22
мер компания контактирует со своими покупателями, что в свою очередь
создает благоприятный имидж и потребительский интерес.
Ниже перечислены виды мероприятий событийного маркетинга [17].
Специальные мероприятия: промо-туры, фестивали, спортивные
соревнования, организация городских праздников, награды, акции для СМИ.
Такие мероприятия благоприятны для создания имиджа предприятия, а также
для формирования надежности бренда. В целом, после успешного мероприятия
следует положительная реакция на целевую группу в виде повышения
лояльности к компании и сильного интереса к продукции, производимой
постоянными и потенциальными покупателями [15].
Мероприятия для партнеров, дистрибьюторов и дилеров. Такие
мероприятия являются как деловыми, так и развлекательными, например,
презентация, круглый стол, Фуршет, семинар, конгресс, конференция, Форум.
Цель таких мероприятий-показать положительные качества продукции, чтобы
обеспечить своим клиентам новых товаров или услуг, обмена опытом, поиска
новых партнеров и т. д.
Корпоративные мероприятия: празднование государственных и
профессиональных праздников, юбилей компании, дни рождения сотрудников,
совместная реализация с коллективом выходного дня. Эти мероприятия
позволяют директору компании стать авторитетным и уважаемым
руководителем для своих подчиненных, эффективно донести идеи руководства
компании до каждого сотрудника, проявить заботу и внимание начальства к
персоналу [11].
3.Специальные акции
Чтобы стать более известными, компании организуют различные
кричащие программы и презентации, спонсируют общественные и полезные
мероприятия, городские праздники, конкурсы, фестивали, где широко
проводятся рекламные кампании и раздаются бесплатные образцы товаров.
Производитель заинтересован в быстрой реакции потребителя на действия по
продвижению продажи нового продукта.
23
На сегодняшний день промо-акции являются наиболее эффективным
способом продвижения товаров, неудивительно, что количество промо-акций
увеличилось.
Важно показать покупателю не только новинку, необходимо сделать ее
яркой, смелой, высокой. При таком ответственном подходе к рекламным
мероприятиям, необходимо закупать материалы, оплачивать транспортные
сопровождения, заказывать сувенирную продукцию, проводить проверку СМИ,
прайс-листов, каталогов, брошюр, листовок, визиток, пригласительных билетов
и т.д. Специалисты промоутера, применяющие продукцию, должны обладать
навыками культурного общения с потенциальными потребителями. Их
профессионализм напрямую зависит от деятельности по продвижению
продукции [21].
4. Мерчендайзинг
Мерчендайзинг относится к новым методам продвижения товаров.
Техники такого рода, безусловно, могут быть заменены обычным продавцом.
Этот метод принимает покупателя сразу к пунктам вставки продукта.
Основная цель мерчендайзинга-сделать продукцию легкодоступной и
привлекательной, а также упростить процедуру приобретения.
Методы являются функциями:
1.Контроль за наличием товара на полках торговых точек с учетом
популярности тех или иных позиций.
2.Организация точек продаж и их поставка всех необходимых
материалов.
3.Предоставление макета и позиции изделий, т. е.
Презентация конкретных продуктов.
Необходимо создать адекватную инвентаризацию товаров, после чего они
размещаются в торговых точках в определенном ассортименте и объеме [15].
В мерчандайзинге крайне важно правильно подбирать и позиционировать
рекламные материалы, такие как ценники, стенды, брошюры, монеты, плакаты,
24
висячие и напольные модели изделий. Передача товара (экспозиция) считается
одним из важнейших методов мерчандайзинга.
Процедура экспонирования для размещения продукции на
специализированном торговом оборудовании. Если раскладка товара
осуществляется в местах, которые находятся в глазах потенциального
покупателя, а сама упаковка товара имеет презентабельный вид, то продажа
такой продукции растет довольно быстро.
5. Упаковка
Нельзя недооценивать внешний вид продукции, так как она играет
важную коммуникативную роль в маркетинге.
Упаковка-это своего рода оболочка продукта, которая является
прогрессивной и независимой формой продвижения. Он может быть
использован в качестве инструмента для представления и передачи
информации, которая отправляется через маркетинговые коммуникации.
В современных реалиях упаковка является важным средством
воздействия, с помощью которого производитель общается с покупателями. В
связи с тем, что большинство торговых точек ориентированы на
самообеспечение, роль внешней оболочки велика и оказывает существенное
влияние на уровень продвижения продукта на рынке. Упаковка должна
привлечь покупателя к товару, его особенности и характеристики передать
потребителю продукты обеспечивают хорошее впечатление, и т. д. [16].
Важную роль играет увеличение доходов покупателей. Когда
благосостояние потребителя растет, и готовность платить за качество,
надежность, бренд, комфорт и, в том числе, за улучшенную упаковку.
Производитель и сам понимает, что хорошая Тара помогает в рекламе
продукта, в узнаваемости бренда.
Креативный и инновационный подход к разработке упаковки также
приносит преимущества производителю в продвижении товара, а дизайнер
компании позволяет реализовать ваши творческие идеи.
