36
в) Если преимущества, инструменты, позиционирование и так далее,
будет принадлежать только продавцу, то и клиенты будут принадлежать
только ему, а откуда они приходят и почему уходят, для руководства так и
останется загадкой. Нужно видеть будущее компании минимум на 3 года
вперёд, а, не имея конкретных данных, невозможно что-либо предвидеть и на
следующие полгода.
Для того, чтобы не допустить подобных неприятностей, владелец
event-агентства и директор отдела продаж должны брать инициативу в свои
руки, разрабатывать стратегии и следить за их четким исполнением.
Заложенная стратегия, видение компании, её задачи и цели, исходят именно
от владельца компании. Он знает о продукте и его преимуществах больше,
чем кто-либо другой, поэтому сможет назначить ему конкурентоспособную
цену, обеспечив тем самым для компании стабильный клиентский поток.
Руководитель отдела продаж контролирует работу продавцов, видит общую
картину и смотрит на каждого из них в частности, создавая условия для
повышения их производительности.
Директор по работе с подрядчиками - еще один важный элемент
организационно-управленческой структуры ООО «Агентство приключений».
Как уже упоминалось выше, event - услуги - это посреднические услуги между
заказчиком и подрядчиками. Как и другие менеджеры высшего звена, он
управляет своим отделом, составляет планы работы на месяц и контролирует
происходящие процессы. Главная обязанность - это поиск и составление базы
проверенных подрядчиков. Директор по работе с подрядчиками ездит на
встречи, договаривается о взаимовыгодных условиях сотрудничества, составляет
договора, предлагает альтернативные варианты сотрудничества. По итогам
проведенных мероприятий составляется отчет о работе подрядчиков, и пишутся
рекомендации на будущие проекты. Менеджер по работе с подрядчиками
выполняет все поручения своего директора, помотает ему на встречах и при
составлении необходимой документации. Также присутствует при подготовке
мероприятия на монтаже и демонтаже, согласует работу подрядных служб,
37
Таким образом, в ООО «Агентство приключений» работают 10
человек.
Потребителями ООО «Агентство приключений» являются частные и
корпоративные клиенты (рисунок 10).
Рисунок 10. Статистика потребителей ООО «Агентство
приключений»
Частные клиенты составляют примерно 20%, корпоративные – 80%.
Корпоративными клиентами ООО «Агентство приключений» являются
различные организации, которым нужна помощь в проведение какого-либо
мероприятия. Компании не схожи между собой деятельностью, размером,
прибылью и так далее.
Частные лица также пользуются услугами event-организатора.
Связано это с нехваткой времени и опыта на организацию того или иного
мероприятия.
Среднестатистический клиент ООО «Агентство приключений»
мужчина (женщина), в возрасте 20-50 лет, со средним доходом более 190
тыс. руб., проживающий в городе Москва.
Проведем анализ потребности, удовлетворяемой продукцией
компании ООО «Агентство приключений», то есть услуги по организации и
проведению различных мероприятий. Для данного анализа применим
методику «матрицы потребностей». Результаты анализа занесем в таблицу 2.
38
Анализ потребности позволяет лучше охарактеризовать нашего
потребителя. Услуги по организации и проведению мероприятий относятся к
вторичным потребностям. Наша услуга в перспективе всегда будет
востребованной. Потребитель полностью частично удовлетворен нашими
услугами. Критерий частоты удовлетворения говорит нам о том, что спрос в
данной услуге периодически возникает.
