52
Рисунок 9. Тройка лидеров по перечислениям в бюджет в среднем
по каждой декларации (млн.долларов)
Большинство таможенных представителей Узбекистана занимаются
оформлением импортных грузов – у 86% компаний больше половины
оформленных деклараций приходится на импорт. Количество клиентов –
импортеров также заметно выше – почти 2 тысяч компаний (72% от общего
числа клиентов). Это обусловлено структурой внешней торговли – поставками
ресурсов, на которые и приходится львиная доля всего узбекского экспорта,
занимается относительно небольшой список крупных компаний, в то время как
число импортеров намного выше. При этом некоторые таможенные
представители, специализируются именно на импорте товаров, несмотря на то,
что предоставляют широкий спектр услуг таможенного оформления. Свыше
90% всего объема оформления приходится на импорт у таких компаний как
"INTERMODAL LOGISTICS" ООО(45%) и "УЗИМПЭКСАЛОКА" ООО (40%).
(рисунок 10)
2,6
2
3,5
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
"ROAD TRANS LOGISTICS" "TRANS OSIYO LOGISTIKA" "CARPE DIEM"
53
Рисунок 10. Компании по оформлению на импорт
Как уже было отмечено, почти 75% всех таможенных платежей, которые
поступают в бюджет, обеспечивают компании – клиенты таможенных
представителей, и здесь также есть свои лидеры.
Отправной точкой для всесторонней оценки эффективности
деятельности предприятия служит SWOT- анализ. С учетом данных,
полученных путем анализа SWOT-таблицы, приведенной в таблице 8, можно
сделать заключение, что предприятию необходимо придерживаться стратегии
массового маркетинга, с целью привлечения как можно большего числа
заказчиков.
Таблица 8
SWOT- анализ для ООО «HOLOS»[составлено автором]
Сильные стороны компании
Возможности во внешней среде
1. Небольшое количество
конкурентов
2. Постоянно увеличивающийся
персонал
3. Расположение офиса в центре
города
4. значительный срок на рынке
1. НТР
2. Увеличение спроса на таможенно-
брокерские услуги
3. Увеличение числа рекламных
агентств
4. Уход с рынка одного или нескольких
конкурентов
45%
40%
15%
"INTERMODAL LOGISTICS" "УЗИМПЭКСАЛОКА" Остальные
54
Слабые стороны компании
Угрозы внешней среды для бизнеса
1. Отсутствие четких знаний
персоналом своих прав и
обязанностей
2. Дороговизна услуг
5. Отсутствие систематизации в
работе
6. Происходит изменение
таможенных правил
1. Усиление конкуренции на рынке
2. Появление новых конкурентов
3. Изменение курса сума
Тот факт, что главной задачей офисных работников является в основном
реализация разработанного маркетингового плана с незначительной долей
отступления. Это является отрицательным моментом, так как офис не в
состоянии своевременно и адекватно реагировать на все изменения,
происходящие на рынке функционирования изучаемого предприятия, в связи с
отсутствием маркетингового отдела и маркетологов. Даже с учетом того, что
офис систематически готовит отчетную документацию, он не может принимать
оперативные решения так, как это можно было бы сделать на месте. Таким
образом, поле деятельности для маневров сильно сужено. Это может
отрицательно сказаться на работе предприятия.
Хоть маркетинговая среда и изменчива и ограничена, она глубоко
затрагивает жизнь компании.
Существует макро и микро среда компании. Проанализируем макро и
микро среду компании
ООО «HOLOS»
Микро среда контролируется самой компанией и позволяет ей
функционировать. К микросреде
ООО «HOLOS» относится
организационная структура, решения, принимаемые управленцами,
подразделения, документооборот и т.д. При этом на микросреду ООО
«HOLOS» влияют как и клиенты, так и конкуренты, поставщики и
другие.
Анализ микро среды маркетинга представлен в таблице 9.
55
Таблица 9
Анализ микро-маркетинговой среды
ООО «HOLOS»
Составляющие
Характеристика
Специфика
Общая
Организационная
структура
ООО
«HOLOS»
Компания
ООО «HOLOS»
представляет собой линейно
функциональную
организационную структуру
,
сочетающая производственные
подразделения, выполняющие
весь объем деятельности.
В основу
ООО «HOLOS»
заложена линейно-
функциональная
организационная
структура
Организационно-
правовая форма
Общества с ограниченной
ответственностью относятся к
самой распространенной
организационно-правовой
формой.
«HOLOS»
является ООО,
собственником фирмы
является директор. У
ООО «HOLOS»
имеется
обособленное имущество
Высшее
руководство
Высшим руководством является
общее собрание участников
общества, которое может быть
внеочередным и очередным.
Руководство за организацией
осуществляется единоличным и
коллегиальным исполнительным
органом общества.