6. Киномерчандайзинг
25
При проектировании и разработке упаковки производитель часто
акцентирует внимание на кино или мультипликационном персонаже, а также на
широко используемых ими предметах.
На фоне определенной фигуры персонажа из фильма продвижение товара
дает определенное преимущество производителю. Это снижает стоимость
запуска следующего продукта и значительно сокращает время, необходимое
для вывода нового продукта на рынок [15].
Благодаря тому, что экранные персонажи широко известны и узнаваемы,
потребители быстро запоминают бренды, использующие для продвижения
своих товаров кинобренды.
7. Продвижение товаров в Интернете
Продвижение товаров в Интернете является на современном этапе
довольно прибыльным видом рекламы, так как аудитория интернета постоянно
растет и увеличивается. На данный момент в интернете легко найти целевую
группу для каждого продукта или услуги [10].
Практически у каждой компании есть свой веб-ресурс, адрес которого она
активно распространяет в Интернете. На сайте вы можете найти полный объем
информации о работе компании, ценах на продукцию или услуги, контактную
информацию и т. д. зачастую, веб-ресурс в виде интернет-магазина. В ее рамках
потенциальному покупателю предлагается выбрать конкретный товар,
свойства, указанные на нем, отзывы потребителей, посмотреть товары с
доставкой на дом, купить. Современные сайты оснащены услугой заказа
обратного звонка [17].
Способов продвижения товаров в интернете существует большое
количество, наиболее важные из них приведены ниже.
В основе продвижения продукта, продукта или услуги в сети лежит
интернет-маркетинг и поисковое продвижение (особенно SEO) как один из его
элементов. SEO оптимизация-это совокупность действий, которые
применяются для повышения рейтинга сайта компании, когда его контент
индексируется известными поисковыми системами, такими как Google, Yandex,
26
Rambler и другими. Целью данного приема является увеличение количества
посещений сайта компании и, соответственно, количества будущих
покупателей [10].
SMM продвижение также является отличным способом популяризации
товаров в социальных сетях. Эти онлайн-платформы содержат большое
количество пользователей, так что, рекламируя себя и свою продукцию с
помощью SMM, компания обязательно найдет аудиторию, это увеличит
продажи того или иного продукта. Вы можете запустить маркетинг в
социальных сетях в течение длительного времени и совершенно бесплатно.
Вирусный маркетинг также востребован, суть которого заключается в
активном распространении нужной вам информации через Интернет. За
несколько часов о продукте или о запланированном мероприятии компании
может узнать большое количество пользователей. Этот метод продвижения
широко используется предпринимателями. Эффективность такого приема не
нужно доказывать. Основное преимущество метода: отсутствие денежных
затрат, так как информация идет в народ без привлечения специализированных
рекламных агентств. Человек, получивший такое объявление, заранее
благосклонен к вам, так как оно пришло от того же пользователя [17].
27
2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРИМЕРЕ ООО «АМБРОЗИЯ»
2.1 История создания предприятия
Сегодня ООО «АМБРОЗИЯ» - это успешная современная компания,
выпускающая лучшие образцы черного и зеленого чая, сорта которого
полностью адаптированы к местному климату. Истории самого северного чая
началась в 1935 году. В эти годы в Сочи было организовано несколько чайных
колхозов, которые до 1940 года осваивали культуру выращивания чая и
возделывания плодородной почвы. Уже в 1951-1953 годах в совхозе были
размещены чайные плантации китайского сорта "Кимын", грузинского" Колчид
"и местного чая, который получил свое название от местных селекционеров
"Мацестинский".
Радикальный перелом в делах компании произошел вместе с новым
руководителем, специалистами и энтузиастами – Турсу Константином
Юрьевичем, которому за короткое время удалось восстановить
полуразрушенное предприятие, построить новый корпус, поднять уровень
чайных плантаций, укрепить коллектив новыми специалистами. Благодаря
инвестициям заработал новый цех по производству и расфасовке чая,
появилось новое современное оборудование.
Автоматизированное оборудование сейчас работает практически в
каждом цехе компании. Японское оборудование, установленное на
производственных линиях по переработке чайного листа, позволяет в полной
мере отслеживать процесс переработки и дает уверенность в высоком качестве
конечного продукта. За несколько лет компания ООО "АМБРОЗИЯ" стала
одной из ведущих в отрасли, и уверенно двигается к новым достижениям в
производстве чая.
Организационная структура компании ООО "АМБРОЗИЯ"
утверждается генеральным директором в соответствии с типовыми
структурами административного учреждения и стандартами количества
28
специалистов, которые обслуживают, с учетом объема работ и специфики
работы компании.
Организационная структура управления включает руководство,
специалистов и сотрудников (рис.1.).
К недостаткам руководствуясь оргструктура следующим образом:
1. Возникновение тенденций чрезмерной централизации.
2. Длительный процесс принятия решений.
3.Относительно жесткая форма организации, которая почти не реагирует
на изменения.
На данный момент данная структура управления наиболее приемлема для
ООО "АМБРОЗИЯ". Компания принимает функциональное разделение труда.
Он заключается в выделении отдельных функций и назначение персонала для
их выполнения.