Таблица 2
Анализ потребности: «матрица потребности»
Признак потребности
Характеристика признака
Место в иерархии потребностей
Вторичные (высшие)
Что влияет на потребность
Возраст, пол, социальное положение,
география, национальность
Историческое место потребности
Настоящее, перспективное
Уровень удовлетворения
потребности
Частично удовлетворенная:
Степень сопряженности потребности
Среднесопряженная
Масштаб распространения потребности
Внутри социальной группы по
доходу
Частота удовлетворения потребности
Периодически удовлетворяемая
Природа возникновения потребности
Вторичная
Широта проникновения потребности
в различные сферы жизни
Во всех областях
Комплексность удовлетворения
потребности
Удовлетворяется
взаимодополняющими товарами
Отношение общества
Положительное
Степень эластичности потребности
Эластичная
Способ удовлетворения потребности
Групповой
Глубина проникновения потребности
в общественное сознание
Осознанная значительной частью
потенциальной социальной группы
Состояние конкуренции товаров и
услуг в сфере удовлетворения
потребности
Конкурируют услуги разных видов
Критерий комплексность удовлетворения показывает, что
потребность может быть удовлетворена посредством взаимодополняющими
товарами (например, на день рождения нужно купить новое платье, туфли и
сделать новую прическу и так далее). Общество положительно оценивает
удовлетворение потребности в проведении качественного досуга, а также
деловых и корпоративных событий. Критерий эластичности продукции
39
говорит о том, что повышение цены данной услуги может привести к тому,
что потребитель предпочтет другую компанию.
Потребность удовлетворяется групповым способом (редко когда
мероприятие устраивается только для одного единственного человека). По
осознанности в потребности данной услуги можно сказать, что значительная
часть понимает, что каждый должен заниматься своим делом и обращаться к
организатору различных мероприятий - это нормально.
Проанализируем финансовую деятельность компании. Финансовое
состояние предприятия характеризует успешность деятельности компании.
Показатели финансовой деятельности отражают реальное наличие,
размещение и использование финансовых ресурсов. В конечном результате
финансовое состояние компании определяет её конкурентоспособность,
потенциал деловой активности и способность финансировать свою
деятельность, погашать долговые обязательства перед кредиторами.
Динамично развиваясь, за 10 лет ООО «Агентство приключений»
провело более 1000 Event мероприятий, как на открытых пространствах, так
и за закрытыми дверями.
Сотрудниками ООО «Агентство приключений» было организовано и
воплощено в жизнь более 1200 Промо активностей в On Trade и Off Trade
каналах.
Проанализируем основные показатели деятельности ООО «Агентство
приключений» в 2017 – 2018 гг. (табл.3).
Таблица 3
Динамика основных показателей деятельности ООО «Агентство
приключений» в 2017 – 2018 гг., тыс.руб.
Показатели
2017 г.
2018 г.
Абсолютное
изменение
Темп
прироста, %
Выручка
91628
497947
406319
443,4
Себестоимость
10296
72338
62042
602,6
Прибыль от реализации
81332
425609
344277
423,3
Чистая прибыль
609
-1796
-2405
-394,9
Сумма всех активов
23735
57396
33661
141,8
Величина основных
средств
3437
3556
119
3,5
40
Среднесписочная
численность сотрудников
10
10
0
0,0
Рентабельность продаж, %
88,8
85,5
-3,3
-3,7
Рентабельность активов, %
2,6
-3,1
-5,7
-222,0
Производительность труда,
тыс.руб./чел.
9162,8
49794,7
40631,9
443,4
Фондоотдача, руб./руб.
26,7
140,0
113,3
425,3
Фондоемкость, руб./руб.
0,038
0,007
-0,031
-81,0
Таким образом, выручка ООО «Агентство приключений»
увеличилась в 2018г. по сравнению с 2017г. на 406319 тыс.руб. или на
443,4%. Однако себестоимость оказанных услуг увеличилась на 62042 тыс.
или на 602,6%, т.е. более высокими темпами. В результате рост прибыли от
реализации составил только 344277 тыс.руб. или на 423,3%. Рост этих
показателей объясняется расширением рынка и ассортимента оказываемых
услуг. Но при этом прибыль от реализации, полученная с каждого руб.
выручки сократилась с 88,8 руб. до 85,5 руб., т.е. на 3,3 руб. или на 3,7%.
