42
По количеству отданных голосов судят о степени и характере
потребности членов группы в общении.
Структура анализируемых отношений в группе может быть наглядно
представлена в графической форме в виде социограммы (рис.12):
Рисунок 12 - Иерархическая социограмма ООО «Фармакон»»
Анализ социограммы показывает, что в данной группе есть неформальная
коалиция между 1, 3 и 5 участниками. Этим людям можно поручать совместную
работу. Участники под номерами 2 и 4 (женщина старшего возраста и более
молодая) испытывают взаимную неприязнь, поэтому им лучше не поручать
совместную работу и по возможности ограничить их контакты. К участнику
номер 5 больше всего подходит сплошных стрелок, значит, он пользуется
наибольшим авторитетом в группе, является ее неформальным лидером.
На данном этапе необходимо тщательно отслеживать состояние
психологического климата, поскольку снижение взаимодействия между членами
группы может привести к снижению эффективности рабочего процесса.
С точки зрения деловой активности можно рассматривать
функционирование как стадию принятия решений, характеризующуюся
конструктивными попытками успешного решения задачи. Принятие решений
основываетсяна анализе деятельности команды, выявлении отклонений.Процесс
5
3
1
4
2
43
принятия решений может быть как индивидуальным (осуществляется
непосредственно членом команды), так и коллегиальным (для максимизации
эффективности производства, при внесении изменений в проект), в разработке
которого принимает участие все руководящее звено проекта и специалисты.
На этом этапе группа достигает высшего уровня социально-
психологической зрелости, отличаясь высоким уровнем подготовленности,
организационным и психологическим единством, характерными для командной
субкультуры.
Формирование атмосферы сотрудничества и взаимодействия в команде не
исключает возможности конфликтов. Заведующему аптекой следует понимать,
что без конфликтов, без противоречий, являющихся источником развития, не
может быть продвижения вперед, поэтому руководитель должен уметь
распознать категорию конфликта и выбрать стратегию управления,
позволяющую не только разрешить конфликт, но и обеспечить пользу проекту.
Межличностные методы управления конфликтной ситуацией базируются
на пяти основных стилях поведения:
сглаживание;
компромисс;
сотрудничество;
игнорирование;
противодействие.
Анализ деятельности ООО «Фармакон» показал, что наиболее
эффективными являются разъяснение требований и координация процессов,
поскольку это способствует скорейшему пониманию коллективом сложившейся
ситуации и позволяет в кратчайшие сроки преодолеть конфликт.
44
2.3 Оценка эффективности профессиональной деятельности команды
проекта
Эффективность проектной команды - это категория, которая отражает
связь между степенью достижения цели и уровнем компетентности проектной
команды на всех этапах жизненного цикла проекта с ограничениями проекта,
связанными с содержанием: сложность проблемы, значение результата и
экологическая устойчивость.
На основании приведенного выше определения необходимо измерить
эффективность команды проекта как во время реализации проекта, так и после
его завершения, а также при достижении отсроченного воздействия проекта.
Для достижения такого результата ООО «Фармакон» стремится
удовлетворить следующие требования к методу оценки эффективности
проектной команды:
- оценить работу всей команды проекта (ответственность команды за
результат);
- оценка компетентностных характеристик членов команды;
- оценка степени достижения цели на каждом этапе проекта, включая
сроки, бюджет, качество;
- оценка эффективности работы целевой команды (качество целей и
качество управления процессами);
- оценка отсроченного воздействия проекта (связь со стратегией) и
контекстных ограничений, сложность и важность проблемы, устойчивость к
окружающей среде.
Перед руководством ООО «Фармакон» стоит задача не только оценить
работу сотрудников, но и соотнести эффективность достижения целей проекта,
эффективность команды проекта и достижение стратегических целей проекта.
Для эффективной работы команды проекта ООО «Фармакон» можно
выделить следующие условия:
45
- постоянное внимание к целям проекта;
- обеспечение организационной изоляции проектной команды;
- автономность проектной команды (независимость от кадровой структуры
компании) при принятии решений об оперативном управлении;
- высокий уровень доверия к квалификации специалистов, работающих в
команде;
-наличие и поддержание фактической мотивации команды для достижения
поставленных целей;
- приоритет командной ответственности (групповая ответственность);
- Наличие измеримых и понятных показателей для оценки работы команды
как единой организационной структуры.
Обеспечение объективной оценки командой проекта эффективности
проекта описать по следующим этапам:
1. Установление контакта.
