33
Bitrix 24 CRM
Amo CRM
1C CRM
Mango CRM
Для сравнения выбраны исключительно отечественные CRM, так как:
данные системы учитывают специфику российского бизнеса, они в
большинстве случаев интегрированы с другими решениями, ориентированными
на российский рынок (1с, SIP-телефония, конструкторы лендинг-страниц и т.д.);
они имеют стабильную цену, так как расчет производится в рублях
(что очень важно при колеблющихся курсах валют);
вся документация данных систем представлена на русском языке;
поддержка пользователей также оказывается на русском языке;
так как системы российские, специалиста поддержки проще найти,
чем для иностранной системы.
Мегаплан – CRM-система для компаний от 5 до 500 сотрудников. Помогает
управлять продажами: выставлять счета и следить за воронкой. Наводит порядок
в задачах и следит за сроками.
BPM’online это не просто CRM-система, а целая линейка продуктов,
каждая заточенная для своего применения: sales, marketing, services, loyalty,
contact centre и отраслевые решения.
На официальном сайте компании можно зарегистрироваться и получить
demo-версию на 14 дней для тестирования, в которой будут доступны варианты
sales, marketing, contact centre и services.
«Битрикс24» - это единое рабочее пространство для компании или отдела,
которое повышает эффективность работы и позволяет каждому из сотрудников
стать успешнее. Это облачный сервис, предоставляемый компанией «1C-
Битиркс». По концепции сервиса каждая компания сможет максимально быстро
завести себе отдельный сайт в домене *.bitrix24.ru, bitrix24.com, bitrix24.de с
соответствующими языками интерфейса.
34
«Битрикс24» - единая точка доступа к классическим рабочим
инструментам:
база знаний;
управление задачами;
календари;
CRM;
работа с документами;
рабочие отчеты.
Эти инструменты объединены с «социальными» коммуникациями –
привычными и удобными инструментами из социальных сетей.
Amo CRM - Облачный продукт. Она имеет простой интерфейс.
Преимущества:
Большое количество разнообразных фильтров;
Широкая база интеграции. Amo CRM можно интегрировать с
социальными сетями, телефоном, лендиноговыми системами;
Возможность построения воронки продаж;
Минимальный срок обучения менеджера работе с данной системой;
Есть бесплатный пробный период на 14 дней.
Эта система больше ориентирована на те компании, где продажа
происходит не сразу, где необходима воронка продаж. То есть сначала клиент
обращается к менеджеру, консультируется и только при следующих обращениях
совершает покупку.
Кроме того, Amo CRM позволяет вести работу на двух фронтах: привлекать
потенциальных клиентов и обслуживать уже существующих.
1С:CRM – это программный продукт, который помогает управлять
взаимодействием с клиентами на всех этапах работы, а также оптимизирует все
процессы внутри отделов продаж. CRM-система — это та составляющая, которая
необходима предпринимателю, желающему развивать свой бизнес, привлекать и
удерживать клиентов.
35
Возможности программы 1С:CRM
Управление клиентской базой. В CRM-системе вы можете сохранять
информацию о каждом клиенте, отслеживать динамику состояния отношений с
клиентами.
Учет истории контактов с клиентами.CRM позволяет регистрировать
потребности клиентов, оперативно передавать информацию между отделами,
планировать контакты.
Управление продажами.Вы можете создавать технологии продаж
для различных групп товаров, управлять стадиями и этапами продаж,
использовать механизм подготовки коммерческих предложений, а также
механизм оперативного управления и анализ цикла продаж — «воронка»
продаж.
Управление маркетингом. В программе реализована возможность
сегментирования клиентов, управления маркетинговыми кампаниями, оценки
эффективности рекламных и маркетинговых кампаний.
Система напоминаний и заданий. Используя CRM-систему, вы
можете планировать и контролировать действия сотрудников, координировать
работу по времени.
Анкетирование. Система позволяет собирать информацию о
клиентах, товарах, конкурентах, регионах, анализировать анкеты.
