42
На базе метода Остевальдера представим схему бизнес-модели
предприятия ООО «Руан», изложенную в Таблице 3.
Таблица 3
Схема бизнес-модели предприятия ООО «Руан»
Структурные блоки
Значение
Потребительские сегменты
Состоятельные люди, которые имеют
загородный дом
Ценностные предложения
Широкий ассортимент качественных
фасадных систем импортного
производства
Каналы сбыта
Офис и интернет-сайт
Взаимоотношения с клиентами
Взаимоотношения с клиентами строятся на
персональной поддержке
Потоки поступления доходов
Доходы от установки фасадных систем
клиентам
Ключевые ресурсы
Менеджер по закупке
Менеджер по продажам
Инженер
Рабочие
Ключевые виды деятельности
Установка фасадных систем
Ключевые партнеры
Поставщики: фасадные системы;
кровельные материалы.
Обслуживание: бухгалтерское
сопровождение; программное
сопровождение.
Рассмотрим подробнее схему бизнес-модели исследуемого предприятия.
Потребительский сегмент: предприятие ООО «Руан» сосредоточено на
одном потребительском сегменте. Целевая аудитория предприятия – это вполне
состоятельные люди, которые имеют загородный дом и хотят иметь
качественную крышу и красивый фасад.
Ценностные предложения: в настоящее время ООО «Руан» предлагает
широкий ассортимент качественных фасадных систем импортного
43
производства. На выбор предлагается около 30-ти наименований продукции.
Что такое фасадная система? Это система облицовки фасадов и кровли зданий,
которая предназначена для защиты поверхности от внешних воздействий.
Фасадные системы устанавливают при строительстве новых и при
реконструкции старых зданий. Основным принципом работы фасадной
системы является непрерывная естественная свободная циркуляция воздуха
(вентиляция), благодаря которой необходимые элементы и поверхности имеют
длительный срок службы. Благодаря непрерывной вентиляции поверхностей
монтаж фасадной системы можно проводить в любое время вне зависимости от
исходного качества и от количества влаги на исходной поверхности. У
фасадных систем алюминиевый или стальной каркас (профиль), который
крепится крепежными кронштейнами, утеплителя и облицовочных материалов.
В настоящее время в фасадном остеклении можно выделить три базовые
технологии, которые имеют различия в особенностях конструкции и
технологии возведения. Для реализации различных архитектурных идей можно
использовать стекла разных цветов, плоские или гнутые стекла с разным
расположением листов стекла и т.д. Компания ООО «Руан» способна
удовлетворить потребность в индивидуальном дизайне фасада.
Каналы сбыта: компания ООО «Руан» занимается продажей кровли и
фасадов, используя собственные прямые каналы сбыта – офис и интернет-сайт.
Сайт SЕО оптимизирован и продвигается при помощи контекстной рекламы в
поисковых системах. Ключевыми словами запросов являются: «установка
кровли», «установка декоративной фасадной системы». Основная площадка –
это сайт в интернете, при помощи которого потребители оставляют заявки,
заполняя форму заказа или через звонок менеджеру. В течение двух дней после
размещения заявки с клиентом связывается менеджер компании, чтобы
назначить время для обсуждения деталей и составления индивидуального
проекта.
44
Взаимоотношения с клиентами: компания ООО «Руан» стремится
увеличить количество клиентов и увеличить уровень продаж.
Взаимоотношения с клиентами строятся на персональной поддержке.
Потоки поступления доходов: существует один поток поступления
выручки – доходы от установки фасадных систем клиентам. Оплату производят
в два этапа: 10% клиент вносит авансом, остальную часть клиент оплачивает
после завершения всех работ удобным ему способом.
Ключевые ресурсы: для обновления ассортимента предлагаемой
продукции необходим менеджер по закупке. Для продвижения и поддержки
интернет-сайта – администратор и оптимизатор. Для поддержания уровня
сервиса – менеджер по продажам. Для проектирования и установки фасадной
системы инженер и рабочие.
Ключевые виды деятельности: установка фасадных систем.
