56
будет решение уделять главное внимание потребностям и желаниям своих
клиентов. Предполагается, что с каждым годом предложение будет
увеличиваться. Чтобы побороться за клиентов, предприятию необходимо будет
подстраивать свое производство непосредственно под запросы клиентов.
Учитывая эти факторы, можно сделать вывод о большой власти и влиянии
потребителей на продвижение фирмы в условиях рынка.
5) Анализ уровня конкурентной борьбы.
Уровень конкурентной борьбы можно оценить по следующим критериям:
количество конкурентов;
отличительные черты конкурентов;
барьеры входа в отрасль и выхода из нее.
У предприятия на рынке в городе Химки всего один прямой конкурент –
компания ООО «Сувенир». Компания появилась на рынке в 2016 году. Она
занимается продажей различных сувениров на любой вкус и любой тематики.
Среди потенциальных конкурентов можно выделить две организации:
– Городской центр творчества – создан в рамках федеральной Программы
государственной поддержки малого и среднего предпринимательства
Минэкономразвития России. В центре реализуются: программы обучения
составления букетов и изготовления сувениров ручной работы, использования
прикладных материалов.
– Торговый центр «Калейдоскоп». Здесь в различных торговых точках
имеется огромный выбор сувенирной продукции для горожан и гостей города.
Торговый центр «Калейдоскоп» является наиболее серьезным
потенциальным конкурентом, так как здесь продавцы сувениров имеют
огромный опыт торговли данной продукцией. Однако, такая крупная фирма
имеет однотипные товары, уступающие по креативности продукции ручного
изготовления.
На основании вышесказанного можно заключить, что главным
конкурентом на рынке сувенирной и рекламной продукции города Химки
является компания ООО «Сувенир». В виду того, что данное предприятие новое
57
и не успело занять устойчивое положение на рынке, у нашего предприятия есть
большой потенциал обойти главного конкурента и занять прочное положение на
рынке.
Таким образом, магазин по торговле букетами и сувенирами ручной
работы имеет все шансы занять значительную долю рынка сувенирной
продукции города Химки, при условии, что сможет в короткий срок вызвать
интерес к своей продукции и завоевать расположение клиентов.
Проанализировав различные аспекты деятельности конкурентов, можно
выявить сильные и слабые стороны магазина «Букеты и Сувениры», который
предполагает открыть ИП Петрова Е.Н. В некотором роде это SWOT-анализ
конкурентоспособности нового магазина по продаже букетов и сувениров
ручной работы.
Сильные стороны:
большой ассортимент предлагаемых товаров и услуг;
непосредственный профессионализм дизайнеров;
свойство креативности;
наличие собственного оригинального сайта.
Слабые стороны:
малая известность вновь создаваемого бизнеса ИП Петрова Е.Н.;
низкий уровень опыта работы;
отсутствие на начальном этапе престижа и достаточного количества
клиентов магазина.
Слабые стороны открытия магазина «Букеты и сувениры» по торговле
предметами ручной работы можно объяснить тем, что для ИП торговля данной
продукцией будет являться новым видом деятельности. В данном виде
деятельности индивидуальный предприниматель еще пока не успел набраться
опыта и зарекомендовать себя на необходимом уровне на рынке рекламно-
сувенирного бизнеса города Химки Московской области. Однако, не стоит
забывать, что у предприятия ИП Петрова Е.Н. имеется огромный опыт в торговле
58
игрушками, который будет непосредственно большим подспорьем в работе
нового магазина.
Для преодоления слабых сторон уровня конкурентоспособности
необходимо рекомендовать индивидуальному предпринимателю составить
четкий план мероприятий, направленный на их преодоление.
Возможные мероприятия, направленные на преодоление слабых сторон:
1 Известность.
Здесь ИП необходимо наращивать известность и повышать популярность
магазина «Букеты и сувениры» путем создания баннерной рекламы по городу,
создания видеоролика рекламной акции и его продвижения в сети Интернет,
путем SMM (продвижение в социальных сетях). Кроме того, при организации
личных встреч с потенциальными клиентами и заказчиками, проведении PR-
акций будет сформирован имидж и бренд компании.
2 Опыт работы.
В данном направлении индивидуальному предпринимателю
рекомендуется обучение персонала по новейшим программам обучения,
наставничество для знания основных аспектов торговли сувенирной
продукцией. Как вариант можно использовать приглашение экспертов для
проведения ими мастер-классов для персонала компании, отправление на
обучение.
Кроме обучения персонал магазина должен принимать участие в
форумах, конференциях по повышению квалификации (в том числе и в других
городах России).
Привлечение к работе фрилансеров даст возможность получить
имеющийся опыт от сотрудничества с мастерами и исполнителями высокого
класса.
3 Престиж и количество клиентов.
В данном аспекте повышения конкурентоспособности ИП Петрова Е.Н.
