22
Самые распространенные ошибки, допускаемые продавцами, это:
-Акции проводятся слишком часто. Получается, что в остальные дни
покупатель считает цены необоснованно высокими;
-Крупный размер скидок. Не все люди считают скидки благом. Есть
покупатели, которые уверены: чем больше размер скидки, тем хуже товар;
-Снижают цену себе в убыток. Очень рискованная политика. Если
хотите просто увеличить поток покупателей, не используйте ее. Подобные
действия могут повлечь за собой отток средств из компании.
Насколько эффективны ценовые методы
Чтобы понять насколько целесообразны мероприятия по снижению
цен, нужно проанализировать несколько важных моментов:
-процент скидки. Он должен быть таким, чтобы покупатель это
почувствовал. Если на телефоны стоимостью 70 000 рублей вы установите
скидку в 0,5%, вряд ли покупатели выстроятся к вам в очередь;
20
-в какой период снизить цену. Если хотите продать сезонный товар,
или который свое место на прилавке занимает давно, устанавливайте скидки
в такой момент, когда покупателей совсем мало;
- какой результат получите. Глобальное снижение цен может вызвать
недоверие покупателей, а значит и отток прибыли.
-повышение % скидки на товар с большой наценкой. Если вы
изначально для безопасности делали большую надбавку, то можете снижать
цену на значительный процент. Останетесь в плюсе.
21
Неценовые методы стимулирования сбыта продукции
Если вы привлекаете внимание покупателей к своему товару, не
прибегая к манипуляциям с ценами, значит, методы, применяемые вами –
неценовые.
20
Стимулирование сбыта - цели, объекты, примеры и виды. [Электронный ресурс]// URL: https://pro-
internetmarketing.ru/news/2631-stimulirovanie-sbyta-celi-obekty-primery-i-vidy.html
21
Матанцев, А.Н., Сурыгина, И.Ю. Эффективность рекламы при осуществлении активных продаж /
А.Н.Матанцев, И.Ю.Сурыгина // Маркетинг в России и за рубежом. - 2016. - №5. - С.24-27.
23
В использовании таких методов обязательно задействован
психологический фактор. Покупатель получает от продавца приятный
подарок, а значит, в следующий раз он с большой вероятностью придет за
покупками именно к этому продавцу.
В перечень этих методов входят:
1. Дегустации различной продукции.
2. Выдача различных подарков и сувениров, дополняющих товаров.
3. Проведение конкурсов и лотерей.
4. Выдача зачетных талонов.
5. Выдача бесплатных пробных образцов.
Дегустации продукции. Подобные мероприятия часто организуются и
проводятся в супермаркетах. Например, в сети гипермаркетов «Лента»
буквально несколько месяцев назад проводилась дегустация сыров марки
«Сыробогатов». Все желающие могли попробовать продукцию и выбрать
что-то для себя.
Выдача подарков и сувениров, дополняющих товаров.
Здесь все просто: к приобретаемому мобильному телефону в подарок
вручаются наушники. При этом важно, чтобы подарок имел отношение и к
товару, и к бренду. Иначе он не будет напоминать о торговой марке.
22
Проведение конкурсов и лотерей.
Известная марка алкогольных напитков провела следующую лотерею:
за покупку определенного количества напитков данной марки вручался
серебряный слиток, а в качестве утешительного приза полагалась сумма в
200 рублей на счет мобильного телефона. То есть, если слиток вы не
выиграете, то деньги на счет мобильного получите точно.
При проведении таких мероприятий тоже нужно учитывать некоторые
важные нюансы: покупатель должен видеть, что приз реальный,
22
Степанов В.И. Логистика: учеб. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2016. – 488с.
24
установленные правила конкурса должны быть предельно простыми и не
противоречащими друг другу.
23
Выдача зачетных талонов.
Зачетные талоны – переходное звено между ценовыми и неценовыми
методами. Эти талоны позволяют обменивать их на определенные товары.