Ключевые партнеры: ключевыми партнерами компании ООО «Руан»
являются производители и дистрибьютеры фасадных систем. Также компания
ООО «Руан» сотрудничает с компанией по бухгалтерскому сопровождению и
компанией по продвижению и оптимизации сайта в интернете.
Структура издержек: наиболее затратные статьи для компании ООО
«Руан»:
1) закупка фасадных систем;
2) хранение фасадных систем;
3) сопровождение сайта компании.
Проанализируем и оценим существующую бизнес-модель компании ООО
«Руан»:
Потребительский сегмент – состоятельные люди, которые имеют
загородный дом и хотят иметь качественную крышу и красивый фасад –
достаточно ограниченный и зависит от состояния экономики в стране. В
качестве потребности выступает желание иметь красивый частный дом.
45
Безусловно, имеется множество способов для реализации этой потребности, но
очевидно, что данная потребность будет, так или иначе, присутствовать у
состоятельных людей всегда. Компания ООО «Руан» предлагает удовлетворять
эту потребность при помощи фасадных систем по индивидуальному заказу.
Фасадные системы имеют следующие преимущества: отсутствуют специальные
требования к поверхности несущей стены (не требуется ее предварительно
выравнивать), при помощи фасадной системы можно выровнять дефекты и
неровности поверхности за счёт профильных сеток, фасадные системы имеют
естественную вентиляцию, за счёт чего удаляются излишки атмосферной влаги.
Фасадные системы имеют высокую теплоизоляцию и звукоизоляцию. При
помощи фасадных систем возможно нивелировать термические деформации.
Монтаж возможен при любой погоде и в любую пору года. Длительный
эксплуатационный период (до 50 лет в зависимости от применяемого
материала), в течение которого не требуется ремонт или реставрация.
Благодаря использованию в вентиляционных фасадных системах алюминиевых
или стальных профильных направляющих можно изменить угол и наклон
конструкции, добиваясь при этом сложных геометрических фигур при
возведении новых архитектурных объектов.
Однако надо заметить, что фасадные системы – это не новое явление для
своего сегмента рынка, и у компании имеется множество конкурентов, в связи с
чем появляется острая необходимость доказать потребителям, что услуги ООО
«Руан» качественнее услуг других компаний.
Сейчас основная коммуникация с потребителями происходит через сайт в
интернете, и, возможно, каналы сбыта не выполняет свою задачу полностью. К
тому же, заказав одну фасадную систему, клиент уходит и вряд ли вернётся.
Вероятность второго заказа минимальна, так как на один дом две фасадные
системы не установишь, а несколькими домами владеет относительно
небольшое количество потенциальных клиентов. Единственное, что способен
сделать довольный заказчик, – дать рекомендации своим знакомым. Сегодня в
46
бизнес-модели не предусмотрен механизм пролонгации жизни клиента, в том
числе и при помощи рекомендаций.
Разовый характер сделки оказывает плохое влияние на поток поступления
доходов, делая его нестабильным и непрогнозируемым. Ситуацию усугубляет
то, что для бизнес-модели требуется наличие товарного запаса. Для
обеспечения необходимого количества товара компания вынуждена
замораживать деньги, так как сегодняшние поставщики работают по 100%
предоплате, объясняя это тем, что ООО «Руан» – слишком маленькая компания.
Предприятие сделало всё возможное, чтобы на стоимость сторонних
услуг не влияла выручка и объём активности компании. Есть продажи, есть
издержки. Нет продаж, расходы минимальны.
Исследовав бизнес-модель компании ООО «Руан», можно сделать вывод,
что она имела право на существование на стартовом этапе, однако сейчас
данная бизнес-модель является сдерживающим механизмом, и для дальнейшего
развития требуются изменения. Далее разработаем пути улучшения
показателей рентабельности и конкурентоспособности предприятия в процессе
применения актуальной бизнес-модели.