Телемаркетинг. Ваши сотрудники могут проводить массовый обзвон
клиентов по заданному сценарию разговора, регистрировать контакты и анкеты.
База знаний. В программе «1С:CRM» вы можете вести базу знаний
по продажам, товарам, конкурентам, сервису, структурировать информацию,
вести поиск по ключевым словам, получить быстрый доступ к информации.
Многофакторный анализ продаж. CRM-система позволяет
проводить многофакторный и АВС-анализ продаж, анализ состояния работы с
клиентами, результатов деятельности сотрудников, анализ клиентской базы.
36
Система Манго crm офис представляет собой продукт, позволяющий
увеличивать продажи и успех предприятия в целом, функции которого
заключаются в работе с клиентами.
К числу преимуществ системы crm стоит отнести следующие
возможности:
Объединение с IP-телефонией. Данная функция позволяет сохранять
историю всех вопросов клиентов, которые поступают к менеджеру. Информация
о каждом клиенте может автоматически отображаться, что увеличивает
продуктивность работы сотрудников.
Формирование клиентской базы. Собирается полная информация о
клиентах предприятия, на основании которой формируется общая база. Затем
происходит систематизация данных от партнеров-клиентов, что позволяет
открывать новые горизонты для бизнеса.
Автоматизирование течения продаж. Увеличивается количество
сделок, которые заканчиваются успешно, появляется больше удовлетворенных
клиентов, растут положительные отзывы.
Контроль и управление компанией. Передает данные о любых
звонках, сделках, движении денежных потоков в онлайн-режиме. Каждый
менеджер исполняет строгие указания и придерживается определенных
инструкций на всех этапах продаж.
Архивация историй продаж. Персональный подход ко всем
клиентам, благодаря хранению полной информации о каждом покупателе.
Сравнение рассмотренных систем приведен в таблице 7.
Таблица 7 – Сравнение рассмотренных систем
Функционал/CRM-
система
Megaplan
CRM
bpm
online
Sales
Bitrix
24
CRM
AMO
CRM
1C
CRM
Mango
CRM
Работа со сделкой
3
3
2
1
1
2
Телефония
2
1
1
1
2
3
Бизнес-процессы
0
3
3
0
1
2
Задачи
3
2
3
1
3
1
37
Продолжение таблицы 7
Функционал/CRM
-система
Megapla
n CRM
bpm
online
Sales
Bitrix 24
CRM
AMO
CRM
1C
CRM
Mango
CRM
Email-рассылка
1
2
1
1
1
0
Email-клиент
1
1
1
1
3
1
Настройка
интерфейса
1
3
1
1
1
0
Права доступа
2
2
1
1
2
1
Отчетность
1
2
1
1
3
1
Веб-формы
0
1
2
3
0
0
API
2
1
2
3
3
0
Возможность
доработки
0
3
1
1
3
0
Social CRM
0
0
0
1
0
0
Разделение на
лиды и контакты
Нет
Нет
Да
Нет
Нет
Нет
Вариант поставки
SAAS и
Stand
Alone
SAAS
SAAS и
Stand
Alone
SAAS
SAAS и
Stand
Alone
SAAS
Качество
документации
Высокое
Высоко
е
Среднее
Средн
ее
Низкое
Средне
е
Уровень сложности
системы
Низкий
Высоки
й
Высокий
Низки
й
Высоки
й
Низкий
В верхней строке таблицы прописаны названия CRM-систем, а в левом
столбце – названия функций. На пересечении будет дана оценка по 4-бальной
шкале, где:
0 – функция отсутствует в системе
1 – функция присутствует, но в силу сложности или наоборот
примитивности, ею нельзя пользоваться
2 – функцией возможно пользоваться, но необходимы усилия со стороны
программиста и/или консультанта
3 – функцией возможно пользоваться из коробки при определенной
подготовке (прочитав мануал).
