35
либо праздник. Поэтому все цветы, композиции или сувениры люди покупают
осознанно, исключая возможность импульсивных покупок.
Среди основных преимуществ магазина «Империя Роз» можно выделить
следующие:
Магазин предоставляет доставку букетов любого размера по всему
городу.
Различные варианты оплаты. Оплатить заказ всегда можно любым
удобным способом (наличный и безналичный расчет).
Данные преимущества также должны быть использованы для развития
стратегии, и они также формируют имидж цветочного магазина.
В ООО «Империя Роз» можно заказать букет заранее, обсудив все
подробности с флористом и забрать заказ в назначенное время.
Рассмотрим организационную структуру управления магазином
«Империя Роз». Структура представлена на рисунке 5.
Рисунок 5 –
Организационная
структура магазина
«Империя Роз»
(по материалам предприятия)
Данному магазину присуща линейная структура управления. Все звенья
находятся под управлением директора магазина, и он может напрямую
контролировать и регулировать все процессы. Такая структура не является
Уборщица
Водитель - курьер
Директор
магазина
Флорист
36
гибкой, но зато выстраивает точную определенность в управлении и несении
ответственности. Такая структура является наиболее оптимальной для
цветочного магазина.
Следует отметить непосредственные обязанности персонала магазина
«Империя Роз».
Директор магазина имеет много обязанностей, основными из которых
являются: обеспечение нормального уровня цен, качества товаров и
предоставляемых услуг, необходимость постоянного мониторинга деятельности
магазина, подписание договоров и заявок на поставку цветов, эффективное
управление финансами и персоналом.
Флорист - соблюдение методических и нормативных правил хранения
срезанных растений и другого живого расходного материала, создание букетов
и композиций, учитывая все требования заказчика, упаковывать подарки по
желаниям клиентов и своим стилистическим особенностям. В магазине функции
продавца-кассира также выполняет флорист.
Уборщица – соблюдение чистоты, как в зале магазина, так и в кабинете
директора. Важно соблюдение чистоты в уголке флориста.
Водитель – курьер – заботиться о безопасности директора магазина во
время езды, откликаться на все просьбы директора по перевозке в то или иное
место, доставлять цветы, композиции и сувениры в нужное место в целости и
сохранности к назначенному сроку.
Для того, чтобы объективно сделать выводы об эффективности
деятельности ООО «Империя Роз», необходимо провести анализ «Отчета о
финансовых результатах» за 3 года (таблица 1).
Таблица 1
Отчет о финансовых результатах ООО «Империя Роз» за
2016-2018 гг. (по материалам предприятия)
Наименование
показателя
2016
2017
2018
Отклонение
2017 к
2016
Отклонение
2018 к 2017
37
Т.р.
Т.р.
Т.р.
Т.р.
%
Т.р.
%
Выручка
4525
9446
14510
4921
108,8
5064
53,6
Себестоимость
продаж
3056
4470
7711
1414
46,3
3241
72,5
Валовая прибыль
(убыток)
1469
4976
6799
3507
238,7
1823
36,6
Прибыль (убыток) от
продаж
1020
2889
1242
1869
186,8
-1647
-57,0
Прочие доходы
0
0
0
0
0
0
0
Прочие расходы
15
55
147
40
266,7
92
167,3
Прибыль (убыток) до
налогообложения
1005
2834
1095
1829
182,0
-1739
-61,4
Текущий налог на
прибыль
20
44
123
24
120,0
79
179,5
Чистая прибыль
(убыток)
985
2790
972
1805
183,2
-1818
-65,2
По результатам расчетов можно сделать вывод о том, что выручка от
продаж в 2018 году составила 14 510 тыс. рублей, что на 108,8% больше, чем в
2017 году. Себестоимость продаж в течение 3-х лет росла. В 2017 году по
сравнению с 2016 выросла на 1414 тыс. рублей или на 46,3%, а в 2018 году
выросла на 3241 тыс. руб. или 72,5%.