Кроме того, в результате роста внереализационных расходов
опережающими темпами по сравнению с ростом прибыли от реализации,
финансовым результатом ООО «Агентство приключений» в 2018г. стал
убыток в размере 1796 тыс.руб., хотя в 2017г. была получена прибыль в
размере 609 тыс.руб..
При этом совокупные активы организации увеличились на 33661
тыс.руб. или на 141,8%, в том числе ее основные средства – на 119 тыс.руб.
или на 3,5%.
Таким образом, с каждого руб. совокупных активов в 2018г. был
получен убыток в размере 3,1 руб., что меньше прибыли, полученной в
2017г. в сумме 2,6 руб., на 5,7 руб. или на 222,0%.
Анализ выше рассмотренных показателей свидетельствует о том, что
ООО «Агентство приключений» не использует свой экономический
потенциал, т.к. при росте выручки более высокими темпами по сравнению с
увеличением активов чистая прибыль снижается и в целом организация
является убыточной.
41
Хотя повышается эффективность использования трудовых ресурсов,
т.к. производительность труда в ООО «Агентство приключений»
увеличилась на 443,4%: если в 2017г. на каждого работника приходилось
9162,8 тыс.руб., то в 2018г. уже 49794,7 тыс.руб.., т.е. больше на 40631,9
тыс.руб..
Кроме того, эффективнее ООО «Агентство приключений» стало
использовать и основные средства. Если в 2017г. с каждого рубля основных
средств выручка составляла 26,7 руб., то в 2018г. увеличилась на 113,3 руб. и
составила 140 руб.. Одновременно снижается фондоемкость. Это является
следствием опережающего роста выручки на ростом стоимости основных
средств.
Проведенный анализ деятельности ООО «Агентство приключений»
показал, что организация создана в форме товарищества с ограниченной
ответственностью и относится к малому предпринимательству, т.к.
среднегодовая численность не превышает 100 человек, а среднегодовой
доход трехсоттысячекратный месячный расчетный показатель. Расширяя
охват рынка, организация по итогам 2018г. является убыточной.
2.2 Анализ действующей системы финансового планирования на
примере предприятия
Организацию системы внутрифирменного планирования
осуществляет генеральный директор ООО «Агентство приключений»,
которая включает в себя следующие направления:
1.Разработка и подготовка к утверждению проектов перспективных и
текущих планов деятельности и развития ООО «Агентство приключений».
2.Руководство составлением среднесрочных и долгосрочных планов
текущей, финансовой и коммерческой деятельности, согласование и увязка
их разделов.
3.Формирование и определение стратегии развития ООО «Агентство
42
приключений» с целью адаптации его хозяйственной деятельности и
системы управления к изменяющимся в условиях рынка внешним и
внутренним экономическим условиям.
4.Разработка прогнозов финансового развития в соответствии с
потребностями рынка event- услуг в г. Москва.
5.Руководство подготовкой проектов текущих планов по всем видам
деятельности в соответствии с заказами клиентов, контрагентов и
заключенными договорами.
6.Подготовка для представления бухгалтеру предложений по
установлению (изменению) должностных окладов отдельных должностей и
категорий работников ООО «Агентство приключений».
7. Подготовка предложений по конкретным направлениям изучения
рынка event- услуг с целью определения перспектив развития ООО
«Агентство приключений».
8. Контроль за выполнением плановых заданий.
9. Разработка планов операционных затрат на осуществление
деятельности ООО «Агентство приключений» по источникам
финансирования на год и по кварталам.
Генеральный директор занимается прогнозированием текущей
деятельности предприятия в целом - т.е. прогнозируется выручка от продаж
услуг, затраты, прибыль от продаж, дебиторская задолженность, запасы,
поступление денежных средств. При этом учитывается сезонность спроса на
услуги ООО «Агентство приключений». Однако с учетом текущей загрузки,
у генерального директора не всегда хватает времени и возможностей для
осуществления своевременного и качественного составления бюджета, и его
контроля.
