65
за 2017 год активы/пассивы Банка достигли тыс. руб. по сравнению с 2016
годом – 593,59 млн. руб. и по сравнению с 2015 годом – 616,49 млн. руб.;
наибольшее значение среди непроцентных доходов занимают комиссионные
доходы, которые за анализируемый период увеличились на 49,25 млн. руб.;
кредитный портфель по состоянию на 2017 год показывает, что он
сформирован из кредитов, предоставленным юридическим лицам, в том числе
коммерческое кредитование 86,29% и кредиты физическим лицам –на 12,59%.
В заключении можно сказать, что за период с 2015 по 2017 гг. объем
кредитования значительно вырос: общий размер выданных кредитов в 2017 г.
составил 1898,47 млн. руб., что на 1776,99 руб. больше, чем в 2015 г.
66
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТЕХНОЛОГИИ КРЕДИТОВАНИЯ
ПРЕДПРИЯТИЙ ЗАО «АГРОПРОМБАНКА»
3.1 Пути оптимизации процесса кредитования предприятий
Даже несмотря на то, что кредитование в целом давно функционирует
как экономический процесс на рынке, существует ряд проблем, вопросов и ряд
особенностей, которые затрудняют процесс кредитования как физических, так
и юридических лиц. В настоящее время на современном межбанковском
рынке в условиях жесткой конкуренции складывается ситуация, при которой
большинство коммерческих банков предлагают клиентам практически тот же
список кредитных продуктов для малого бизнеса. Главным инструментом в
качестве «борьбы» за клиента уже не выступает разница в процентных ставках
и тарифах. В этой ситуации на главные места выходят качество и скорость
обслуживания, а также отношение к клиенту.
Проанализировав процесс кредитования на сегодняшний день
пользователей малого бизнеса в коммерческом банке, рассмотрев важные про-
блемы, можно выдвинуть предложения по их решению, повысив при этом
эффективность роли банка в кредитовании предпринимательской
деятельности.
В современном коммерческом банке организация кредитного процесса-
довольно тяжелый бизнес, затрагивающий практически все банковские
службы:
кредитную;
клиентскую;
юридическую;
службу безопасности;
залоговую;
андеррайтинг;
67
риск-менеджмент;
службы сопровождения и операционного обслуживания.
На сегодняшний день в среднем около 80% потребителей, находящихся
в коммерческом банке на операционном обслуживании являются пользователи
малого бизнеса. Их кредитование имеет неоднозначный результат: некоторые
банки получают большую прибыль, другие — немалую просрочку, а ряд
банков осторожно относится к рискам, которые связаны с кредитованием
малых предприятий.
При условии правильного использования отработанных технологий
диагностики кредитоспособности клиентов малого бизнеса, разработки
специальных кредитных программ, учитывающих специфику малого
предпринимательства кредитование клиентов малого бизнеса является
низкорискованным и высокодоходным занятием.
Чтобы улучшить процесс кредитования предпринимательской
деятельности, банк должен решить ряд проблем:
1. Оптимизировать кредитный процесс: построение строгой структуры
прохождения кредитной заявки в службах банка, урегулирование функций
каждой службы и их обязательств.
2. Создание четких критериев кредитоспособности должника с целью
выявления кредитных рисков и их минимизации.
3. Развитие, обучение и мотивация сотрудников банка, занятых в
процессе кредитования малого бизнеса, с целью сокращения или снижения
текучести кадров кредитных сотрудников.
Далее необходимо рассмотреть сущность каждой проблемы и
возможные пути их решения.
Проблема 1. Оптимизация кредитного процесса. Стандартная схема
процесса кредитования клиента в коммерческом банке включает несколько
этапов.
Этап 1. Клиент обращается в банк с необходимостью получения
ссуды. Основная цель клиента на этом этапе — получение полной
68
информации о доступных в банке кредитных продуктах, удовлетворяющих его
потребности (сумма, сроки, тарифы, способы погашения), а так же понимание
того, насколько быстро банк сможет удовлетворить его потребность в заемных
средствах.
