52
- пол
м/ж
м/ж
- семейное положение
не имеет значения
не имеет значения
- уровень дохода
посещать горнолыжные базы
могут люди с уровнем дохода,
база «Альтеко»
ориентируется на доход
приблизительно 15 000 руб.
посещать горнолыжные базы
могут люди с уровнем дохода,
база «Альтеко»
ориентируется на доход
приблизительно 15 000 руб.
- образование
база «Альтеко»
ориентируется на человека с
высшим образование
база «Альтеко»
ориентируется на человека с
высшим образование
- национальность
не имеет значения
не имеет значения
3. Психологический
- социальный слой
средний достаток
средний достаток
- стиль жизни
спокойный, спортивный
спортивный
4. Поведенческий
- степень случайности
покупки
иногда, регулярно
регулярно
- степень потребности в
услуге
1-2 раза в сезон
больше 2 – 3 раз в месяц
- степень готовности купить
услугу
интерес, желание
желание
- эмоциональное отношение
нейтральное, положительное
положительное
Целевая аудитория потребителей горнолыжных услуг как
разновидности отдыха и развлечения в нашей стране выглядит следующим
образом:
12-16 лет ― 10%;
16-20 лет ― 15%;
20-25 лет ― 25%;
25-35 лет ― 45%;
35 лет и более ― 5%,
при этом следует отметить, что более 50% целевой группы 20-35 лет
составляют корпоративные клиенты, являющимися активными
потребителями услуг на рынке развлечений и активного отдыха.
Рекламную кампанию данной услуги необходимо провести в 3 этапа
(т.к. спрос на рынке имеет четко выраженный сезонный характер):
― первый этап: рекламная кампания будет направлена на
информирование об услуге предполагаемой аудитории. Время проведения с
середины марта до середины сентября по нисходящей, т.к. это период
высокого сезона спроса у туристов. Поэтому предполагается самая активная
53
рекламная кампания. Задачи: информирование рынка об услугах; описание
оказываемых услуг; исправление неправильных представлений или
рассеяние опасений потребителей; формирование «образа услуг».
― второй этап: рекламная кампания будет направлена на утверждение
преимуществ данных услуг на рынке. Время проведения с ноября по январь,
по восходящей, т.к. во время зимних праздников приходящихся в основном
на январь усиливается спрос на турбазы. Задачи: формирование
предпочтения к используемой услуге; поощрение к переключению на данные
услуги.
― третий этап: рекламная кампания будет направлена на напоминание
об оказанных им услугах. Время проведения с середины февраля до конца
марта по прямой. Задачи: напоминание потребителям о том, что услуги могут
им скоро понадобиться; напоминание потребителям, куда можно вновь
вернуться на отдых; удержание услуг в памяти потребителей в период
межсезонья.
Процесс выбора средств обращения состоит из следующих этапов:
принятие решения о широте охвата, частота проявления и сила воздействия
рекламы; выбор конкретных носителей рекламы; принятие решения о
графике использования средств рекламы.
Услуги горнолыжного комплекса должны разнообразно
рекламироваться, например: реклама в популярных, читаемых газетах и
журналах, статьи, прежде всего для любителей спорта и отдыха (возможно и
других регионов); предложения в известных туристических агентствах,
крупнейших и перспективных городов; красочные рекламные проспекты со
всей необходимой информацией и фотографиями должны быть размещены в
местах скопления людей (например, листовки, реклама на борту различных
авиалиний, отелях, ресторанах, др.); самые лучшие в продвижение рекламы
это дети, поэтому необходимо предоставление территории горнолыжного
«курорта» для устройства детских мероприятий, в рекламных целях; реклама
в Интернете, на сайтах крупных туристических агентств, собственных Web
54
страничках с необходимой информацией; установить вдоль оживленных
автомобильных трасс/дорог рекламные дорожные щиты с информацией о
горнолыжной базе; организация рекламной компании посредством теле-
радио вещания. Все эти виды рекламы являются каналами сбыта.
Необходимо увеличивать уровень дохода путем постоянного роста объемов
продаж за счет расширения рынка сбыта.
Предприятие НГДУ «Альтеко» выбирает метод исчисления «от
наличных средств». Если средства на рекламу предприятие будет выделять
полностью, то рекламные мероприятия будут реализованы в полном объеме.
В противном случае – частично. Для базы отдыха «Альтеко» в качестве
средств обращения предлагается выбрать местные журналы, рекламный щит,
телевизионную рекламу, и рекламу на радио. Затраты на рекламу
представлены в таблице 12.
Таблица 12. Затраты на рекламу (в городе с населением около 500 тыс.
чел)
№
п/п
Носитель рекламы
Затраты в
месяц, руб.
Тираж
шт./раз в
месяц
Стоимость
одного
рекламного
контакта, руб.
