведенного анализа
недостатков, для совершенствования маркетинговой деятельности ОАО «БЗ
ТДиА» целесообразно с целью увеличения объемов поставляемой продукции
на Рынок Российской Федерации более интенсивно использовать возможности
65
лизинга посредством сотрудничества с ООО «АСБ Лизинг Беларусбанк».
Далее, поскольку ОАО «БЗ ТДиА» ставит перед собой задачу
увеличения объемов продаж на рынке Российской федерации, целесообразно
разработать ряд мероприятий для продвижения продукции на этот рынок.
Для выбора наиболее привлекательных рыночных сегментов был
проведен кластерный анализ. В качестве основных критериев оценки рынка по
10-балльной шкале выступали привлекательность рынка (емкость),
конкуренция на рынке, рост рынка.
Экспертные оценки были даны в результате опроса сотрудников УМиС
ОАО «БЗ ТДиА».
Результаты опроса и исходные данные для проведения кластерного
анализа рынка Российской Федерации представлены в таблице 22.
Таблица 22
Исходные данные для проведения кластерного анализа
потенциальных рынков сбыта продукции ОАО «БЗТДиА»
Регион
Привлекательн
ость рынка
(емкость)
Конкуренция
Рост рынка
Алтайский край
10
8
6
Воронежская
область
5
7
7
Краснодарский край
7
7
5
Новгородская
область
3
4
6
Саратовская область
2
5
2
Республика
Татарстан
4
7
4
Смоленская область
1
4
3
4,57
6
4,71
Классификация осуществляется по следующему алгоритму:
1) Рассчитаем пороговый коэффициент (Кj):
а) по каждому из критериев опреде ляется показатель вариации (В) как
отношение размаха вариации (разность между крайними значениями) к средней
величине критерия:
В
1
= (10-1)/4,57 = 1,97;
В2 = (8-4)/6 = 0,67;
В3 = (7-2)/4,71 = 1,06.
66
б) выявляется критерий с наибольшим значением показателя вариации. В
нашем примере это критерий «Привлекательность рынка (емкость)»;
в) по критерию с наибольшим значением показателя вариации
определяется отношение минимального уровня к максимальному: 1/10 = 0,1.
По величине этого отношения определяется пороговый коэффициент.
Если оно выше 0,5, то пороговый коэффициент равен рассчитанному
отношению, если ниже – на уровне 0,5, так как при значении ниже 0,5
классифицируемые объекты больше далеки, чем близки. В нашем примере
пороговый коэффициент устанавливается на уровне 0,5 (Кj = 0,5).
Пороговый коэффициент показывает, что классифицируемые виды
рынков по всем критериям близки не менее чем на величину этого
коэффициента. Так если Кj = 0,6, то это означает, что входящие в группу виды
рынков близки не менее чем на 60 %.
2) Осуществим оценку близости двух рынков по одному критерию с
помощью индивидуальных коэффициентов близости (Кi)
Кi = Хi min (4)
Xi max
где Хi min; Xi max – минимальное и максимальное значение i-го критерия
по двум видам рынка.
Рассчитаем Кi для Алтайского края и Воронежской области по критерию
1: К
1
= 5/10 = 0,5.
Для Алтайского края и Краснодарского края К
1
= 7/10 = 0,7.
Для Алтайского края и Новгородской области К
1
= 3/10 = 0,3.
Для Алтайского края и Саратовской области К
1
= 2/10 = 0,2.
Для Алтайского края и Республики Татарстан К
1
= 4/10 = 0,4.
Для Алтайского края и Смоленской области К
1
= 1/10 = 0,1.
Для Воронежская области и Краснодарского края К
1
= 5/7 = 0,71.
Для Воронежская области и Новгородской области К
1
= 3/5 = 0,6.
И так далее по всем областям.
Заканчиваем для Республики Татарстан и Смоленской области К
1
= 1/4 =
0,25.
67
3) Рассчитаем интегральный коэффициент близости двух видов рынка по
всем критериям (
Ki
) по методу вычисления средней арифметической из
индивидуальных индексов
Ki
=
n
Ki
n
n
1
(5),
где n – количество,
i – х критериев.