2.3. Разработка шагов для улучшения показателей рентабельности и
конкурентоспособности предприятия в процессе применения актуальной
бизнес-модели
Для того, чтобы улучшить финансово-хозяйственную деятельность в такой
организации, как ООО «Руан», требуется постоянно следить за научно-
техническим прогрессом: переходить и глубоко осваивать новые технологии,
внедрять в производство новую технику, применять новые и прогрессивные
конструкционные материалы. Требуется создание организационных
предпосылок, экономическая и социальная мотивация для творчества в труде
всех квалифицированных и неквалифицированных сотрудников. Необходимо
также широко применять прогрессивные формы научной организации труда,
совершенствовать его нормирование, добиваться роста культуры производства,
47
укрепления порядка и дисциплины, стабильности трудовых коллективов и др.
Один из наиболее важных факторов интенсификации и повышения уровня
эффективности производства – экономный режим.
Следующий фактор интенсификации производства, повышения уровня его
эффективности – модернизация экономической структуры. Далеко не на
последнем месте находятся организационно-экономические факторы, куда
включается управление. В первую очередь, это развитие и модернизация
рациональных форм организации работ – концентрация, специализация,
кооперирование и комбинирование. Основная задача – не просто проводить
анализ и предоставлять его результаты, но и формулировать на основе этих
результатов рекомендации и пути по улучшению показателей или качества
анализируемого объекта. По этой причине было бы очень важно разработать
план мероприятий по улучшению финансового состояния предприятия ООО
«Руан».
Приведём конкретные мероприятия с целью повышения уровня
рентабельности предприятия.
Мероприятие № 1. Сокращение доли внеоборотных активов.
Уменьшения стоимости основных средств можно добиться за счёт продажи
устаревшего неиспользуемого имущества.
За период 2013-2015 гг. предприятием было введено в эксплуатацию новое
оборудование на сумму 85,6 тыс. руб. В результате проведения инвентаризации
было выявлено наличие действующего, но неэффективно используемого
оборудования на сумму 42,6 тыс. руб. по остаточной стоимости.
Таким образом¸ рекомендуемая цена продажи составит:
42,6-42,6*0,4=42,6-17,4=25,2 тысячи рублей.
Денежные средства после поступления на расчетный счет рекомендуется
направить на погашение задолженности перед поставщиками и подрядчиками и
прочими кредиторами.
48
Снижение налога на имущество по рассмотренной выше операции
составит:
25,2*0,02=504 рублей в год.
Экономия по налогу на имущество увеличит прибыль организации и
уменьшит задолженность. Ниже в Таблице 4 указан перечень
неэксплуатируемых машин.
Таблица 4
Перечень неиспользуемых основных машин и механизмов
Элементы
основных фондов
(неиспользуемые)
Остаточная
стоимость
Подлежат
утилизации по
причине
полного
физического
износа
Могут быть
быстро проданы
или сданы в
аренду (в
металлолом)
Строительный
подъемник ТП-ЗА
26,5 тыс. руб.
1 шт.
0
Бетономешалка БП-2Г
123,5 тыс. руб.
1 шт.
0
Принято в эксплуатацию, однако не используется в связи с полным
физическим износом основных фондов после проведения инвентаризации на
сумму 150 тыс. руб. Нами рекомендуется сдать это имущество в утиль.
Экономия налога на имущество составит:
150*0,02=3 тысячи рублей в год.
За год за счёт экономии по налогу на имущество увеличится размер
прибыли предприятия и уменьшится задолженность перед бюджетом.
Мероприятие №2. Улучшение безопасности труда.
Уровень травматизма и величина обусловленного им ущерба за 2015-
2016 гг. были невысоки. Однако было зафиксировано четыре случая
травматизма: две травмы при кровельных работах (тепловой удар при укладки
кровли) и две травмы при монтажных работах (падение рабочего при
монтажных работах). Общий экономический ущерб в результате
нетрудоспособности рабочих составил 266 000 рублей.
49
Для предотвращения в дальнейшем получения рабочими травм
необходимо осуществить в ООО «Руан» ряд следующих мероприятий. Для
предотвращения несчастных случаев при монтажных работах требуется
установить ограждения. Обязать рабочих при монтажных работах пользоваться
монтажным поясом. Для исключения тепловых ударов провести
дополнительный инструктаж по технике безопасности и обеспечить рабочих
специальной обувью и одеждой.
