32
увеличивать расходы на рекламу и стимулирование сбыта, увеличивать расходы
на исследования и разработки с целью поиска лучших вариантов товара.
На этом этапе необходимо увеличить потребление существующего товара:
поиск новых потребителей, новые сегменты рынка, а также способы увеличения
потребления продукции существующими покупателями. К сожалению, изменить
в полном объеме свойства товара не представляется возможным, но возможно
улучшить качество обслуживания, найти более эффективные препараты и их
разнообразить, чтобы привлечь новых потребителей.
Увеличить объем продаж ООО «Фармакон» можно определив цену
дифференцированно для каждого клиента (или группы клиентов, потребителей),
исходя из той предельной цены, которую он может заплатить. Затем определить
соответствующие товары, которые можно предложить за эту цену. В качестве
критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой
политики можно применить величину товарооборота, степень разветвленности
сети распределения товара. Канал сбыта принимает на себя и помогает передать
кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на
пути от производителя к потребителю. Необходимо принять решение по
реализации товара через посредников. Посредники благодаря своим контактам,
опыту и специализации позволят тем самым обеспечить широкую доступность
товара.
Данные решения позволят осуществить информирование потребителей о
товаре и фирме.
Ключи к успеху.
Ключи к успеху фирмы «Фармакон» заключаются в следующем:
- Широкий ассортимент и высокое качество лекарств.
- Эффективная ценовая политика, основанная на оптовых закупках.
- Отличное качество обслуживания.
- Знание особенностей заболеваемости местного населения.
- Доверие клиентов.
33
Увеличение товарооборота и расширения клиентской базы; создать
благоприятное отношение к фирме; проинформировать покупателя –
представителя целевой аудитории- о новых ценах, гарантиях условиях.
Концепция. Увеличение клиентской базы фирмы «Фармакон» должно быть
достигнуто за счет разумной ценовой политики и широкого ассортимента
лекарств.
Основным предназначением анализа внешней среды является определение
возможностей и угроз, которые могут возникать для предприятия в настоящем и
будущем, а также определение стратегических альтернатив.
К этим факторам относятся:
- поведенческие факторы (образ жизни покупателей, занятость покупателей,
мотивы покупок и д.р.);
- социально - демографические факторы (пол, возраст, образование, уровень
дохода, семейное положение, социальный статус и д.р.);
- интенсивность конкуренции в отрасли, которая зависит от: числа фирм и
их размеров, специфики продукции, характера спроса и перспектив развития
отрасли, наличия барьеров выхода из отрасли;
- кто является потребителем по форме собственности (частные лица,
юридические лица, государство, посредники).
Возрастной анализ показал, что наибольший процент покупателей – это
люди от 40 (25%) до 70 лет (32 %) (рис.10).
34
Рисунок 10 - Возрастной анализ покупателей
На рисунке 11мы видим, что преимущественно покупатели лекарственных
препаратов – женский пол.
Рисунок 11- Гендерный анализ покупателей
Покупателей ООО «Фармакон» можно описать по следующей
классификации:
64%
36%
22%
25%
32%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Женщины Мужчины 30-40 лет 40-50 лет 50-70 лет
64%
36%
Женщины Мужчины
35
- Это низший средний класс - служащие мелких предприятий, рабочая
аристократия, которые стремятся к респектабельности.
- Высший низший класс - мелкие служащие, квалифицированные рабочие.
Эти категории населения наиболее активны на потребительском рынке.
Исходя из стадий жизненного цикла покупатели ООО «Фармакон» это:
1. Пустое гнездо первой стадии. Финансовое положение стабильное, уделяют
внимание своему здоровью, тратят средства на его поддержание.
2. Пустое гнездо второй стадии. Сокращение доходов, нестабильное
финансовое положение. Медицинские товары являются приоритетными в
покупках.
В качестве основной мотивации покупателя ООО «Фармакон»
рассматривается уровень цен на лекарственные средства. Однако, иногда, для
постоянных покупателей, удовлетворенных полнотой и широтой ассортимента,
а также уровнем обслуживания, ценовой фактор перестает играть основную
роль. Конечно же, ассортимент и конкурентоспособные цены помогают
привлечь покупателя, а гарантированное выполнение заказа, грамотные
консультации увеличивают шанс повторных обращений посетителей в аптеку.