при торговле сувенирами и букетами ручной работы рекомендовано наладить
внешние коммуникации. Для этого необходимо изучить целевую аудиторию,
59
наладить обратную связь с клиентами и разместить пресс-релизы в средствах
массовой информации (СМИ).
Предприятию индивидуального предпринимателя понадобятся
внутренние изменения. Для этого необходимо провести мониторинг
деятельности компании, усовершенствовать дизайн и определить уровень
качества предоставляемых товаров. Немаловажно будет создать и развить
корпоративную культуру компании.
Открытие магазина «Букеты и сувениры» ИП Петрова Е.Н. преследует
достижение стратегических целей. Для их реализации индивидуальному
предпринимателю необходимо разработать определенную конкурентную
стратегию поведения на рынке, которая является комплексом различных
решений и мероприятий.
В качестве конкурентной стратегии для индивидуального
предпринимателя необходимо выбрать стратегию рыночной ниши, главная
задача которой – сфокусировать внимание на основных сегментах рынка, для
удовлетворения нужд и запросов строго очерченного круга потребителей, за счет
высокого качества и креативности предлагаемых товаров.
Для воплощения данной стратегии нужно провести сегментацию рынка
потребителей и выявить их вкусы и предпочтения. После этого расставить
ориентиры в результатах проводимых мероприятий на каждую группу
потребителей.
Известно, что каждый конкурент старается найти оригинальные решения
для максимального удовлетворения запросов клиентов, с целью привлечения
последних. Та компания, уникальность услуг которой создаст для потребителя
наибольшую ценность и возможность покупки получит конкурентное
преимущество. Стратегия рыночной ниши дает возможность предприятию
индивидуального предпринимателя стать в скором времени лидером в отрасли.
С этой целью проведено изучение всех видов услуг и сувенирной
продукции, проведен анализ предлагаемого ассортимента и сопутствующих
услуги ведущих предприятий Московской области и России в целом,
60
работающих с сувенирной продукцией. Данное маркетинговое исследование
позволяет сформировать ассортимент продукции, который пользуется большим
спросом у клиентов и приносит наибольший эффект.
Следует добавить, что при выборе этой стратегии есть один недостаток,
который заключается в том, что придание продукту особых свойств,
выделяющих его из числа аналогичных продуктов, требует дополнительных
серьезных затрат на исследовательские работы, привлечение
высококвалифицированного персонала и создание условий для продуктивной
работы мастеров. Только при правильном проведении данных мероприятий
будет достигнуто необходимое конкурентное преимущество, которое обеспечит
увеличение продаж и получение дополнительной прибыли за счет завоевания
предпочтений различных групп потребителей.
Далее индивидуальному предпринимателю необходимо уделить
внимание качеству обслуживания клиентов. Ведь достаточно ясно, что
покупатель вновь и вновь будет возвращаться туда, где он получил не только
хороший качественный продукт, но и хорошее настроение, а также желание
возвращаться туда ни один раз.
В конечном итоге индивидуальному предпринимателю рекомендовано
провести анализ потребителей, который будет направлен на изучение вкусов,
дифференциацию структуры потребностей по группам потенциальных клиентов,
выявление мотивов предпочтения потребителем тех или иных товаров.
Такой анализ даст понимание для руководства компании
потребительских предпочтений уже имеющихся и потенциальных потребителей,
даст определить их требования и понять отношение к продукции открываемого
магазина.
На поведение каждого потребителя и принятие решения о покупке
товаров любой тематики влияет множество различных факторов. Среди
основных можно выделить культуру и социальное положение, семью,
социальные роли и статусы потребителя, его мотивацию, воспитание,
религиозные или иные убеждения.
61
В ходе проведенного анализа рынка реализации товаров подарочной и
сувенирной направленности было выявлено, что потребителями такой
продукции могут быть как юридические, так и физические лица.
По мнению автора, для успешной деятельности и развития организации
необходимо точно представлять потребности своего клиента и степень его
удовлетворенности.
В первую очередь необходимо провести сегментирование рынка, которое
представляет собой процесс разбивки потребителей на рынке на различные
группы, в рамках которых потребители имеют схожие запросы.
Сегментирование позволяет выделить группу потребителей или сегмент рынка,
которую заинтересуют предлагаемые товары.
Для начала определим целевой сегмент на рынке юридических лиц.
