52
Рис. 5. Минусы фасадных систем
Вопрос: «Вы рекомендовали заказать установку фасадных систем своим
знакомым?»
Ответы на данный вопрос показали, что, несмотря на многие недостатки,
фасадные системы являются очень привлекательным товаром, и 78% клиентов
рекомендовали его приобрести, что указано на Рис. 6.
Рис. 6. Рекомендация установки фасадных систем
Благодаря тесному сотрудничеству с компанией ООО ТД «Гротеск»,
53
которая занимается продажей стройматериалов и услуг для загородного
домостроения, удалось провести эксперимент, заключавшийся в том, что ООО
ТД «Гротеск» предоставила часть своего стенда для демонстрации фасадных
систем и получения обратной связи от потенциальных клиентов на выставке
«ИнтерСтройЭкспо». «ИнтерСтройЭкспо» – это специализированная выставка
стройматериалов и услуг. Участники выставки – лидеры рынка и молодые,
динамично развивающиеся компании, занимающие активную маркетинговую
позицию, заинтересованные в развитии своего бизнеса на строительном рынке
Северо-Запада России. Участие в выставке позволяет компаниям оценить
конкурентоспособность своей продукции, протестировать новинки, выявить
наиболее перспективные направления развития и новые рыночные ниши.
В рамках выставки опросили 100 человек, которые представились так, как
указано на Рис. 7:
Рис. 7. Портрет участников опроса
Участникам опроса были заданы следующие вопросы:
1) Имеете ли вы представление о фасадных системах?
2) Интересна ли вам продукция?
3) По какой цене Вы готовы покупать продукцию (цены за квадратный
метр)?
54
Варианты ответов: 1000-1200руб./1200-1500руб./1600-1800руб./
затрудняюсь ответить.
4) Если бы решили установить у себя в доме фасадную систему, где бы вы
её искали?
5) Есть ли смысл, по вашему мнению, устанавливать фасадную систему или
можно обойтись более дешёвыми вариантами?
Результаты опроса: большая часть посетителей имеют представление о
фасадных системах (85%). Остальные 15% только слышали о них, но не имеют
представления об их достоинствах, что отражено на Рис. 8.
Рис. 8. Представление о фасадных системах
Касательно интереса к фасадным системам, 72% опрошенных фасадные
системы интересны, многие из них даже попросили прислать им коммерческое
предложение (см. Рис. 9).
55
Рис. 9. Интерес к фасадным системам
Касательно вопроса о стоимости однозначного ответа получить не
удалось, так как опрашиваемые разделились на две группы: от 1000-1200
рублей (48%) и 1300-1500 рублей(46%). Оптимальная цена лежит в пределах от
1000 до 1500 рублей, более 1500 рублей потребители не готовы платить.
Результаты представлены на Рис. 10.
56
Рис. 10. Диапазон потенциальных цен
При общении с посетителями выяснилось, что перечень потенциальных
каналов сбыта для фасадных систем очень большой. Кроме интернета в него
входят торговые строительные центры; фирмы, оказывающие полный комплекс
строительных работ; фирмы, которые занимаются реставрацией домов; мелкие
фирмы, продвигающие товар компании в своём регионе; и частные клиенты,
которые просто хотели бы установить фасадную систему себе.
Главным каналом сбыта остаётся интернет (31%). Полный анализ
потенциальных каналов сбыта представлен на Рис. 11.
57
Рис. 11. Потенциальные каналы сбыта фасадных систем
Как видно на Рис. 12, конкурентов у компании ООО «Руан» достаточно
много. Основные конкуренты – это фирмы, которые занимаются загородным
домостроением.
Рис. 12. Конкуренты ООО «Руан»
В течение двух следующих недель после выставки «ИнтерСтройЭкспо»
были проведены переговоры с заинтересовавшимися людьми. Целью этих
переговоров стало выяснение условий работы и требований к фасадным
58
системам. Всего было проведено 18 встреч с потенциальными заказчиками,
краткие выводы по которым представлены в Таблице 5.
Таблица 5
Каналы сбыта ООО «Руан»
Канал сбыта
Требования и условия работы
Интернет площадки
Наценка агента 15% от заказов.
Установка фасадной системы
проводится ООО «Руан».
Предоплата или отсрочка до 7 дней.
Хорошее описание фасадной
системы.
Возврат в случае несоответствия
описанию.
100% наличие товара. В случае
недопоставки штраф.
Торговые строительные центры
Различные финансовые условия,
возможно предоплата.
Скидки в зависимости от объема
продаж.
Минимальная розничная наценка
50%.
Транспортные расходы лежат на ООО
«Руан».
Установка фасадной системы
проводится ООО «Руан».
Мелкие фирмы
Отсрочка платежа от 20 дней или
реализация.
Бонусы за выполнение плана продаж.
Маркетинговый бюджет от 5% от
поставок.
Предоставление образцов и
каталогов
Наценка 15% от заказов.
Установка фасадной системы
проводится ООО «Руан».
Строительные компании
Предоставление образцов и
каталогов.
Возможность работы под заказ с
четким сроком выполнения заказа.
Бонус за рекомендации.
Хорошее описание товара.
Установку фасадной системы
проводит строительная компания.
100% наличие товара. В случае
недопоставки – штраф.
Реставрирующие фирмы
Предоставление образцов и
каталогов.
Хорошее описание товара.
Установку фасадной системы
59
проводит реставрирующая компания.
Скидки в зависимости от объема
продаж.
100% наличие товара. В случае
недопоставки – штраф.