При этом в компании не разработаны внутренние регламентные
документы для осуществления планирования, в том числе финансового
планирования.
43
Схема организации планирования в ООО «Агентство приключений»
представлена на рисунке 11.
После составления плана на год происходит поквартальная разбивка
бюджета доходов и расходов. На основании поквартальной разбивки
составляются месячные финансовые планы, корректируемые с учетом
динамично меняющейся ситуации в организации и внешнем окружении.
Анализ организационной структуры показал, что у ООО «Агентство
приключений» отсутствует специалист или планово-экономический отдел, а
всю работу, связанную с планированием деятельности компании,
осуществляет генеральный директор.
Рисунок 11. Схема бюджетного планирования в ООО «Агентство
приключений»
Планирование деятельности компании осуществляется, прежде всего,
с показателей планирования выручки и затрат, а затем на основании этих
данных планируются показатели рентабельности и численности сотрудников
компании.
44
Отрицательным моментом является то, что планирование в ООО
«Агентство приключений» не ведется в соответствии с центрами
финансовой ответственности (ЦФО).
Центры ответственности принято классифицировать по тем
критериям, которые применяются для оценки эффективности деятельности
соответствующих подразделений. Внутрифирменное финансовое
планирование ведется в целом по ООО «Агентство приключений».
Высокий динамизм денежных потоков, их зависимость от множества
факторов краткосрочного действия определяют необходимость разработки
планового финансового документа, обеспечивающего ежедневное
управление поступление и расходованием денежных средств ООО
«Агентство приключений». Таким плановым документом выступает
оперативный план денежных потоков – платежный календарь.
Платежный календарь является эффективным и надежным
инструментом оперативного управления денежными потоками ООО
«Агентство приключений». Он позволяет решать следующие основные
задачи:
- свести варианты плана поступления и расходования денежных
средств к одному бюджету движения денежных средств в ООО «Агентство
приключений» в рамках одного месяца;
- в максимально возможной степени синхронизировать
положительный и отрицательный денежные потоки, повысив тем самым
эффективность денежного оборота;
- обеспечить приоритетность платежей по критерию их влияния на
конечные результаты финансовой деятельности ООО «Агентство
приключений»;
- в максимальной степени обеспечить необходимою абсолютную
ликвидность денежного потока, то есть платежеспособность ООО
«Агентство приключений» в рамках краткосрочного периода.
45
Основной целью разработки платежного календаря ООО «Агентство
приключений» является установление конкретных сроков поступления
денежных средств и платежей и их доведение до конкретных исполнителей в
форме плановых зданий.
Ответственными за разработку платежного календаря в ООО
«Агентство приключений» являются генеральный директор и бухгалтер
предприятия.
Процесс разработки платежного календаря на ООО «Агентство
приключений» включает в себя несколько этапов:
1.На первом этапе исключаются все договора ООО «Агентство
приключений» по которым необходимо произвести оплату в планируемом
периоде (ответственный – генеральный директор). Также изучается
предоставляемая бухгалтером справка о суммах и сроках предстоящих
платежей по налогам и заработной плате.
2.В платежный календарь заносятся наименование организации,
учреждений и других лиц, по которым необходимо будет произвести оплату
в планируемом периоде, суммы предстоящих платежей в соответствии со
сроками оплаты по договорам.
3. Подсчитываются итоги платежей за каждый день, и определяется
общая плановая потребность в денежных ресурсах на планируемый месяц.
Одной из важных задач при осуществлении текущего финансового
планирования ООО «Агентство приключений» является регулирование
поступлений и расходовании денежных средств, с целью обеспечения их
сбалансированности во времени.
Это связано с тем, что несбалансированность положительного и
отрицательного денежных потоков во времени создает для ООО «Агентство
приключений» ряд финансовых проблем, основой из которых является
просрочка платежей по договорам или несвоевременная оплата налогов и
сборов в бюджет и внебюджетные фонды, а также заработной платы.