56
Глава 3. Совершенствование управления дебиторской
задолженностью предприятия
3.1Оперативные решения по управлению дебиторской задолженностью
Все вышеизложенное о дебиторской задолженности говорит о
комплексности и противоречивости этого явления в управлении финансами и
тем сложнее выстроить механизм принятия оперативных управленческих
решений. С одной стороны, дебиторская задолженность возникает в результате
несвоевременной оплаты задолженностей клиентов и уменьшает реальные
доходы компании. А с другой стороны, дебиторская задолженность – это вполне
обычный результат коммерческой деятельности компании, целью которой
является увеличение объемов продаж и, соответственно, ее прибыли.
Целью коммерческого кредита ООО «ХВВ» является придание нового
импульса продажам при сохранении существующей клиентской базы и ее
наращивании, так как компания присутствует на рынке строительных
материалов всего три года, поэтому ее руководство придерживается более
лояльных правил кредитования клиентов. Однако уровень дебиторской
задолженности сегодня таков, что требуется незамедлительное ее погашение.
Таким образом, необходимо определиться с механизмом, позволяющим
оптимально соотнести большой объем продаж и риска, связанные с
увеличением периода погашения дебиторской задолженности. Претворение в
жизнь этой политики предполагает реализацию следующих мер:
1. Делить все заказы, поступающие от клиентов, на крупные и мелкие;
вводить режим автоматического утверждения всех мелких заказов, то есть
заказов по стоимости ниже определенной фиксированной величины. Эта
величина зависит от размера заказа, вида продукции, типа и финансового
положения клиента.
2. Процедура утверждения размеров торгового кредита должна быть
унифицирована и выполняться в соответствии с принятыми стандартами.
Например, можно установить кредитные линии новым клиентам. Действие
57
кредитной линии требует тщательного анализа клиента, который занимает
определенное время. Его проведение должно иметь методическое обеспечение.
3. Важно выработать единые правила рассмотрения и утверждения
нестандартных заявок, в которых бы учитывались специальные условия и
особые обстоятельства.
Анализ финансового состояния контрагентов
Как правило, анализ финансовой деятельности контрагентов проводится
в два этапа:
1. Изучение аналитических документов;
2. Определение финансовых коэффициентов.
При анализе в основном обращают внимание на статьи, позволяющие
определить ликвидность и доходность покупателя, определяются применяемые
им методики оценки запасов. Также неплохо бы оценивать такие активы, как
инвестиции, основной капитал, нематериальные активы.
При анализе пассивов следует обращать внимание на изменения
текущих обязательств, особенно на просроченные.
Анализ кредитоспособности компании-покупателя сводится к
определению основных финансовых коэффициентов, акцентирующих внимание
на трех составляющих:
1. Определение возможности использования собственного капитала
компании-покупателя в качестве гаранта покрытия ее долгов. Для этого
определяются коэффициенты финансовой устойчивости;
2. Определение способности компании платить по своим
обязательствам. Для этого рассчитываются коэффициенты ликвидности;
3. Определение способности получать прибыль от своей
деятельности. Для оценки этого служат коэффициенты оборачиваемости.
Подробное описание всех коэффициентов финансового состоянии
представлено в главе 1.2 настоящей дипломной работы.
Результаты анализа позволяют определить размеры коммерческого
кредита, который предоставляется клиенту.
58
Оценки реального состояния дебиторской задолженности ООО «ХВВ»
необходимо рассмотреть с точки зрения ее ликвидности с двух сторон:
1. Время обращения актива в денежные средства;
2. Вероятность продажи актива по определенной цене.
Ликвидность компании тем выше, чем меньше потребуется времени для
превращения дебиторской задолженности в денежную форму.