Главная цель банка — определить потребности клиента, а так же
заинтересовать его в продуктах этого банка, потому что в условиях сильной
конкуренции на современном межбанковском рынке
возрастает осведомленность потенциальных клиентов об условиях и
имеющихся продуктах кредитования во многих банках. На этом этапе банк
изначально показывает качество своего обслуживания.
Финансовый консультант должен занимать видное место в банке для
того, чтобы «поймать» входящий поток клиентов — потенциальных
заемщиков банка. Место должно быть удобным и функциональным для
клиента: оно должно быть организованно так, чтобы была возможность
сделать пометки, записать все, смотреть и получать от консультанта весь
необходимый материал об условиях кредитования, задавать все интересующие
его вопросы. Этот этап имеет колоссальное значение для банка, но довольно
часто складывается практика экономии на персонале и совмещение
должностей.
Кредитный инспектор выступает одновременно и финансовым
консультантом. Это ведет к снижению качества, а так же негативно влияет на
формирование и обслуживание кредитного портфеля. Если цель финансовых
консультантов - привлечение клиентов, общение с ними, уточнение всех
волнующих вопросов, то кредитный инспектор не имеет возможности уделять
должного внимания клиенту. Так как в его полномочия еще входит
подготовка кредитных отчетов, заключения о предоставлении кредитов и
передача его в кредитный комитет, финансовый анализ, дальнейшее
сопровождение кредитов и финансовый мониторинг. Объединение
обязанностей финансового советника и кредитного инспектора ускорит
процесс кредитования: клиент напрямую связывается с человеком, который
69
решает все проблемы в процессе рассмотрения кредитной заявки. Однако эта
комбинация дает эффект только тем банкам, у которых небольшой поток
клиентов и невысокая проходимость. В условиях постоянного увеличения
кредитного портфеля в определенный момент возникает необходимость в
самостоятельной единице финансового консультанта, занятого только
привлечением клиентов, общением с ними, разъяснением условий
кредитования.
В некоторых банках практикуется использование в должности
финансовых консультантов стажеров или студентов, проходящих практику в
банке, временных агентов. Такая политика часто приводит к тому, что стажер,
студент либо агент не могут знать все нюансы процесса кредитования, не
всегда способны сориентироваться в сложных вопросах клиента либо отвечать
соответствующим образом.
В большинстве случаев, заявки которые были привлечены стажерами
либо студентами, а так же те условия, которые были обещаны на момент
консультирования полностью пересматриваются кредитной службой. Клиент
осознает, что «обещали одно, а в итоге он получает совсем другое», и делает
отрицательные выводы о качестве обслуживания и отношении банка к
клиенту. Хорошо, если этот пересмотр условий кредитования происходит в
лучшую сторону. Но в любом случае у заемщика сложится негативное мнение
об организации кредитной работы в банке в целом, а в массовом сознании
формируется отрицательный имидж банковского учреждения.
Поэтому, необходимо подчеркнуть важность наличия опытного
финансового консультанта в процессе кредитования, что значительно улучшит
качество обслуживание и его скорость. Ведь только при четком
распределении обязанностей между кредитными работниками возможно
повышение скорости обслуживания. Как правило, на сто звонков,
совершенных для привлечения внешнего клиента в банк на кредитование,
порядка 10 потенциальных клиентов выражают заинтересованность в
кредитных продуктах, 5 приходят в банк после совершенного звонка, и
70
зачастую только 1-2 оформляют реальный кредит. Если на кредитную службу
распределить время на данные 100 звонков в месяц/неделю без увеличения
штата, очевидно, что снизится время, которое затрачивается кредитным
инспектором на подготовку кредитных заключений, финансовый мониторинг
и сопровождение кредитов, что отрицательно скажется на качестве данной
работы.
