52
клиентами и убеждает их купить товары или услуги фирмы. В обязанности
менеджера входит: обработка заявок, переговоры с поставщиками, подготовка
договоров, выставление счетов и контроль их оплаты. У менеджера по продажам,
необходим план по продажам, который он должен выполнить или
перевыполнить, т.е. продать больше запланированного.
Описание проектной роли: отвечает за развитие проекта в сфере продаж,
гарантирует, что распределение заданий и ресурсов позволяет выполнить
проект, что товарооборот фирмы контролируется , предъявление результатов
идут по графику, что результаты соответствуют требованиям.
Рабочее место маркетолога менеджера по продажам предполагает наличие
офисной мебели, компьютера и прочей оргтехники. В таблице 3.1 представлены
необходимые для организации рабочего места предметы и затраты на их
приобретение.
Таблица 9
Затраты на организацию рабочего места менеджера проекта
Наименование
Количество
Стоимость (рубли)
Рабочий стол
2
29000
Кресло
2
7600
Монитор
2
42 000
Процессор
2
21980
Продолжение таблицы 9
Клавиатура + мышь
2
3400
Веб-камера
2
2400
Микрофон
2
638
Колонки
4
920
Радиотелефон
2
4580
ПО Microsoft Office 365 Small
Business Prem. 32-bit
2
14700
ПО "KasperskyInternetSecurity"
2
39801
Итого
131198
Планируемая заработная плата специалистов отдела маркетинга составит:
53
-Маркетолог – 25 100 рублей в месяц;
-Менеджер по продажам –23 000 рублей.
Так же, ООО «Фармакон» потратит на выплату заработной платы
сотрудникам в месяц 80 900 рублей, в год ― 970800 рублей.
Затраты на оборудование рабочих мест для сотрудников отдела
маркетинга (покупка офисной мебели, компьютеров и прочей оргтехники)
составят 110 225 рублей.
Помимо прочего для создания и функционирования отдела маркетинга так
же необходимо произвести ремонтные работы, для чего потребуется 45
767рублей.
Общая сумма затрат на внедрение отдела маркетинга составит 1257990
рубля.
Неотделимы друг от друга понятия ассортиментной политики и товарной
политики, включающей в себя инновационную политику (нововведения), саму
ассортиментную политику, исключение из закупок и продаж товаров,
потерявших потребительский спрос, совершенствование товаров, тары,
упаковки и т.д.
Формирование товарной политики в ООО «Фармакон» может идти:
- путем расширения товарной номенклатуры за счет включения новых
ассортиментных групп товаров;
- за счет достижения гармоничности товаров различных ассортиментных
групп;
- за счет углубления товарной номенклатуры, т.е. увеличения насыщенности уже
существующих ассортиментных групп;
- путем оптимизации рационального набора обязательного перечня
лекарственных средств.
В частности для ООО «Фармакон» можно предложить следующие пункты
для формирования ассортиментной и товарной политики в рамках проектоной
работы:
54
1) постоянно отслеживать новинки фармацевтического рынка и иметь в
продаже, как дорогие, так и дешевые препараты одной фармакологической
группы.
2) расширение номенклатуры продаваемых товаров. Формирование
портфеля товаров в соответствии с выводами, сделанными по матрице БКГ. В
частности начало продаж следующих групп товаров и предоставление услуг:
- предметов санитарии и гигиены;
- продажа товаров для беременных женщин, кормящих матерей и грудных
детей;
- выполнение индивидуальных заказов на продукцию особого и
выборочного спроса;
- создание рецептурного отдела (изготовление рецептурных препаратов
для индивидуальных потребителей).
Большую роль в формировании проекта играет реклама фирмы
распространена в СМИ, телефонных справочниках, настенных календарях, а
также на рекламных щитах (таб.10, 11). В основном используется фирменный
блок ООО «Фармакон». Любая реклама рассчитана на потенциального
покупателя, который одновременно является и потребителем рекламы. В данном
случае речь идет о продвижении лекарственных средств. В рекламе основное
внимание должно уделяться островной эмблеме, которая дает понять
покупателю, что только на острове «Фармакон» позаботятся о здоровье
человека. Данный слоган как нельзя лучше концентрирует внимание человека.
