41
Таблица 7
Анализ главных конкурентов ИП Генделева И.В.
Наименование
юридического \
физического лица
Конкурентные
преимущества конкурентов
/
Угрозы для организации,
исходящие от конкурентов
Конкурентные
отставания
конкурентов\
Возможности для
организации,
исходящие от
конкурентов
1
2
3
АО «Мосцветторг»
Удобное
месторасположение,
активная рекламная
политика
Узкий ассортимент
оказываемых услуг,
высокие цены
ООО «Оранж»
Широкая география охвата
рынка, долгое присутствие
на рынке, широкий
ассортимент оказываемых
услуг, профессиональная
команда
Высокие цены
ООО «Фантазия»
Долгое присутствие на
рынке, профессиональная
команда хорошо
разработанный сайт
Узкий ассортимент
оказываемых услуг,
высокие цены
Далее оценим главных конкурентов ИП Генделева И.В. на основе
профильной матрицы (табл. 8), которая определяет основных конкурентов,
анализируемой организации, а также их сильные и слабые стороны
по отношению к ней. При этом анализируются не только внешние, но и
внутренние факторы.
Таблица 8
Анализ конкурентов ИП Генделева И.В.
Оцениваемые
параметры
Вес
ОРГАНИЗАЦИИ
№
i
=
1
Конкурентные
преимущества
ИП
Генделева
И.В.
АО
«Мосцветто
рг»
ООО
«Оранж»
ООО
«Фантазия»
Рейт
инг
Резул
ьтат
Рейт
инг
Резул
ьтат
Рейт
инг
Резул
ьтат
Рейт
инг
Резул
ьтат
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Ключевые отличия
1
Ассортимент
услуг
0,15
4
0,6
3
0,45
3
0,45
3
0,45
2
Конкурентоспо
собность цены
0,15
4
0,6
3
0,45
3
0,45
3
0,45
42
Продолжение табл. 8
3
Реклама
0,1
3
0,3
4
0,4
4
0,4
4
0,3
Ключевые компетенции
4
Управление
0,15
3
0,45
4
0,6
4
0,6
3
0,45
5
Персонал
0,15
4
0,6
4
0,6
4
0,6
4
0,6
Прочие факторы
6
Финансовая
позиция
0,15
3
0,45
4
0,6
3
0,45
3
0,45
7
Месторасполож
ение
0,15
3
0,45
4
0,6
4
0,6
4
0,6
V
1,0
3,45
3,7
3,55
3,15
Анализ показал, что конкуренты ООО «Оранж» и ООО «Фантазия»
представляет для ИП Генделева И.В. наибольшую угрозу. Наименьшую
опасность представляет конкурент АО «Мосцветторг», так как у ИП
Генделева И.В. более приемлемый уровень цен и выше качество услуг.
В табл. 9 представлен анализ основных характеристик конкурентов ИП
Генделева И.В.
Таблица 9
Анализ основных характеристик конкурентов ИП Генделева И.В.,
баллы
Характеристика
КФУ
ИП
Генделева
И.В.
АО
«Мосцветторг»
ООО
«Оранж»
АО
«Фантазия»
1
2
3
4
5
Ассортимент
услуг
4
3
3
3
Конкурентоспос
обность цены
4
3
3
3
Реклама
3
4
4
4
Управление
3
4
4
3
Персонал
4
4
4
4
Финансовая
позиция
3
4
3
3
Месторасполож
ение
3
4
4
4
Итого
24
26
25
24
Соотношение ИП Генделева И.В. и АО «Мосцветторг»: 24/26 = 0,92
43
Несмотря на наличие преимуществ ИП ГЕНДЕЛЕВА И.В. в уровне цен
и ассортименте оказываемых услуг, компания О АО «МОСЦВЕТТОРГ»
выигрывает за счёт управления, финансовых позиций и более активной
рекламы.
Соотношение ИП Генделева И.В. и ООО «Оранж»: 24/25 = 0.96
Несмотря на наличие преимуществ ИП Генделева И.В. в уровне цен и
ассортименте оказываемых услуг, ООО «Оранж» выигрывает за счёт
персонала, управления и более активной рекламы.
Соотношение ИП Генделева И.В. и ООО «Фантазия»: 24/24 = 1.
Несмотря на наличие преимуществ ИП Генделева И.В. в уровне цен и
качестве оказываемых услуг, ООО «Фантазия» находится на том же уровне.
SWOT-анализ является одним из инструментов, позволяющих
организации оценить слабые и сильные стороны, а также выявить угрозы и
возможности во внешней среде. С помощью этой методики удастся выделить
проблемную ситуацию и так называемый «разрыв» между нынешним и
желаемым состоянием компании на рынке, а также сформировать новую
стратегию коммуникационного продвижения.