Прибыль от продаж в 2017 году выросла по сравнению с 2016 годом на
1869 тыс. рублей или 186,8%, а в 2018 году уменьшилась по сравнению с 2017 на
1647 тыс. рублей или 57,0%.
Чистая прибыль в 2017 году увеличилась по сравнению с 2016 годом на
1805 тыс. рублей или 183,2%, но снизилась в 2018 году по сравнению с 2017 на
1818 тыс. рублей ли 65,2%.
Увеличение себестоимости связано в первую очередь с удорожанием
транспортных перевозок и увеличением цены закупаемых цветов. Так же плохая
рекламная кампания или ее отсутствие негативно влияют на спрос. При этом
должно происходить увеличение наценки на товары, что ведет увеличение их
стоимости. По данным анализа можно сделать вывод о том, что дела у
организации ухудшаются, следовательно, необходимо проводить анализы
38
причин данных проблем. К тому же важно проводить в срочном порядке
мероприятия, направленные на привлечение клиентов и увеличение прибыли.
2.2 Исследование ООО «Империя Роз» с помощью SWOT-анализа и
анализа конкурентов
Для того чтобы определить, сможет ли магазин «Империя Роз»
реализовывать стратегию формирования устойчивого имиджа, необходимо
рассмотреть сильные и слабые стороны организации, а также возможные угрозы
и возможности. Это можно сделать путем проведения SWOT- анализа.
SWOT-анализ называют методом стратегического планирования,
который выявляет факторы внешней и внутренней атмосферы опрашиваемых,
может помочь сформировать высокоструктурированное понимание условий
работы. Результат исследования предоставляет возможность принимать верные
решения. Такой анализ высоко оценили менеджеры и маркетологи [20].
Для проведения такого анализа не нужны большие базы данных или
специальная подготовка, если у специалиста есть информация об объекте, он
легко составит нужные таблицы. SWOT-анализ - это способ оценивания
ситуации, который базируется на изучении с четырех позиций:
Strengths – сильные стороны - конкурентные преимущества компании.
Weaknesses — слабые стороны - внутренние факторы, которые
затрудняют рост бизнеса, снижают конкурентоспособность.
Opportunities – возможности -внешние факторы, которые могут
положительно сказаться на росте бизнеса.
Threats – угрозы - Негативные внешние факторы, которые могут
отрицательно сказаться на дальнейшем развитии предприятия [20].
Расширенный SWOT-анализ представлен в таблице 2.
Таблица 2
SWOT-анализ компании «Империя Роз»
39
(авторская разработка)
S - Сильные стороны
W - Слабые стороны
Высокое качество цветочной
продукции.
Широкий ассортимент товаров
(шарики, подарки, декоративные
растения).
Продавцы магазинов –
профессиональные флористы.
Не превышающие средний
уровень цены на цветы.
Удобное расположение магазина.
Яркая вывеска.
Запоминающийся логотип.
Отсутствие эффективной
системы управления маркетингом, т.к.
в штате нет профильного
специалиста.
Отсутствие единого фирменного
стиля, потребителям сложно
позиционировать компанию.
Отсутствие официального
сайта.
Слабая рекламная
деятельность.
Отсутствие новвоведений.
Отсутствие PR-деятельности.
O - Возможности
T - Угрозы
Стабильный спрос во время
праздников (8 марта, День
влюбленных и т. д.).
Сохраняются традиции у россиян
дарить цветы к дням рождения и
личным праздникам.
Расширение организации.
Сезонность спроса на
скоропортящийся товар.
Введение конкурентами более
выгодных условий к покупке товара.
Открытие новых магазинов
конкурентов рядом с точками продаж
компании.
Повышение курса
валют – повышение цен
поставщиков.
Среди сильных сторон ООО «Империя Роз» важно выделить следующие:
широкий ассортимент товаров, средний уровень цен, яркая вывеска и удобное
расположение магазина. Среди слабых сторон важнейшими являются:
отсутствием официального сайта, слабая рекламная деятельность, отсутствие
новвоведений, отсутствие элементов фирменного стиля компании и отсутствие
PR-деятельности.