Это практикует крупная сеть гипермаркетов, например: в прошлом году
некоторое количество талонов можно было обменять на дорогую посуду
известной марки.
24
Выдача бесплатных пробных образцов.
Этот метод помогает стимулировать потенциального покупателя.
Образцы распространяются разными способами:
1. Вкладываются в упаковку с другими товарами.
2. Высылаются по почте.
3. В различных журналах прикрепляются к страницам и так далее.
Эту методику используют продавцы хозяйственных товаров, предлагая
покупателям такую упаковку, в которую товар можно поместить после того,
как он уже закончится.
Пример. Чистящее средство для мытья зеркал реализуют в разных
видах флаконов. Флакон с пульверизатором стоит дороже, в то время как
средство в обычном флаконе дешевле.
4) определяется интенсивность мероприятий по стимулированию.
Мероприятия по стимулированию могут быть по эффективности нулевыми
(если их очень мало) и излишними (если их очень много). Поэтому для
обеспечения желаемого уровня потребления товара, стимулов должно быть
достаточно. Набор средств стимулирования, их количество и период
воздействия определяется исходя из финансовых возможностей предприятия;
23
Инструменты стимулирования сбыта. [Электронный ресурс]// URL: http://www.btlprofessional.ru/article-
1.html
24
Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы. Маркетинг в России и за
рубежом. – 2018. - №6. – с. 17-25.
25
5) средства распространения информации. Необходимо выявить где
(ТВ, радио, пресса, вывески) будет даваться информация о мероприятиях по
стимулированию;
6) определяется бюджет. Размер требуемых средств может
рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого
конкретного мероприятия, которые соотносятся с объемом ожидаемой
прибыли.
2 Этап: Тестирование мероприятий по стимулированию сбыта.
Выясняется реакция целевой аудитории на стимул, что вызывает
внесение определенных совершенствований. Предварительное тестирование
дает возможность скорректировать бюджет стимулирования и уточнить
объем ожидаемой прибыли.
3 Этап: Реализация программы стимулирования сбыта.
Во время ее реализации подтверждаются / опровергаются предложения
предприятия относительно желаемой эффективности отдельных
мероприятий. Важно вносить в программу необходимые изменения в
соответствии с колебаниями предпочтений и поведения клиентов, в
соответствии с деятельностью конкурентов и изменениями состояния
маркетинговой среды.
4 Этап: Анализ результатов стимулирования сбыта.
Используются методы опроса покупателей, проводится сравнительный
анализ изменения объемов продаж. В результате выявляется информация для
дальнейшей работы в данном направлении.
25
1.3. Методы анализа эффективности сбытовой деятельности
В рыночных условиях проблема управления сбытом решается уже на
стадии разработки цели деятельности предприятий. Это означает, что
прогнозирование производства продукции с самого начала должно быть
25
Скиба Н.Н. и др. Бизнес-планирование в торговле: методические подходы и практические рекомендации:
Учеб. пособие / Скиба Н.Н., Микулич И.М., Валевич Р.П. -Минк:БГЭУ,2015.-216с.
26
ориентировано на конкурентные формы и методы сбыта. Поэтому сбытовая
политика нацелена на обеспечение наибольшей эффективности процесса
реализации товара.
Сбытовая деятельность – это комплекс мер по распределению готовой
продукции (организация передачи права собственности на продукцию и ее
физическое перемещение от производителя к конечному потребителю) в
рамках реализации общей политики маркетинга предприятия.
Оценка сбытовой политики предприятия позволяет определить, в
правильном ли направлении двигается отдел сбыта предприятия и само
предприятие в целом.
26
Социологические методы оценки эффективности сбытовой
деятельности нацелены на использование инструментов прикладной
социологии – разработку программы социологического исследования и в
соответствии с ней проведение самого исследования. На применение
инструментов прикладной социологии также ориентирована оценка
эффективности маркетинговых коммуникаций (эффективности рекламы,
стимулирования сбыта, связей с общественностью, личных продаж, прямого
маркетинга).