Для рассматриваемой задачи необходима только одна основная функция –
организация сбора и анализа информации по продажам с возможностью
составления отчетов. В рассмотренных системах данные возможности
присутствуют, но одновременно вместе с необходимыми функциями в пакете
программного обеспечения могут приобретаться и многие другие, которыми,
38
возможно, менеджеру отдела продаж воспользоваться и не придется, так как
одни функции явно избыточны, другие продублированы уже используемым
программным обеспечением.
Поэтому более целесообразным предоставляется вариант самостоятельной
разработки с учетом всех тонкостей деятельности предприятия, в частности,
процесса по расчету показателей экономической устойчивости.
1.3.2 Выбор и обоснование стратегии автоматизации задачи
Под стратегией автоматизации понимаются базовые принципы,
применяемые при автоматизации организации. В нее могут быть включены
следующие компоненты:
Направления деятельности компании и порядок, в котором они будут
автоматизированы;
Методики автоматизации: комплексная автоматизация, хаотичная по
направлениям, участкам;
Утвержденная техническая политика – совокупность внутренних
стандартов, реализованных на предприятии;
Ограничения: временные, финансовые и т.д.;
Способы контроля изменений плана.
Автоматизация становится одним из способов достижения стратегических
бизнес-целей, и не является обычным процессом, развивающимся по своим
внутренним законам. В любой стратегии автоматизации должна быть заложена
стратегия бизнеса компании: ее миссия, направления и модель бизнеса. Поэтому
стратегия автоматизации – это некий план, согласованный по срокам и целям со
стратегией компании.
Параметрами отбора стратегии автоматизации в компании становится
расширение и добавление новых возможностей системы после его внедрения,
рентабельность использования системы, ограничения временных затрат. Именно
39
поэтому рассмотрим возможность использования одной из 3 стратегий
автоматизации:
Хаотичная автоматизации, предполагающая установку частей ИС по
мере доступности. Характеризуется как «заплатка». Является самым худшим
вариантом с точки зрения ощутимого эффекта. Не имеет стратегического плана
развития ИС. Разрабатывается зачастую для решения сиюминутных задач;
Автоматизация по участкам, определяющая процесс автоматизации
выбранных производственных или управленческих подразделений, которые
можно объединить по функциональному признаку. Внедрение вязано с большой
трудоемкостью, а для качественной реализации стратегии необходимы
стратегические и оперативные планы. Подобный подход выбирается в случае,
если инвестиционные ресурсы ограничены и не потянут полную автоматизацию
компании, а реализованная автоматизация участка показывает неплохие
результаты;
Автоматизации по направлениям, подразумевающая автоматизацию
отдельных групп, бизнес-процессов (направлений) - изготовление, продажу,
управление финансами.
Если мы меняем объект, то нужно менять и предметную область.
Выбор системы зачастую связан с видом услуг и составом затрат.
Реализовав систему, мы получаем «конструктор» АРМов.
Хаотичная стратегия не актуальна, так как использование ИС
рассматривается в долгосрочной перспективе, а также возможно расширение и
добавление технических возможностей системы. Автоматизация по участкам
включает автоматизацию некоторых отделов компании. Метод автоматизации
по направлениям самый подходящий, поскольку в случае его использования
будет реализована автоматизация единого направления – учета
взаимоотношейний с клиентами.
40
Стратегия автоматизации изначально должна соответствовать задачам и
стратегии бизнеса. В понятие стратегии обычно включаются пути достижения
этого соответствия.
В данном случае для предприятия подходит стратегия автоматизации «по
участкам», т.к. автоматизируется отдельное подразделение (участок) – отдел по
работе с клиентами.
1.3.3 Выбор и обоснование способа приобретения ИС для автоматизации задачи
Способы внедрения ИС – это совокупность действий от определения и
формализации решения об использовании ИС до момента, когда ИС уже будет
использоваться в компании. Есть следующие способы приобретения ИС:
Создание (самостоятельно или на заказ);
Покупка системы (отечественной или зарубежной ИС);
Покупка и последующая доработка (самостоятельно или на заказ);
Арендование.