SWOT-анализ компании представлен в таблице 10.
Таблица 10
SWOT-анализ ИП Генделева И.В.
S - Сильные стороны
W - Слабые стороны
1. Высокое качество цветочной
продукции.
2. Широкий ассортимент товаров.
3. Продавцы магазинов –
профессионалы со стажем работы от
3х лет.
4. Не превышающие средний уровень
цены на цветы.
5. Удобное расположение магазинов в
зданиях жилых домов.
6. Опыт работы с корпоративными
клиентами.
1. Отсутствие эффективной системы
управления маркетингом.
2. Ограничение органов местного
самоуправления на размещение
наружной рекламы магазинов в
нескольких точках продаж.
3. Отсутствие единого фирменного
стиля и логотипа, потребителям
сложно позиционировать компанию.
44
Продолжение табл. 10
O – Возможности
T - Угрозы
1. Стабильный спрос во время
праздников (8 марта, День
влюбленных и т. д.).
2. Сохраняются традиции у россиян
дарить цветы к дням рождения и
личным праздникам.
3. Становятся более требовательны к
качеству цветов.
1. Сезонность спроса на
скоропортящийся товар.
2. Введение конкурентами более
выгодных условий к покупке товара.
3. Открытие новых магазинов
конкурентов рядом с точками продаж
компании.
4. Повышение курса валют –
повышение цен поставщиков
В комплексе слабых сторон и возможных угроз главным является то,
что ИП Генделева И.В. не имеет активного маркетингового продвижения и
то, что компании-конкуренты могут открыть свои магазины рядом с точками
продаж компании. В таком случае, целевая аудитория будет автоматически
выбирать более известную компанию, чье название на слуху, и магазины ИП
Генделева И.В., в виду отсутствия систематизированной программы по
продвижению и единого фирменного стиля, упустят большое количество
клиентов.
Решением данной проблемы должна стать разработка нового сайта,
социальных сетей, увеличение активности в Интернете и создание
рекламных материалов. Иными словами, создание полноценного комплекса
по продвижению. Тогда, в виду преимуществ в цене и качестве товара,
компания сможет спокойно конкурировать с другими организациями и не
терять при этом клиентов.
45
2.2. Оценка методов продвижения продуктов организации
Рассмотрим систему маркетинговых коммуникаций ИП Генделева И.В.
В организации существует специалист по маркетингу, который и
занимается решением вопросов по маркетинговой деятельности.
Специалист по маркетингу занимается сбором внутренней и внешней
информации. Она нужна для правильной оценки текущей ситуации и
определения перспектив развития предприятия. Это оперативная
информация о событиях, происходящая на рынке в деловой среде
предприятия.
Для сбора маркетинговой информации используют метод «кабинетных
исследований» - он основывается на общедоступной и имеющейся
информации о внутренней и внешней среде предприятия.
ИП Генделева И.В. использует такие компоненты маркетинговых
коммуникаций, как стимулирование сбыта и реклама.
Мероприятия, проводимые организацией, отражены в таблице 11.
Таблица 11
Маркетинговые коммуникации, применяемые ИП Генделева И.В.
№
Мероприятие
2016
2017
2018
1
Реклама в соц.сети
«Вконтакте»
отсутствует
присутствует
присутствует
2
Скидка на заказ
определенного количества
единиц товара
присутствует
присутствует
присутствует
3
Распространение образцов
новых видов товара
отсутствует
отсутствует
присутствует
4
Наружная реклама
присутствует
присутствует
присутствует
Рассчитаем рентабельность маркетинговых коммуникаций за каждый
период. Результаты отражены в таблице 12.
46
Таблица 12
Рентабельность комплекса маркетинговых коммуникаций ИП
Генделева И.В.
№
Мероприятие
2016
2017
2018
Темпы роста,
2017
2018
1
Реклама в соц.сети
«Вконтакте»
-
295
136
100
46
2
Скидка на заказ
определенного
количества единиц
товара
283
257
211
91
83
3
Распространение
образцов новых видов
товара
-
-
153
-
100
4
Наружная реклама
438
453
487
103
107
5
Итого
721
1005
987
139
98
6
Прибыль
2426
2970
1959
122
66
7
Рентабельность, %
336
295
198
88
67
Из таблицы 12 видно, что затраты на комплекс маркетинговых
коммуникаций в 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличились на 39
процентов из-за увеличения числа средств маркетинговых коммуникаций. В
2018 году этот показатель уменьшается на 2 процента, что говорит о
снижении эффективности использования комплекса маркетинговых
коммуникаций, применяемого на предприятии.