За лекарствами люди идут к врачу, когда возникает необходимость, а после
выздоровления благополучно забывают название того, чем им довелось
лечиться. Поэтому в рекламе необходимо использовать мягкий, приятный для
взора цвет острова, ненавязчивый, но запоминающийся призыв.
Таблица 10
Календарный план кампании продвижения
55
Коммуникацио
нный продукт
1 неделя
2 неделя
Видеоролик
Буклеты
Макет в газету
Статья
Листовки
Таблица 11
Размещение
1 неделя
2 неделя
ТВ
Радио
Газеты
Наружная
реклама
Листовки
Статья в СМИ
Сюжет ТВ
Проект по повышению эффективности деятельности аптеки«Фармакон»
подразумевает удовлетворение потребности покупателей, которые отличаются
консервативностью и лояльностью.
3.2 Рекомендации по формированию эффективной команды для проекта
ООО «Фармакон»
По мере развития организации многие менеджеры изо всех сил пытаются
управлять внутренними организационными процессами и создавать их, что
требует создания эффективной управленческой команды, в то время как
56
немногие менеджеры освоили методы и технологии формирования команды и
способны правильно распределять функциональные группы. Роли в
соответствии с реализацией стратегических целей. Во-первых, необходимо
уточнить вопрос о том, кто будет участвовать в процессе построения команды в
фирме.В этом контексте особое значение приобретает разработка теоретических
подходов, а также научно-методическое обеспечение предоставления
консультационных услуг в контексте развития управления бизнесом и
менеджмента в России. Учитывая острую потребность в построении команды,
многие руководители организаций предпочитают использовать бизнес-тренинг,
основанный на конкретных методах, которые могут помочь команде не только
разработать и понять свои собственные процессы, но и улучшить командную
работу.
Команда в ее наиболее общей форме представляет собой конкретное
сообщество специалистов, которые связаны формальными и неформальными
отношениями и вовлекают разработку эффективных решений. Поэтому именно
команда способна создавать и синтезировать некоторые свои собственные
качества для решения сложных задач. Во всем своем разнообразии команда
проходит определенные этапы обучения и развития. В процессах взаимного
существования происходят изменения в поведении людей, и многие
исследования показывают, что наблюдение за этими процессами создало
возможность определить своеобразные этапы развития команды проекта
16
.
Тем не менее, существуют разные подходы, как в теории, так и на
практике, чтобы выделить основные этапы формирования команды. Мы
проанализировали комплексный подход, потому что процесс формирования
команды - это задача, которая реализует не только правильно выбранные
технологии, но и людей, которые хотят работать вместе как команда.
В рамках данного подхода выделяется три логических этапа, которые
проходит команда в процессе формирования:
16
Дитхелм Герд Управление проектами. - СПб, Бизнес-пресса, 2013. Том 1 «Основы». –С.184.
57
-комплектование;
-сыгровка;
-диагностика и оценка команды.
Комплектование команды проекта - это целенаправленная реализация
работы по формированию потенциальной команды с учетом индивидуальных
навыков, личных качеств и технических навыков специалистов, которые
необходимы для успешного решения проблемы
17
.
При этом различают:
1. Комплектование с нуля, то есть, когда команда проекта отсутствует и для
ее создания необходимо определенное количество людей.
2. Доукомплектование команды проекта, когда существует основа команды
и необходимо добрать двух-трех человек.
3. Перекомплектование команды проекта, когда с целью повышения
эффективности решения конкретной задачи происходит как отбор в команду, так
и вывод из команды некоторых сотрудников. В некоторых случаях состав
команды может поменяться полностью.