Можно сделать вывод, что основной причиной травматизма является
несоблюдение рабочими мер безопасности и не использование ими средств
индивидуальной защиты, поэтому первоочередными мерами по борьбе с
травматизмом должны стать:
проведение дополнительных инструктажей на участках с рабочими;
проведение инструктажей перед началом выполнения каждого нового
вида работ на участке;
раз в квартал проводить аттестации рабочих по правилам техники
безопасности, касающихся осуществляемых ими видов работ;
проверить наличие в необходимом количестве средств индивидуальной
защиты на рабочих местах;
усилить контроль в процессе выполнения работ за использованием
средств индивидуальной защиты.
Таким образом, при выполнении предложенных предприятий удастся
сэкономить 294 700 рублей.
Далее будет рассмотрена новая бизнес-модель ООО «Руан», а также
проанализирована её эффективность.
50
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА УСПЕШНЫХ МОДЕЛЕЙ БИЗНЕС-
ПЛАНИРОВАНИЯ ДЛЯ ВНЕДРЕНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ
3.1. Разработка этапов бизнес-планирования для построения новой бизнес-
модели
Для того чтобы, построить новую бизнес-модель предприятия ООО
«Руан», необходимо провести исследование и выявить сильные и слабые
стороны компании.
Из клиентской базы предприятия ООО «Руан» случайным было выбрано
80 клиентов. Все выбранные клиенты проживают в г. Санкт-Петербурге и
Ленинградской области и заказывали установку фасадной системы в 2017-2018
годах. Проведением телефонного опроса занимался профессиональный
оператор call-центра компании «Front-продаж». Компания «Front-продаж»
проводит различные опросы, интервью и актуализирует базы данных. В
распоряжении «Front-продаж» имеется всё необходимое оборудование,
позволяющее провести быструю обработку первичных данных.
При телефонном опросе клиентам задавалось три вопроса, два из которых
были открытые, без вариантов ответов:
1) Назовите три главных плюса фасадных систем.
2) Назовите три главных минуса фасадных систем.
3) Вы рекомендовали заказать установку фасадных систем своим знакомым?
Разберем результаты опроса по всем заданным вопросам.
Вопрос: «Какие три главных плюса и три главных минуса фасадных
систем».
На Рис. 4 и 5 изображены плюсы и минусы фасадных систем, по мнению
заказчиков ООО «Руан». Если говорить о плюсах, то можно заметить
преобладание технических характеристик продукта: «Хорошая вентиляция»
(42%), «Отсутствие повреждений стен» (21%), «Хорошая звукоизоляция»
(16%). Эмоциональное восприятие продукции также очень важно, но немного
уступает другим факторам.
Если говорить про недостатки фасадных систем, то здесь мы наблюдаем
51
полностью противоположную статистику. На первом месте находится
эмоциональный фон, который связан с неизвестностью и новизной продукции:
«Неизвестен эффект» (43%), «Несоответствие заявленным требованиям» (29%).
Это говорит о том, что требуется более детально подходить к желанием
клиентов. Клиенты хотят получить не только уникальный фасад, но и
персональное отношение к себе.
Плюсы
фасадных
систем;
Хорошая
вентиляция;
42; 42%
Плюсы
фасадных
систем;
Отсутствие
повреждений
стен; 21; 21%
Плюсы
фасадных
систем;
Хорошая
звукоизоляция;
16; 16%
Плюсы
фасадных
систем;
Хорошая
теплоизоляция;
10; 10%
Плюсы
фасадных
систем;
Красивый
дизайн; 7;
7%
Плюсы
фасадных
систем;
Индивидуальн
ый подход; 4;
4%
Плюсы фасадных систем
Хорошая вентиляция
Отсутствие повреждений
стен
Хорошая звукоизоляция
Хорошая теплоизоляция
Красивый дизайн
Индивидуальный подход
Рис. 4. Плюсы фасадных систем