Средний срок погашения дебиторской задолженности представлен
формулой 3.1 и показывает среднее количество дней просроченной
задолженности (коллекционный период):
ДЗпогашения
срокСредний
=
дней
кредитвРеализация
ДЗ
365
(3.1)
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности
рассчитывается по формуле 3.2:
ДЗмостиоборачивае
тКоэффициен
=
ДЗ
кредитвРеализация
(3.2)
В случае, когда объем реализации продукции в кредит за исследуемый
период неизвестен, используется общая сумма реализации. Как правило, для
этих расчетов используются данные на конец года, однако, при резких
изменениях (сезонные колебания, скачок роста продаж) рассчитывается среднее
значение дебиторской задолженности на конец каждого месяца. В случае
резкого роста продаж в течение года сальдо дебиторской задолженности на
конец года будет очень большим относительно реализации, а средний период
погашения – искаженным. Поэтому определение среднего уровня дебиторской
задолженности правильнее определять, когда рост продаж был стабилен.
Системы скидок и штрафов
Для увеличения потока денежных средств и снижения рисков
возникновения просроченных финансовых обязательств еще на стадии
заключения договора в нем прописывается система скидок и штрафов.
Для мотивации контрагентов к своевременным и скорым платежам
используется система скидок, например, при полной предоплате
59
предоставляется максимальная скидка – 7% от стоимости продукции, при
частичной, когда отгружена только половина партии – скидка 5%, при оплате по
факту – 1%, при предоставлении рассрочки – скидки не предоставляются.
Для снижения роста просроченной дебиторской задолженности
покупателями в договоре прописываются дополнительное обременение в виде
штрафов, пени за нарушение сроков оплаты.
В настоящее время наиболее применимы следующие видынеустоек:
- Договорная неустойка прописывается в тексте договора;
- Штрафная неустойка позволяет кредитору потребовать возмещения
причиненных убытков и уплаты неустойки в случае нарушения;
- Альтернативная неустойка предусматривает взыскания с покупателя
чего-то одного: или убытков или неустойки.
На этапе применения штрафов и неустоек для предприятия имеет
большоезначение разработка шкалы штрафных санкций, регламентирующей
возможностьих применения в каждом конкретном случае. Например,
предлагается установитьопределенный размер штрафов для организаций,
отфильтрованных всоответствии со значением кредитных рейтингов. Величина
штрафов для каждойгруппы будет зависеть от количества дней, на которую
производится задержкаплатежа, в соответствии со следующей шкалой
штрафных санкций, приведеннойв таблице 3.1.
Таблица 3.1
Шкала штрафных санкций, %.
Задержка,
дни
Рейтинг
0 дней
1-30 дней
31-60
дней
61-90
дней
Более 91
дня
A
0,00
0,01
0,02
0,03
0,04
B
0,00
0,02
0,03
0,04
0,05
C
0,00
0,03
0,04
0,05
0,06
Приведенная шкала штрафных санкций устанавливает
фиксированнуювеличину штрафов для каждого контрагента в зависимости от
просрочки платежа.
Неустойка начисляется в процентах от просроченной суммы за
каждыйдень просрочки платежа. Таким образом, по условиям договора, если
контрагент,отнесенный к группе «C», производит задержку платежа на срок от
60
31 до 60 дней,он обязан уплатить неустойку в сумме 0,04% от просроченной
суммы. Послепроведения ранжирования дебиторской задолженности по дате
образования ивеличине целесообразно в соответствии методикой начисления
штрафныхсанкций произвести начисление штрафов на задолженность
контрагентов по темдоговорам, по которым произведена задержка оплаты.
В целях оптимизации применения штрафов в компании целесообразно
использовать методику применения штрафных санкций, регламентирующую
порядок шагов,при работе с контрагентами.
- Шаг 1. На этапе заключения договора с контрагентом
предприятиепроводит комплекс мероприятий, необходимых для установления
надежности иплатежеспособности потенциального контрагента;
- Шаг 2. На основании данных о надежности контрагента компании
присваивается кредитный рейтинг от «А» до «С» (рейтинг «А» присваивается
наиболее надежным, «С» – наименее надежным).
- Шаг 3. В зависимости от присвоенного контрагенту кредитного
рейтинга, в текст договора включается пункт о применении штрафных санкций
в случае задержки оплаты.
Анализ реальной дебиторской задолженности
Для определения максимально возможной суммы предоставляемого
кредита компании используется методика присвоения рейтингов, похожая на ту,
что применяется при назначении штрафов. Согласно этой методике все
участники финансовой деятельности ранжируются на три категории по
количественным или качественным характеристикам. Таким образом,
применяется группирование контрагентов с целью определения приоритетов
при управлении дебиторской задолженностью по ним.