Финансовый консультант должен иметь четкий перечень обязанностей,
входящих в его компетенцию:
1. привлечение клиентов на кредитование, расчетно-кассовое обслуживание и
другие банковские продукты с помощью телефонных звонков, переговоров,
личных встреч и прочее;
2. консультирование клиентов по всем доступным кредитным продуктам,
основным требованиям, тарифам и т.д.;
3. первичная проработка клиента — направление запроса в службу содействия
бизнесу (ССБ). Здесь важно структурировать сделку, поскольку финансовый
консультант не является кредитным аналитиком и не всегда может
обнаружить перечень всех лиц, в отношении которых требуется проверка ССБ,
в случае если речь идет о группе связанных заемщиков. На этом этапе в ходе
переговоров с клиентом желательно выяснить состав собственников, наличие
аффилированных организаций, частных займов, совладельцев и пр. Этот
вопрос относится и к текучести кадров, поскольку быстро идентифицировать
группу компаний может прийти только с опытом, полученным в разных
случаях;
4. передача клиенту полного списка необходимых документов для
кредитования.
Следует также четко регулировать время проработки заявки клиента
финансовым консультантом (включая проверку ССБ), которое на практике, не
должно превышать 2-3 дней с даты подачи клиентом необходимых
документов.
Этап 2. Подготовка материалов службами банка (кредитная,
71
залоговая, юридическая службы). На данном этапе одной из главных задач
банка является координация и синхронность работы служб. Основная задача
клиента представить все необходимые документы, чтобы обеспечить все
условия для эффективной работы банка. Подготовка документов этими
службами не должна занимать более 5-7 рабочих дней. Это может быть
достигнуто путем перераспределения областей ответственности участников
бизнес-процессов, упрощения ряда формализованных процессов, а также за
счет увеличения скорости проведения финансового анализа кредитующим
подразделением. Методика выездного анализа сокращает сроки кредитного
анализа до 1-3 дней. В некоторых случаях обычный кредитный инспектор
может провести оценку правоспособности заемщика /поручителя/
залогодателя и простых видов обеспечения (товары в обороте, автотранспорт,
частично оборудование). Для качественной работы необходимо только лишь
правильно построить системы первоначального обучения персонала и
последующего контроля при анализе заявки.
Этап 3. Система андеррайтинга и принятия решения по сделке.
Служба андеррайтинга полностью независима от подразделений клиентов,
кредитной и других служб банка. В ней принимается окончательное решение
по сделке (положительное, отрицательное либо компромиссное — с
изменением определенных условий). Основная задача службы андеррайтинга
обеспечить высокое качество кредитного портфеля кредитной организации.
Именно наличие этой службы в банке позволяет сбалансировать объем и
качество кредитного портфеля. Учитывая, что основная обязанность
андеррайтеров уменьшение рисков, то к их функциональным обязанностям
можно отнести:
проверку полученной кредитной заявки на соответствие всем основным
требованиям к клиенту, соответствие условиям кредитного продукта;
анализ кредитного риска по сделке (платежеспособности, благонадежности
заемщика и др.);
контроль за соблюдением мер по снижению риска по рассматриваемой
72
заявке на кредит;
проверка качества подготовки кредитного заключения путем выборочной
сверки данных о финансовом состоянии заемщика в кредитном заключении с
первичными документами, предоставленными клиентом, для чего
андеррайтером производится выборочный запрос первичной документации у
кредитной службы.
Таким образом, при рассмотрении кредитной заявки андеррайтер
анализирует информацию о клиенте — потенциальном заемщике, которая
характеризует различные аспекты его кредитоспособности. В заключении
делается вывод в виде рейтинговой модели клиента, а также
профессиональной оценке андеррайтера о его кредитоспособности в
письменном виде, ставя свою подпись, принимая на себя ответственность за
данное суждение. В связи с возникающей ответственностью для него важное
значение имеет качество официально утвержденной банком методики оценки
кредитоспособности заемщика, которая должна сводиться к получению
рейтинговой оценки. Профессиональное суждение андеррайтера передается
всем подразделениям, которые связаны с процедурой прохождения кредитной
заявки и принятию решения относительно кредитования.