Отметим, что между видами рынков, по которым хотя бы один из
индивидуальных коэффициентов ниже порогового, интегральные
коэффициенты не рассчитываются, а эти виды продукции не объединяются в
одну группу, поскольку данные виды продукции по соответствующему
критерию больше далеки, чем близки.
Кластерный анализ показал, что индивидуальный коэффициент по
Алтайскому краю и Новгородской области (критерий 1) ниже 0,5 (3/10=0,3). По
этим видам рынка расчет интегрального коэффициента нецелесообразен, так
как неоднородные рынки (в соответствии с равноправием критериев) не
следует объединять в одну группу.
Рассчитаем интегральный коэффициент близости всех видов
потенциальных рынков ОАО «БЗТДиА».
Для Алтайского края и Воронежской области
K
i
= (5/10+7/8+6/7)/3=0,74.
Для Алтайского края и Краснодарского края
K
i
= (7/10+7/8+5/6)/3=0,8.
Для Алтайского края и Новгородской области расчет нецелесообразен.
И так далее по всем областям.
4) Осуществим группировку потенциальных рынков ОАО «БЗТДиА».
Рассчитанные интегральные коэффициенты заносятся в матрицу интегральных
коэффициентов (таблица 23).
68
Таблица 23
Матрица интегральных коэффициентов потенциальных рынков
ОАО «БЗТДиА»
Рынки
Воронежс
кая
область
Красно
дарски
й край
Новгоро
дская
область
Саратовс
кая
область
Республ
ика
Татарст
ан
Смоле
нская
област
ь
Алтайский
край
0,74
0,8
–
–
–
–
Воронежская
область
–
0,81
0,68
–
0,79
–
Краснодарски
й край
–
–
–
–
0,79
–
Новгородская
область
–
–
–
0,6
0,66
–
Саратовская
область
–
–
–
–
0,57
0,66
Республика
Татарстан
–
–
–
–
–
–
Смоленская
область
–
–
–
–
–
–
Определим и объединим те потенциальные рынки ОАО «БЗ ТДиА», у
которых максимальные коэффициенты близости совпадают. Например, у рынка
(Алтайский край) и рынка (Воронежская область) не совпадают, так как у
рынка (Воронежская область) максимальный коэффициент с рынком
(Краснодарский край) (0,81), также объединяются такие рынки, как
Новгородская область и Республика Татарстан, и Саратовская область и
Смоленская область.
5) Проведем группировку полученных потенциальных рынков ОАО
«БЗ ТДиА».
В результате проведенного кластерного анализа потенциальных рынков
ОАО «БЗ ТДиА» образовалось четыре рынка. Первый – Алтайский край –
основной рынок. Второй – Воронежская область и Краснодарский край. Третий
– Новгородская область и Республика Татарстан. Четвертый – Саратовская
область и Смоленская область. Наиболее привлекательными рынками для
предприятия являются Алтайский край, Воронежская область и Краснодарский
край, Новгородская область и Республика Татарстан, Саратовская область и
Смоленская область, с учетом коммуникационных возможностей этих регионов
провести рекламную кампанию, основная целевая аудитория которой
69
представлена фирмами-посредниками, реализующими тракторы и запчасти.
Исходная информация содержится в таблице 24.
Таблица 24
Итоговые потенциальные рынки ОАО «БЗ ТДиА»
Рынок
Рынок
Критерии (средние по группам
значения)
1
2
3
1
Алтайский край
10
8
6
2
Воронежская область и
Краснодарский край
(5+7)/2=6
(7+7)/2=7
(7+5)/2=6
3
Новгородская область и
Республика Татарстан
(3+4)/2=3,5
(4+7)/2=5,5
(6+4)/2=5
4
Саратовская область и
Смоленская область
(2+1)/2=1,5
(5+4)/2=4,5
(2+3)/2=2,5
Для выхода на эти рынки ОАО «БЗ ТДиА» рекомендуется провести
рекламную кампании в этих регионах.