Сыгровка команды включает в себя последовательную реализацию
специальных процедур, с помощью которых можно согласовать общее видение
в команде, позиционировать членов команды, разработать план работы и развить
необходимые навыки общения в командной работе.Процесс сыгровки команды
происходит на двух уровнях: на основном и тренинговом. Как правило,
знакомство с членами команды происходит на основном уровне репетиции,
определяется общее видение и позиционирование, после чего можно развивать
навыки взаимодействия на тренировочном уровне, адаптировать и расширять
поведенческий репертуар членов команды.В то же время используются
различные методы социально-психологических эффектов: групповые
дискуссии, психотехнические упражнения, моделирование ситуаций
17
Щедровицкий Г.П. Организация. Руководство. Управление. (Методология и философия оргуправленческой
деятельности. Курс лекций / из архива Г.П. Щедровицкого. Т.5). - М., 2013 –С.145.
58
взаимодействия в команде, деловые игры и т. д. С помощью уровня подготовки
процесс формирования команды может быть значительно ускорен.
Диагностика и оценка команды улучшают процесс управления, чтобы
изменить качество результатов компании. Все это непрерывный процесс сбора,
обработки, анализа, интерпретации и определения потенциальных
возможностей команды
18
.
Таким образом, фирме требуется сформировать команду проекта в сжатые
сроки. В этом случае встает задача целенаправленного формирования команд,
посредством обращения к командообразующим тренингам, поскольку процесс
«спонтанного» формирования команды происходит достаточно медленно: он
может занимать многие месяцы, а то и годы.
Командообразующие тренинги по созданию эффективной управленческой
команды можно классифицировать по различным основаниям:
1. Понимание руководителем собственных стратегических целей по
выстроенной типологии функциональных ролей.
2. Формирование межличностных взаимодействий.
3. Целенаправленное формирование прочной культуры социального
доверия.
4. Исследование межличностных предпочтений.
5. Обучение команды технологиям совместной работы.
6. Усиление командного духа.
Конкретизируем представленные основания посредством конкретных
тренинговых технологий.
1. Понимание менеджером своих собственных стратегических целей для
выстроенной типологии функциональных ролей. Возвращаясь к вопросу
построения команды: чтобы целенаправленно собрать свою команду, вы должны
сначала установить свои собственные цели. Наличие самоопределения и
18
Ньютон Р. Управление проектами от А до Я. - М.: Альпина Паблишер, 2018. –С.78..
59
стратегического видения определяет формирование команды в целом и
управления в частности.
Не нужно забывать, что стратегия управления организацией - это бизнес-
процесс, который соотносится с конкретными людьми. Эффективная типология
функциональных ролей управления необходима для эффективного управления
организацией. Чтобы команда была эффективной, необходимо привлечь людей
с определенными навыками.В связи с этим особый интерес представляет
методология И. Адизеса, который в течение 30 лет работал над
усовершенствованием своего метода, известного как «код Адизеса» или код
PAEI
19
. Основными в его методе являются следующие положения:
1. Каждая организация - это открытая система с определенным
жизненным циклом развития. Если трудности возникают на разных
этапах жизненного цикла, вы можете предсказать потенциальные
проблемы управления организацией и сформулировать рекомендации,
чтобы избежать этих трудностей.Для успешной деятельности и
дальнейшего развития организация должна быть эффективной и
результативной в краткосрочных и долгосрочных периодах.
2. Нет идеальных менеджеров, и ни один менеджер не сможет управлять
организацией сбалансированным образом.
3. При принятии решений действует демократия, так как именно с этой
диктатурой возможно справиться с потоком изменений, порождающих
организацию в жизненном цикле развития.
Суть метода состоит в том, что конкурентоспособность организации
обеспечивается посредством своевременного и правильного выполнения
четырех ролей:
- Роль Р (Производство результата). Каждая организация должна
приносить результаты - в этом ее смысл и главная цель существования. Основная
19
Щедровицкий Г.П. Организация. Руководство. Управление. (Методология и философия оргуправленческой
деятельности. Курс лекций / из архива Г.П. Щедровицкого. Т.5). - М., 2013 –С.160.
60
задача P - удовлетворять потребности клиентов и получать прибыль. Это требует
наличия полной информации о клиентах и знания их текущих потребностей.