1
2
3
4
5
1
Объявление в газете (журнале) «Антенна»
(7х10см) 4 раза в месяц, цветное на
внутренней странице (один выход за 8400
руб.)
Рекламный слогон: база «Альтеко»
приглашает, от души всех уважает ―
настроенье поднимет
33 600
17000х4
=
68000
0,49
2
Рекламный щит сторона «А» и сторона «Б»
(билл-борд), размером 6х3м. Разовые
расходы: печать рекламного носителя
наносящегося на щит, печать на бумаге
(постер будет состоять из шести частей) и
монтаж. Слогон как у объявления на фоне
фотографии базы.
«А»
4800+2000=
6800
«Б»
3500+1500=
5000
1
1
6 800
5 000
2.1
Месячная ставка аренды щита сторона «А»;
сторона «Б»
10 500
5 000
―
―
5 000
55
3
Ролик на телеканале «ТНТ Эфир» 10-15сек. 4
раза в день, с 7:00 до 18:30. (1 слово- 25 руб.).
Рекламный слогон (23слова):
на фоне базы отдыха «Альтеко» открылся
горнолыжный спуск, приглашаем всех
окунуться в новую среду и испытать
захватывающие чувства. Ждем вас:
г. Альметьевск, п. Красноармейка
64400
4
Реклама на радио 4 раза в день,
длительностью 10-15 сек. 30 секунд
утреннего эфирного времени на
радиостанции «Авторадио» стоит 40-45 тыс.
руб., а 30 сек. эфира в вечернее время (после
20:00) будет стоить 25 000 руб.
52 500
112
468,75
Итого:
177 800
―
17 844,24
Вся разработанная рекламная кампания потребует 177800 руб.
ежемесячно, в год это будет стоить 2133600 руб. График рекламной
кампании представлен в таблице 13.
Таблица 13. График рекламной кампании
Носитель
рекламы
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
объявление
в журнале
ролик на
телеканале
реклама на
щите
реклама на
радио
Зимний сезон на горнолыжных базах начинается примерно с 25 ноября,
поэтому объявление в журнале необходимо дать с наступлением последнего
месяца осени. Это связано с тем, что весной и летом люди проявляют интерес
к иному роду рекламы, успеть сделать то, что невозможно в другое время
56
года. Также объявление в журнале будет в декабре и начале февраля.
Осеннее-зимний сезон на базе отдыха «Альтеко» начинается с 11 сентября,
поэтому реклама на телеканале начнет транслироваться с середины сентября,
она расскажет о существовании базы, которую можно посетить. Т.к. реклама
на телевидении считается эффективной, то продолжать транслироваться
будет в самый пик сезона, все три зимних месяца. Рекламный щит – очень
яркий вид рекламы, изо дня в день проезжая или проходя мимо него,
заставляет подумать и навеет мысль посетить базу отдыха. Таким образом,
чтобы потребители не забывали, что сезон все-таки начнется, баннер будет
висеть весь июнь, а затем в конце ноября и начале марта. Реклама на радио
начнет выходить в эфир с сентября, продолжит также в октябре и ноябре.
Смета расходов на рекламную кампанию за год представлена в таблице 14.
Таблица 14. Смета расходов на рекламную кампанию за год
Наименование рекламы
Количество месяцев
Сумма, руб.
объявление в журнале
2,5
84 000
ролик на телеканале
3,5
225 400
реклама на щите
2
27 300
реклама на радио
3
157 500
Итого:
10
494 200
Разработанная рекламная кампания за выбранные месяцы потребует
494200 руб. Выполнение всех мероприятий зависит от объема финансовых
средств. При поставленных целях рекламной кампании наиболее
рационально и эффективно будет использование стратегии интенсивного
роста, где основной упор будет ставиться на расширение границ рынка.
Данная стратегия будет воплощаться на основе изученных слабых и сильных
сторон конкурентов, интенсивности рекламирования продукта, а также за
счет занятия новой еще не достаточно развитой рыночной ниши.
57
3.1.3. Организационный план
Режим работы базы отдыха: 5 месяцев в году. Сезон работы: ноябрь-
март; с 09.00 – до 21.00, без выходных. Трассы: простая (для новичков 300
м), среднего уровня сложности (любитель 1000 м). Прокат оборудования:
комплект горнолыжного снаряжения (лыжи, палки, шлем, очки), снегоход с
инструктором. Услуги инструктора: индивидуальные занятия: 470 руб./час,
групповые занятия: от 800 рублей/час.