27
Балльные методы оценки эффективности сбытовой деятельности
«вычленяют» эффективность по каждому мероприятию на соблюдение
перечня критериев соответствия структур и процессов концепции маркетинга
с выставлением определенных баллов по каждому критерию.
Показателями экономической эффективности сбытовой политики
фирмы являются:
1) коэффициент реагирования клиента на коммерческие обращения,
равный отношению объема реализации продукции к совокупным затратам,
связанным со сбытом данной продукции;
26
Методы стимулирования сбыта в маркетинге: ценовые и неценовые. [Электронный ресурс]// URL:
https://kakzarabativat.ru/marketing/metody-stimulirovaniya-sbyta/
27
Кобцев Р. Ю. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на основе единой модели//
Маркетинг в России и за рубежом. – 2016. - №6
27
2) коэффициент прибыльности затрачиваемого на сбыт времени,
равный отношению полученной прибыли от сбыта продукции к стоимости
затрат времени, потраченного на сбыт;
3) рентабельность сбыта, равная отношению затрат на сбыт продукции
к проценту полученной при этом прибыли, определяемому, в свою очередь,
отношением полученной прибыли к выручке от реализации товаров (услуг).
28
Так же эффективность системы сбыта оценивается совокупностью
различных показателей:
-увеличение прибыли от реализации продукции, работ, услуг;
- сокращение сбытовых издержек;
-увеличение товарооборота;
-сокращение времени доставки товара и прохождения по каналам
товародвижения;
- увеличение количества удовлетворенных потребителей и снижение
числа рекламаций;
- рост конкурентоспособности товара и конкурентного статуса
предприятия;
-увеличение доли рынка.
Повышение эффективности подразумевает получение наибольших
результатов при наименьших затратах или снижение совокупных затрат на
единицу продукции или выполненных работ, т.е. сопоставление результатов
деятельности с затратами труда. Можно определять эффективность системы
сбыта предприятия как соотношение роста объема продаж в результате
стимулирования сбыта на рост сбытовых затрат.
Одним из элементов, которые изучаются при оценке эффективности
системы сбыта, является канал сбыта. По оценке эффективности каналов
сбыта принимается решение вопроса о целесообразности использования
посредников в канале.
28
Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование.- М.: БЕК, 2016 .- 368 с.
28
В общем случае, услуги посредника востребованы, если их стоимость
ниже собственных расходов на выполнение каких-либо работ. Оценке
эффективности также подвергается и комплекс сбытового маркетинга
организации. Оценка системы продвижения происходит на этапе
функционирования системы сбыта предприятия, так как для осуществления
этой оценки необходимо иметь данные до применения организацией какого-
либо метода и после.
29
Для расчета экономической эффективности рекламы могут быть
использованы следующие методы:
-метод сравнения товарооборота до и после изменения в комплексе
сбытового маркетинга;
-расчет эффекта от использования краткосрочного инструмента
комплекса сбытового маркетинга;
- оценка рентабельности инструмента сбытового маркетинга;
- метод целевых альтернатив;
По методу сравнения товарооборота до и после изменения в комплексе
сбытового маркетинга эффективность комплекса определяется либо путем
сопоставления товарооборота за определенный отрезок текущего года, когда
применялся новый комплекс продвижения, с данными за аналогичный
период прошлого года, либо путем сопоставления ежедневного
товарооборота до и после проведения краткосрочных изменений. Последний
способ считается более оптимальным, так как постоянный рост цены из-за
инфляции делает сопоставление данных за большие промежутки времени
весьма затруднительным. Метод целевых альтернатив определяет
эффективность путем сопоставления планируемых и фактических
показателей, оцениваемых как результат вложения средств в комплекс
продвижения.
29
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ИП Экоперспектива, 2016. – 498с.