Таким образом, можно сказать по А. Маслоу наши покупатели находятся на
стадии безопасности, стабильности, порядка.
По принципу Парето мы распределили своих клиентов следующим образом
(таблица 4):
36
Таблица 4
Ключевые клиенты, определенные по правилу Парето
Клиенты (в порядке
убывания объемов
продаж)
Продажи, руб.
(в месяц)
Нарастающая сумма
Группа А (клиенты со
средним уровнем
доходом)
12000 р.
6865 р.
Группа В (клиенты с
уровнем дохода выше
средним)
6000 р.
3210 р.
Группа С (клиенты с
уровнем дохода ниже
среднего)
10000 р.
5125 р.
Группа D (VIP-
клиенты)
4000 р.
1430 р.
Таким образом, мы видим, что основные покупатели – это покупатели групп
А и С, на них и необходимо направить основную рекламную кампанию фирмы.
Можно попробовать привлечь клиентов группы С, D, рекламируя единичные
товары производителей наивысшего уровня. Мы разработали собственную
систему оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами (Таблица5).
Таблица 5
Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами
Критерии оценки
А -необходимый
уровень
В - средний
уровень
С-достижимый
максимум
Информация о
покупателе
Адекватная
Полная
Всесторонняя
Объем продаж
10-12 тыс руб.
15-18 тыс. руб
25 -35 тыс. руб
Количество
наименований,
имеющихся в
наличии
50-100
150-200
250-400
37
При анализе рисков ООО «Фармакон» было выявлено, что на
эффективность работы влияют множество факторов. Все основные риски
перечислены в таблице 6.
Таблица 6
Основные риски, влияющие на работу ООО «Фармакон»
Возможные риски
Влияние на
ожидаемую прибыль
Меры по снижению
влияния риска
Производственный
Снижение
доходности
Четкое календарное
планирование работ,
лучшая организация
проводимых работ
Экономический − связан с
неплатежеспособностью
потребителя,
неустойчивостью спроса,
снижения цен
конкурентами.
Уменьшение дохода
Постоянная работа с
клиентами,
совершенствование
товара, гибкая ценовая
политика, повышение
качественных
параметров продукции
Финансовый риск
Снижение дохода
Основная мера по
снижению риска
заключается в
разработке
инвестиционно–
финансовой стратегии,
целью которой является
попадание в зону
прибыльного
функционирования
Таким образом, в ходе функционирования ООО «Фармакон», возможно
появление таких рисков как: экономический, производственный, финансовый.
Одним из качественных методов комплексной оценки направления
деятельности ООО «Фармакон» является метод построения дерева целей.
«Дерево целей» - это графическое изображение связей между целями и
средствами их достижения(Рис.11).
38
Рисунок 11 – Дерево целей ООО»Фармакон»
Работа аптеки «Фармакон» планируется на основе графика поставки
товара, плана продаж, графика смен продавцов-фармацевтов, графика отпусков,
графика уборки помещения.
Основное внимание уделяется составлению плана товарооборота.
Поэтому четко вырабатывается цель деятельности определяются основные
задачи перед персоналом. В аптеке работают профессионалы-фармацевты. Это
специалисты в своей области, но их профессиональных знаний оказывается
недостаточно для грамотной организации дела. Поэтому для повышения
Повышение объема
продаж
Увеличение доли
рынка на 3-5 %
ежегодно
Анализ
конкурентов,
изучение спроса
Участие в ярмарках
Создание
эксклюзивных
эмблем и слоганов
Разработка
концепции
рекламы
Привлечение
новых клиентов
Массовые
рекламныеакции
Повышение
качества
обслуживания
Снижение
себестоимости на 5 %
Предоставление
различных скидок
Усовершенствование
процесса
управления
39
профессионального уровня, сотрудники проходят курсы повышения
квалификации, выписывается дополнительная литература по самообразованию.
Распределение обязанностей, ответственность и права работников
зафиксированы в должностных инструкциях, которые определяют
организационно-правовое состояние предприятия. Инструкция разрабатывается
на основании Положения об определенной должности относительно
конкретного работника с учетом его знаний, опыта, личных и деловых качеств,
специфики работы аптеки.
Планирование работы определяется спецификой и объемом деятельности
самой аптеки. Так, в план работы на месяц включены организация
информационной работы, разработка проекта финансово-экономического плана
аптеки, составление отчета о торгово-финансовой деятельности, проведении
инвентаризации и др.