Возрастающий спрос на зимние виды услуг, а вместе с ним растущие
требования к эффективности и безопасности, применяемого и используемого
работниками баз оборудования и инвентаря, способствуют появлению новых
технических решений в комплектах, необходимых на лыжных базах и
оборудовании. Десятки компаний-производителей из различных стран мира
предлагают множество усовершенствованной техники и аппаратов, отвечая
тем или иным запросам работников индустрии зимнего туризма. Интенсивно
развивающийся рынок этих услуг ставит нелегкую задачу выбора
оборудования для горнолыжных баз. Есть несколько основополагающих
принципов, о которых должен знать и учитывать директор базы отдыха
«Альтеко», принимающий решение о подборе, выборе и покупке
оборудования и необходимого инвентаря.
Производить ремонт и модернизацию оборудования база отдыха
«Альтеко» планирует из собственных средств. Для этого и планируется
нанять квалифицированных рабочих. Предполагаемая сумма, выделенная на
это, составляет 150000 рублей. Для закупки необходимого для работы
оборудования, инвентаря, также мелких инструментов и экипировки, база
отдыха «Альтеко» собирается использовать средства, выделенные
предприятием НГДУ «Альтеко».
Необходимое оборудование и его стоимость представлены в таблице
15.
58
Таблица 15. Необходимое оборудование и его стоимость
Наименование
Кол-во
(шт.)
Стоимость
(руб.)
Ратрак Bombardier Yeti M
1
1 200 000
снегообразующая техника:
― снежная пушка Super Wizzard полуавтоматическая на 3-х
колсеной оцинкованной тележке с бортовым компрессором
Hydrovane 10л.с., с осциллятором, охлаждающим экраном,
полуавтоматическое управление
― снежная пушка KidWizzard на 3-х колесной
оцинкованной тележке с бортовым компрессором Atlas
Copco 5 л.с., ручное управление
1
1
1 045 873
619 417
― снегоход «Тайга», «TIKSY-Люкс 250»
― снегоход «пантер»
1
1
145 500
220 000
осветительное оборудование (светодиодные прожекторы)
20
6 500
трехфазный генератор в кожухе ДГУ SDMO J88K-
IV/TELYS
1
919 444
― снегоуборщик Forte STG2470 (объем двигателя 208 см³;
диаметр шнека 305 мм; максимальная рабочая ширина 610
мм; расстояние выброса снега 965 мм; высота забора снега
502 мм)
― снегоуборщик роторный СМ-2Б (выброс снега 5 м;
ширина захвата 800 мм; высота захвата 300 мм; применение-
мотоблок Агро; производительность 2200 м²/ч (при высоте
свежевыпавшего снега не более 200 мм))
1
1
28 860
19 990
Мотобуксировщик 500, автомат с двигателем 6,5 л.с., с
широкой гусеницей (500 мм) подходит для использования
как по твёрдому снежному покрову, так и по глубокому
снегу. С автоматическим сцеплением более тяговит, но
развивает меньшую скорость. Комплектация двигателем
MTR - Lifan
1
58 500
Фонари (ручные) аккумуляторные jaZZway Accu7-
H15W/PL7W, галогенная, люминесцентная лампа
5
732
Итого:
34
4 264 816
Чтобы приобрести необходимое оборудование потребуется 4264816
рублей. Оборудование, которое используется на базе отдыха «Альтеко»
нельзя назвать старым, год выпуска не позднее 2002 года. Приобретено у
известных марок специализирующихся на горнолыжном оборудовании и
обмундировании, у известных, проверенных поставщиков. Необходимое
количество комплектов и инвентарь представлены в таблице 16.
59
Таблица 16. Необходимое количество комплектов и инвентарь
функционирования базы «Альтеко» зимой и их стоимость
Наименование инвентаря (2016 – 2017 года выпуска)
Кол-во
комплектов
(шт.)
Цена за ед.
продукции
(руб.)
Общая
стоимость
(руб.)