Основная цель этого этапа - установить доверие между продавцом и
покупателем. Сложность состоит в том, чтобы найти баланс между важностью и
безразличием к покупателю и умело его сбалансировать. Уважительное
внимание является наиболее важной деталью при контакте. Невербальные
проявления (осанка, взгляд, выражение лица, отсутствие или присутствие
улыбки и конгруэнтности) очень важны на этом этапе. Оценка «свой - чужой»
происходит мгновенно и неосознанно.
2. Сбор информации, разведка.
Прежде чем предлагать товар, продавец должен четко понимать, что
покупатель не очень удовлетворен текущей ситуацией и тем, как он представляет
себе выход из этой ситуации. Во время продаж, особенно на этом этапе, важно
задавать вопросы покупателю и выяснять его текущие потребности и основные
мотивы покупателя. Существенным условием успеха продавца является его
умение слушать и слушать собеседника, особенно покупателя.
46
К концу данного этапа продавец должен знать ответы как минимум на
следующие вопросы:
-Что покупатель хочет?
-Каковы потребности покупателя?
-Что он знает о вашем товаре или услуге?
-Каковы критерии его выбора?
-Чего покупатель остерегается?
3. Презентация коммерческого предложения.
Когда продавец знает, что неудовлетворенная потребность клиента
находится в аптеке, он может предложить именно то, что ему нужно.
Наибольших успехов добивается продавец, который наилучшим образом
соответствует потребностям клиента. Любая деятельность, включая продажи,
состоит из двух компонентов: ядра и процесса. Речь идет о том, «что» мы делаем
и как мы это делаем. Представляя товар покупателю, продавец может сказать
правильные слова, но то, как он их произносит, верит ли он в то, что говорит,
оставляет сильный отпечаток на восприятии информации. То есть проявление
личных отношений продавца с продуктом определяет процессную
составляющую продажи. Для эффективной продажи необходимо, чтобы в конце
деловой беседы как продавец, так и покупатель были убеждены в необходимости
продукта и его превосходстве над другими. Важно, чтобы продавец работал не
только с клиентами, которые привлекательны для него и с которыми он имеет
схожие ценности и ориентации, но также и с людьми, чье мировоззрение
значительно отличается. Он должен быть в состоянии взглянуть на свой продукт
с их точки зрения.
4. Работа с возражениями.
Возражения отражают несогласие клиента в устной форме и
воспринимаются как раздражающее препятствие. Кроме того, возражение,
высказанное в отношении товара, представленного продавцом, воспринимается
как «нет» самим человеком и переживает мучительный опыт. Профессионализм
47
продавца заключается в том, что он способен распознать сопротивление,
стоящее за ним, и, используя соответствующие правила и методы подачи
возражений, сформулировать наиболее успешные ответы, ведущие к успешному
завершению сделки.
5. Завершение продажи, сама сделка.
Подведите итогов работы с покупателем. Похоже, что сделка уже была
закрыта, покупатель получил полную информацию о товаре, понял
преимущества его покупки и все же остался без покупки. Что случилось? При
общении с покупателем продавец должен помнить о своей конечной цели. На
этом этапе необходимо помочь покупателю устранить нерешительность, чтобы
преодолеть страх перед решением о покупке. На данный момент, есть небольшое
давление на клиента. Для этого продавец также должен преодолеть свой страх
перед возможным отклонением и сформулировать свое предложение напрямую.
2.4 Аналитическое резюме
Деятельность ООО «Фармакон» в целом можно охарактеризовать как
эффективную. На текущий момент все сотрудники обеспечены работой на
проекте.
Все сотрудники точно знают о своих обязанностях, полномочиях и правах
и ведут работы в соответствии с ГОСТами, СНИПами и прочей нормативной
документацией. Качество выполняемых по проекту работ тщательно
контролируется и регулируется в соответствии с требованиями.
Для успешной реализации проекта первостепенное значение имеет его
эффективная команда, возглавляемая заведующим аптекой, от
профессиональных, организационных и личностных качеств которого в первую
очередь зависит результат проекта. Заведующий аптекой отвечает не только за
организацию работы команды, но и осуществляет контроль за соблюдением
48
проектной дисциплины. В целом, коллектив ООО «Фармакон» позиционирует
себя как единую проектную команду.