29
Для анализа прогнозирования сбыта применяют субъективные и
объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических
данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:
- мнения персонала, занятого в оптовой или розничной торговле;
- мнения ключевых руководителей;
- метод Дельфи.
А объективные методы базируются на аналитических и
количественных данных:
-рыночное тестирование;
-анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
-статистический анализ спроса.
На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно,
каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать
несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ.
Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный. На
основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как
компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации
сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства.
Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.
Говоря о критериях эффективности той или иной системы сбыта в
общем, нужно заметить, что любая система сбыта должна стремиться к тому,
чтобы быть: экономически эффективной, результативной, качественной.
30
30
Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского – М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс,
ноябрь 2015 – 702 с.
30
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ООО «OYBEK OTSHOPAR PLASTIK»
2.1. Общая характеристика предприятия ООО «Oybek Otshopar Plastik»
Каждый год наблюдается рост упаковочных технологий, однако по
прежнему самой востребованной остается полиэтиленовая пленка и будет
оставаться такой еще долгое время. В производстве полиэтиленовой пленки
задействовано немалое количество предприятий и данный сектор экономики
один из больших. В производстве продуктов питания, промышленной и
сельскохозяйственной продукции используется полиэтиленовая пленка.
Компанией «ООО Oybek Otshopar Plastik» изготавливается и
поставляется на рынки Узбекистана и СНГ полиэтиленовая пленка высокого
качества, полностью соответствующая европейским требованиям.
Под обществом с ограниченной ответственностью (ООО) понимается
учрежденное одним или несколькими лицами хозяйственное общество,
уставный капитал общества разделен на доли определенных учредительными
документами размеров. Участники ООО не отвечают по его обязательствам и
несут риск убытков, которые связаны с работой общества, в пределах
стоимости внесенных ими вкладов, поэтому оно и называется "с
ограниченной ответственностью".
«ООО Oybek Otshopar Plastik» зарегистрирован в инспекции по
регистрации субъектов предпринимательства при хокимияте Ташкента.
Минимальный уставный капитал: 40 МРП. Участниками «ООО Oybek
Otshopar Plastik» являются иностранные физические лица. Срок
формирования уставного капитала – 1 год.
Благодаря внедрению новых технологий и использованию
высококачественного сырья отечественных и зарубежных фирм, компания
31
занимает лидирующие позиции в области производства: тепличной
светостабилизированной плёнки с гидрофильным эффектом,
термоусадочной плёнки, фальцованной термоусадочной плёнки для
паллетной упаковки, а также однослойной и трехслойной
полиэтиленовой пленки общего назначения по требуемым параметрам
заказчика.
В основе философии компании лежит приоритет качества и
долговечности пленки, и целями «ООО Oybek Otshopar Plastik» является
доверие клиентов.
Компания «ООО Oybek Otshopar Plastik» является одним из первых
в Узбекистане производителем крупногабаритных ёмкостей из полиэтилена и
компанией, имеющей мощности производства пластмассовых емкостей из
пищевого полиэтилена .
Сегодня компания «ООО Oybek Otshopar Plastik»– одна из самых
быстроразвивающихся компаний в Узбекистане. Основная продукция
компании - пластмассовые тары из полиэтилена и полиэтилен, используемые
в химической, пищевой и других отраслях промышленности.
Опытные специалисты компании «ООО Oybek Otshopar Plastik»
помогут своими консультациями по монтажу, готовыми решениями по
установке и применению изделий, а также изготовлением запасных частей
(штуцеров, фитингов) к изделиям и окажут различные виды сервисного
обслуживания. Клиент может быть уверен, что все работы будут
произведены качественно и оперативно, что позволит не терять время на
самостоятельную установку и ремонт.
Компания регулярно участвует на национальных и международных
выставках.
В целях дальнейшего развития компании, в стратегических планах
«ООО Oybek Otshopar Plastik» запланированы новые инвестиционные
программы с совершенствованием производства. В целях осуществления
инвестиционных планов в 2014 году был приобретен новый