Также актуальным для предприятия является рост продаж на рынках
ближнего и дальнего зарубежья, что и запланировано на 2018 – 2019 гг. В связи
с этим рассмотрим варианты по поставке тракторов, выпускаемых ОАО «БЗ
ТДиА», на следующие рынки: Никарагуа, Финляндия, Иран, Сербия. Проведен
анализ возможных дилеров предприятия в данных странах: Никарагуа —
«AGRITECHNICA» (реализуются сельскохозяйственная техника, навесное
оборудования и запчасти); Финляндия — «Агри-Кюми» (реализуется техника
ОАО «Бобруйскагромаш»); Иран — «MONDISTAR» (дилерский центр
производителей сельхозтехники); Сербия — «Агроспектрум» (реализуется
техника ОАО «Бобруйскагромаш»).
Далее проведем первоначальную оценку потенциальных дилеров. При
осуществлении первоначальной оценки необходимо учитывать техническое
соответствие, размер компании-посредника, ассортимент реализуемой на
данный момент техники, численность технического персонала и кредитный
рейтинг предприятий.
В ходе дальнейшей проверки посредника на предмет возможного
сотрудничества выясним возможности дилеров, перспективы их роста, охват
территории, техническую оснащенность, клиентов, руководителей,
70
возможности в области маркетинга и продвижения, возможности
предоставления специализированных услуг.
Затем осуществим контрольную проверку потенциальных дилеров,
используя специальную систему оценок. Итак, проведем анализ
представленных выше потенциальных дилеров ОАО «БЗТДиА». Для оценки
потенциальных дилеров ОАО «БЗТДиА» использовалась 7 —балльная шкала: 7
— наиболее высокий балл; 4 — средний балл; 1 — самый низкий балл.
Результаты приведены в приложении 7.
После подсчета баллов рассчитаем процентную величину от общего
числа баллов как соотношение набранного количества баллов потенциальным
дилером к общему количеству баллов (105) по формуле 6:
%100
maxБ
Бпд
ПБпд
, (6)
где
Бпд
— сумма баллов, набранная потенциальным дилером;
maxБ
— максимально возможная сумма баллов.
%96,80%100
105
85
ПБ
AT
%10,78%100
105
82
ПБ
AK
%48,90%100
105
95
ПБ
MS
%85,62%100
105
66
ПБ
AП
После подсчета осуществим разбивку потенциальных дилеров на
следующие группы:
I группа (80-100 % от общего числа баллов) — нужно обязательно
связаться с этими посредниками;
II группа (60-80 % от общего числа баллов) — хорошие компании,
которые при небольших усилиях могут перейти в первую группу;
III группа (50-60 % от общего числа баллов) — необходимо проверить
71
планы дальнейшего роста этих компаний, так как некоторые из них могут быть
готовы к перемещению в вышестоящие группы;
IV группа (ниже 50 % от общего числа баллов) — не стоит
рассматривать данные компании в качестве возможных дилеров.
Результаты расчетов представлены в таблице 25, из которой видно, что
два потенциальных дилера попадают в первую группу и необходимо
налаживание сотрудничества с ними — это «AGRITECHNICA», Никарагуа, и
«MONDISTAR», Иран. Как перспективные варианты стоит рассматривать
также вторую группу дилеров — «Агри-Кюми», Финляндия, и
«Агроспектрум», Сербия.
Таблица 25
Группы потенциальных дилеров ОАО «БЗТДиА»
Группа
Потенциальные
дилеры, входящие в
группу
Необходимые действия
в отношении
потенциального дилера
I группа (80-100 % от
общего числа баллов)
«AGRITECHNICA»,
Никарагуа;
«MONDISTAR», Иран
Первоочередное
налаживание
сотрудничества
II группа (60-80 % от
общего числа баллов)
«Агри-Кюми», Финляндия
«Агроспектрум», Сербия
Стоит рассматривать как
перспективный вариант
Итак, все предложенные организации-посредники могут быть
использованы ОАО «БЗТДиА» в качестве дилеров.
При оценке дилеров ОАО «БЗТДиА» будем также осуществлять анализ
слабых и сильных сторон каждого потенциального участника канала сбыта.