Компания
ООО
«HOLOS» имее одно
высшее руководство-
Директора
Услуги
Компания оказывает таможенно-
брокерские услуги
ООО «HOLOS»
закрепилась на рынке
как надежный партнер
К макро среде маркетинга
ООО «HOLOS» относятся силы, с
которыми компания сталкивается
: демографические, научно-технические,
экономические, политические, природные, социально-культурные. Благодаря
данным факторам компания может вырваться в лидеры или же обанкротиться.
Проведем анализ факторов макро-маркетинговой среды
ООО «HOLOS»
(таблица 10) и выявим, на каком уровне находятся выбранные факторы в
организации.
34
Из анализа таблицы 10. видно, что реакция на стратегические факторы
внешней среды высока.
34
Гусев А. Об управлении маркетинговой деятельностью предприятия // Практический маркетинг. – 2016. – №
5. – С.22-23.
56
Таблица 10
Анализ факторов макро-маркетинговой среды
ООО «HOLOS»
Группа факторов
Факторы
Оценка
факторов
(x)
(0-5)
Вес
фактора
(f)
(0-1)
Взвешенная
оценка
(xf)
Политические
1) новые
законодательные
акты
5
0,6
4,6
2) экологические
проблемы
4
0,4
Экономические
1) отдаленность от
центра
3
0,2
2,4
2) инфляция
3
0,2
3) медленный рост
уровня дохода
населения
4
0,3
Социальные
1) высокий
уровень
смертности
1
0,1
1,2
2) медленный рост
уровня социальной
ответственности
1
0,3
3) изменение
образовательных
стандартов
3
0,2
4) уменьшение
располагаемого
дохода
2
0,1
Технологические
1) устаревшие
программы
2
0,3
3,4
2) стремление к
мировым стандартам
4
0,4
2) недостаточность
инвестиционных
ресурсов
3
0,4
Необходимо установить, выполняются ли в
ООО «HOLOS»
функции
маркетинга. Наличие на предприятии каждой приведенной функции
маркетинга оценивается одним баллом. Максимальное количество баллов по
этому подразделу — 4.
Задачи аналитической функции
ООО «HOLOS»
:
- анализ продаж;
57
- анализ отрасли;
- позиционирование своей продукции на рынке таможенно-брокерских
услуг;
- анализ конкурентов;
- изучение локального рынка;
- анализ предпочтений покупателей;
- прогноз спроса.
В компании
ООО «HOLOS» не проводится анализ продаж и
отрасли. Кроме того, компанией не прогнозируется спрос услуг, что
порой приводит к нехватки клиентов.
Количество баллов 0.
Задачи функции продаж
ООО «HOLOS» являются
:
- предлагать услуги компании: стимулировать сбыт услуг
ООО
«HOLOS» с помощью
мотивации потребителей и работников, участвующих
в продажах. К стимулированию покупателей относятся скидки на
определенные виды услуг, а к мотивации работников относятся премиальные;
- разрабатывать ценовую политику
ООО «HOLOS»
.
Продажами на
ООО «HOLOS» занимается менеджер по продажам.
В его обязанности входит привлечение клиентов, разработка ценовой
политики. Данная функция выполняется. Количество баллов 1.
Задачи производственной функции
ООО «HOLOS»
:
- анализ конкурентных позиций: если анализировать рынок таможенно-
брокерских услуг, то в нынешнее время происходит рост применения данной
услуги;
- разработка видов услуг: необходимо
оказывать услуги различным
слоям населения
.
За годы существования компании
ООО «HOLOS» ассортимент услуг
практически не изменился. Кроме того были спады продаж. Это
свидетельствует о невыполнение производственной функции. Количество
баллов 0
58
Задачи функции управления и контроля
ООО «HOLOS» являются
:
- проводится внутренний маркетинг компании: компания проводит найм
и обучение сотрудников;
- проводится контроль маркетинга: проверяется адаптация компании
ООО «HOLOS» к изменениям в окружающей маркетинговой среде
.
За годы работы
ООО «HOLOS» компания не разу не проводила
обучение сотрудников и не проверяла адаптацию к изменениям в
окружающей среде. Это свидетельствует о невыполнении функции
управления и контроля. Количество баллов 0
Таким образом, можно прийти к выводу, что функции маркетинга в
ООО «HOLOS»
не выполняются в полной мере и отсутствие службы
маркетинга снижает эффективность компании.
59
ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «HOLOS»
3.1. Совершенствование планирования маркетинга и проведения
маркетинговых исследований в ООО «HOLOS»
Учитывая организационную структуру ООО «HOLOS» и основные
показатели этой организации можно подготовить ряд мероприятий
включающие внедрение отдела маркетинга и построения маркетинговой
стратегии компании.
Процесс разработки маркетинговой стратегии напоминает по своей
структуре цепочку логических взаимосвязанных пунктов. Разработка
стратегии для ООО «HOLOS» должна содержать в себе следующие пункты:
1.