Опишем детально все способы на предмет их применения к автоматизации
указанной ранее задачи.
При покупке готового решения важно выбрать такое решение, которое
сможет 100% соответствовать схемам построения бизнеса. Это довольно сложно,
поскольку разработчики систем автоматизации хотят угодить большинству
потенциальных клиентов и создают системы, которые изначально перегружены
лишним функционалом, за который в любом случае надо платить, либо система
является каркасом для реализации решения под отдельного потребителя. Эти
варианты не подходят для решения указанной ранее задачи, поскольку покупка
готовой ИС для автоматизации по направлениям становится невыгодным с точки
зрения конечной стоимости такой системы.
Купленная ИС также не подходит из-за ряда недостатков и минимального
функционала, плохо проработанной системы будущего развития ИС,
41
длительного срок адаптации под требования предприятий, так же необходимости
постоянного обращения в службу поддержки.
Заказ разработки у другой IT-компании дает возможность получить ИС,
которая будет удовлетворять бизнес-правилам компании в настоящий момент.
Но в процессе изменения бизнес-процессов может потребоваться ее переработка,
что выльется в дополнительные затраты на переработку уже созданной ИС.
Покупка и доработка имеет место, если объем доработки не так велик,
подобная доработка становится возможна в рамках модели ядра ИС, что может
вызвать затруднения из-за отсутствия полноценной документации. Вариант с
арендой ИС имеет следующие преимущества:
Оптимизирует инновационные возможности компании благодаря
взаимодействию и партнерству с поставщиками мирового уровня, которые уже
накопили огромный интеллектуальный потенциал и имеют богатый опыт
разработки;
Поддерживает большую гибкость компании в момент очередного
изменения рыночной ситуации или потребительских предпочтений: удобнее и
дешевле стать сотрудничать с новыми поставщиками, у которых уже есть
необходимые технические возможности и ресурсы, чем полностью менять
внутреннюю деятельность компании, заменяя одни мощности и ресурсы на
другие;
Ускоряет процесс приобретения новых ресурсов и навыков;
Дает возможность подробнее останавливаться на тех операциях,
которые реализуются внутри самой компании, а также тех, которые лучше
изначально сохранить под ее контролем.
Однако в таком случае компания рискует вывести за свои пределы
значительную часть деятельности и может потерять некоторые собственные
ресурсы и возможности. И тогда компания утратит виды деятельности, которые
гарантировали ей успех на рынке в течение некоторого времени.
42
Поэтому ИС будет создаваться в компании собственными силами,
поскольку в штате фирмы есть квалифицированные сотрудники, способные
разработать и внедрить данную ИС. Создание собственной системы обязывает
компанию иметь специалистов, способных реализовать анализ бизнес-
процессов, спроектировать и внедрить систему для их автоматизации. Так как
автоматизируется одно не самое объемное направление деятельности,
имеющимся сотрудникам не составит особого труда реализовать весь комплекс
работ по созданию проекта, разработке и внедрению системы автоматизации.
Полученная в итоге ИС будет сочетать в себе необходимый функционал,
учитывать основные особенность работы, а также пожелания и требования
сотрудников компании, поскольку будет изначально являться уникальным
продуктом, позволяющим оперативно дорабатывать функциональность в
соответствии с требованием работников компании.
1.4 Обоснование проектных решений
1.4.1 Обоснование проектных решений по информационному обеспечению
Информационное обеспечение (ИО) подсистемы состоит из
информационной модели работы персонала компании. Обычно выделяют
внемашинное и внутримашинное обеспечение.
ИО состоит из: системы определения и кодирования; системы обобщения
документации, применяемой в ИО, информационную базу, т.е. данные из всех
массивов данных.
Внемашинное обеспечение включает в себя совокупность данных,
главную часть которых составляют документы. Можно различать первичные
(входные) документы, например, декларации и другую отчетность
налогоплательщиков, а также вторичные (выходные) документы.
Внутримашинное ИО определяет представление данных на физических
носителях в виде специальных массивов (файлов), БД и их информационных