горные лыжи:
― Volkl Sensor 1
― Atomic Balanze
― Salomon Origins Topaz
горные лыжи– детские:
― Горные лыжи Volkl Junior Racetiger Motion 100,
110, 120
― Volkl Junior Racetiger Motion 80, 90
30
10
12
8
10
5
5
―
11 990
10 400
13 400
―
5 800
5 590
351 900
119 900
124 800
107 200
56 950
29 000
27 950
палки:
― Speed Lite S
― Powdertrack
― Racing Kids
60
17
24
19
―
1 540
1 750
770
82 810
26 180
42 000
14 630
ботинки:
― ботинки Tecnica Viva Phoenix (женские,
жесткость 60)
― ботинки Roces IDEA (детские, жесткость 35)
― ботинки Salomon Mission 6 (мужские, жесткость
65)
40
15
10
15
―
5 440
3 900
7 800
237 600
81 600
39 000
117 000
крепления для горных лыж
40
5 800
232 000
крепления для сноубордов
15
7 300
109 500
сноуборд:
― Pantera; Shadow
― The Zero
15
6; 6
3
17 850; 17
850
22 155
280 665
107 100
66 465
ботинки для сноуборда:
― T-Trak
15
9
―
8 260
131 640
74 340
санки
20
800
16 000
― «сноутюбинги»
― «плюшки»
6
3
3
―
2 400
3 100
16 500
7 200
9 300
коньки:
― женские Nordway Emily
― детские Nordway Carmen
― мужские Nordway Detroit
30
8
15
7
―
1 100
690
1 300
28 250
8 800
10 350
9 100
аксессуары:
― профессиональный утюг с микропроцессорным
контролем температуры
― ротощётки для обработки скользящей
поверхности
― жидкость для очистки скользящей поверхности
167
2
3
12
―
3 360
910
525
33 050
6 720
2 730
6 300
― скребок для мази большой сноубордический
(320х70х5 мм)
5
400
2 000
60
― связки для горных лыж с липучкой (460х40 мм)
― ремонтный пластик черный
― быстросохнущая водоотталкивающая пропитка
для всех видов материалов, включая дышащие
25
80
40
100
20
280
2 500
1 600
11 200
очки горнолыжные (маски):
― Phenom
― Beatch Sph (женские)
― Prodigy
― Phenom Krink CMYK
58
15
22
15
6
―
5 040
4 480
4 650
6 960
285 670
75 600
98 560
69 750
41 760
лыжные смазки:
― 100% фторуглеродистый жидкий воск
― фтористый парафин ― парафин на графитовой
основе, от -5/-20)
37
7
15
15
―
2240
770
560
35 630
15 680
11 550
8 400
шлемы:
― Airmatic
― Maze (один из самых легких шлемов)
― Ultimate
― Variant Brim
65
19
20
13
13
―
5 000
4 270
6 500
6 400
348 100
95 000
85 400
84 500
83 200
Итого:
598
―
2 189 315
Для закупки необходимого оборудования и инвентаря в общей сумме
необходимо 6454131 руб. Вся экипировка и обмундирование удовлетворяют
стандартам ASTM F 2040, EN 1077. Также рядом планируется обустроить
небольшой каток. Этот вид услуги обязательно должен быть включен в
программу горнолыжного курорта.
Контроль оплаты за ту или иную услугу (прокат инвентаря, обед в
столовой, бронирование номеров) будет осуществляться при помощи
контрольно-пропускной системы, т.е. камеры при въезде на территорию и
специальных электронных пластиковых карт, на которых будет записана
информация о клиенте.
Коммерческая стратегия бизнеса требует учета сезонных особенностей
спроса на предлагаемые услуги, исходя из чего был спрогнозирован объем
продаж услуг (объем оборота) по сезонам (табл. 17).
61
Таблица 17. Прогноз продаж предлагаемых услуг, руб.
Услуги
1 сезон
2 сезон
3 сезон
IV кв.
2017 г.
I кв.
2018 г.
IV кв.
2018 г.
I кв.
2019 г.
IV кв.
2019 г.
I кв.
2020 г.
Продажа
путевок
600 000
800 000
1 000 000
1 300 000
1 800 000
2 500 000
Оказание
горнолыжных
услуг
2 600 000
2 900 000
3 300 000
3 900 00
4 400 000
5 000 000
Всего
продажи, руб.
3 200 000
3 700 000
4 300 000
5 200 00
5 700 000
7 500 000
ИТОГО за
сезон
6 900 000
9 500 000
13 200 000
Сдерживающим фактором развития горнолыжных комплексов как
туристических проектов является отсутствие качественной инфраструктуры.
По природным условиям Поволжье ничуть не уступает известным
российским курортам, и даже ряду зарубежных. Но сервис оставляет желать
лучшего. Современные комплексы начинают исправлять недостатки,
развивая вокруг горнолыжных трасс инфраструктуру. Традиционный набор
— домики отдыха, гостиница, ресторан, развлекательные проекты. Они
реализуются уже после того, как готов главный «центр притяжения» —
трассы. Со временем сервисные проекты будут приносить большие
дивиденды, чем продажа скипасов (право подняться на подъемнике и
скатиться с горы) и прокат снаряжения. Если операторы смогут создать
хорошую инфраструктуру, то поволжским проектам гарантирована
популярность на внутреннем региональном рынке.
3.1.4. Ценовая политика
Ценовая политика связана с общими целями базы отдыха «Альтеко» и
включает формирование кратко- и долгосрочных целей на базе издержек и
спроса на услуги, а также цен конкурентов. Рыночные возможности
горнолыжного курорта оцениваются возможностями материально-
технической базы горнолыжной базы, т.е. максимальное количество
клиентов, которых база отдыха может принять за определенный период
времени, соотношением цена – качество (учитываются цены конкурентов на