При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон обратим
внимание на те характеристики и показатели, которые наиболее значимы с
точки зрения покупателей. Основными критериями при этом являются: уровень
качества услуг; возможность сервисного обслуживания до и после продажи
товара; гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов; скорость
поставки товара и выполнения заказа; надежность поставки товара
установленного объема в необходимые сроки; квалификация сотрудников,
работающих по прямым контактам с покупателями; возможность установления
устойчивых связей с постоянными клиентами.
72
Анализ сильных и слабых сторон потенциальных дилеров ОАО
«БЗТДиА» представлен в Приложении 8.
Анализ показал, что компания «MONDISTAR» (Иран) имеет сильные
стороны по всем позициям; фирма «Агри-Кюми» (Финляндия) имеет сильные
позиции по всем критериям, кроме возможности полного цикла сервисного
обслуживания товаров. По большинству позиций имеет сильные стороны
«AGRITECHNICA» (Никарагуа), у которого слабыми сторонами, тем не менее,
являются скорость поставки товара и выполнения заказа, квалификация
сотрудников, работающих по прямым контактам с покупателями. Слабые
стороны «Агроспектрум» (Сербия) — гибкость при выполнении специальных
пожеланий клиентов и квалификация сотрудников, работающих по прямым
контактам с покупателями.
Таким образом, ОАО «БЗ ТДиА» необходимо налаживать совместную
деятельность по реализации производимой продукции с указанными
посредниками, при этом важно учитывать особенности потенциальных дилеров
при принятии решения о сотрудничестве.
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий
Результатом реализации предложенных мероприятий по
совершенствованию маркетинговой деятельности ОАО «БЗ ТДиА» должно
стать укрепление надежной позиции предприятия на рынке Российской
Федерации.
Произведем расчет экономической эффективности использования
возможностей лизинга посредством сотрудничества с ООО «АСБ Лизинг
Беларусбанк». Как показывает практика (по мнению сотрудников управления
маркетингом и сбытом ОАО «БЗ ТДиА» и соответственно бизнес-плану
развития), после внедрения лизинговой схемы объем продаж увеличивается на
2 % и дополнительный объем продаж составит:
ДП = (П ∙
Z ) / 100, (6)
73
где ДП — дополнительный объем продаж продукции после внедрения
лизинговой схемы, млн р.;
П — объем продаж до внедрения лизинговой схемы, млн р.;
Z — увеличение объема продаж после внедрения лизинговой схемы,
%.
Дополнительный объем продаж составит
ДП = (126,066 ∙
2) / 100 = 2,5 млн р.
При запланированной рентабельности 5 % (по данным бизнес-плана)
дополнительная прибыль составит
ДП = (2,5 ∙ 5) / 100 = 125 тыс. деноминированных р.
Как видно, после внедрения лизинговой схемы дополнительная прибыль
ОАО «БЗ ТДиА» составит 125 тыс. деноминированных р. Далее рассчитаем
экономический эффект от проведения рекламной кампании (табл. 26
47
).
Таблица 26
Итоговые медиа для проведения рекламной кампании ОАО
«БЗТДиА»
Средство
рекламы
Рекламны
й продукт
Единица
измерени
я
Цена, р.
РФ
Длительно
сть
Количеств
о выходов
Сумма, р.
РФ
Широта
охвата,
тыс. чел.
Стоимость
рекламы на
1000 чел. р.
РФ
Промышленный
еженедельник
размещени
е модуля
Блок
1/64
45000
3
месяца
3
135000
50
2700
Журнал
«Индивидуаль
ный
предпринимат
ель»
размещени
е модуля
Блок
1/14
60000
3
месяца
3
180000
50
3600
Журнал
«Промышленн
ая политика в
Российской
Федерации»
размещени
е модуля
Блок
1/14
85000
3
месяца
3
255000
70
3642
yandex.ru
баннер
шт.
55000
2
месяца
2
110000
100
1100
Итого
680000*
*680000 р. РФ = 22,7 тыс. деноминированных бел. рублей
47
Собственная разработка автора