Таблица 1
Сегментация рынка потребителей для юридических лиц
Признаки
Оценка
1) Географические признаки
-Город
-Область
2)Характеристики организаций
-ИП
-Крупные фирмы
-Муниципальные организации
3) Поведенческие признаки
-Качество услуг
-Сервисное обслуживание клиентов
-Стоимость услуг
-Скорость выполнения заказа
-Имидж
-Креативность
-Присутствие в штате сотрудников
известных дизайнеров
На основании целевого сегментирования юридических лиц можно
сказать, что наиболее привлекательным для магазина «Букеты и Сувениры»
сегментом будут крупные фирмы и индивидуальные предприниматели, которые
будут заказывать символические подарки для своих учредителей и постоянных
клиентов. Сувениры для бизнеса пользуются на рынке Московской области
большим спросом. Бизнес-сувениры, эксклюзивные букеты и корпоративные
подарки способствуют развитию долгосрочных отношений с партнерами, а
62
также служат формированию здоровой психологической обстановки в каждом
рабочем коллективе.
При выборе организациями компании по производству сувенирной
продукции, большое внимание будет направлено на качество услуг и
креативность, на уровень сервисного обслуживания. Следует отметить, что, для
многих клиентов уровень сервисного обслуживания выступает определяющим
фактором при покупке товара у определенного производителя ил продавца.
Более наглядно параметры выбора продукции (поведенческие признаки)
представлены в баллах на рисунке 6.
Рисунок 6. Поведенческие признаки
Все поведенческие признаки были оценены в баллах по десятизначной
шкале. По рисунку 6 можно определить, что качество и креативность продукции
являются наиглавнейшими при покупке товара.
Таким образом, потенциальным целевым сегментом рынка юридических
лиц являются крупные организации, приобретающие бизнес-сувениры для своих
партнеров и сотрудников, обращающие внимание в основном на качество услуг
и креативность (оригинальность) продукции.
Далее такие же действия проведем на рынке физических лиц с целью
выявления целевой сегмент (таблица 2).
63
Таблица 2
Сегментация рынка потребителей рекламных услуг для физических лиц
Признаки
Оценка, в баллах
1)Географические признаки
-Город
-Область
2)Демографические
признаки
- Возраст потребителей:
а) до 20 лет;
б) 20-30 лет;
в) 30-45 лет;
г) 45 лет и более
- Пол:
а) мужской;
б) женский
3)Социально-
экономические признаки
- Уровень доходов:
а) до 15;
б) 15-30;
в) 30-50;
г) свыше 50
4) Психографические
признаки
- Образ жизни потребителя:
а) динамичный;
б) размеренный.
- Отношение потребителя к инновациям:
а) новаторы;
б) консерваторы;
в) традиционалисты.
- Внутренняя мотивация:
а) ориентация на низкую цену;
б) ориентация на длительный срок эксплуатации;
в) ориентация на высокое качество;
г) ориентация на оригинальность и уникальность.
В результате проведения сегментации рынка потребителей по категории
«Физические лица», было установлено, что средний возраст потребителей
составляет 25-40 лет (рисунок 7).
Рисунок 7. Возраст потребителей, %
64
При определении пола потребителей, было выявлено, что покупки
совершают как женщины, так и мужчины, однако, количество женщин-
покупателей преобладает, но незначительно.
При определении уровня дохода потенциальных покупателей было
установлено, что это преимущественно люди со средним уровнем дохода или с
доходом выше среднего (рисунок 8).
Рисунок 8. Уровень доходов потребителей, %
Кроме того, большое значение при решении о покупке будут играть
психографические признаки: новаторы с динамичным образом жизни будут
чаще других интересоваться такой продукцией. Это происходит в следствие
того, что продукция магазина «Букеты и сувениры» будет непростым сувениром,
а уникальной фигурой или букетом. Таких товаров нет ни в одном предприятии
торговли сувенирами. Мотивы покупки будут соответствовать жизненной
позиции: для людей, которые интересуются всем новым и необычным, главным
критерием выбора будет оригинальность и креативность. Для данной категории
клиентов важен фактор долгого срока эксплуатации и высокого качества
продукции.
Таким образом, можно отметить, что основным потенциальным
потребителем магазина «Букеты и сувениры» будет лицо в возрасте от 25-40 лет,
интересующееся новинками, с уровнем дохода выше среднего, предпочитающее
покупать качественный и оригинальный товар при соответствующем уровне цен.
65
Выводы по второй главе.
1. В развитии малого предпринимательства в России и в городе Химки
Московской области, в частности, необходимо отметить наличие преимуществ и
недостатков ведения бизнеса под статусом индивидуальный предприниматель
без образования юридического лица.
2. ИП Петрова Е.Н. имеет собственный магазин по торговле игрушками и
развивающими играми.
3. Открытие магазина «Букеты и Сувениры» по продаже товаров ручной
работы имеет определенные риски в плане конкурентоспособности на рынке
города Химки Московской области. Продукция магазина должна быть высокого
качества, ей должна быть присуща индивидуальность, эксклюзивность и
достаточно большой срок использования и хранения.
4. Прямым конкурентом по торговле сувенирной продукции в г.Химки
будет являться компания ООО «Сувенир». Основными покупателями продукции
будут юридические и физические лица с достаточно высоким уровнем дохода и
с определенными запросами по данной продукции.