Частные клиенты
Особых требований и условий нет.
По данным таблицы видно, что у всех выявленных потенциальных
каналов сбыта фасадных систем имеются свои специфические черты и
предъявляются совершенно разные требования и условия.
Далее проанализируем результаты проведённого исследования.
Основываясь на выводах, которые получены в ходе исследований,
появилась необходимость в уточнении ценностного предложения компании
ООО «Руан» касательно потенциальных конкурентов. В рамках исследования
удалось выявить, что к основным конкурентам ООО «Руан» относятся фирмы,
занимающиеся продажей и установкой фасадных систем.
Чтобы определить плюсы фасадных систем, предлагаемых ООО «Руан»
относительно других, все фасадные системы сегментировали на группы в
зависимости от характеристик. Все фасадные системы можно разделить на два
сегмента:
Сегмент: штукатурные фасады. Штукатурные фасады были очень
распространены в нашей стране долгое время. Ввиду своей сравнительно
невысокой стоимости традиционные штукатурные фасады являлись самой
популярной облицовкой зданий. Штукатурка помогает скрыть дефекты и
неровности на черновой кладке, а также придать строению более эстетичный
внешний вид. Специальная цветная штукатурка избавляет от окрашивания стен,
но широкий выбор в цветах и оттенках красок позволяет обновлять и изменять
время от времени внешний вид здания.
Система штукатурных, или «мокрых», фасадов имеет следующие
особенности: она обладает низкой теплопроводностью, дает возможность
аккумулировать тепловую энергию внутри здания, не подвергает несущие
стены деформациям вследствие перепадов температур, препятствует
разрушению основных несущих стен строения, в панельных домах помогает
60
решить проблему защиты межпанельных швов, обладает звукоизолирующими
свойствами. Её применение возможно как при постройке новых зданий, так и
при реконструкции бывших в эксплуатации сооружений. При постройке новых
зданий дает возможность проектирования тонких стен, увеличивая этим
пространство в апартаментах и уменьшая нагрузку на фундамент. Система
также не требует особенно больших затрат для закупки материала, монтажа
системы и ввода ее в эксплуатацию, дает полное обновление фасада, сохраняя
его архитектурные формы, имеет небольшой вес, обладает высокой
ремонтопригодностью, обеспечивает высокую пожаробезопасность здания, не
образует солевой налет на внешних стенах дома.
Основным недостатком штукатурной фасадной системы является ее
недолговечность. По истечении всего нескольких лет штукатурка начинает
отслаиваться под воздействием окружающей среды. Помимо основного
недостатка существует еще целый ряд минусов данной системы. Штукатурные
работы можно производить только при определенных погодных условиях.
Должна быть положительная температура воздуха и сухая погода. Безусловно,
возможно использование каркаса с ограждением места работ полиэтиленовой
пленкой и применение газовых горелок для обогрева, но это не совсем удобно и
добавляет затрат. Для повышения прочности фасада рекомендуется
использование армированной сетки, что увеличивает стоимость отделки. Срок
службы «мокрого» фасада очень сильно зависит от особенностей
климатической зоны и перепадов температур. Максимальный срок
эксплуатации такого фасада при постоянном уходе варьируется в пределах от
25 до 30 лет.
Сегмент: навесные фасады. Навесные фасады могут быть
вентилируемыми и сплошными. К разновидности сплошных навесных
фасадных систем относятся фасады из стекла.
Навесной фасад имеет следующие преимущества. Благодаря естественной
вентиляции создается максимально комфортный микроклимат внутри здания.
61
Утеплитель не накапливает влагу, что не дает ему терять теплосберегающие
свойства. Это значительно сокращает расходы на отопление помещений. Влага
не оседает на стенах, а удаляется через дренажную систему. Навесной фасад
огнеупорен благодаря тому, что его составляющие производятся из
несгораемых или трудносгораемых элементов. Система НВФ имеет отличные
звукоизоляционные свойства. Срок эксплуатации системы достигает 50 лет без
ремонта. Система НВФ не требует особого ухода. Помимо этого, несущие
наружные стены не требуют предварительной подготовки для установки на них
систем НВФ.
К недостаткам в данном случае можно отнести высокую стоимость (но
следует учитывать долговечность системы, а значит, она окупится с лихвой) и
то, что все положительные качества НВФ могут гарантироваться, только если
монтажные работы проводятся специалистами.
При изучении каналов сбыта была выявлена их привлекательность
относительно потребительского сегмента, выводы представлены в Таблице 6.
Таблица 6
Привлекательность каналов сбыта относительно
потребительского сегмента
Канал
сбыта
Результаты
опроса на
выставке
Тренд
Темпы
роста
(прогно
з 2019)
Емкос
ть
канал
а
Рейтинг
%
Коэф
фици
ент
%
Коэф
фици
ент
Коэффи
циент
Коэф
фици
ент
%
0,20
0,40
0,4
Интернет
площадки
31%
0,31
Медленный
рост
12
%
0,12
1
0,50
20
Торговые
строительные
центры
19%
0,19
Медленный
рост
15
%
0,15
0,7
0,39
15
Мелкие фирмы
11%
0,11
Медленный
рост
12
%
0,12
0,7
0,34
14
Строительные
компании
24%
0,24
Медленный
рост
30
%
0,30
0,5
0,31
12
Реставрирующ
ие фирмы
9%
0,09
Быстрый
рост
20
%
0,20
0,3
0,30
12
Частные
клиенты
6%
0,06
Медленный
рост
11
%
0,11
0,5
0,26
10