Сразу после прохождения заявки через службу андеррайтинга
происходит принятие решения по сделке. Они должны занимать не более 1-2
дней.
Этап 4. Выдача и сопровождение кредита. После подготовки набора
договоров, их подписания и выдачи кредита необходимо дальнейшее
сопровождение выданного кредита. Основными задачами банка на данном
этапе являются:
мониторинг рисков по выданным кредитам, утвержденных путем контроля
над исполнением обязательств по сделке;
проведение своевременного мониторинга залогового обеспечения и
финансового мониторинга;
контроль над исполнением заемщиками всех условий кредитных договоров.
73
На этом этапе в ряде банков идет разделение ответственных служб:
некоторые банки возлагают данный функционал на кредитную службу, другие
предоставляют отдельно службу сопровождения кредитов.
К функциям службы сопровождения относятся:
подготовка пакета соглашений о сделках;
учет кредитов, ведение кредитных досье;
мониторинг платежей;
ежеквартальный сбор необходимых для проведения финансового
мониторинга документов;
мониторинг выполнения всех отлагательных условий кредитных
соглашений. Отлагательные условия — условия предоставления отдельных
документов во время кредитования, а также условия по проведению оборотов
по счету в банке, регистрации залогов в юстиции, Гостехнадзоре и пр.
Перераспределение данного функционала на службу сопровождения
позволит более качественно контролировать возникающие риски в процессе
обслуживания кредита, поскольку практика некоторых банков показывает, что
сочетание кредитования и сопровождения в кредитной службе процесс
сопровождения простой формальностью.
Разделение функционала по сопровождению и кредитованию на два
сопутствующих подразделения позволит более качественно подходить к
рассмотрению кредитных заявок и эффективно проводить все операции по
сопровождению кредитного портфеля. Организацию прямого
ежеквартального финансового мониторинга по займам следует оставить в
обязанностях кредитной службы из-за присутствия профессиональных
аналитиков, обладающих всей информацией о клиенте, полученной при
подготовке кредитного заключения.
Таким образом, предлагаемое разделение обязанностей между
службами банка позволит эффективно построить кредитный процесс, чтобы
можно было быстро и качественно привлекать заемщиков, рассматривать и
принимать решения по кредитным заявкам, а также отслеживать кредитный
74
портфель.
Проблема 2. Разработка четких критериев кредитоспособности
заемщика с целью выявления рисков при кредитовании и их уменьшении.
Классический анализ финансового состояния юридического лица базируется
на данных официальной бухгалтерского учета. Действительно, такая
информация является основой методологии оценки кредитоспособности
юридических лиц во многих коммерческих банках. В официальной
бухгалтерской отчетности крупных и средних предприятий содержится
основная нужная информация. Но только не в случае с малым бизнесом!
Во-первых, большинство малых предприятий, использующие
специальные режимы налогообложения, производят ограниченную
финансовую отчетность как по составу, так и по периодичности. Поэтому,
чтобы получить объективную оценку финансового состояния заемщика на
основе анализа отчетности малого предприятия практически невозможно из-за
ограниченности информации.
Во-вторых, даже если организация использует официальную систему
налогообложения, то полностью полагаться на нее нежелательно из-за ряда
причин.
1. Уменьшение налогообложения различными способами. Это может
быть достигнуто, например, путем деления бизнеса по оптовой и розничной
торговле на разные компании (опт — общая система налогообложения,
розница — единый налог на вмененный доход). В этом случае необходимо
учитывать выручку, которая проходит через индивидуального
предпринимателя, так как именно в наценке индивидуального
предпринимателя, который использует единый налог на вмененный доход,
будет накапливаться реальная прибыль группы компаний.
Часто с целью оптимизации налогообложения, активы регистрируются
на одну фирму, а финансово-хозяйственная деятельность осуществляется
через другую, используя данные активы по договорам аренды, либо активы
могут быть зарегистрированы на владельцев бизнеса (физических лиц),