Несмотря на слабые стороны ООО «Империя Роз» имеет возможности,
которые в первую очередь зависят от эффективной деятельности организации, а
также от обстоятельств и условий, в которых функционирует организация.
40
В процессе изучения имиджа проведем анализ для определения основных
конкурентов ООО «Империя Роз», для определения слабых и сильных сторон
конкурентов. Во Владивостоке на сегодняшний день цветочный бизнес развит на
высоком уровне, однако можно выделить 3 основных конкурента цветочного
салона «Империя Роз»: магазины «ROZA DV INT», студия цветов «Зеленое
место» и «Три букета». Критерием отбора являлось местоположение всех
цветочных магазинов. Магазины находятся в районе исследуемого салона и
являются прямыми конкурентами. Цветочный салон «Империя Роз» занимает 3
место по занимаемой доле рынка цветочных магазинов среди основных
конкурентов, которые находятся в районе, где находится магазин и являются
прямыми конкурентами салона (рис. 6).
Рисунок 6 – Основные конкуренты «Империя Роз» и их доли
рынка (авторская разработка)
По данным диаграммы на рисунке 6 можно сделать вывод о том, что
большую долю рынка цветочных магазинов занимает сеть цветочных салонов
«ROZA DV INT» - 40%, на втором месте находится «Зеленое место» – 25%.
Салон «Империя Роз» занимает 22% рынка цветочных магазинов, а цветочный
магазин «Три букета» 13%.
Компании схожи предоставляемыми услугами и ценовым сегментом, но,
тем не менее, их можно четко разделить по ряду критериев.
1. Сеть цветочных салонов «ROZA DV INT».
25
%
22
%
40
%
13
%
Зеленое место
Империя Роз
ROZA DV INT
Три букета
41
Предоставляемые услуги: компания располагает широким
ассортиментом роз класса «Premium» и «super Premium», выращенных в районе
горы «Cayambe» и городе Latacunga (район горы «Cotopaxi»).
Сеть насчитывает 7 цветочных салонов, один из которых является
непосредственным конкурентом цветочного салона «Империя Роз» [24].
Также в магазинах «ROZA DV INT» представлены:
авторские открытки ручной работы;
сувениры эксклюзивной ручной работы;
говорящие мишки;
мини-номерки на детские коляски;
букеты искусственных роз из мыла;
мишки-великаны;
небесные фонарики;
букеты из игрушек ручной работы; надувные шары.
Ценовая политика: ниже среднего, средняя. Компания делает акцент на
том, что её продукция стоит дешево, но не уступает конкурентам по качеству.
Цена 1 розы от 35 рублей, что в ряде случаев намного дешевле, чем у
конкурентов. Средняя стоимость букета – 900 – 1200 рублей.
Стратегия продвижения и каналы продаж: компания состоит из 7
цветочных салонов.
В преддверии праздников использует в качестве продвижения
рекламу на ТВ и радио.
Активно использует наружную рекламу (баннеры, листовки,
стендеры) в различных районах города.
Компания участвует в организации детских соревнований, являясь
одним из спонсоров [24].
Изначально компания брала за основу своей стратегии –
акцентирование внимания на низкие цены своей продукции. Таким образом
42
была наработана постоянная клиентская база, людьми запомнилось название
компании и создалась ассоциация, что именно в этих магазинах можно
недорого купить букет.
Наличие сезонных и праздничных скидок, что позволяет, например,
к 8 марта получить букет намного дешевле обычного.
Среди основных каналов продвижения компания использует свой
сайт, где можно не просто заказать букет или какую-либо композицию, но и
ознакомиться с составом букетов и стоимостью каждого цветка в
отдельности (см. приложение 5).
Одной из особенностей стратегии магазина является возможность
для покупателей создать свой букет с индивидуальными особенностями
каждого. При этом, естественно, можно получить профессиональную
консультацию флориста и принять непосредственное решение в выборе
цветов в композиции [24].