Когда ООО «Фармакон» занялось реализацией проекта, это
способствовало возникновению некоторых трудностей: проблема распределения
работников, ресурсов и материалов; высокая приоритетность одного этапа
проекта над другим. Подобные отклонения влекут за собой возникновение
конфликтов в команде. В этом случае заведующий аптекой должен
дополнительно заниматься координацией работы, а так же решать возникающие
конфликты; обеспечивать обмен информацией между командой проекта и
усилить контроль за этим процессом, поскольку самое важное при реализации
проекта- грамотное распределение задач и ресурсов; помимо этого необходим
усиленный контроль за ходом проекта и своевременное внесение изменений при
необходимости.
Дополнительные обязанности влекут за собой перегруженность
сотрудников и несвоевременное выполнение своих обязанностей. Следствием
этого является снижение эффективности деятельности команды. Как правило,
это проявляется в задержке подготовки документации , ослабевании контроля за
работой на строительных участках.
Таким образом, в результате исследования была выявлена необходимость
формирования эффективной команды управления проектом. Одним из шагов
станет внедрение в структуру ООО «Фармакон» нового отдела и должностей.
Следует привлечь таких специалистов, которые могли бы принять на себя часть
обязанностей по реализации проекта.
49
ГЛАВА 3МЕРОПРИЯТИЯ ПО ФОРМИРОВАНИ ЭФФЕКТИВНОЙ
КОМАНДЫ ПРОЕКТА
3.1 Мероприятия проекта по совершенствованию деятельности ООО
«Фармакон»
В результате проведенного исследования и оценки деятельности
проектной команды, были выявлены проблемы: перегруженность сотрудников,
осложнения их взаимодействия, снижение эффективности работы команды.
Основной причиной этому служит большой объем работ, выполняемый
сотрудниками и ослабевание координации действий при большом объеме работ.
50
Решением проблемы может стать привлечение новых специалистов для
команды управления проектом. Это поможет перераспределить обязанности и
связи между сотрудниками, а так женанять такого специалиста, который будет
выполнять роль координатора деятельности и процесса обмена информацией.
Для успешной реализации проекта ООО «Фармакон»необходимо создать
маркетинговый отдел.
Основными целями маркетинговой службы ООО «Фармакон» могут быть:
1. Планирование ассортимента и нового сервиса.
2. Реклама и выставки.
3. Организация товародвижения (таблица 8).
Таблица 8
Цели маркетинговой службы ООО «Фармакон»
Требование к цели
Описание цели
- конкретное
- измеримое
-достижимое
-реалистичное
-ограниченное по срокам
Планирование ассортимента и нового
сервиса: изучение новинок
лекарственных средств, поиск новых
способов по улучшению качества
обслуживания
- конкретное
- измеримое
-достижимое
-реалистичное
Реклама и выставки: улучшение
рекламной кампании, организация
тематических выставок новинок.
Продолжение таблицы 8
- конкретное
- измеримое
-достижимое
-реалистичное
-ограниченное по срокам
Организация товародвижения:
изменение способа товарооборота,
пересмотр ценовой политики.
Присоставлении структурной схемы организации службы маркетинга
определяются подразделения, входящие в данную службу. Структура фирмы
может быть представлена в плане маркетинга в виде схемы (Рис.13):
Директор по
маркетингу
51
Рисунок 13 - Структура фирмы в плане маркетинга
Для реализации проекта в составе маркетинговой службы необходимо
включить следующих специалистов:
- маркетолога;
- менеджера по продажам.
Опишем основные должностные обязанности и требования, которые будут
предъявляться к специалистам, претендующим на данную должность в команде.
1. Маркетолог –это специалист, который занимается продвижением
товаров и услуг фирмы. Его цель– построить систему продаж, которая будет
приносить фирме наибольшую прибыль. Название профессии переводится как
«изучающий рынок», потому что маркетолог выявляет потребности
потенциальных клиентов, чтобы предложить товар или услугу, которые
удовлетворят эти потребности. Маркетинг стремится построить долгосрочную
коммуникацию с клиентом, чтобы покупатель покупал снова и снова.
Описание проектной роли: координирует работу команды, держит
клиента, предпринимателя в курсе всех событий, решает все актуальные
задачи.Сможет правильно расставить приоритеты в задачах, наладить
коммуникацию в формате «команда-бренд» и внутри команды, держать руку на
пульсе и делать всё точно в срок.
2. Менеджер по продажам – это специалист, который общается с
Исследование
рынка
Формирование
спроса
Планирование
ценовой политики
Обеспечение
стабильного
объемапродаж