Независимое оценивание рыночных условий по состоянию на сегодня.
Этот этап предполагает получение точных оценок, при проведении
соответствующих исследований, или экспертных оценок, если нужных данных
пока нет в наличии. Анализ определенного сегмента рынка и объемов продаж
проводится по истечению квартала. Выделение факторов, от которых зависит
активность покупателей и как следствие размер прибыли. На данном этапе не
тяжело предугадать нестабильность рынка, правильно оценив ситуацию и
определить объем востребованности услуг компании. Поиск методов
активизации спроса, анализ ценовой политики и рынка поставщиков завершают
первый этап;
2.
Разделение рынка и анализ потребностей покупателей. В этом
случае маркетинговая деятельность предприятия предполагает определение
целевой аудитории, которая будет пользоваться услугами или товарами,
предоставляемыми фирмой и составление списка ассортимента. Второй шаг
должен выделить направление предполагаемых потребителей. Чтобы
гарантировать успех и процветание фирмы, рекомендуется сосредоточиться на
заполнении пустующих мест на рынке, которые никогда не были заняты, и
таким образом перекрыть потребности целевой аудитории данного сегмента;
60
3.
Анализирование качества работы фирм конкурентов и принятие
решения о конкурентоспособности своего предприятия. Третьим шагом станет
мониторинг сильных и слабых сторон компании, которые могут повлиять на
успешное или убыточное развитие дел. Работа конкурентов анализируется
относительно. Наличие сильных сторон в деле – это победа, а вот наличие
слабого места может сработать на стороне мощного конкурента;
4.
Определение целей маркетингового развития ООО «HOLOS» . На
этом шаге происходит формирование и постановка целей, что дает
возможность создать рабочую стратегию и перейти от планов к конкретным
действиям. К списку целей, которые планируются достичь в процессе развития
бизнеса, относятся активизация продаж, приумножение прибыли, признание
среди поставщиков, покупателей, акционеров и т.п., направленное на
улучшение общественного мнения и создания соответствующего имиджа
компании;
5.
Поиск альтернативных методов в работе стратегии ООО «HOLOS» ;
6.
Развитие определенного направления в бизнесе, на котором основана
работа ООО «HOLOS» ;
7.
Проведение оценочной характеристики ООО «HOLOS» по
установленной стратегии, основанной на финансовых возможностях
предприятия. Последний этап, открывающий понятие маркетинговой
стратегии направлен на анализ и прогноз качества продукции, необходимого
количества ресурсов для производства товара или предоставления услуг.
Оценка их конкурентоспособности относительно продукции аналогичных
фирм, занимающих свою нишу на одном сегменте рынка. Прогнозирование
потока продаж и определенная ценовая политика товаров или услуг дает
возможность предварительно рассчитать предполагаемую будущую прибыль. В
заключении важно определиться с методами промежуточного контроля. Часто в
качестве контрольного значения принимается определенный показатель дохода,
если условие не выполняется в указанный срок, предприятие признается
нерентабельным.
61
Если руководители ООО «HOLOS» приходят к решению изменить
некоторые принципы маркетинговых стратегий или полностью их поменять, то
такие кардинальные решения зачастую основаны на резких переменах в
рыночной ситуации. Также изменение плана зачастую спровоцировано
переменами в работе предприятия при его расширении, основанном на
финансовых вливаниях.
Функции маркетинговой стратегии позволят акционерам ООО
«HOLOS» принять окончательное решение относительно перечня
предоставляемых услуг. У них появится возможность адекватно оценить
перспективы и финансовую прибыль от бизнеса, основываясь на достоверной
информации, что характеризует рынок, объем продаж и круг потребителей.
Ведущие менеджеры ООО «HOLOS» должны принимать
непосредственное участие в разработке маркетинговой стратегии, которая
становится определяющим звеном при выборе направления деятельности ООО
«HOLOS» . Она значительно облегчит процесс контроля над эффективностью
работы сотрудников в открываемом отделе маркетинга и упростит
организацию рабочего процесса остальных структурных подразделений ООО
«HOLOS» . Командное выполнение поручений приводит к процветанию и
расширению бизнеса, удовлетворяя потребности покупателей (клиентов),
параллельно увеличивая прибыль.
Начальники отделов или секторов организовывают работу своих
сотрудников, основываясь на разработанную маркетинговую стратегию.
Подразделения, которые занимаются внешними контактами и привлечением
клиентов просто обязаны знать основы стратегии, чтобы поддерживать имидж
компании во время переговоров с партнерами и потребителями, рекламируя
продукцию компании.
Если план будет разработан на год, не стоит дожидаться истечения
срока, рекомендуется регулярно проводить проверку эффективности работы.
Однако если есть необходимость или возможность повысить интенсивность
работы или улучшить качество продукции маркетинговую стратегию