Также для повышения конкурентоспособности на рынке цветочных
магазинов, компания «ROZA DV INT» стремится следить на всеми
тенденциями современности и предоставляют возможность клиентам
приобретать цветы в молекулах.
2. Студия цветов «Зеленое место».
Предоставляемые услуги: компания занимается продажей цветов,
цветочных композиций, работает с корпоративными клиентами. Студия цветов
«Зеленое место» предлагает выгодные условия «цветочного» корпоративного
обслуживания, включающий широкий ассортимент комплексных услуг:
букеты и композиции;
комнатные растения;
вазы и кашпо;
подарки и декор;
воздушные шары [25].
43
Также в данной студии можно воспользоваться услугами озеленения
помещения и оформления свадебной флористики.
Ценовая политика: цены подстроены под средний сегмент. Средняя цена
букета варьируется от 800 до 1700. Однако составление букета может начаться
со 100 рублей и максимально доходит до 15 000 рублей и более.
Стратегия продвижения и каналы продаж: компания насчитывает 1
магазин, через который непосредственно осуществляются продажи.
Накопительная система скидок от 5 до 20% на любой товар из
ассортимента студии цветов «Зеленое место». Размер скидки увеличивается
в зависимости от суммы сделанных заказов.
К каждому празднику, для привлечения внимания,
заблаговременно украшаются магазины, чтобы обеспечить внимание
покупателей.
Ведется работа с корпоративными клиентами.
Предоставляется услуга по поздравлению корпоративных клиентов по
заранее оговоренному графику [24].
Компания имеет два основных канала продаж: прямые
продажи непосредственно в магазинах и действующий
интернет-магазин для предварительных, оптовых, корпоративных и
иных заказов.
Компания имеет сайт, на котором можно заказать букеты,
посмотреть цены и ассортимент. Скриншот каталога с официального сайта
компании можно в приложении 6.
3. Цветочный магазин «Три букета».
Предоставляемые услуги: в магазинах представлен широкий выбор
товаров: букеты цветов, букеты в шляпной коробке, мишки из роз, корзины с
цветами, съедобные букеты, макаруны, композиции, цветы в конусе, цветы в
44
ящичках. Также компания активно стремится выстроить стратегию по быстрой
и своевременной доставке цветов и внимательности к каждому клиенту [26].
Ценовая политика: цены варьируются от среднего к высокому сегменту.
Цена 1 розы: от 50 до 240 рублей. Средняя цена готового букета – 2100 – 3000
рублей. Цены на цветы в салоне «Три букета» можно увидеть в приложении 8.
Стратегия продвижения и каналы продаж: компания насчитывает 1
магазин, с помощью которого происходит непосредственно продажа букетов и
композиций.
«Три букета» использует активное интернет продвижение, а именно:
рекламу в поисковиках и социальные сети. Каждый зарегистрированный на сайте
пользователь автоматически попадает в список email рассылки актуальных
предложений и новостей компании. Для авторских букетов создан отдельный
инстаграм, который ведется в одной стилистике и нарабатывает аудиторию за
счет распространения в сети красивых фотографий и положительных отзывов.
Ведутся продажи с помощью интернет-магазина. Поддержка заказов
круглосуточная и на обработку каждого запроса уходит не более 5-ти минут. Это
создает дополнительный клиентский поток тех, кому цветы нужны срочно,
незапланированно и т. д.
Совместно с другими компаниями, ведет продажу больших
подарочных цветочных композиций. Это позволяет купить не просто букет, а
приобрести сразу готовый подарок в виде красиво упакованных в коробку
сладостей и цветов. Также при покупке цветов всегда можно получить
сертификат на продукцию компаний-партнеров [26].
Делает основной акцент на быстрой доставке. Условия доставки
представлены в приложении 7.
На основе данного анализа и полученной информации можно сделать
выводы о преимуществах и недостатках данных компаний. Это можно увидеть в
приложении 8. В качестве обобщающей особенности можно выделить то, что