Если никаких результатов не будет достигнуто, организация неизбежно
столкнется со смертью. Это краткосрочные показатели компании.
- Роль А (Администрирование). Основной целью данной функции является
разработка функционального процесса всех видов деятельности организации.
Каждая компания имеет свои собственные правила, политики и процедуры для
организации своей деятельности. Функция А показывает краткосрочную
эффективность. Для выполнения этой задачи руководство должно планировать,
координировать и регулировать деятельность. Эта роль отвечает за обеспечение
того, чтобы правильные события происходили в нужное время, с правильной
интенсивностью и в правильном порядке.
- Роль Е (Предпринимательство). Функция определения глобального
направления деятельности организации и определения вектора развития бизнеса
в целом. Что производить для компании, чтобы ее продукты пользовались
спросом, как эти продукты производятся, как быстро меняться, чтобы
соответствовать изменчивому рынку. Как видно из описания самой функции, это
долгосрочная производительность компании.
- Роль I (Интеграция). Интеграция означает способность разрабатывать
эффективные решения, которые находят поддержку у тех, кто продолжает их
внедрять. Функция, которая создает ценность в организации, объединяет людей
и заставляет их действовать сообща и вместе. Люди, работающие в организации,
должны иметь общее видение, следовать принятой миссии, быть верными друг
другу. Это долгосрочная эффективность компании.
Каждая функция несет свою смысловую нагрузку и решает конкретные
задачи в любой организации: Р – что, А – как, E – когда, I – кто. Под каждую роль
сформулированы поведенческие характеристики. Данные четыре роли и есть
составляющие генетического кода организации. Тем не менее, И. Адизес говорит
не только о роли менеджмента, но и о стилях, которые используют определенные
61
люди, и, как показывают различные исследования, у менеджеров не всегда есть
коды, которые предписаны в теории жизненного цикла Адизеса
20
.По мере
движения каждой фазы жизненного цикла организации определяется состояние
стилей, которое определяется появлением, увеличением силы или
исчезновением. Эти стили развиваются по-разному во все времена.
Общепринято, что строчная буква - это «слабое» владение конкретной
организацией в соответствии с ее ролями и прописное «сильное» владение.Сам
Адизес феноменологически описывает стили непрерывного менеджмента и
вводит следующие понятия: Р-тип, Рменеджер, код = Paei; А-тип, А-менеджер,
код = pAei; Е-тип, Е-менеджер, код = paEi; I-тип, I-менеджер, код = paeI
21
.
Результативным считается если у менеджера в коде будут две большие буквы, и
буквы будут теми самыми, которые требует жизненный цикл организации. Когда
роли становятся слабее, это указывает на «болезнь» организации, иногда просто
на рост. Для организации жизненный цикл определяется последовательностью
ослабления или расцвета всех четырех ролей. Однако, если лидер знает об этом,
он сможет управлять организацией и вовремя замедлять или стимулировать
необходимые стили, выраженные в PAEI.
Кодекс И. Адизеса разъясняет, какие функции членов команды наиболее
развиты, а какие необходимо улучшить. По словам И. Адизеса, одной из
характеристик хорошего менеджера является полное признание его слабостей и
способность видеть то, чего у вас нет в других. Это означает, что при отсутствии
функции коррекция не требуется. Признание превосходства одной функции над
другой сформирует эффективную и действенную команду
22
.Именно на это, на
создание эффективных управленческих команд и ориентирован PAEI-код. Как
утверждает Рэймонд Мередит Белбин − доктор психологических наук, создатель
метода «Роли в команде менеджеров», руководству организаций необходимо
20
Фатрелл Роберт Т., Шафер Дональд Ф., Шафер Линда И. Управление программными проектами. Достижение
оптимального качества при минимуме затрат. - М., СПб, Киев: Издательский дом «Вильямс» - 2013. –С.784.
21
Королев Д. Эффективное управление проектами. - М.: ОЛМА пресс, ИНЭС, 2011. –С.62.
22
Ньютон Р. Управление проектами от А до Я. - М.: Альпина Паблишер, 2018. –С.88.