Рисунок 1. Организационная структура управления ООО
«АМБРОЗИЯ».
Управляющий директор руководит плановой хозяйственной работой,
хозяйственной деятельностью, в его руководстве решаются вопросы
организации производственного процесса на предприятии и хозяйственного
29
обеспечения, а также выполняет функции генерального директора в его
отсутствие.
Бухгалтерия принимает товарно-кассовую отчетность от материальных
агентов, проверяет и обрабатывает ее, учитывает денежные средства и
банковские кредиты и осуществляет другие бухгалтерские операции.
С качественной точки зрения функции управления распределяются на
национальном уровне в соответствии с должностными лицами.
Для анализа выполнения маркетинговых и сбытовых функций отделом
маркетинга и продаж был проведен анализ выполнения функций
сотрудниками отдела, результаты продаж которых приведены в таблице 2.
Таблица 2
Распределение функций управления продажами в ООО
«АМБРОЗИЯ»
№
п/п
Функция
управления
Исполнитель
Степень реализации
функции
1
2
3
4
1
Составление плана
продаж
Директор по
маркетингу
Функция реализуется слабо.
План продаж составляется
спонтанно, носит формальный
характер и не имеет реальной
силы.
Осуществляется без опоры на
стратегическое планирование,
нет системности и единства
действий.
2
Сбор и передача
информации о
сбыте
Старший
менеджер
отдела сбыта
Функция осуществляется
удовлетворительно
3
Анализ выполнения
плана продаж
Старший
менеджер
отдела сбыта
Проводится крайне редко, не
носит системный характер.
4
Составление
отчетной
документации
Директор по
маркетингу,
старший
менеджер
отдела сбыта
Функция осуществляется
удовлетворительно
5
Анализ внешней и
внутренней среды
Менеджеры
продаж под
руководством
директора по
маркетингу
Дублирование функций.
Функция реализуется слабо,
анализ среды производится
бессистемно и ограничивается
обзором нескольких основных
конкурентов
30
Прододжение таблицы 2
№
п/п
Функция
управления
Исполнитель
Степень реализации
функции
1
2
3
4
6
Реклама компании
продукции
компании
Директор по
маркетингу,
маркетологи
Рекламная компания лишь
частично способствует
увеличению спроса на
продукцию и сбыта
7
Сервисная политика
Директор по
маркетингу и
юридический
отдел, в случае
претензий
Функция осуществляется
удовлетворительно
8
Мониторинг спроса
и предложения на
услуги и контроль
за сбытом
Директор по
маркетингу,
старший
менеджер
отдела сбыта.
Осуществляется без опоры на
стратегическое планирование,
нет системности и единства
действий.
9
Анализ
функционирования
каналов сбыта
Старший
менеджер
отдела сбыта
Проводится крайне редко, не
носит системный характер.
10
Выявление
резервов
увеличения
объемов продаж
Маркетологи
Проводится крайне редко, не
носит системный характер.
Анализ консолидации функций управления продажами компании,
который отражен в таблице 2 показано, что несмотря на то, что основные
функции управления продажами связаны с сотрудниками, их практическая
реализация имеет много недостатков. В частности, отсутствует сложившаяся
система стратегического планирования, которая формирует основу для
других уровней управления и интеграции оперативных планов в единую
систему; функции по работе с клиентами, выраженные в сервисной политике,
реализуются слабо, не будет уделено внимания рекламной кампании, а также
анализу выполнения плана продаж и выявлению резервов для увеличения
объемов продаж продукции нерегулярно.
2.2 Анализ хозяйственной деятельности ООО «АМБРОЗИЯ»
На основе произведенной продукции и производственных данных
(таблица 3, Рисунок 2) был проведен анализ динамики темпов роста по
31
сравнению с базовым годом и предыдущим (базовый и цепной темпы роста).
Данные о среднегодовых темпах роста представлены в таблице 4.
Таблица 3
Динамика роста объемов производства и реализации продукции
Год
Производство,
руб.
Темпы роста
Реализация,
руб.
Темпы роста
Цепные
Базисные
Цепные
Базисные
2014
402 986 734
-
100%
366 717 928
-
100%
2015
398 741 563
98%
98%
364 051 048
99%
99%
2016
359 731 532
90%
89%
316 355 478
89%
86%
2017
377 576 642
105%
93%
343 594 769
109%
94%
Данные о среднегодовых темпах роста представлены в таблице 4.
Таблица 4
Среднегодовые темпы роста
Среднегодовой темп роста объемов производства
104,5%
Среднегодовой темп роста объемов реализации
138,6%
По результатам анализа темпов роста производства и реализации
продукции за четыре года видно, что показатели 2016 года существенно по
сравнению с 2015 и 2014 годами, а в 2017 году – увеличились по сравнению с
2016 годом. За четыре года объем производства сократился на 7%.
Рисунок 2. Объемы производства и реализации продукции 2013-
2017 гг.
0
100000
200000
300000
400000
500000
2014
2015
2016
2017
402987
398742
359732
377577
366718
364051
316355
343595
Производство, тыс. руб.
Реализация, тыс. руб.