Сначала выстаивается клиентская база по порядку убывания
дебиторской задолженности. Затем определяется первая группа. В эту группу
«A» назначаются те контрагенты, доля дебиторской задолженности которых
наибольшая в общей сумме дебиторской задолженности компании. Потом
61
выделяются компании-покупатели по такому же принципу из оставшегося
списка в группу «B». Все остальные компании попадают в группу «C».
Такое распределение клиентов компании по размеру их дебиторской
задолженности позволяет правильно расставить приоритеты в работе по
возмещению дебиторской задолженности, акцентируя внимание на
контрагентах категории «A».
Подобную группировку клиентов полезно также проводить и по
просроченной задолженности для выявления наиболее крупных должников,
чтобы сосредоточиться в первую очередь на работе по взысканию
просроченной дебиторской задолженности именно с них.
Оценить реальное состояние дебиторской задолженности помогает
реестр старения дебиторской задолженности.
На практике для целей оперативного управления дебиторской
задолженностью реестр старения дебиторской задолженности готовится в
последние дни месяца. Но резерв по сомнительным долгам создается на
основании резерва старения дебиторской задолженности, подготовленного на
конец отчетного периода: полугодия или года.
Реестр старения дебиторской задолженности формируется из списка
компаний-покупателей в зависимости увеличения количества дней после
выставленного счета к оплате, то есть первыми в списке указаны компании с
максимальной задержкой оплаты. После этого производится расчет доли
каждой группы дебиторской задолженности в составе общего объема
выставленных счетов.
Группировка покупателей по отсрочке платежа формируется для
периодов 0-30, 31-60, 61-90 дней и более 90 дней.
Для этого в международной практике используются три основных
метода определения величины безнадежной задолженности за отчетный
период:
1. Прямое списание – когда нет никаких прогнозов о возможностях
погашения дебиторской задолженности.
62
2. Процент от чистой реализации в кредит;
3. Учет счетов по срокам оплаты.
Во втором случае определяется доля чистой реализации в кредит,
которая в конечном итоге не будет оплачена покупателями по итогам данного
года. Основываясь на данных предыдущих лет,подсчитывается средний
процентотношения между фактическими убытками от сомнительных долгов
ичистой реализацией в кредит.Далее этот процент применяется кфактической
реализации отчетного периода для определенияразмера сомнительного долга.
Метод учета дебиторской задолженности по срокам оплаты основан на
бухгалтерском остатке чистой дебиторской задолженности. Он использует
предыдущие данные для определенияпроцента предполагаемой сомнительной
дебиторской задолженности.Основа метода заключается в оценке чистой
себестоимости дебиторскойзадолженности–денежной суммы, ожидаемой к
получению.
В противоположность методу процента от чистой реализации в
кредит,метод оценки дебиторской задолженности по срокам оплаты
позволяетподсчитывать конечное сальдо резерва на покрытие сомнительных
долгов,необходимое для расчета чистой себестоимости
дебиторскойзадолженности.
Чтобы подсчитать требуемый остаток резерва на сомнительные
долги,используются:
1. Единая комбинированная ставка,основанная на общей
дебиторскойзадолженности;
2. Несколько ставок,основанных на сроке каждого по отдельности
счетак получению.
Оба эти методамогут быть использованы вместе.Каждый из них
используется для подтверждения другого.Дляпромежуточной отчетности
многие компании основывают свои месячныекорректирующие проводки на
методе реализации в кредит из-за егоэкономичности.Однако в конце года они
проверяют срок дебиторскойзадолженности,чтобы определить уровень остатка
63
резерва насомнительные долги.Если остаток резерва(после корректировки в
концегода)существенно отличается от остатка, предусмотренного
графикомсроков оплаты дебиторской задолженности,необходимо
произвестикорректировку по проценту,применяемомук реализации в кредит.
Инкассация
Самой важной составляющей политики возврата дебиторской
задолженности является количество используемых способов инкассации. Чем
больше это число, тем меньше доля потерь по безнадежным долгам и меньше
сам период инкассации при сохранении всех прочих составляющих. Такое
соотношение нелинейно, так как первоначальные расходы по инкассации
безнадежных долгов незначительны и чем они больше, тем больше их
воздействие на конечный финансовый результат.