План работы на неделю предусматривает проведение оперативных
совещаний с заведующим аптекой, бухгалтером.
Большое значение в работе аптеки имеет организация работы с
покупателями. Работникам аптеки знакомы такие понятия как клиентский
сервис, обслуживание, техника розничных продаж. Покупатель, который
приходит в аптеку, получает не только лекарственный препарат, но и
определенный сервис, который стоит вокруг этого лекарственного препарата.
Весь этот сервис, это, в том числе, и работа персонала, который контактирует с
покупателями. В рамках того или иного позиционирования аптеки нами
построены стандартные модели поведения работника в момент
непосредственного общения с покупателем, который дает совет.
Для большинства работников зарплата занимает центральное место в
системе мотивации. Но очень часто повышение зарплаты не влечет за собой рост
производительности и качества труда. Опыт работы показал, что низкая зарплата
не дает стимула к работе так же, как и очень высокая. В первом случае у
работника начинается депрессия, появляется неуверенность в завтрашнем дне. В
40
другом случае, когда сотруднику изначально назначалась высокая зарплата, в
нем «исчезает» стремление к совершенствованию.
Следующим шагом мотивации является премия, которая имеет весомое
значение для эффективной работы аптеки. Почетные звания, подарки, почетные
поручения, стимулирование рабочим временем имеют низкий порог
безразличия, на основании чегоможно сказать, что материальное
стимулирование имеет превосходство над моральным и социальным.
При создании проекта по повышению эффективности деятельности ООО
«Фармакон» заведующий аптекой распределяются основные задачи про проекту.
Заведующий определяет необходимое количество членов команды, их
квалификацию, проводит отбор и при необходимости найм работников и
сторонних организаций.
Цель проекта – увеличение прибыли.
Основу команды составляют заведующий аптекой, главный бухгалтер,
три фармацевта.
Явным преимуществом для ООО «Фармакон» является тот фактор, что
при начале работы над проектом «пропускается» этап адаптации. Это является
следствием того, чтоисполнители основных видов работ по проектам- это
сотрудники фирмы. Поскольку на данном этапе работа членов команды
осложняется наличием психологических барьеров, некой настороженности при
совместной работе с новыми сотрудниками, то преимущество для ООО
«Фармакон» заключается в том, что все члены команды знакомы друг с другом,
имеют опыт совместной работы, ознакомлены со всеми стандартными
правилами и требованиями. Таким образом, при реализации проекта
сокращается время «притирания» и ознакомления сотрудников и команда может
сразу приступать к выполнению работ по проекту.
Этап группирования протекает без особых столкновений между
участниками команды, поскольку основной состав заранее обговаривает все
необходимые условия реализации, требования, предъявляемые к выполнению
41
работы и доносят их до исполнителей. Сами же исполнители, как правило, не
оказывают сопротивления поступающим задачам, поскольку они
заинтересованы в их реализации. Ведь от качественного выполнения работ
зависит не только их заработная плата, но и психологическая атмосфера в
коллективе.
Таким образом, этап группирования плавно переходит в этап кооперации-
для максимизации эффекта от деятельности команды в ее же интересах работать
слаженно, в соответствии со всеми предъявляемыми к проектным задачам
требованиями.
На этапе нормирования деятельности разрабатываются принципы
группового взаимодействия. Доминирующей становится сфера эмоциональной
активности, личные взаимоотношения становятся особенно тесными.
С этой целью проведен опрос в коллективе работников на предмет
взаимных симпатий-антипатий и ниже приведены результаты
социометрического теста.
Таблица 7
Социометрический тест
Кто выбирает
Кого выбирает
Отдано голосов
1
2
3
4
5
+
-
всего
1.Семешина(50)
00) (27)
*
+
-
0
+
2
0
2
2. Таня(41)
+
*
-
0
+
1
2
3
3. Любовь В
григорьевна(43)
+
-
*
0
+
2
0
2
4.Любовь Г(64)
0
0
+
*
+
1
1
2
5. Галина(32)
+
+
-
0
*
2
0
2
Получено
голосов
+
4
2
3
3
3
8
-
1
1
0
1
0
3
где «+» – положительный выбор (желание работать совместно); «-» –
отрицательный выбор (нежелание работать совместно),«0» – безразличный
выбор.