Рентабельность применяемых средств снижается как в 2017 году, так и
в 2018. В 2017 году она уменьшилась на 12 процентов из-за увеличения
затрат на проведение комплекса маркетинга, а в 2018 темпы роста составили
33 процента в результате сокращения прибыли предприятия. Это может
говорить о снижении эффективности использования маркетинговых
коммуникаций, применяемых на предприятии, что в конечном итоге
приведёт к ухудшению работы предприятия.
В 2016 году начали использовать мероприятие маркетинговых
коммуникаций в виде скидки на заказ определенного количества единиц
товара. Скидка зависит от размера заказа, вида товара. С 2017 года
постоянным клиентам предложен пакет скидок.
47
На основе анализа было выявлено невысокое использование средств
маркетинговых коммуникаций. Не используются многие компоненты МК,
например, предприятие не рекламировало свою продукцию в социальных
сетях.
Соответственно, клиенты не дополучили информацию о товаре и его
характеристиках. А так как на предприятии не хватает
высококвалифицированных менеджеров по продажам, предприятие может
терять клиентов, вследствие чего, сокращается товарооборот и показатели,
зависящие от него.
2.3. Анализ применения ИП Генделева И.В. инструментов онлайн-
продвижения
Главной проблемой является то, что у компании нет сайта в сети
интернет.
Анализ веб-ресурсов показал, что информация о ИП Генделева И.В.
находится только в интернет-справочниках. Поисковая система Google на
запрос ИП Генделева И.В. при поиске показывает 10900 ссылки (рис. 7),
тогда как, например, на запрос АО «Мосцветторг» выдается 85 400 ссылок,
что говорит об активном присутствии конкурентов в интернет-среде и ее
отсутствие у исследуемого предприятия.
48
Рисунок 7 - Поисковая система Google на запрос ИП Генделева
И.В.
Рисунок 8 - Маркетинг в социальной сети VK ИП Генделева И.В.
49
Следует обратить внимание также на слаборазвитый маркетинг в
социальных сетях. Первая и последняя новость компании датируется 23 июля
2015 года. К тому же, следует обратить внимание на незначительное
количество подписчиков – всего 589 человек, что фактически говорит об
отсутствии маркетинга в соцсетях.
Выводы по главе 2
ИП Генделева И.В. являясь коммерческой организацией, преследует
цель извлечения максимальной прибыли.
В 2018 году наблюдаются негативные тенденции к падению показателя
рентабельности на 34 процента. Падение уровня рентабельности связано с
уменьшением прибыли предприятия.
Специалист по маркетингу занимается сбором внутренней и внешней
информации. Она нужна для правильной оценки текущей ситуации и
определения перспектив развития предприятия. Это оперативная
информация о событиях, происходящая на рынке в деловой среде
предприятия.
ИП Генделева И.В. использует такие компоненты маркетинговых
коммуникаций, как стимулирование сбыта и реклама.
На основе анализа было выявлено не высокое использование средств
маркетинговых коммуникаций. Не используются многие компоненты онлайн
методы рекламы, например, предприятие не рекламировало свою продукцию
в социальных сетях.
50
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию инструментов онлайн-
продвижения продуктов ИП Генделева И.В.
3.1. Разработка рекомендаций по совершенствованию методов онлайн-
продвижения организации
В целях совершенствования методов онлайн продвижения и на основе
результатов проведенного исследования ИП Генделева И.В. предлагаются
следующие мероприятия:
создать электронные каталоги реализуемой продукции с описанием
характеристик, логистикой поставок, конкурентными преимуществами и
ценами. Провести их рассылку потенциальным и имеющимся клиентам;
повысить квалификацию персонала коммерческого отдела и
провести обучение основам маркетинговой деятельности.
В настоящее время развитие интернет-среды в России указывает на
большой интерес со стороны пользователей и бизнес-структур в
использовании всех преимуществ, что предоставляет система интернет-
маркетинга и для ведения бизнеса, для поиска информации, для продвижения
своей продукции. Предприятия, которые понимают и пользуются различиями
функционирования в виртуальной среде от реального, умеют эффективно
применять интернет-маркетинг и гармонично интегрировать его в свою
маркетинговую деятельность, более конкурентоспособны и претендуют на
высокие доходы.
Для понимания предпосылок формирования системы интернет-
продвижения на предприятиях России необходимо проанализировать
аудиторию Интернет и определить степень его распространения по
территории РФ.
Автором были проанализированы различные статистические источники
для определения уровня использования Интернета в России.