В расходы по инкассации входят следующие расходы:
- Расходы на развитие кредитного отдела компании;
- Судебные издержки;
- Выплачиваемые комиссии специализированным агентствам.
Определение первоначальных целей по сбору просроченной
задолженности основывается на реестре старения дебиторской задолженности.
Как только наступают установленные сроки оплаты, начинается
процедура инкассации, включающая в себя следующие действия:
- Осуществление телефонных переговоров с устными
предупреждениями;
- Написание писем-уведомлений;
- Отправление факсов с уведомлениями;
- Отправление заказных писем;
- Отправление телеграмм;
- Личное посещение офиса контрагента.
Если все приложенные усилия сотрудниками компании по погашению
задолженности оказались тщетными, то счет передается в работу
специализированным компаниям по возврату долгов, однако их услуги
64
довольно дорогостоящи.Все эти меры доступны, а их выбор осуществляется
руководством компании.
Факторинг и форфейтинг
Альтернативой кредитованию под залог выступает факторинг и
форфейтинг.
Факторинг – это выкуп денежных обязательств поставщика к
покупателю, а также их инкассация за определенное вознаграждение.
На практике используются два варианта взаимодействия факторинговой
компании и поставщика:
1. Частичное обслуживание поставщика, когда все данные о
покупателях с указанием объемов их закупок передаются факторинговой
компании, осуществляющей проверку платежеспособности покупателей и
устанавливающей кредитные лимиты по каждому покупателю;
2. Полное обслуживание поставщика подразумевает переуступку
факторинговой компании всех долгов всех клиентов компании-поставщика.
Как правило, факторинговые операции применяются при
финансировании поставок со сроками кредитования от 90 до 180 дней.
Форфейтинг – это факторинг по экспортному товарному кредиту. При
форфейтинге дебиторская задолженность предается в пользу факторинговой
компании переводным векселем с уплатой ей комиссионного вознаграждения.
Чаще всего в качестве факторинговой компании выступает коммерческий банк.
Банк финансирует экспортную операцию путем выплаты по учтенному векселю
с подтвержденной гарантией и предоставленным авалем банка страны-
импортера.
Форфейтинг применяется при долгосрочных экспортных поставках и
позволяет экспортеру незамедлительно получать денежные средства по
учтенным векселям. Следует отметить, что стоимость форфейтинга довольно
высока.
Использование векселей к получению
65
Вексель представляет собой письменное обязательство повыплате
определенной суммы в течение определенного срока. Лицо,которое
подписывает вексель и тем самым обязуется уплатить по нему,называется
векселедателем. Лицо, которое получает платеж по векселю,называется
ремитентом.
Обычно векселя используются по одной или нескольким причинам:
- Продленные сроки выплаты (в покрытие просроченной дебиторской
задолженности);
- Более основательные доказательства задолженности, чем некоторые
коммерческие документы;
- Официальное основание для взимания процентов;
- Возможность пуска в обращение.
Операции по кредитованию являются первостепенным
источникомвекселей. Векселя также являются результатомобычной реализации,
продлением срока погашения дебиторскойзадолженности, обмена
долгосрочных активов, а также авансовых выплатслужащим. При выдаче
кредита заемщик является векселедателем, азаимодавец – векселедержателем
или ремитентом. Когда товарперемещается от продавца к покупателю при
выдаче векселя, покупательявляется векселедателем, а продавец –
векселедержателем. Срок действиявекселя определяется в днях со дня даты
оформления векселя.
Процентная ставка, указанная на векселе, может не
соответствоватьрыночной ставке, превалирующей по обязательствам с
аналогичнойоценкой кредитоспособности или риском. Тем не менее,
объявленнаяставка всегда используется при определении процентных выплат.
Еслиобъявленная и рыночная ставки не совпадают, для оценки векселя
иизмерения процентного дохода используется рыночная ставка. Рыночнаяставка
является той ставкой, которая принимается обеими сторонами,имеющими
противоположные интересы и вовлеченными в операции междунезависимыми
сторонами.